記事更新日: 2025/06/30
BtoBビジネスにおいても、SNSを活用したマーケティングの重要性が高まっています。
しかし、「どのSNSを使えばいいのか」「何から始めればいいのかわからない」といった悩みを抱えている企業も多いのではないでしょうか。
本記事では、BtoB企業がSNSマーケティングを始める際の具体的な手順や成功させるコツをわかりやすく解説します。
さらに、業界別の成功事例も紹介しているので、自社に合った取り組み方のヒントが見つかるはずです。
SNSマーケティングで成果を出したいBtoB企業の担当者の方は、実践的なガイドとして、ぜひ参考にしてください。
このページの目次
BtoB企業におけるSNSマーケティングとは、SNSを活用して自社の商品・サービスを認知してもらい、見込み顧客の信頼を獲得しながら、最終的に商談や契約につなげていくマーケティング活動です。
SNSマーケティングと聞くと、多くの方がBtoC企業による消費者向けのプロモーションを思い浮かべるかもしれません。
しかし近年、専門性の高い商品やサービスを提供するBtoB企業でも、SNSの活用は無視できない施策となっています。
では、なぜ今、BtoB企業でもSNSマーケティングが必要とされているのでしょうか？
その背景には、主に以下のような2つの理由があります。
これまでのBtoB営業といえば、電話やメール、訪問など、企業側からの「プッシュ型アプローチ」が一般的でした。
しかし今は、SNSなどで顧客が自ら課題解決の方法を調べ、製品やサービスを比較・検討することが主流になっています。
実際、営業担当者が商談にたどり着くころには、すでに顧客の中で候補が絞り込まれていることも少なくありません。
つまり、顧客がSNSで情報収集をしているタイミングで、有益な発信ができていなければ、検討対象にすらならないのです。
BtoBの購買プロセスでは、複数の意思決定者が関与するため、成約までに数ヶ月〜1年かかることも珍しくありません。
すぐに購入が決まらないからこそ、顧客との関係をいかに維持し、信頼を育てるかがとても重要です。
その点、SNSは、日常的な発信を通じて、顧客との関係性を深めていくことができます。
また、投稿内容がシェアや拡散によって広がり、いつもなら直接アプローチできない決裁者や、社内で影響力のある人物にも情報が届きやすくなるというメリットもあります。
BtoBとBtoCでは、SNSの活用方法や目的が大きく異なります。
BtoCのSNSマーケティングでは、多くの人に認知されることが重要です。
キャンペーンやトレンドを活用し、「共感」「憧れ」など感情に訴えるコンテンツで、購買意欲を高めていきます。
一方BtoBでは、特定の業種や職種に絞った情報発信が基本です。
すぐに売上に直結することは少なく、専門性の高い情報や導入事例を発信しながら、信頼関係を築いていくことが重視されます。
| BtoB | BtoC | |
| ターゲット | 企業の担当者・決裁者 | 個人・消費者 |
| ゴール | 関係構築・信頼獲得 | 認知拡大・話題化 |
| 有効なコンテンツ例 | 専門知識、ノウハウ、導入事例、データ | トレンド、キャンペーン、共感、憧れ |
| 成果につながる行動 | 資料請求、問い合わせ、商談 | フォロー、いいね、購入・来店 |
ここでは、BtoB企業がSNSマーケティングで得られるメリットについて整理しましょう。
これまでのBtoB営業は、企業からのアプローチが主体でしたが、今や多くの担当者がSNSを使い、自ら課題の解決策を探しています。
この変化は、企業にとって大きなチャンスです。
SNS上で専門知識やノウハウを発信すれば、顧客側から自社を見つけてもらえます。
特に、設立したばかりの企業や、新しいターゲット層にアピールしたい新商品を持つ企業に効果的です。
BtoBは高額な商品・サービスを扱うことが多く、初回の接触だけではなかなか成約に結びつきません。
そこで重要になるのが、見込み顧客を育成する（ナーチャリング）という視点です。
SNSで有益な情報や導入事例を発信し続ければ、顧客の検討プロセスに伴走し、時間をかけて信頼を育てられます。
特に、認知度はあるものの、売上につながらないという悩みを持つ企業にとって、効果的なアプローチです。
BtoBビジネスでは、トラブルや更新が発生しないと、顧客との接点は途絶えがちです。
