CRMと言えばこれ！世界No.1シェアの有名ツール
Salesforceは世界で15万社以上が導入、CRMにおいては世界でNO.1シェアを誇ります。CRMの中でも特にSFA(営業支援)との連携を得意としているシステムで、顧客を発掘・管理するだけでなく、集めた顧客を売上につなげるための営業支援にも注力しています。
利用者の声には、圧倒的に効率が上がったという意見と、ある程度ITに詳しい経験者がいないと、運用に時間がかかるという意見の両方があるようです。小規模事業者や初心者からでも軌道に乗せた例も多数あるので、導入事例などを見ながら参考にしてみるのがよいでしょう。
CRMと言えばこれ！世界No.1シェアの有名ツール
Salesforceは世界で15万社以上が導入、CRMにおいては世界でNO.1シェアを誇ります。CRMの中でも特にSFA(営業支援)との連携を得意としているシステムで、顧客を発掘・管理するだけでなく、集めた顧客を売上につなげるための営業支援にも注力しています。
利用者の声には、圧倒的に効率が上がったという意見と、ある程度ITに詳しい経験者がいないと、運用に時間がかかるという意見の両方があるようです。小規模事業者や初心者からでも軌道に乗せた例も多数あるので、導入事例などを見ながら参考にしてみるのがよいでしょう。
記事更新日: 2024/10/03
このページの目次
Salesforceは営業・サービス・マーケティングのソリューション全ての領域で業界シェアNo.1を誇るサービスの総称です。
今回紹介するSalesforce Sales Cloudはその中でも特に有名なCRM（顧客関係管理）の代表格として知られています。
世界で15万社以上が導入し、国内シェアも30%以上で多数の導入実績があります。
数あるCRMの中でも特にSFA(営業支援)との連携を得意としており、優れた自動化や分析機能で営業活動を改善しながら、顧客へのアプローチの効率化も可能となる頼もしいシステムです。
ただし、利用者の声には、「情報が集約できて便利」「圧倒的に効率が上がった」といったコメントもある反面、「慣れるまで時間がかかる」「使いこなせない」という意見があるのも事実です。
そこでこの記事では、Salesforceとはいったい何なのか、その特徴やメリット・デメリットを詳しく解説していきます。
また、使いづらいと感じた原因やその対策も、起業ログ独自のアンケートや、専門家への取材を元に紹介していきます。
Salesforceについて詳しく知りたい、じっくり検討したいという方はぜひご参考ください！
Salesforce（Sales Cloud）は営業活動の効率化に効果のあるシステムです。
顧客の連絡先、やりとりの履歴、過去の見積もりや競合情報など、複数のエクセルにまたがった情報を都度探したりしていないでしょうか。
Salesforceを利用すれば、それらの営業活動にかかわる情報を誰もが瞬時に検索し、一目で把握できるようになります。
ワークフローも簡単に自動化でき、タスクが進んだら次の関係者へのタスク割り振りまで行ってくれるので格段に作業効率がアップします。
また、ダッシュボード機能の操作も簡単で、誰にでも、いま知りたい軸で、必要なデータの分析を行うことが可能です。
さらに使いやすさを追求したければ、その都度ドラッグアンドドロップで、すぐにカスタマイズすることもできる点も魅力的です。
※なお、本記事内で使用する説明画像は英語表記が主ですが、Web、モバイルアプリ共に日本語切り替えが可能なのでご安心ください。
Salesforceのさらに魅力的なポイントは、営業担当者の業務改善にも効果を発揮できる点です。
入力の自動化機能で、取引責任者などの項目がメールやSNSから自動抽出されるためミスや漏れが削減します。
データの入力作業にばかり手間を取られ、本来の営業推進になかなか時間を割けないといった課題をお持ちの企業にもおすすめです。
また、セールスアナリティクスとAIを駆使して、顧客の最新の動向や商談が成約するか失注するかを可視化してくれるので、優先度を見極め効率的に営業を行うことができるようになります。
営業担当者個人の勘まかせではなく、データに基づいて戦略的に行動できるようになるので、商談成功につながる確率がアップします。
