リード獲得とは?結果につながるおすすめ方法とポイントを解説!

リード獲得とは?結果につながるおすすめ方法とポイントを解説!

記事更新日: 2021/04/07

執筆: 編集部

リードとは、自社サービスや商品に興味関心があり顧客になる見込みがある有望な顧客候補、いわゆる「見込み顧客」を意味するマーケティング用語のことです。

その上でリード獲得は、将来の顧客候補であるリードを獲得することを意味しています。

ではリード獲得では何をすればいいのでしょうか?

リード獲得には種々様々な方法がありますが、本記事ではリード獲得に使える効果的な施策9つをご紹介

それぞれの施策を実施する上でおすすめの企業や、実施時のおすすめポイント・バッドポイントもご紹介しているので、自社に最適な施策を選ぶ際にぜひ活用してみてください。

効果が出やすい!おすすめ手法9選

リード獲得ではターゲットの層によって有効な手法が異なってきます

上記の図は、ユーザーのサービスへの温度感と手法の特徴を対応させたものです。

潜在層に属する人数は多いですが、基本的にはサービスへの関心も低く、ニーズの有無も不明な人がほとんどになるため、この層へのアプローチ手法は限られます。

そのため、

  • はやく効果を出したい場合:顕在層〜明確層にアプローチできるフロー型の施策を行う
  • 安定的にリードを獲得したい場合:潜在層〜準顕在層にアプローチできるストック型の施策を行う

というような使い分けを行うとよいでしょう。

1. リスティング広告


おすすめの方

  • マーケティング予算に余裕がある
  • リードタイム(認知→検討→購入までの時間)が短い製品を扱っている
  • 認知拡大をしたい

リスティング広告とは、「検索連動型広告」ともよばれます。

検索エンジン上で、検索キーワードに応じて上部に表示される「Google Ads」や「Yahoo!プロモーション広告」のことです。

ユーザーがクリックすると課金されます。

クリック先として設定しているLP(ランディングページ:集客に特化したサービス紹介ページ)での資料請求やお問い合わせ時、無料お試しキャンペーンへの登録時に、リード情報を獲得することができます。

おすすめPOINT

  • SEO対策なしにWeb集客ができる
  • 自社オウンドメディアとの連携で、費用対効果を高めることができる

Bad POINT

  • 運用コストがかさむ
  • 費用の計算が複雑なので、運用に知識や戦略が必要

リスティング広告を購入する際は、自社で運用・管理することもできますが、リスティング広告専門の運用代理店へ委託することもおすすめです。

私の周囲では、「リスティング広告を一歳クリックしない」と答えた人が大半でした。そのようなユーザーの認知拡大には他の方法が必要かもしれません。

リスティング広告の費用や始め方などの詳細はこちらで説明しています。

 

2. オウンドメディア


おすすめの方

  • リスティング広告などに費用を当てられない
  • リードタイムが比較的長い商品を扱っている
  • 顧客のロイヤリティを高め、ホットリードを獲得したい

オウンドメディアとは、一般に企業が運営するウェブマガジンやブログのことです。

オウンドメディア上では、ユーザーの購読登録や問い合わせなどからリード情報を獲得できます。

まずは製品に関連する自社独自のコンテンツを発信し、継続的に訪問するユーザーを増やします。そして、ユーザーにとって有益な情報を流し続けることで、サービスの購買意欲や企業へのロイヤリティ(愛着)を高めます。

企業への愛着が高まることで、ホットリード(購買にすぐ繋がるリード)を獲得することができます。

おすすめPOINT

  • リスティング広告に比べて費用を削減できる
  • メディアの価値が認められると、自動的にリードを獲得できる

Bad POINT

  • コンテンツ制作やSEO対策に人員や時間を要する

オウンドメディアを立ち上げる際には、人員確保などの計画を立ててから進めていくことをおすすめします。また、サイトや記事作成を外注する方法もあるので、自社の費用や人員を考慮して、上手に活用していきましょう。

