知って得するリードスコアリング基礎知識!これで効率よく顧客を獲得

知って得するリードスコアリング基礎知識!これで効率よく顧客を獲得

記事更新日: 2020/07/30

執筆: 編集部

顧客のニーズは、時代の流れとともに変化していくため、顧客を獲得し続けることは至難の業です。

そこで、時代のニーズに合わせたマーケティングや営業には、リードスコアリングを利用することが有効です。

リードスコアリングは、見込み客の購買意欲を見える化できることから、効率よく顧客獲得が狙えます。

ここでは「リードスコアリングとは」「リードスコアリングのメリット・デメリット」「リードスコアリングの実践方法・注意点」を解説していきます。

リードスコアリングとは

リードスコアリングとは、見込み客(リード)に点数をつける(スコアリング)マーケティング用語です。

ここでは、リードスコアリングはなぜ必要なのか、何をスコアリングするのかを解説します。

リードスコアリングはなぜ必要なのか

リードスコアリングは、顧客獲得の仕組みを効率化するために必要な仕組です。

リードスコアリングは、見込み客を点数で表すことができるため、見込み客の購買意欲がどのくらいあるのかを見える化することができます。

営業職は、見込み客の購買意欲の程度にかかわからず、自社のプロダクトを購入してもらうためにアプローチします。そのため、購買意欲の低い見込み客に営業をした場合は、自社のプロダクトを購入してもらえない確率が高くなります。

さらには、購買意欲の低い見込み客にしつこくアプローチすると、逆効果になってしまい、見込み客が自社のプロダクトから離れてしまうことも。

一方、リードスコアリングにより点数化した見込み客に対しての営業は、購買意欲の高い見込み客のみにアプローチすることが可能なのです。

そのため、リードスコアリングをした見込み客には、自社のプロダクトを購入してもらう確率が高くなります。

また、購買意欲の低い人には、自社のプロダクトに興味・関心をもってもらうように魅力のある情報提供をするなどして、購買意欲を高めるようなアプローチが可能です。

以上の点からも、リードスコアリングは、見込み客を選別し、効率よく顧客を獲得するために必要な仕組といえます。

何をスコアリングするのか

では、一体何をスコアリングするのでしょうか?

リードスコアリングで点数化しているのは「属性」「興味・関心」「活動性」の3つの要素です。

1. 属性

リードスコアリングの「属性」は、対象が企業、個人で多少異なります。

顧客の属性を知ると、自社のプロダクトに興味を示すリードを把握しやすくなります。

企業の属性

・業種

・企業が展開している市場

・場所

・従業員数

・売上規模

・担当者の部署

・担当者の役職

など

 