Salesforceは、これまで触れたSFAの機能だけでなく、もちろんCRM機能にも優れています。
顧客に関する情報を一元管理し、見込み客が商談成立に至るまでの過程をトラッキングできます。
連絡先情報だけでなく、顧客の問い合わせやクレームの履歴も管理できるので、「あの案件過去どうなっていたっけ？」という検索作業がなくなります。
また、SNSを含めたあらゆるチャネルでのキャンペーンも管理できるので、膨大な量のデータ処理に手間がかかっている企業にもおすすめです。
さらに、見込み客を自動的に評価して、自動的に担当部署に割り振る機能も利用できるため、ホットリードのタイミングを逃すことなくアプローチが可能になります。
顧客情報の管理（モバイル版画面）
Salesforceは、人員教育や新人のトレーニングなどにも効果を発揮します。
効果測定もできるオンライン人材育成ツールがあるため、教育の成果把握や弱点のフォローが行いやすくなります。
また、営業行程全てをトラッキング、分析できるため、結果の出ていないメンバーの原因分析も容易になり、的確なアドバイスができるようになります。
さらに、新しいメンバーが入った際も、過去の経緯をあたらめて教えなくてもSalesforce上から学べるようになるため、教育にかける時間的コストが大幅に削減します。
営業担当者は外出先で過ごす時間も多いため、モバイル対応の充実度も非常に重要です。
Salesforce（Sales Cloud）では、モバイルアプリからでも全てのソリューションを利用することが可能です。
ちょっとした空き時間や移動中に日報作成などの事務作業を行うこともできます。
外出先で電話会議に参加することもでき、取引先との通話内容も記録し共有できるので、営業活動がよりスムーズに。
また、外出先でも必要ファイルにすぐにアクセスできるため、急な商談にもスムーズに対応できる点も嬉しいですね。
さらに、ダッシュボードまで片手で確認できるので、常にデータを意識しながら日々の営業活動に臨むことができ、生産性の向上に効果を発揮します。
スマホやタブレットでも見やすいデザイン
紹介した特徴などを踏まえると、Salesforce（Sales Cloud）は次のような企業におすすめです。
Salesforceの情報一元管理や分析機能は、顧客数が多ければ多いほど利便性を発揮します。
起業ログの独自アンケートでも次のような声が聞かれました。
業界や職種は特に問わず、顧客名簿の数が多ければ多いほど利便性は良く、効率的な仕事ができると思います。（小売・501人～1,000人）
膨大な企業の情報を管理したいときには、ないと困るツールだと思います。使いこなせば企業データ、商談、契約書、契約状態の管理など幅広く活用できます。（コンサルティング・101人～250人）
事業が拡大し、リストの目視確認やメールのやりとりでのフォローアップだけでは、全体像で何がおきているか管理できなくなってきたといった課題をお持ちの企業にもおすすめです。
また、Salesforceであれば、発注書の作成や提案内容のとりまとめなどの面倒な手作業も自動化できたり、一定金額以上のアラート設定や、値引きの承認、経費の報告などの承認プロセスも簡素化できるので、膨大なリードへ効率的に対応できるようになります。
Salesforce上に情報を集約できるようになれば、煩雑なエクセル管理からシステム管理へと移行することが可能です。
エクセル上の管理では、必要な都度、企業名検索をかけたり、顧客対応履歴と営業履歴が別ブックなので横断して利用するなど、いったりきたりの運用になっていないでしょうか。
また、ファイルが壊れてしまうリスクもあるため、長期的な管理には向きません。
将来的な情報資産の保存も見据えて信頼できるシステムをお探しの企業にはぴったりです。
Salesforceはその精度の高い分析に定評があります。
営業担当者の経験則や過去に定められた社内ルールに頼った営業スタイルではなく、しっかりデータに基づいた反省や予測を元に営業活動を行えば、成約率などの効果改善に繋がります。
社内にデータ重視の文化をこれから根付かせたいとお考えの担当者にもおすすめのツールです。