おすすめの記事作成代行サービスはこちらからご覧いただけます。

 

3. SEO

おすすめの方

  • 質の高いリードを獲得したい
  • 潜在ユーザーにもアプローチしたい
  • 工数をかけずに、継続的にリードを獲得したい

上記のオウンドメディアから派生したリード獲得手法がSEO対策です。

オウンドメディアで1番の課題となるのが、SEO対策(検索エンジン最適化)です。

SEO対策とは、Googleの検索結果で上位に表示されるために行う対策を意味しています。

皆さんもGoogleなどで検索をしたら、上位に表示されているサイトから順に見ていく場合が多いですよね。

一般的に、検索結果が1位の記事のクリック率(検索結果の表示回数のうち、ページをクリックした割合)は28.5%、2位の記事のクリック率は15.7%と言われています。

引用元:Why (almost) everything you knew about Google CTR is no longer valid-SISTRIX

より多くのユーザーにサイトを訪問してもらうためには、SEO対策をしっかりと行い、検索結果で上位に表示される必要があります。

ちなみに、Yahoo!はGoogleの検索エンジンを使用しているため、GoogleのSEO対策をすることで、Yahoo!も対策できていることになります。

 

Googleはユーザーにとって質の高い検索結果を表示するために、独自のアルゴリズムでSEOを管理しています。つまり、ユーザーにとって有用で質の高いコンテンツを提供することが求められます。

このSEO対策には、専門的な知識や目標に沿った計画に加え、日々変化していくアルゴリズムのトレンドに合わせて、コンテンツを改善していく必要があります。

4. 比較サイトとの提携(メディア掲載)

おすすめの方

  • リード獲得にコストも手間もかけられない
  • 従来とは全く異なるリード獲得方法を開拓したい
  • 導入検討段階のリードを獲得したい

比較サイトとは、製品・サービスをカテゴリー別に紹介し、機能や使いやすさを比較しているサイトのことです。

仮に、あなたがWeb会議ツールの導入を検討しているとしたら、ツール全般を比較するために、「Web会議 比較」と検索しませんか?

この際に検索結果として表示されるサイトが比較サイトです。

比較サイトに自社の製品を掲載し、ユーザーが自社製品の資料を請求した際にリード情報が提供されます。

おすすめPOINT

  • 手間を省いて、SEO上位に露出できる
  • 第三者視点でのサービス紹介のため、ユーザーから信頼される
  • 比較記事を見て、サービスを選んだユーザーのリード情報であるため、受注率が高い

Bad POINT

  • 運営会社がコンテンツを作成しているので、サービスの欠点なども紹介されてしまう
  • 提携の規約などに従う必要がある

サービス比較サイトはコンテンツ制作に特化した運営会社がSEO対策を行っているため、面倒なSEO対策の手間を省くことができます。

また、中立的な立場である比較サイトを参考にしているユーザーは多く、第二のオウンドメディアとして幅広いターゲットにリーチすることができます。

比較記事を読んだ上で、サービスを選び資料請求をするユーザーのリード情報は質が高く、受注につながる可能性が高いです。

起業LOGでは、こうしたリード情報を提供するサービスを行っています。詳しくはこちらより、お気軽にお問い合わせください。

 

5. SNSの活用

おすすめの方

  • リスティング広告やオウンドメディアではSEOで他社に勝てない
  • コストを抑えたい
  • 自社のオフィシャルアカウントの力が強い

facebookやtwitter、Instagramなど、SNSを使用したリード獲得方法もあります。

具体的には、

・facebook等のリード獲得広告(リスティング広告のように自社LPへ送客する広告)を使用する

・自社SNSの投稿で情報の発信を行い(オウンドメディアのように自社独自のコンテンツを発信)SNSアカウントのファン化を狙う

という2つの方法があります。

おすすめPOINT

  • SNSの普及により、検索エンジンよりもSNSを参考にしているユーザーが増えている
  • 情報の普及スピードが早く、うまくいけば爆発的に話題が広がる(=バズる)可能性がある