しかし、一度契約したら終わりでは、顧客の心はどんどん離れていってしまいます。
SNSで新機能の紹介やより高度な活用法などの情報を発信し続ければ、製品への満足度と信頼を高め、解約率の低下につなげられます。
特に、顧客の解約率が高かったり、アップセルやクロスセルの提案ができていなかったりする企業にとって、SNSの活用はビジネスを安定成長させるための重要な戦略です。
BtoB業界でも、技術の進歩や競合の増加によって、コモディティ化が進んでいます。
今では、製品のスペックや価格だけでは選ばれにくくなり、「企業としての信頼性」や「価値観の共感」が重要視されるようになりました。
SNSは、企業の考え方やビジョン、働く人の姿などを発信できる場です。
発信によって、顧客に「この企業と仕事がしたい」と感じてもらえれば、価格競争に巻き込まれにくくなります。
また、共感によって生まれる質の高い口コミや紹介は、他社には真似できないブランド力を築くことにもつながります。
ここからはSNSマーケティングにおすすめの媒体を6つ紹介します。
媒体ごとに特長が異なるため、目的やターゲットに合わせて運用媒体を選んでみてください。
大手企業も利用しているFacebookは、自社商材やサービス紹介の認知拡大を目的としている企業におすすめです。
ビジネス運用しているアカウントが多いため、ターゲットとしているビジネスパーソンにリーチしやすい特長があります。
また、実名制で信頼されやすく、ターゲティング精度の高い広告が利用できるため、高価格商材のアピールもしやすいでしょう。
企業情報の詰め込みが可能で、問い合わせの設置もできるため、Facebook内のみでCVにつなげられるのも魅力です。
X(旧Twitter)は拡散力が高いSNSのため、スピード感のある認知拡大が期待できます。
中小企業にとって自社や自社製品の認知レベルは大きな課題となりやすく、幅広い年代、ユーザー数の多いXは活用しやすいSNSといえるでしょう。
リアルタイムの情報拡散力に優れているため、タイムセールやキャンペーン投稿などもすぐに周知できます。
また、Xを運用している企業が多いので、ターゲット企業のアカウントとつながりやすいのもメリットの1つです。
Instagramは20代を筆頭に、全世界で39.6億人、国内で6,600万人以上の利用者がいるビジュアル特化のSNSです。
写真や動画を活用して自社商材のアピールをするのはもちろん、自社のブランディング強化が実現しやすいSNSでもあります。
フィード(通常の投稿)以外にも、ショート動画を掲載したり、24時間で消えるストーリーズを投稿したり、アピール方法が豊富なのもInstagramの特長でしょう。
InstagramはSNSのなかでもファンマーケティングを重視している企業が多く、自社専用のハッシュタグを使って顧客へアピールしているケースが多いです。
今やインフラ化したLINEは、新規顧客の獲得や既存顧客とのコミュニケーションを目的としている企業におすすめのSNSです。
LINEはチャットツールとして活用できるため、距離感の近いカスタマーサポートとして既存顧客へ安心感が与えられます。
また、LINE公式アカウントになるとコンテンツ配信もできるので、潜在顧客の育成にも向いています。
YouTubeは、自社商品やサービスを詳細に紹介できる動画特化のSNSです。
商材の使い方や製造過程など、写真や文字だけでは伝えきれない詳細を発信できるメリットがあります。
動画の撮影技術や編集技術など投稿難易度は高いものの、競合との差別化がしやすいのが強みです。
YouTubeはほかのSNSと連動して活用すると、ブランディング強化をしつつ購買意欲の育成に役立ちます。
LinkedInは、世界最大級のビジネス特化型SNSです。
実名かつ詳細な経歴を登録しているユーザーが多いため、企業の役職や業種でターゲットを絞り込み、決裁者などのキーパーソンに直接アプローチできます。
また、専門的な知見を記事として投稿できるため、情報交換や交流の場としても活用が可能です。
10代から20代の若者向けのイメージが強いTikTokですが、企業が利用するケースも増えています。
TikTokでは、「短く・わかりやすい」動画を手軽に発信できます。
