リード獲得とは?おすすめの獲得方法や役立つツールを紹介

リード獲得とは?おすすめの獲得方法や役立つツールを紹介

記事更新日: 2020/11/11

執筆: 編集部

BtoBマーケティングにおける「リード」とはこれから新規顧客になり得る「見込み客」の情報という意味を持ちます。

すぐに商談し受注につながる質の高いリードを獲得することが、その後の営業活動に大きく影響します。

しかし、「リード獲得数の目標が毎月達成できない」「質の低いリードばかりで商談に繋げられない」といったお悩みがあるのではないでしょうか?

この記事では、リード獲得におすすめの方法や活用できるツールをご紹介します。

リード獲得の重要性

リードとは新規顧客になる見込みのある人・企業の情報を表します。

リードが新規顧客になるまで

上の図のように、リードを獲得することは新規顧客開拓の第1歩であるため、ビジネスにおいて非常に重要な段階であり、効果的かつ効率的な施策をうつ必要があります。

今回は、リード獲得の具体的な方法や役立つツールを紹介します。

おすすめのリード獲得方法5つ

おすすめのリード獲得方法5つを紹介します。

1. より多くのリードが欲しいなら「リスティング広告」


おすすめの方

  • マーケティング予算に余裕がある
  • リードタイム(認知→検討→購入までの時間)が短い製品を扱っている
  • 認知拡大をしたい

リスティング広告とは、「検索連動型広告」ともよばれます。

検索エンジン上で、検索キーワードに応じて上部に表示される「Google Ads」や「Yahoo!プロモーション広告」のことです。

ユーザーがクリックすると課金されます。

クリック先として設定しているLP(ランディングページ:集客に特化したサービス紹介ページ)での資料請求やお問い合わせ時、無料お試しキャンペーンへの登録時に、リード情報を獲得することができます。

おすすめPOINT

  • SEO対策なしにWeb集客ができる
  • 自社オウンドメディアとの連携で、費用対効果を高めることができる

Bad POINT

  • 運用コストがかさむ
  • 費用の計算が複雑なので、運用に知識や戦略が必要

リスティング広告の費用や始め方などの詳細はこちらで説明しています。

 

2. 質の高いリードが欲しいなら「オウンドメディア」


おすすめの方

  • リスティング広告などに費用を当てられない
  • リードタイムが比較的長い商品を扱っている
  • 顧客のロイヤリティを高め、ホットリードを獲得したい

オウンドメディアとは、一般に企業が運営するウェブマガジンやブログのことです。

オウンドメディア上では、ユーザーの購読登録や問い合わせなどからリード情報を獲得できます。

まずは製品に関連する自社独自のコンテンツを発信し、継続的に訪問するユーザーを増やします。そして、ユーザーにとって有益な情報を流し続けることで、サービスの購買意欲や企業へのロイヤリティ(愛着)を高めます。

企業への愛着が高まることで、ホットリード(購買にすぐ繋がるリード)を獲得することができます。

おすすめPOINT

  • リスティング広告に比べて費用を削減できる
  • メディアの価値が認められると、自動的にリードを獲得できる

Bad POINT

  • コンテンツ制作やSEO対策に人員や時間を要する

オウンドメディアで1番の課題となるのが、SEO対策(検索エンジン最適化)です。

SEO対策とは、検索結果で上位に表示されるために行う対策のことです。

皆さんもGoogleなどで検索をしたら、上位に表示されているサイトから順に見ていく場合が多いですよね。

一般的に、検索結果が1位PV数(ページビュー数:ユーザーがページを閲覧した回数)は、2位のPV数の2倍と言われています。

より多くのユーザーにサイトを訪問してもらうためには、SEO対策をしっかりと行い、検索結果で上位に表示される必要があります。

ちなみに、Yahoo!はGoogleの検索エンジンを使用しているため、GoogleのSEO対策をすることで、Yahoo!も対策できていることになります。

Googleはユーザーにとって質の高い検索結果を表示するために、独自のアルゴリズムでSEOを管理しています。

つまり、ユーザーにとって有用で質の高いコンテンツを提供することが求められます。

このSEO対策には、専門的な知識や目標に沿った計画に加え、日々変化していくアルゴリズムのトレンドに合わせて、コンテンツを改善していく必要があります。

おすすめの記事作成代行サービスはこちらからご覧いただけます。

 

3. コストも手間も削減したいなら「比較サイトとの提携」

おすすめの方

  • リード獲得にコストも手間もかけられない
  • 従来とは全く異なるリード獲得方法を開拓したい
  • 導入検討段階のリードを獲得したい

比較サイトとは、製品・サービスをカテゴリー別に紹介し、機能や使いやすさを比較しているサイトのことです。

仮に、あなたがWeb会議ツールの導入を検討しているとしたら、ツール全般を比較するために、「Web会議 比較」と検索しませんか?

