記事更新日: 2022/08/18
NRR（売上継続率）は、サブスクリプションビジネスを展開する上で重要な経営指標の一つです。
この記事では、NRRの概要、計算方法、NRR戦略について解説します。
NRRの計算に必要なMRR（月額経常収益）についても説明します。
NRRを計算して100％を下回った場合は、カスタマーサクセスに注力しましょう。
この記事を読むことでNRRに対する理解が広がり、成長性のあるSaaSビジネスが学べます。
このページの目次
NRRとはNet Revenue Retention、あるいはNet Retention Rateの頭文字を取ったもので「売上継続率」と呼ばれています。
NRRは、SaaSのようなサブスクサービスの「繰り返し発生する収益」をどのくらい維持しながら拡大しているかをパーセンテージ（％）で示します。
NRRのパーセンテージから、今月獲得した売上が来月や来年どの程度の売上になるのか予測できるKPI（指標）です。
SaaSビジネスでは新規の顧客獲得のハードルが高いため「リピーターの収益」が重要な収益源となります。
NRR100%超を維持できていれば安定したSaaSを提供し、継続的な売上が見込めると判断できます。
逆に、NRRが100%を下回っている場合は、新規顧客が獲得できていない、解約する顧客が増えたなどの理由分析と改善策の実施が必要です。
NRRを計算するにはMRRというKPIが必要です。
MRRとは、Monthly Recurring Revenueの頭文字を取ったもので「月間経常収益」を指します。
MRRは、毎月決まって発生する収益や売上のみを計上します。
初期費用など、単発で発生するものは含みません。
MRRは以下の方法で算出されます。
| Expansion MRR | アップセル、クロスセル、料金プランのアップグレードによって増えた顧客収益 |
| Downgrade MRR | 料金プランのアップグレードなどのダウンセルによる減収 |
| Churn MRR | 解約により減ったユーザーの減収 |
※Expansion MRRにUpgrade MRRやNew MRRが含まれています。
NRR = (月初のMRR + Expansion MRR) --（Downgrade MRR - Churn MRR）÷月初の合計MRR
継続しているユーザーからの収益合計
継続ユーザーが月額プランを上げたり、新規ユーザー獲得によって増えた収益
継続ユーザーが月額プランを下げたことによる減収
サービスを退会したユーザー分の減った収益
「NRR計算例1」の場合は、下記の計算式でNRRが算出できます。
(500万円 + 150万円 ）-（ 30万円 - 20万円) ÷500万円 = 1.2
「NRR計算例1」場合は、月末のMRRは600万円、NRRは120%と算出されるので、次年度の同月のMRRは720万円になると予測されます。
先月から継続しているユーザーからの収益
先月から通話プランを上げたユーザーや新規契約ユーザーからの収益
先月から通話プランを下げたユーザー分の減収
解約したユーザー分の減収
「NRR計算例2」場合は、下記の計算式でNRRが算出できます。
(500万円 + 80万円）-（50万円 - 80万円) ÷500万円 = 0.9
「NRR計算例：2」の場合は、月末のMRRは450万円、NRRは90%となり、100％を下回っています。
「NRR計算例：2」はNRRに対して何の施策も打たないでいると、次年度の同月のMRRは405万円まで下がってしまうことが予測されます。
NRRは「なぜ継続したのか」「なぜ離脱したのか」という顧客の継続理由と一緒に考えるべき数値です。
NRRを計算して100％を下回った場合は、NRR向上の戦略を考えていきます。
NRRの維持・向上の戦略では、カスタマーサクセスが最重要課題とされています。
カスタマーサクセスとは、ユーザーがサービスを利用する中でメリットや成功体験を得て、サービスを信頼しリピーター（継続）になる一連の流れを指します。
カスタマーサクセスとカスタマーサポートは「顧客への対応」と言う点では同じですが目的が違います。
NRRの維持・向上には、自社のSaaSサービスがカスタマーサクセスを提供できるかを分析しましょう。
NRRが低い場合は、顧客がサービスと価格のバランスに満足していない可能性があります。
サブスクリプションサービスでは、複数プランや契約期間による料金体系などを含めて戦略を綿密に練っておく事が重要です。
フリーミアム（基本機能無料）を提供している場合は、無料トライアルに切り替え収益化を検討しましょう。
NRRの低下の原因がサービス内容やユーザーニーズ、市場、ターゲットなどにないか見直していきます。
また、サービスの使いやすさやサービスの認知度アップなども並行して行っていきます。
カスタマーサクセスで意外と見落としがちなのが「サービスの詳細が分かりにくい」という点です。
ユーザーから「サービスに興味があるけど料金形態が分かりにくい」「サイトのどこに情報が掲載されているのか分からない」など基本的な訴求が出来ていない事も多くあります。
価格やサービスの見直し以前に「ユーザーにサービス案内のカスタマーサクセス」を提供できるかをチェックしましょう。
広告を飛ばして視聴したい層向けに「有料プレミアムプラン」を提供し始めた
労務管理システム導入後のサポート業務を明確に細分化・担当制にした
NRRを公開している国内企業は少ないのですが、株式や資金調達の場面では色々なKPIを判断材料にする事も多くなってきています。
Chatworkの決算説明資料では、NRR127％と公開しています。