Salesforceの導入に成功している企業では、専任の運用担当者を設けているケースが少なくありません。
導入の規模にもよりますが、導入前の設計から、使い方の社内周知、分析と改善のPDCAを推進するなど、様々な役割が発生するため、現場まかせではなく専任担当を置いたほうが効率的です。
また、Trailheadと呼ばれるオンライン学習サポートも充実しているため、ノウハウの習得方法には心配ありませんが、自社のリソース配分を十分に勘案したうえで導入を進める必要があります。
Salesforceには、取引責任者などの自動入力機能も搭載されていますが、案件の進捗状況など個別の情報は営業担当が都度入力する必要があります。
一旦Salesforce上に乗せてしまえば、上長への確認や承認フローもシステムがベースになるため現場も慣れてくれますが、導入当初は、情報をSalesforceに入力することへの負担を感じてしまう担当者も出てくるかもしれません。
入力文化を根付かせる社内周知やトレーニングが必要になるでしょう。
Salesforceの分析や改善機能は、ある程度の情報がシステム上に集約されてこそ効果を発揮します。
また、自社ルールに沿った運用を設計するには、ある程度のトライアンドエラーが必要です。
そのため、効果が実感できるまでには一定の期間がかかることが多いです。
改善効果が出てくるようになれば序盤の投資分は十分に回収できると評価する声もありますので、導入時にはあまり早急に成果を求めない覚悟が必要です。
具体的な効果などは資料をご参照ください。
抜群の導入実績があり、確実に「うまく使えている」企業はたくさんあるのに、なぜ「使いづらい」という口コミが一定数存在するのでしょうか。
内容を見てみると、その多くのケースに共通する原因があるようです。
有名だから、何か良い効果がありそうだからという理由でSalesforceを使い始めてしまうと成果が得られる前に挫折してしまうことが多いようです。
Salesforceに限った話ではありませんが、まず何を目的に導入するのかを責任者が整理することが重要です。
また、Salesforceに乗せようとしている業務フローそのものがまだ社内でも曖昧な場合、ルール設計もスムーズにできないため後々混乱が生じます。
クラウド受付システムを提供する株式会社RECEPTIONISTで、顧客情報と営業活動の可視化に成功した取締役COO 真弓 貴博氏も『設計の重要性』について次のように述べています。
株式会社RECEPTIONIST 真弓氏
最初の設計が本当に重要だと思います。どう活用するのかを決めることが一番大事なので、自分たちで「セールスのワークフローをこういう風にしよう」という前提が決まっていないと後から直すのは大変だと思います。
また、起業ログの独自アンケートでも次のような声が聞かれました。
多機能なので収集したデータを、どのように分析したいかを事前に決めておいた方がデータを活用しやすいと思います。（メーカー、製造業・1,001人以上）
「腰を据えて営業改革を実行する！」というパッションとメンバーが重要です。（IT企業勤務）
そうはいっても何から整理したらよいか難しいという場合は、Salesforceの専門エキスパートが豊富なノウハウを元に相談に乗ってくれるため、導入前の設計段階の問合せから初めてみるのもよいでしょう。
エクセル管理や既存のシステムからSalesforceに乗り換える場合、実際に現場で使う従業員に「目的」や「使い方」の説明を十分に行う必要があります。
その点をおろそかにしてしまうと、「手間ばかり増えて何のためにやるのかわからない」「仕事が増えた」と不満が出てくることが多いようです。
起業ログの独自アンケートでも次のような声が聞かれました。
導入して3年ほど経過するが、未だに使い方が社内に浸透しておらず、専門の派遣社員を雇っている。（メーカー/製造業・101～250人）
ツール導入しても、利用者がメリットを実感しないと結局は浸透しません。使う効果を説明して、継続使用を伝えていくことが重要だと思います。（メーカー・1,001人以上）