この際に検索結果として表示されるサイトが比較サイトです。

比較サイトに自社の製品を掲載し、ユーザーが自社製品の資料を請求した際にリード情報が提供されます。

おすすめPOINT

  • 手間を省いて、SEO上位に露出できる
  • 第三者視点でのサービス紹介のため、ユーザーから信頼される
  • 比較記事を見て、サービスを選んだユーザーのリード情報であるため、受注率が高い

Bad POINT

  • 運営会社がコンテンツを作成しているので、サービスの欠点なども紹介されてしまう
  • 提携の規約などに従う必要がある

サービス比較サイトはコンテンツ制作に特化した運営会社がSEO対策を行っているため、面倒なSEO対策の手間を省くことができます。

また、中立的な立場である比較サイトを参考にしているユーザーは多く、第二のオウンドメディアとして幅広いターゲットにリーチすることができます。

比較記事を読んだ上で、サービスを選び資料請求をするユーザーのリード情報は質が高く、受注につながる可能性が高いです。

起業LOGでは、こうしたリード情報を提供するサービスを行っています。詳しくはこちらより、お気軽にお問い合わせください。



4. 検索エンジンだけでは物足りないなら「SNSの活用」

おすすめの方

  • リスティング広告やオウンドメディアではSEOで他社に勝てない
  • コストを抑えたい
  • 自社のオフィシャルアカウントの力が強い

facebookやtwitter、Instagramなど、SNSを使用したリード獲得方法もあります。

具体的には、

・facebook等のリード獲得広告(リスティング広告のように自社LPへ送客する広告)を使用する

・自社SNSの投稿で情報の発信を行い(オウンドメディアのように自社独自のコンテンツを発信)SNSアカウントのファン化を狙う

という2つの方法があります。

おすすめPOINT

  • SNSの普及により、検索エンジンよりもSNSを参考にしているユーザーが増えている
  • 情報の普及スピードが早く、うまくいけば爆発的に話題が広がる(=バズる)可能性がある

Bad POINT

  • 炎上のリスクなど、コンテンツを制作する際に注意する必要がある
  • 運用には、SNS特有のセンスやネット文化への理解が必要である

「SNSを活用したいけど、どう進めていいかわからない」そんなときは、SNS運用代行サービスを導入することもおすすめです。

SNS運用代行サービスの詳細はこちらの記事をご覧ください。

 

5. 見込み客とより親密な関係を築くなら「展示会・セミナー」


おすすめの方

  • 一度に大量のリードを獲得したい
  • 見込み客とより親密な関係を築いておきたい
  • 自社サービスの魅力を強く伝えたい

展示会やセミナーを開催し、そこで名刺交換をすることもリード獲得の1つです。5つお伝えしたなかで唯一オフラインのリード獲得方法であるものの、自社製品の魅力や相手側のニーズなどを対面で話すため、質の高いリードを獲得するために非常に有効な施策です。展示会とセミナーの大きな違いは、セミナーでは、見込み客に対し「教える」立場になるため、その後の信頼関係が強いという点です。


おすすめPOINT

  • 一度に多くのリードを獲得できる
  • 名刺交換時のコミュニケーションを通じて、見込み客との関係を築くことができ、その後の営業がかけやすくなる

Bad POINT

  • 1回のイベントのコストが高い
  • 集客に失敗したり、獲得したリードを活用できなかった場合、コストが全て無駄になる

展示会・セミナーの集客方法はこちらの記事で紹介しています。

 

リード獲得におすすめのツール・サービス

1. CRM(顧客管理システム)

CRMは「Customer Relationship Management」の略で「顧客関係管理」と訳されます。言葉の通り、顧客との関係を構築し管理するシステムのことです。

リード情報を獲得した後、CRMを使うことでより効率的に蓄積・一元管理でき、それらの情報を分析できます。

おすすめのCRMはこちら!

 

2. コンテンツマーケティングツール

コンテンツマーケティングとは、対象とするサイト(ここではオウンドメディアを指します)をより魅力的に展開するための分析を行い、改良のヒントを提示することです。

現状の閲覧者分析や読者層の分析、リピーターが付くような魅力的なメディアを作成するためのヒントを与えてくれる機能を備えているほか、実際にメディア作成までサポートしてくれるツールもあります。

専門的な技術によって多角的にサイト分析を行ってくれるため、自力で調査するよりもはるかに精密なデータを得られます。

おすすめのコンテンツマーケティングツールはこちら!

 

3. 比較サイト「起業ログ」

起業ログでは、BtoBサービスやSaaSの比較記事を作成し、リード獲得を支援しています。

サービス比較記事で、導入検討段階にあるユーザーに資料ダウンロードを促し、そこで得たリード情報を提供します。

強み①業界最高受注率35%のホットリードの提供

実際にリード獲得に繋がるメディアとして、多くの企業様より評価をいただいています。

強み②完全成果報酬制

記事掲載費や初期費用などは一切無料。リード発生時のみ代金をいただきます。

あなたの会社のサービスも起業ログに掲載し、リード獲得につなげませんか?

興味をお持ちいただいた方は、こちらからお問い合わせください。

 

まとめ

今回は、リード獲得の方法として、リスティング広告・オウンドメディア・比較サイトの3つを取り上げました。

それぞれメリットとデメリットがあり、自社に適した方法の使い分けや、組み合わせが有効です。

数値目標やスケジュール等の計画を立てて実行し、その結果を元に他の施策を試すこともおすすめします。

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画像出典:unsplash

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