以前マネーフォワードがNRR131％と公開した事もあります。
他社のNRRは、自社が提供するSaaSサービスと比較して「NRR戦略」「サービス内容」などが参考になります。
有名企業のNRRやNRRが高いSaaS企業のIR情報を確認してみましょう。
画像出典元：「Pardot」公式HP
| 初期費用 | Growth | Plus | Advanced | 無料お試し |
| 0円 | 150,000円/月 | 300,000円/月 | 480,000円/月 | × |
マーケティングチームと営業チームの効果的な連携を実現できるSalesforce Engage for Pardotを利用する場合は、月6,000円／1ユーザーが必要です。
利用方法などのドキュメントやナレッジが多くあるため、割とすんなりと利用できました。たまにレスポンスが悪いことがあります。
（IT関連：従業員500人以上）
大量のデータを管理できる点は便利です。貴重な顧客データを個人スタッフが管理するリスクから解放されます。ただ、ルールが多いので、使いこなすまでに時間がかかります。
※参照：「Pardot」公式HP
画像出典元：「b→dash」公式HP
| 初期費用 | 月額費用 | 無料お試し |
| 要問合せ | 300,000円 | × |
長年蓄積した膨大なデータを活用すべく、 データマーケティングツールb→dashを導入した。今までできなかったOne to Oneマーケティングをスポーツ領域で実現できました。
（球団）
非常に使いやすいです。ただ最初の設定に時間がかかります。
（広告関連）
※参照：「b→dash」公式HP
画像出典元：「MAJIN」公式HP
| 初期費用 | 月額費用 | 無料お試し |
| 100,000円 | 100,000円 | 30日 |
オンラインサポートは無料です。
導入時のサポートや導入後のコンサルティングには費用が発生します。
（スタートダッシュサポート：200,000円 コンサルティング：月1,000,000円）
稼働開始までの設定項目が少なく使いやすかったです。他のサービスとの連携ができないところが不満です。
（製造業：従業員500人以上）
cookie状態の匿名顧客から、実名化した見込顧客までコミュニケーションでき、役立っています。ただ、ランディングページを作れないのが不便。キャンペーンなどでページを作りたい時もあるので、そこは改善してほしい。（製造業：従業員500人以上）
※参照：「MAJIN」公式HP
画像出典元：「List Finder」公式HP
| 初期費用 | ライト | スタンダード | プレミアム | 無料お試し |
| 100,000円 | 39,800円～/月 | 59,800円～/月 | 79,800円～/月 | 20日 |
PV数・顧客データ数に応じて、課金される従量課金制ですが、基本プランでも50,000PV・顧客数5,000件まで管理できるので、ほとんどの企業が39,800円で運用できています。
サポート費用は無料です。
メール配信業務を効率化したかった。また、Webサイトのリニューアルの時期が重なったので、アクセス分析が簡単に行えるList Finderを選びました。
（経営コンサルティング：従業員約30人）
「使いやすさ」と「コスパ」が 乗り換えの決め手です。（システム開発：従業員約600人）
画像出典元：「Liny」公式HP
| 初期費用 | スタート | ベーシック | プレミアム | 無料お試し |
| 49,800円 | 5,000円/月 | 39,800円/月 | 69,800円/月 | 3ヵ月 |
1年間の最低契約期間があります。
顧客にあわせたオリジナルの画面を作成が簡単にできる。他ツールと比較してLinyに決めた理由は使いやすさ。
（ブライダルプロデュース）
スタッフ1人でも設計・運用可能です。直感的に操作できるので、急に配信が必要になった時でも2時間でコンテンツを作成できました。（県庁担当者）
起業ログおすすめ5選の機能をまとめるとこのようになります。
Pardotやb→dashがフル機能装備なのに対し、MAJIN・List Finder・Linyは機能に制限があることがわかります。
自社に必要な機能を明確にした上で、ツールを選びましょう。
NRRについて解説してきました。
SaaSビジネスにおいては、リピーターを売上を維持する事を重視しています。
NRRの数値から「企業とサービスの成長性」が見えるため、出資者なども注目しているKPIです。
NRRの計算方法を理解し、カスタマーサクセス戦略でNRRの向上と維持をする事が安定したサービスの提供と収益になります。
NRRのようなSaaSのKPI分析にはMAツールが最適です。
分析する場合は、MAツールの導入を検討してみましょう。
画像出典元：O-DAN
【2024年】マーケティングオートメーションのシェアと各MAの特徴を解説！
MA・SFA・CRMの顧客・特徴・機能の違いを解説！連携の目的は？
ドミナント戦略とは？メリット・デメリット・事例を解説！
SaaSのチャーンレート（解約率）を分類別に解説！計算式とチャーン対策とは？
セールスプロセスとは？プロセス5段階と運用の注意点を解説！
The Modelとは？導入前に知っておきたいメリットやポイント
CCCMとは？ツールと機能をOne to Oneマーケティングに活用！
マーケティングと営業の違いを解説！売上アップにつながる連携とは？
デジタルマーケティングの重要性や効果・取り組む際のポイントも解説
マーケティングオートメーションの導入と活用で不動産業界の勝ち組に！
