マーケティングと営業の違いを解説!売上アップにつながる連携とは?

マーケティングと営業の違いを解説!売上アップにつながる連携とは?

記事更新日: 2020/11/02

執筆: 編集部

この記事では、マーケティングと営業の4つの違い(役割、販促ターゲット、求められるスキル、活用するツール)を中心にマーケテイング部と営業部の連携の重要性を解説します。

マーケティングと営業の違いがよくわからないという意見があります。

マーケティングと営業の違いが理解できれば、お互いに連携を取りやすくなり、企業としても売上向上につながります。

マーケティングと営業の連携メリット

マーケティングと営業は、企業の売上を左右する重要な領域です。

マーケティングと営業には役割・対象・活動領域など違いがありますが、企業が売上を伸ばし成長していくためには、連携しなければなりません。

たとえば、マーケティングで確度の高い見込み客を営業に渡すことができれば、営業は商談率や成約率をアップできます。数をこなして場当たり的に成約を獲得する営業スタイルから脱却可能です。

営業も成約に至った事例、至らなかった事例両方を、マーケティングにフィードバックできます。

商談事例から、マーケティングは、成約に至る見込み客の思考、行動パターンなどをさらに分析し、確度の高い見込み客の絞り込み、マーケティングから営業に渡すタイミングをより正確にすることができます。

以上の事から、マーケティングと営業の連携が重要と言えます。

マーケティングと営業の相乗効果のためには、互いの活動領域、仕事の違い、共通点の理解は必須です。

共通目的は「売上」

マーケティングと営業の役割に違いがありますが、「商品・サービスを売る」という目的は同じです。

マーケティングと営業が互いの仕事の領域を理解し連携する事が売上へ繋がります。

役割の違い

まずはマーケティングと営業それぞれの仕事内容について説明します。

マーケティングの役割

マーケティングの役割は、新しいマーケットを開発するためのリサーチ、製品・価格・流通・プロモーション戦略の立案によって、商品が売れる仕組みを創造する活動です。

参考:公益社団法人日本マーケティング協会「マーケティングの定義」

マーケティングは、商品が売れる仕組みを創造するために4P「Product(商品戦略)」「Price(価格設定)」「Place(流通戦略)」「Promotion(販促プロモーション)」を意識しながら活動を行います。

営業の役割

営業の役割は、顧客や取引先との商談で、自社製品やサービスの特徴、魅力、競合他社の製品やサービスとの違い、それがどのように顧客の悩みを解決するのかなどを説明製品やサービスを販売することです。

営業名称も、訪問先や活動エリアなどによって「ルートセールス」「新規開拓営業」「法人営業」「個人営業」「国内営業」「海外営業」など細かく分類されています。

参考:フリー百科事典『ウィキペディア(Wikipedia)「営業職」

 

販促ターゲットの違い

マーケティングと営業では、仕事の対象となる存在も違います。

マーケティングのターゲット

マーケティングの仕事の対象は、目に見えない市場、そして市場から獲得した見込み客です。

消費者の大半は、自社の商品やサービスを認知していない潜在顧客です。

潜在顧客の中から購入や契約に結びつく見込み客をたくさん獲得してくることを重視しています。

営業のターゲット

営業の対象は、目に見える顧客です。

目に見える顧客とは、購買や契約する確率の高い確度の高い見込み客、すでに商品購入やサービス利用の経験がある顧客です。

マーケティング活動によって掘り起こされた見える顧客へ営業をかけ売上へ繋げます。

 

目標達成に必要な時間の違い

仕事内容やその対象が異なるマーケティングと営業では、目標も当然違います。

マーケティングは「長期」

マーケティングの目標は、市場を創造・開拓し、そこに自社製品やサービスを認知してもらうようにすることです。

プロモーション活動も見込み客の育成も、自社の製品やサービスの品質、魅力、どのように顧客を満足させたり、顧客の悩みを解決させることができるのか浸透させるには、時には数カ月といった長い時間が必要です。