これまで自社では、こういった大きなクラウドシステムの導入がなかったので、組織内全体に利用方法を周知徹底することに非常に時間がかかりました。全員に定着するまでに半年から一年ほどかかってしまいました（保険・1,001人以上）
そのような際は、
・専任担当者を設置する
・社内講習会を行う
・SalesforceのTrailhead（学習サポートコンテンツ）を利用するよう促す
などの施策も有効です。
また、契約マネジメントシステム「ホームズクラウド」を展開する株式会社Holmesで、Salesforce中心の業務設計で急増したリード数に対応された実績のある井上陽介氏の意見も参考になります。
株式会社Holmes 井上氏
業務上問題が出てきた場合、ツールの方に課題を感じることはよくあると思うのですが、実はツールの問題ではなくそもそもの業務フローの方に問題があるという場合も少なくありません。株式会社Holmesでは、システムに業務を合わせにいくという考え方が社内に浸透していたため導入が成功したと思います。
「Salesforceの利用に順応していけば、ビジネスが今よりスムーズに動くようになる」というメッセージを管理者が率先して伝えていくことも重要です。
実際に豊富な導入実績をベースに、数値面でも4割近くの改善効果が証明されています。
改善の効果（Salesforce公式HPより）
無料トライアルはありませんが、デモ体験は多数の機能で行えるため、まずは導入を主導する方から実際に体験して理解を進めていくのもよいでしょう。
編集部では、電子契約システム「NINJA SIGN」を運営する株式会社サイトビジット 代表取締役の鬼頭政人氏に、Salesforceの総評をヒアリングしてみました。
株式会社サイトビジット 代表取締役
株式会社サイトビジット 代表取締役 鬼頭政人によるSalesforceの総評
2005年司法試験合格。 2007年司法修習終了、弁護士登録（旧60期）。2007年石井法律事務所入所。弁護士として企業に関わる中、より経営や財務面にも携わる機会を求めて2010年株式会社産業革新機構入社。2013年株式会社サイトビジットを起業。
また、受付業界のDX専門家 「RECEPTIONIST」代表取締役 橋本 真里子氏や、Forbes JAPAN Web編集長 谷本有香氏にも、Salesforceの導入の時期や使い方などについてヒアリングしました。
受付業界 DX専門家 RECEPTIONIST 代表取締役
受付業界 DX専門家 RECEPTIONIST 代表取締役 橋本 真里子
2004年大学卒業後 、上場企業5社以上で受付を経験。2016年にディライテッド株式会社を設立（2020年3月に株式会社RECEPTIONISTに社名変更）。翌年の1月にクラウド無人受付システムRECEPTIONIST(レセプショニスト)をリリース。
Forbes JAPAN Web編集長
Forbes JAPAN Web編集長 谷本有香によるSalesforceの総評
TBS「ビビット」、 テレビ朝日「サンデースクランブル」など、レギュラーコメンテーターとして多数の報道番組に出演。 政府系スタートアップコンテストやオープンイノベーション大賞の審査員、ロイヤルハウジンググループ上席執行役員など企業役員・アドバイザーとしても活動。2016年2月より『フォーブスジャパン』に参画。
このようにSalesforce Sales Cloudは構築と運用の難易度は低くないものの、きちんと運用できれば高い導入効果を期待できる、鉄板の顧客管理システムです。
Salesforce Sales Cloudは営業効率の改善をサポートしてくれる最強のツールです。
自社のルールにあわせた使い方が可能なので、規模や業種にかかわらずどんな企業でもその効率化に寄与することができます。
アメリカで誕生したシステムのため、日本語対応やサポートシステムが不安だという方は、導入前に無料デモが体験可能なので一度試してみるのもおすすめです。
Salesforce Sales Cloudは管理者がいれば中小企業でも十分に活用していけるシステムです。今より効率よく営業活動を行い、スマートに成果を上げていきたい企業は導入すべきシステムだと言えます。
画像出典元：「Salesforce」公式HP