BtoBでも、専門的で難しい知識を解説するハウツー動画や、社員が登場して社内の雰囲気を伝えるブランディング動画などが、TikTok施策として効果的です。
BtoCと比べて検討期間が長く、関与者も多いBtoBでは、戦略的な運用が求められます。
ここでは、BtoB企業がSNSマーケティングを効果的に始めるための7ステップを紹介します。
ステップ1. 目的を決める
ステップ2. ターゲットを具体化する
ステップ3. プラットフォームを選ぶ
ステップ4. 運用体制を整える
ステップ5. アカウントをつくる
ステップ6. コンテンツを発信する
ステップ7. 効果を測定する
SNS運用を始めるうえで、最も重要なのが「何のためにやるのか」という目的を定めることです。
まずは自社の事業戦略やマーケティング目標と照らし合わせ、SNSで達成したいことを明らかにしましょう。
目的によって、発信する内容や見るべき数値（KPI）も以下のように変わってきます。
| 目的 | 主な発信内容（例） | 見るべき数値（KPI） |
| 認知度向上 | 業界ニュース、お役立ち情報、自社の強み | インプレッション、リーチ、フォロワー数 |
| リード獲得 | セミナー告知、資料ダウンロード案内 | リンククリック数、CV数（DL・問合せ） |
| ブランディング | ビジョン、ミッション、社員紹介、社風 | プロフィールアクセス数、指名検索数 |
| ロイヤリティ向上 | 導入事例、活用Tips、顧客の声 | エンゲージメント率、コメント数、UGC |
目的が定まったら、次は「誰に」情報を届けるのかを具体化します。
BtoBにおけるターゲット設定では、「企業」と「担当者」という2つの視点でペルソナ（具体的な人物像）を設定し、さらにそのペルソナが購買に至るまでの行動を可視化することが重要です。
| 設定項目 | 設定内容の例 | 決定すること |
| 企業ペルソナ （どんな会社か） |
業界、企業規模、事業課題 | 発信の軸 （何を語るか） |
| 担当者ペルソナ （どんな人か） |
部署、役職、業務上の悩み、利用SNS | コミュニケーション （どう語るか） |
| カスタマージャーニー （どう買うか） |
各段階での行動、思考、タッチポイント | コンテンツ戦略 （いつ、何を届けるか） |
目的とターゲットが定まったら、次は「どこで」情報を発信するのかを決めます。
ポイントは、ターゲット（担当者ペルソナ）が、業務での情報収集にはどのSNSを使っているのかという視点で考えてみることです。
はじめから複数のSNSに手を出すと、リソースが分散してしまい、どれも中途半端になってしまいます。
まずは1つのプラットフォームに集中し、そこで成果を出すことを目指しましょう。
| 媒体 | 主なユーザー層 | 特徴 |
| 大企業・中堅企業の担当者 | 高価格商材に向く | |
| X(旧Twitter) | 中小企業 | スピード感ある情報発信 |
| 感性・ビジュアル訴求が響く層 | 写真・動画によるブランディングやファン層獲得に効果的 | |
| LINE | 幅広い年齢層 | 既存顧客の維持・育成に強い |
| YouTube | 情報収集型ユーザー全般 | 信頼性・理解促進に効果大 |
| 管理職・決裁者クラス | ビジネスキーパーソンへ直接アプローチできる | |
| TikTok | 若年層が中心 | カジュアルな情報発信に強い |
誰が・いつ・何を・どのように運用するのかを決めて、継続できる仕組みを整えましょう。
スタートは、最低限のルールだけを決めて、運用しながら改善していくのがコツです。
リソースが不足する場合には、外部の専門会社の活用も検討しましょう。
| 設定項目 | 主な設定内容 | 解決できること |
| 担当者・役割分担 | 投稿作成、コメント返信、効果測定 | 属人化や担当者不在による放置 |
| 運用ルール | 投稿の頻度や時間、承認フロー、緊急時の対応 | 投稿の質のバラつきやブランド毀損 |
| KPI管理 | レポート頻度（週次/月次）、報告フォーマット | 「やりっぱなし」 |
アカウントは、ユーザーにとって有益かどうかがひと目で分かるように、情報をしっかりとつくり込みましょう。
競合他社や、自社のターゲットがフォローしていそうな人気アカウントのプロフィールを参考にしてみてください。
| 設定項目 | 設定のポイント | 決まること |