営業は「短期」

営業の目標は製品やサービスの販売です。

営業は購買確立の高い顧客へのアプローチのため、目標達成にかける時間は短期的なものになります。

しかし、購買や契約確率が高い見込み客は、すぐに商談に持っていかなければ、成約のチャンスを失います。

成約のチャンスを逃さないためにも、営業には目標達成につながる素早い行動が求められます。

 

重視されるスキルの違い

マーケティングと営業の仕事で求められるスキルの共通点は「行動力」「計画管理能力」「情報収集力」です。

しかし、マーケティングと営業では重視されるスキルに違いがあります。

マーケティングは「分析力」が必要

マーケティング担当は、消費者の思考や行動を分析し、それに沿ったマーケティング戦略を立案できるスキルが求められます。

最近のマーケティングは変化が早く、従来の売り込み型のマーケティング活動から、個々の消費者へ訴求するデジタルマーケティング、One to Oneマーケティングへと変化しています。

常に自社商品の「市場の変化」「潜在的な顧客が抱える課題」「流行」にアンテナを張り、分析するスキルが重要です。

営業は「交渉能力」が大切

営業の交渉能力とは、「コミュニケーション能力」と「意思決定を促す力」が含まれます。

営業は常に「顧客」「取引先」「社内の他部署」との交渉を求められる部署です。

さらに、商談はいつも成功するとは限りません。断られることもしばしばです。

それを必要以上に引きずらないメンタルの強さも必要です。

 

MAツールとSFAを活用する

マーケティングと営業では、その活動を効率化・自動化するためのツールにも違いがあります。

MAツール(マーケティングオートメーションツール)とは

MAツール(マーケティングオートメーションツール)とは、マーケテイング活動を効率化・自動化するためのツールです。

MAツールでできること

MAツールは主に4つの領域のマーケティング活動が効率化・自動化できます。

マーケティング活動 具体的な一例
見込み客の獲得
(リードジェネレーション)

LPO(ランディングページの最適化)
            ↓
自社サイトへの流入るーとなどのサイト訪問者の動向を追跡し、見込み客獲得の効率を向上させる

見込み客の育成
(リードナーチャリング)
見込み客の趣味や嗜好に応じたコンテンツの配信
            ↓
購買意欲を促進する情報やクーポンなどを顧客それぞれに応じたチャネルに配信
確度の高い見込み客の抽出
(リードクオリフィケーション)
サイトを頻繁に訪れている、問い合わせをした、資料請求を申し込んだなど購買やサービス利用に繋がるアクションを起こした見込み客を抽出
            ↓
契約に繋がる確度の高い見込み客として営業に渡す
マーケティング活動の可視化 これまでのマーケティング活動を分析できる
マーケティング活動のコスト・成果などの投資対効果(ROI)の分析

 

SFA( 営業活動支援システム)とは

SFA( 営業活動支援システム)は、営業活動を効率化・可視化するためのツールです。

SFAでできること

SFAでは一般的に以下の活動が効率化できます。

営業活動 具体的な一例
案件管理 案件ごとの顧客・営業担当者・客先担当・商品・見積・売上金額などが管理できる
商品別案件管理 複数商材を個別に管理でき、それぞれの進捗状況に応じて入力・報告できる
案件シナリオ 受注までのベストなシナリオを設定しタスク管理できる
商談管理 商談ごとの訪問日・商談相手・商品や活動内容などの商談進捗状況をリアルタイムで把握できる
スケジュール管理 社内やチームで営業スタッフのスケジュール情報を共有できる
予実管理 予算対し営業プロセスごとの受注予定額を積み上げて計算でき、予算と実績を比較できる

 

 

まとめ

マーケティングと営業の違いを取り上げました。

営業部も商談案件をマーケティング部にフィードバックすることで、マーケティング部の見込み客の分析データの精度向上に貢献できます。

マーケティング・営業それぞれが導入できるツールもたくさんあります。

役割や活動領域に違いがあるとはいえ、企業の売上アップにはマーケティングと営業は連携が重要です。

画像出典元:Pixabay

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