Bad POINT

  • 炎上のリスクなど、コンテンツを制作する際に注意する必要がある
  • 運用には、SNS特有のセンスやネット文化への理解が必要である

「SNSを活用したいけど、どう進めていいかわからない」そんなときは、SNS運用代行サービスを導入することもおすすめです。

SNS運用代行サービスの詳細はこちらの記事をご覧ください。

 

6. 展示会・セミナー


おすすめの方

  • 一度に大量のリードを獲得したい
  • 見込み客とより親密な関係を築いておきたい
  • 自社サービスの魅力を強く伝えたい

展示会やセミナーを開催し、そこで名刺交換をすることもリード獲得の1つです。

ここまででお伝えしたなかで唯一オフラインのリード獲得方法であるものの、自社製品の魅力や相手側のニーズなどを対面で話すため、質の高いリードを獲得するために非常に有効な施策です。

展示会とセミナーの大きな違いは、セミナーでは見込み客に対し「教える」立場になるため、その後の信頼関係が強いという点です。


おすすめPOINT

  • 一度に多くのリードを獲得できる
  • 名刺交換時のコミュニケーションを通じて、見込み客との関係を築くことができ、その後の営業がかけやすくなる

Bad POINT

  • 1回のイベントのコストが高い
  • 集客に失敗したり、獲得したリードを活用できなかった場合、コストが全て無駄になる

展示会・セミナーの集客方法はこちらの記事で紹介しています。

 

7. ウェビナー


おすすめの方

  • 自社サービスの魅力を強く伝えたい
  • より頻繁に数多くのイベント・セミナーを実施したい
  • セミナー参加者を増やしたい

ウェビナーは、「ウェブ」と「セミナー」を合わせた造語です。言葉の通りウェブ上で配信するセミナーのことを意味しています。

コロナの影響でリアルでのイベントが実施しづらくなっている現在では、これまでのセミナーやイベントに代わりに非常に伸びているジャンルの施策です。

リアルでのセミナーに比べて参加ハードルも低く、開催場所の制限も受けないので、参加者を確保しやすいメリットがあります。

ただオンライン上での開催になるため、機材や専用ツールが必要になる場合もあるため注意が必要です。

おすすめPOINT

  • セミナーへの参加ハードルが低くなるため、参加者を確保しやすい
  • 会場の手配や運営スタッフを最小限にできるため、低コストで開催できる

Bad POINT

  • 機材や安定したネット環境が必要
  • 一方通行のコミュニケーションになってしまう可能性がある

 

8. ホワイトペーパー・ebook


おすすめの方

  • 自社サービスへの興味関心、信頼感を高めたい
  • 自社サイトに訪れた新規リードの情報を手に入れたい

ホワイトペーパーは、Web上で「お役立ち情報」や「調査資料」などを展開し、ユーザー情報と引き換えにダウンロードを促すWebマーケティング施策です。

そのためホワイトペーパーの内容としては、ユーザーの課題を解決したり、ユーザーの興味を引くようなものが多くなっています。

コンテンツの内容もサイト同様、幅を持たせることで潜在層〜顕在層まで様々なユーザーにアプローチすることが可能です。

例えば、潜在層には業界トレンドやノウハウ、調査結果など、顕在層には導入事例などの内容が挙げられます。

9. メルマガ


おすすめの方

  • リードタイムが長い製品を取り扱っている
  • 顧客との関係を強化したい
  • リードをコンバージョンにつなげたい

メールマガジン(メルマガ)は、メールアドレスのリストさえあればすぐに始められる施策です。

ユーザーに対して、新商品や新機能のお知らせ、興味深いコンテンツを発信しつづけることでユーザーの信頼を得て、関係を構築することができます。

メール配信のためのリストとユーザーの関心を惹けるコンテンツを充実させることがメルマガの成功の鍵となります。そのため、オウンドメディアやホワイトペーパーなど、他の施策も同時進行で行っていくほうがよいでしょう。

 

リード獲得で確実に効果を出したい方へ。おすすめツール紹介

ここまでで、9つのリード獲得手法をご紹介してきました。

上記の施策をリード獲得に繋げるには、きちんとPDCAを回し改善していくことが重要です。

では、どうやってPDCAを回すのか?

