ソリューション営業とは?次世代の提案型営業に必要なスキルを解説!

ソリューション営業とは?次世代の提案型営業に必要なスキルを解説!

記事更新日: 2020/09/30

執筆: 編集部

ソリューション営業は「顧客と向き合う事」が重要な営業手法です。

顧客の潜在的なニーズにこたえることを重視するソリューション営業が注目を集めています。

この記事ではソリューション営業の概念、PUSH型とPULL型営業の違いなど、最近の営業スタイルについて説明します。

さらに次世代営業のインサイド営業についても解説しています。

営業活動に集中できるよう事務的な業務のサポートするSFA(営業支援システム)の導入も検討しましょう。

 ソリューション営業と他の営業の違いとは

ソリューション営業

ソリューションとは英語のsolution「問題を解決すること」です。

ソリューション営業は、潜在・顕在の顧客が抱える課題を解決できる商品やサービスを売り込みます。

提案型営業との違いは、自社だけでなく他社を含めた幅広い選択肢の中から顧客の問題解決に役立つ商品・サービスを提案する事です。

ソリューション営業では、顧客の利益を優先し商品・サービスを提案できるかに重視しています。

商品・サービスの売り込みよりも「顧客の問題解決」に着目するのがソリューション営業です。

ソリューション営業は提案(ソリューション)と商品・サービスをセット販売します。

ソリューションとのセット販売が付加価値となり商品・サービスの価格競争との差別化に繋がります。

提案型営業

提案型営業は、企業側から商品・サービスを説明し顧客に「買いたい」と思わせる営業スタイルです。

提案型営業と御用聞き営業の違いは、主導権が顧客ではなく営業にある点です。

提案型営業では営業側が売りたいものをプレゼンテーションします。

提案型営業のデメリットは、ニーズが一致した顧客には喜ばれますが、合わない場合は押し付けがましい印象を与えます。

そのため、自社の商品・サービスを求めている顧客を見つける事が重要です。

御用聞き営業

御用聞き営業は、顧客の注文に対して正確に提供する便利屋スタイルです。

営業は、顧客を回り受注と納品するのが仕事です。

御用聞き営業の主導権は100%顧客にあります。

メリットは、顧客ニーズが明確で定期的な売上が見込める事です。

さらに、定期的な訪問で顧客の現状と状況の変化を掴むことが出来ます。

デメリットは、顧客との関係も売上も発展性がない事です。

商品・サービスの終了と共に顧客との関係を維持できなくなる可能性があります。

定期的な注文があるうちに、ソリューション営業や提案型営業へ移行できるかが重要です。

3つの営業スタイルの違いから考える提案事例

顧客がパソコンを購入する場合、3つの営業では提案内容が異なります。

  提案内容
ソリューション営業 顧客の使用目的などを伺い、メーカー問わずパソコンを提案。
場合によっては購入の必要性から考え直すアドバイスもする。
提案型営業 自社のパソコンをプレゼンテーションする。
顧客の希望と自社のおススメ商品の共通点を説明し購入を促す。
御用聞き営業 顧客が指定したメーカー・価格のパソコンを探してくる。


広義ではソリューション営業も提案型営業に含まれます。

提案型営業はソリューション営業よりも自社の製品やサービスを使って解決するニュアンスが強くなります。

PUSH型とPULL型の特徴

PUSH型営業とは

PUSH(プッシュ)は英語の「押す」からきています。

PUSH型営業では、顧客は企業からの積極的な営業を受けてから商品やサービスの購入を検討します。

PUSH型営業の特徴は「企業側が顧客を取り込む営業活動」であることです。

飛び込み営業や訪問販売はPUSH型営業の一つです。

企業は訪問回数や丁寧な商品説明から顧客の信頼を勝ち取り、売上を積み重ねる事が出来ます。

PULL型営業とは

PULL(プル)は英語の「引く」からきています。

PULL型営業の主導権は顧客です。

PULL型営業は顧客自らが製品やサービスに興味を持つように促し、購買行動を起こさせる営業スタイルです。

PULL型営業において重要なのは、商品やサービスの周知です。

ネットやCMなどで商品・サービスの広告を行い、顧客が自発的に購買行動を起こすような仕掛けを企業が打ち出すことが必須です。

PULL型営業が重要の理由

従来のPUSH型営業よりPULL型営業を重視する企業が増えています。

理由は従来の営業活動では非効率だからです。

現在は商品購入だけならネットで完結します。

さらに、顧客は購入前に商品情報を徹底的に調べるようになりました。

営業からの情報より顧客自身で調べた情報をもとに購入決定しています。

また、顧客が売り込みに対する警戒心が強くなっている傾向もあります。

企業側も営業予算の減少やコロナ禍により不要な訪問は時間と交通費の無駄と考えるようになりました。

そのため、企業はPULL型営業のメジャーな方法であるネット広告に力を入れています。

商品の周知と営業活動をネット広告に兼任させているのです。

いかに警戒心なく効率よく売り込みが出来るかを考えた結論がPULL型営業です。

PULL型とPUSH型のバランスを考える

受け身のPULL型営業だけで大幅な売り上げは見込めません。

広告を見て興味を持った顧客へのアプローチにはPUSH型営業が必要です。

PULL型営業で顧客へ商品やサービスの売り込みをし、PUSH型営業で売上回収がソリューション営業の理想です。

ソリューション営業に必要な3つのスキル

ソリューション営業には、必要なスキルが主に3つあります。

1、コミュニケーション能力(ヒアリング)