| Starter | Professional | Enterprise | Unlimited | Unlimited+ | |
| 月額利用料/ユーザー | 3,000円※1 | 9,600円 | 19,800円 | 39,600円 | 60,000円 |
| 機能 |
シンプルな設定とオンボーディング リード、取引先、コンタクト、商談の管理 メール連携機能と活動の自動記録機能 |
売上予測管理 カスタマイズ可能なレポートとダッシュボード 見積もりと契約 |
Professional版の全機能に加え、高度なパイプライン管理と案件のインサイト テリトリーの管理と計画 ワークフローと承認 |
Enterprise版の全機能に加え、高度な自動化とセールスエンゲージメント 予測AIと生成AI Premier Success PlanおよびFull Sandbox |
Unlimited版の全機能に加え、パフォーマンス管理、人員育成、Slackによるチーム連携 Salesforceと外部データをData CloudとRevenue Intelligenceで連携 |
| 詳細 | マーケティング、営業、サービスを扱う小規模なチーム向けのシンプルなCRMスイート | 営業向けのCRM | より高い柔軟性を備えた営業向けCRMとWeb API | 自動化、AI、開発者支援が組み込まれた営業向けCRM | Salesforceの営業向け最上位サービス |
※税別
※１Starterプランのみ月間・年間契約有/その他は年間契約のみ
上の表の通り、Salesforce Sales Cloudはユーザー1人当たり月3,000円～60,000円で利用可能で、いずれも年間契約が必要です。
Salesforce Sales Cloudの中では、Lighting Enterpriseがもっとも利用されており、営業効率を上げる機能が付いていて、結果を体感しやすいのが人気の理由です。
実際のユーザーにヒアリングしてみたところ、社内で利用する人が限定されている場合は月額10万円台で運用できていましたが、コンサルティング業界など多数のメンバーが利用するような環境下では、月額150万円以上をかけて利用する例もあるようでした。
詳細の料金や導入事例などは資料もご参考ください。
月末に就業月報を社員全員同時期に行ってもアプリが重くなることがほぼないです。昔はサーバー負荷がかかって挙動が不安定でしたが、今は改善されています。
chatterという掲示板のような機能で情報を共有できることです。また特定の人を指定して、情報を共有することも可能なので確実に観ていただくことができ重宝しています。他には、非常に多くの情報を集約することができる点も便利に感じました。
次の動作に移るまでの時間が少し長く感じるところです。もう少しサクサク動いてくれると非常に効率よく作業ができると思います。集約できる情報が多いのは使いこなせる人にはメリットですが、年配の方など分かりづらいと感じている人もいるようです。もう少しわかりやすいインターフェースだとよいかもしれないと感じています。
外部との連携も取りやすいのですが、サクサク感がないのでそこは何とかしてほしいです。
たくさんの情報を一か所に集約したい会社、またそれを扱うことができる能力を皆がある程度持っている会社であればsalesforceの良さを最大限発揮できると思います。
Chatterグループが作成でき、公開・非公開が選択できるため、各従業員が10ほどのグループに属し情報交換が活発になりました。若手社員でも自由に投稿ができるため、全社へアピールするチャンスとなった。
また、CRM上にPardotで所得したデータを表示できるため、これらの連携は使いやすいと感じています。
1.戻るボタンを使用すると、ホーム画面に戻ってしまう。
2.ヘルプ機能はあるが、英語を和訳したような文章で非常に分かりづらい。
3.機能が多すぎて使い切れない。
4.導入して3年ほど経過するが、未だに使い方が社内に浸透しておらず、専門の派遣社員を雇っている。
これらの点があるので、不便に感じています。
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