| アカウント名 | 会社名＋事業内容が分かるようにする | 検索性と第一印象 |
| プロフィール文 | 誰の、どんな課題を、どう解決するのかを簡潔に記載 | フォローする価値（ベネフィット）の提示 |
| プロフィール画像 | 視認性の高い企業ロゴ | アカウントの識別性と記憶 |
| リンク | 公式サイト、資料請求ページなど、目的に合わせたURL | ビジネス成果への導線 |
コンテンツを発信するうえで重要なのは、SNSを「価値提供の場」と捉えることです。
自社を売り込みたいという気持ちをぐっとこらえ、ユーザーの課題解決に役立つ情報の発信を徹底しましょう。
理想的な投稿のバランスは、「お役立ち：宣伝 = 8：2」といわれています。
まずは有益なコンテンツや楽しめる投稿で価値提供を行い、たまにビジネスの宣伝といった具合がベストです。
| コンテンツ | 内容（例） | 期待できる効果 |
| お役立ち | ノウハウ、業界ニュース解説 | 信頼獲得、潜在層へのリーチ |
| 事例 | 社員の日常、開発の裏側 | 比較・検討の後押し |
| 共感 | 顧客の成功事例、導入実績 | エンゲージメント向上 |
| 宣伝 | 製品紹介、セミナー告知 | リード獲得、直接的なビジネス成果 |
投稿後は、コンテンツの反応を確認し、PDCAをまわして施策を改善していきます。
難しく考えすぎずに、まずは反応が「良かった投稿」と「悪かった投稿」の要因を比較してみましょう。
重要なのは、数字の良し悪しではなく、なぜその結果になったのかを考察し、改善することです。
| フェーズ | 主なアクション | 考えること |
| Plan（計画） | 投稿を企画し、投稿ごとの目標（仮説）を立てる | この投稿で誰のどんな態度を変えたいか |
| Do（実行） | 計画に沿ってコンテンツを投稿する | 計画通りに実行できたか |
| Check（測定） | KPIを確認する | 仮説は正しかったか |
| Action（改善） | 分析結果を基に、次回の投稿内容や手法を改善する | 次はどこを変えてテストしてみるか |
BtoBのSNS運用で成果を出すには、「何を投稿するか」がとても重要です。
ここでは、BtoB運用でおすすめなコンテンツの型を、具体的な例とともに4つご紹介します。
大切なのは、以下の4つをバランスよく発信することです。
自社の製品やサービスを、どのようなシーンでどのように活用できるのかを具体的に伝える投稿は、BtoBのSNS運用において効果的なコンテンツです。
具体的な投稿例
顧客が抱える課題と、解決策がひと目でわかる内容がポイントです。
静止画だけでなく、図解や操作デモ、動画などを組み合わせると、ユーザーの理解を深められます。
BtoB商材は高額で、導入の意思決定に時間がかかるため、「導入事例」や「お客様の声」は、購買を後押しするコンテンツの1つです。
具体的な投稿例
すでに課題が明確で、比較検討段階にいる見込み顧客は、自分と似た境遇の企業の事例を「自分ごと化」して捉えます。
アクセス数はそこまで伸びないかもしれませんが、質の高いリードや商談につながるコンテンツです。
機能やスペックでの差別化が難しい中、注目されているのが、社員一人ひとりの声や社内の雰囲気・働き方を伝えるコンテンツです。
具体的な投稿例
「どんな想いで仕事をしているのか」「どんな文化の会社なのか」といった人間味あふれる発信は、取引をするうえでの安心感にも直結します。
SNS運用で最も避けたいのは、「宣伝コンテンツ」ばかりになってしまうことです。
これまで紹介した3つのコンテンツでユーザーとの信頼関係を築けていればこそ、以下のような宣伝・告知が効果を発揮します。
具体的な投稿例
まずは徹底的に価値提供を行い、見込み顧客との信頼関係を築いたうえで、効果的にビジネスの成果へとつなげていきましょう。
ここで業界別のSNSマーケティングの成功事例を5つ紹介します。
「代表からXアカウントを強奪した」とインパクトあるプロフィールの松浦製作所は、Xを活用したSNSマーケティングを行っています。
作業風景や加工動画をアップしていますが、内容がカジュアルなため、中小規模でありながら8500人以上のフォロワーがいます。
親近感のある企業として認知されていて、YouTubeの活用もしているので、製造過程を発信したい企業は参考にしてみてください。