こういった場合には、それぞれに適したツールを利用することをおすすめしています。データの収集やユーザーの解析や管理など、的確に改善を行っていくために必要な機能を兼ね備えていることが多く、省力で効果的に施策を打っていくことができます。

本章では種々様々なツールの中で、より幅広いジャンルに活用できる汎用性の高いツールをご紹介していきます。

CRM(顧客管理システム)

CRMは「Customer Relationship Management」の略で「顧客関係管理」と訳されます。言葉の通り、顧客との関係を構築し管理するシステムのことです。

リード情報を獲得した後、CRMを使うことでより効率的に蓄積・一元管理でき、それらの情報を分析できます。

おすすめのCRMはこちら!

 

コンテンツマーケティングツール

コンテンツマーケティングとは、対象とするサイト(ここではオウンドメディアを指します)をより魅力的に展開するための分析を行い、改良のヒントを提示することです。

現状の閲覧者分析や読者層の分析、リピーターが付くような魅力的なメディアを作成するためのヒントを与えてくれる機能を備えているほか、実際にメディア作成までサポートしてくれるツールもあります。

専門的な技術によって多角的にサイト分析を行ってくれるため、自力で調査するよりもはるかに精密なデータを得られます。

おすすめのコンテンツマーケティングツールはこちら!

 

MAツール

MAとはMarketing Automatio(マーケティングオートメーション)の略でマーケターの業務を効率化してくれるツールのことです。

MAツールでできることは非常に幅広く、今回ご紹介したリード獲得の効率化はもちろんのこと、自社への関心を高めてもらうために必要なリードの育成、購買意欲の高い顧客の分類などが可能となっています。

かなり高機能なツールではありますが、その分価格も高く、かつ使いこなすにもスキルが要求されます。導入の際は自社のリード数や業種、専属マーケターの有無、予算などを加味した上で導入判断を行いましょう。

起業lOGおすすめのMAツールや選び方は以下の記事でご紹介しています!

 

リード獲得後にするべきこと

リードはあくまで見込みの顧客に過ぎないため、リード獲得後の取り組みも非常に重要です。

見込み顧客にすぎないリードを顧客まで育成すること、それが「リードナーチャリング(リード育成)」です。

リードナーチャリングでは、メールやホワイトペーパーなどでリードに定期的にアプローチを行い、自社サービスへの理解を深め、購買意欲を高めた上で商談を行います。

メリットとしては以下のものが挙げられます。

成約数の増加

リード獲得〜育成を段階的に行うことで、成約確度の高いリードを効率的に選別できます。

成約見込みの高いリードに集中的にアプローチができるので、営業効率があがり、成約数も増やせます。

リードの囲い込みができる

リード獲得から直接商談、という流れがよくある営業の図式かと思います。

ただ、この場合、商談担当者の心理としては、商談数や成約数を上げるべくなるべく受注可能性の高い人へのアプローチしたいと思うはずです。

その結果、受注可能性が中〜低めのリードへのアプローチは二の次になってしまいます。

特にBtoB商材の場合は検討〜成約までの期間も長いため、リードを放置することは将来の顧客候補を自ら手放すことにも繋がりかねません。

検討期間に適切なオファーを出し続ければ、自社への興味関心を高め、優良なリードへと育て上げることも十分に可能です。

リードナーチャリングの具体的な実践方法について知りたい方は以下の記事をご覧ください。

 

まとめ

今回は、リード獲得の方法として、9つの手法を取り上げました。

それぞれメリットとデメリットがあり、自社に適した方法の使い分けや、組み合わせが有効です。

数値目標やスケジュール等の計画を立てて実行し、その結果を元に他の施策を試すこともおすすめします。

より多くのマーケティングの手法を知りたい方は以下の記事もご覧ください。

 

画像出典元:unsplash

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