コミュニケーション能力が重要です。

緊張した状態の顧客は本音を語ることはありません。

ソリューション営業には顧客をリラックスした状態にするコミュニケーション能力が求められるのです。

さらに顧客の口から発せられた情報だけでなく、情報の背景にどのような思いがあるのかを察する能力もソリューション営業では重要です。

表面的な情報だけでは顧客の潜在的なニーズに気付く事はできません。

ソリューション営業を成功させるためには常に顧客目線で考えるコミュニケーションスキルを身につけるようにしましょう。

2、仮説構築力(シナリオ)

顧客の潜在的なニーズに気づき、明確にしていくスキルがソリューション営業では求められます。

ソリューション営業では顧客のおかれている状況を把握した上でさまざまな仮説を立て、潜在的なニーズを顕在化させなければなりません。

「お客様はこのような場面でこうしたことを考えたことはありませんか?」

「このような場面では普段どのようなことをしていますか?」

会話と状況から仮説を立て、顧客の抱えているニーズを明確化スキルを磨きましょう。

3、計画管理スキル(マネジメント)

ソリューション営業には計画を管理するスキルが必要です。

営業活動の記録と報告、案件ごとの進捗状況、コストや達成状況の確認を徹底することで効率よくソリューション営業ができるようになります。

こうした計画管理には後述するSFA(営業管理システム)が役立ちます。

便利なツールを使って営業計画の管理を徹底し、成功率をあげましょう。

ソリューション営業とインサイト営業

最近ではソリューション営業と並んでインサイト営業も注目を浴びつつあります。

インサイト営業とソリューション営業との違いについて以下で解説します。

インサイト営業とは

インサイト営業は、ソリューション営業の次世代型営業です。

インサイト(Insight)とは「洞察、見識」を意味します。

インサイト営業では顧客が考える課題に対して抜けや未知の問題を見つけ、解決策を提示することを重視しています。

インサイト営業で掘り起こした課題例「コンビニのカゴ設置」

コンビニの客が買っていくのは1・2点の商品です。

お客に理由を聞くと「それ以上は両手が塞がるから持ちたくない」でした。

コンビニ側は店内数か所に小さなカゴを設置しました。

それ以降、客の購入点数が増え、売上が増えた例があります。

これはコンビニ側も気付いていなかった買い物客の「1・2点しか買っていかない理由」というインサイトを掘り起こしてソリューション(問題解決)した事例です。

ソリューション営業とインサイト営業の違い

ソリューション営業 課題を解決型営業
インサイト営業 課題を指摘型営業

ソリューション営業は、顧客の課題を解決することを重視します。

インサイト営業は課題の発見も視野に入れた営業活動です。

「そもそもどんな課題があるのかも分からないから困っている」場合も存在するという考えから生まれたのがインサイト営業です。

インサイト営業では顧客の問題を根本から考える事が「提案と商品のセット販売」になります。

顧客に対し何をすべきかを営業担当者が説明していく場合もあります。

一方で筋違いのことを提案してしまうと顧客に煙たがられたり逆鱗に触れる恐れがあるのも事実です。

ソリューション営業は顧客にとって目新しい解決法や提案でなくても、納得できる説明があればいいのです。

しかし、インサイト営業は顧客にとって意外だったり目新しい解決策を提示することが必要です。

ソリューション営業とインサイト営業の共通点

ソリューション営業とインサイト営業の共通点は、商品やサービス本体価格に「提案・指摘」を付加価値を付けた事です。

ソリューション営業でもインサイト営業でも顧客とのコミュニケーションの中から顧客ニーズを見つけていく姿勢が求められます。

おすすめのSFA(営業支援システム)3選

SFA(営業管理システム)の利用は営業活動に集中できる環境づくりをサポートしてくれます。

  • 営業担当がツールを使いこなせるか
  • 効率化したいものは何か
  • サポート体制は整っているか

SFA(営業支援システム)は上記3点を確認してから導入する事をおすすめします。

1、Salesforce Sales Cloud







画像出展元:「Salesforce Sales Cloud」公式HP

特徴

Salesforceは世界で15万社以上が導入、CRMにおいては世界でNO.1シェアを誇ります。CRMとSFAとの連携を得意としているシステムです。

顧客を発掘・管理するだけでなく、集めた顧客を売上につなげるために営業力を強化することを目指しています。

取引先や営業活動を管理するにも最適です。見積もり・請求書の管理も効率化できるでしょう。

分かりすい管理画面と精度の高い分析に定評があります。

 

2、Oracle Sales Cloud


画像出典元:「Oracle Sales Cloud」公式HP

特徴

従来の顧客管理機能にテリトリー分析機能と売上予測機能を組み込んだクラウド型営業支援ツールです。

顧客情報の増加に伴い営業が複雑化して、営業方針に悩んでいる企業におすすめです。

情報の蓄積に加え、顧客ニーズの予測も可能なツールは、顧客中心型の営業を進めるうえで重宝することまちがいなしです。

 

3、kintone

画像出典元:「kintone」公式HP

特徴

グループウェアとしてのイメージが強い「kintone」ですが、社内にばらばらに散らばるデータを集約するその機能はSFAとして大いに活用できます。

非エンジニアでもビジネスアプリケーションを作成できるため、運用がスムーズ。簡単な作業のみで営業案件や顧客関連情報を効率的に管理できるようになるでしょう。

アプリストアが内蔵されており、これらのサンプルアプリをワンクリックでそのまま使用することが可能です。

このサンプルアプリだけでも十分な価値があります。

まとめ

ソリューション営業を行うことで顧客の潜在的なニーズに応える営業です。

またソリューション営業からインサイト営業という新しい営業スタイルも生まれています。

ネットの発展や顧客の多様化によって従来の提案型や御用聞き営業では売上を伸ばすことは難しくなっています。

ソリューション営業のスキルを身につけて実践していくようにしましょう。

画像出典元:Pixabay

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