個人の属性

・年齢

・性別

・職種

・家族構成

・年収

など

たとえば、従業員数が100人以上の企業は15点、50人以上100人未満は10点、30名以下は5点というような具合に、必要な項目をスコアリングしていきます。

2. 興味・関心の行動

リードスコアリングの「興味・関心」は、顧客がプロダクトを購入するまでの行動を指します。

・WEBページの閲覧

・資料請求

・問い合わせ

・無料体験申し込み

など

具体的には、無料体験申し込みは15点、WEB閲覧は5点というように、見込み客がプロダクト購入に向けて、積極的な行動をしている人の点数が高くつくように設定します。

3. 活動性

リードスコアリングの「活動性」は、顧客がWEBページの閲覧などの行動を行った履歴、頻度といった部分を減点方式で導入します。

たとえば、WEBページの閲覧した日が、10日以上前の場合は-5点、30日以上前の場合は-10点というように、活動性が低い人ほど減点されるようにします。

リードスコアリングのメリット・デメリット

リードスコアリングを有効活用するには、メリットとデメリットを理解しておく必要があります。

ここでは、リードスコアリングのメリットとデメリットを解説します。

メリット

リードスコアリングのメリットは、見込み客の購買意欲を見える化できる点です。

見込み客の購買意欲が見える化できると、購買意欲に合わせたマーケティングや営業が可能になるため「顧客獲得の効率化」「見込み客を離さない」ことに繋がります。

顧客獲得の効率化

リードスコアリングの点数が高い見込み客には、自社のプロダクトを購入してもらうように営業していきます。

一方、リードスコアリングの点数が低い見込み客には、営業しません。そのため、顧客獲得の効率化が図れます。

見込み客を離さない

リードスコアリングでは、購買意欲の低い見込み客が明らかになります。

営業担当者は、見込み客の購買意欲が低いとわかれば、プロダクトを無理に売り込むようなことはせず、購買意欲を高めるためのアプローチができます。

購買意欲の低い見込み客には、プロダクトの魅力を伝えるようにアプローチすれば、見込み客がプロダクトに興味・関心を持つようになるため、購買意欲が高まります。

その結果、見込み客がプロダクトから興味が離れずに、プロダクトの購入に至るケースがあります。

デメリット

リードスコアリングのデメリットは、リードスコアリングのやり方が間違っていると、顧客獲得が非効率になることです。

リードスコアリングのやり方が間違っていると、購買意欲の低い見込み客にもかかわらず、リードスコアリングの点数は高くなることがありえます。

そのため、営業担当者は、購買意欲の低い見込み客へアプローチすることになり、顧客を獲得できる確率が低くなります。

興味・関心のある行動を起こしてから、時間が経過すると、顧客の購買意欲は失われていきます。

顧客の活動性を加味していない場合は、間違ったリードスコアリングとなり、顧客獲得につながりにくくなります。

反対に、購買意欲の高い見込み客にもかかわらず、リードスコアリングの点数は低くなることがありえます。

それは、リードスコアリングの点数が低い人に、営業担当者は購買行動を促すようなアプローチをしないことから、顧客獲得が非効率になってしまうのです。

リードスコアリングの実践方法・注意点

リードスコアリングは、効率よく顧客を獲得できるため、有効に活用することが重要です。

ここではリードスコアリングの「実践方法」「注意点」を解説していきます。

実践方法

リードスコアリングは、これといった型があるわけではないため、PDCAサイクルを回し続けることが欠かせません。

PDCAサイクルとは、Plan Do Check Actionの略称で、計画→実行→評価→改善→計画といった一連の流れを繰り返し行います。

PDCAサイクルを回し続けた結果、リードスコアリングの質が上がり、見込み客の選別がより的確に行えるため、効率よく顧客の獲得が行えます。

マーケティングや営業は、計画したリードスコアリングを実行してみて、結果が芳しくなければ、原因を評価し、スコアリング項目の変更、点数の変更などを改善します。

この一連の流れを繰り返していけば、自ずと質の高いリードスコアリングになり、顧客獲得の効率化が可能になります。

注意点

リードスコアリングを実践するにあたっての注意点は、「見込み客の全ての行動をスコアリングしない」「1つのスコアリングの点数のみを見ない」ことです。

見込み客の全ての行動をスコアリングしない

見込み客の全ての行動をスコアリングする必要はありません。。

自社のプロダクトに関係のない行動をスコアリングすると、購買意欲の低い見込み客が高い点数となってしまうことがあるからです。

1つのスコアリングの点数のみを見ない

1つのスコアリングのみを参考に顧客獲得を目指さないほうがよいでしょう。

1つのスコアリングの点数のみでは、購買意欲の高い見込み客と低い見込み客の選別は難しく、顧客獲得につながらないことが多々あります。

まとめ

リードスコアリングは、見込み客の「属性」「興味・関心」「活動性」の要素を点数化して、購買意欲を見える化することができます。

見込み客の見える化は、顧客獲得の効率化に大きく寄与することになります。

マーケティングや営業で、思うような結果が出せずに悩んでいる方は、リードスコアリングの導入を検討してみてはいかがでしょうか?

画像出典元:pixabay

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