参考：松浦製作所 公式X
物流や塗装など、ものづくり全般の事業を行っている三陽工業株式会社は、TikTokを活用してSNSマーケティングを実施しています。
山陽株式会社は「おじさんTikTok」として投稿されたダンス動画がバズり、採用活動に活用しました。
現在はフォロワーが増えたことでTikTokのライブ配信にて、定期的にセミナーを開催しています。
採用力の高い企業として認知拡大できたのは、競合他社との差別化の参考になるのではないでしょうか。
Web系の中小企業でありながら、Xのアカウントが9.4万フォロワーと圧倒的な知名度を獲得しているのがベイジ代表の枌谷(そぎたに)氏。
有益な情報を提供しつつ、社長の人柄が感じられるSNS運用をしているため、ファンが増えているのかもしれません。
代表が顔出ししている安心感と有益なポストの数々は、マーケティング業界のみならず、別業界でも参考になる運用方法です。
参考：枌谷氏 公式X
ビジュアル訴求に力をいれたのが金属加工メーカーのHILLTOPです。
HILLTOPはInstagramをはじめ、さまざまなSNSを積極的に運用しています。
加工した部品、材質やサイズ感のわかる写真が多く、注文時のイメージが湧きやすい投稿が多いのが特長です。
YouTubeを活用したSNSマーケティングを成功させたのが石井精工です。
ゴム成型用の金型の設計・製造を行っている石井精工では、加工動画や検証動画などをYouTubeへ投稿しています。
町工場のYouTubeチャンネルではありつつ、再生回数3万回を超えている動画もあり、動画を活用したSNSマーケティングの参考になるでしょう。
BtoB企業がSNSマーケティングを運用する際、注意しておきたいのが次の4つです。
企業アカウントとして成長させるためにも、具体的に注意点を確認しておきましょう。
どの媒体であっても不適切な発言をすると、拡散され炎上してしまうのがSNS運用で注意したい点です。
一度炎上してしまうと、ネガティブな印象がついてしまい、企業の信頼低下にもつながりかねません。
SNSマーケティングを行う際は、事前に以下のようなルールを設け、リスク管理をしましょう。
SNS運用を1人に任せきりにしてしまうと、投稿の品質や方向性が属人化しやすく、継続性や精度にムラが出る恐れがあります。
BtoB企業では、技術部門や営業部門など、各部署が持つ知見を生かしながら、チームでSNSを運用していく体制が理想です。
ネタ切れや投稿ミスを防ぐだけでなく、企業アカウントとしての「信頼感」や「専門性」も高まります。
SNSマーケティングは、継続して発信し続けることで初めて成果が見込めます。
特にBtoBビジネスでは、顧客の検討期間が長いため、定期的な情報提供で顧客との関係性を維持することが大切です。
まずは週3〜5回の投稿を目標にし、ターゲットがSNSを見るであろう時間帯に投稿しましょう。
ただし、情報の薄い投稿ばかりが増えるとブランディングに影響するため、投稿の質も重視しながら、発信を続けられる体制を整えましょう。
BtoB企業の場合、フォロワーを増やすだけでは成果につながらないため、特定のターゲットに合わせたコンテンツ制作が欠かせません。
SNSの拡散性は高いので、共感性の高い投稿や有益なコンテンツが発信できれば、潜在層のユーザーにもリーチできます。
コンテンツをつくる際は、ターゲットが抱えている課題を把握し、ピンポイントなニーズに応えることを心がけましょう。
自社でのSNSマーケティングがうまくいかないと感じたら、運用のプロに相談するのも1つの手段です。
SNS運用代行サービスには、次のようなメリットがあります。
なお、代行サービスによって得意なSNS媒体や運用方法が異なります。
自社の課題や目標に合ったパートナーを選び、SNSマーケティングを成功させましょう。
BtoBのSNSマーケティングでは、顧客との信頼を時間をかけて育むことが重要です。
自社だけでの運用に不安がある場合は、SNS運用代行などのプロの力を借りるのも選択肢の1つです。
本記事を参考に、自社に合ったSNSマーケティング戦略を構築し、継続的な成果につなげていきましょう。
画像出典元：写真AC、O-dan
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