記事更新日: 2023/11/16
マーケティングオートメーション（MA）を取り入れる不動産会社が増えていることを知っていますか？
「最近はチラシを配布してもお客様からのお問い合わせが増えない…」など、アナログな手法に限界を感じているならMAツールがおすすめです！
今回は、不動産会社にマーケティングオートメーションをおすすめする理由、不動産業界の現状と課題＆MA活用法、MAツールの機能や選び方、おすすめのMAツールを紹介します。
MAを導入して、競争が激化する不動産業界の勝ち組になりましょう！
このページの目次
マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング活動を自動化する仕組みのこと。
一般的には、顧客情報を可視化し煩雑な作業を自動化するツール（ソフトウエア）がMAと呼ばれています。
マーケティング業務は、市場調査、データ分析、企画・開発、販売促進活動、プロモーション運用・管理など多岐にわたります。
従来はこれらの業務がすべて人の手で行われてきましたが、MAの登場により膨大な情報を1つのソフトウエアで一元化して管理できるようになりました。
マーケティングオートメーションを使えば、効率的にマーケティング活動できるのがメリットです。
さらに、収集したデータを営業部門と共有できるため、お客様1人1人に合わせた方法でアプローチできます。
住宅販売などを行う不動産業界では、マーケティングオートメーションを導入する企業が増えています。
その理由は、不動産業界の特性とMAの相性が良く、マーケティングオートメーション導入により大きな見返りが期待できるからです。
長期間にわたって顧客と関わり、段階的にアプローチ法を変えていくのが不動産業界の常識。その特徴がマーケティングオートメーションの機能とマッチするため相性が良いのです。
MAを使ってお客様との関わり方を最適化することで、見込み顧客をライバル会社に奪われるリスクが減らせます。
そして、MAは営業マンのお助け役としても役立ちます。不動産業界は売買の際にお客様との対話が必要不可欠ですよね。
マーケティング部門と営業部門を連携できるMAを現場の営業担当が使いこなせれば成約率がアップしますよ。
不動産業界では昔ながらの手法を重視する風潮がありますが、様々な業界でMAが導入されていることや、テクノロジーの発展でお客様側に大きな変化があったことで、新しい方法を取り入れる必要性が増しています。
まずは、今の不動産業界の現状と課題を知るところから始めましょう。
不動産業界に限った話ではありませんが、人口減少でお客様の数自体が少なくなっているので競争は激しくなる一方です。
「空き家大国ニッポン」と言われている通り、家余り時代に突入している現代では、見学会を開いてもお客様が集まらない…などの問題が生じています。
また、新型コロナウイルスの感染拡大も不動産業界に悪影響を与えました。コロナ騒動以後はお問い合わせ件数が激減している不動産会社が多いようです。
今後も不動産の買い控え・売り控え状態が続けば、さらに事態は深刻化します。
人口減少や不動産市場低迷により今後も厳しい状態が続くと予測されるので、集客力を上げないと存続の危機に陥る可能性が高いです。
そのため、集客に力をいれて他社にはない魅力をアピールしたり、興味を持ってくれたお客様を逃さない対策を立てる必要があります。
様々な機能が搭載されているMAを利用すれば集客力を上げることが可能です。
不動産業界の特徴は他業界と比較するとデジタル化への移行が遅いこと。訪問されたお客様から得た情報が紙ベースのままで放置されていることが珍しくありません。
顧客情報が十分にあっても活かせないと機会損失につながります。
デジタル化に関してはコロナの感染対策も関わってきます。感染予防として対面以外の接客方法を取り入れる際にはデジタル化の推進が必須だからです。
昨今では紙媒体ではなくweb検索で情報を集めるお客様が増加しています。高い買い物である『住宅』や『土地』でもそれは同じ。
今やインターネットは無視できない存在なので、アナログな方法だけでは生き残るのが難しいでしょう。MAを導入すれば、デジタル化を一気に進められます。
しかし、不動産業界ではアナログな手法であるチラシや紙のダイレクトメールでの集客効果が高いのも事実。
ポスティングされたチラシを見て見学会に来てくれるお客様が一定数以上いるので、アナログな手法を残しつつデジタル化を進めていくのが理想的です。
不動産販売は営業力がモノを言う世界。でも、不動産業界の営業職は深刻な人手不足です。営業マンの数が足りないと十分な販促活動・接客ができず、顧客獲得が上手くいきません。
営業担当の数を増やせば人手不足が解消しますが、そもそも人材確保が最も難しく、さらに一人前の営業マンに育て上げるまでには時間がかかります。
営業の人材不足問題に対してすぐにできることは業務の効率化です。少ない人材で業務がスムーズに回る仕組みを整えれば営業力が上がり成約数を増やせます。
そして、無駄な業務をなくせば長時間労働の回避につながるのもメリットです。不動産営業に人が集まらない理由のひとつが労働時間が長いハードワークだからです。
働きやすい環境の営業職にシフトすれば、人手不足の解消にも一役買います。MAを使って業務を効率化しましょう。
不動産業界の3つの課題を解決に導くツールがマーケティングオートメーションです。次は、実際に不動産業界でMAがどのように活用されているかを見てみましょう。
MAを活用する際には自社サイトが必須なので、用意できてない場合にはwebサイト作りから始めてください。
自社のホームページがあれば、チラシ配布などのオフライン集客に加えてインターネットを使用したオンライン集客も行えます。
オンライン集客のメリットはオフライン集客よりも広い範囲にリーチできること。
オンライン集客を実施すれば、いつもとは違った層のお客様から相談申し込みがあるはず。お客様との接点増加は集客力アップに直結します。
不動産業界はSUUMOなど大手ポータルサイト経由の問い合わせがほとんどです。自社サイト立ち上げだけでは集客できないので、大手ポータルサイトと連携して集客しつつ、自社サイトからのアクセスを集める施策を同時に行いましょう。
オンライン・オフライン両方で集客をすれば、これまでよりも多くのお客様に関心を持ってもらえます。
でも、購買意欲の高さは顧客によってまちまちです。今すぐにでも契約したい人と試しに見学会に来た人とでは適切なアプローチ法が違いますよね。
マーケティングオートメーションを活用すれば、得た情報を元にして見込み顧客を分類できるので、特性に合わせた関わり方をすることが可能です。
例えば、購買意欲の低い”そのうち客”には住宅を購入するメリットをアピールする働きかけを行い、「ローンを組んででも自分の家が欲しくなってきた！」と思わせる必要があります。
購買意欲の高い”今すぐ客”に対しては、「今月中にご成約のお客様に限り10万円キャッシュバック！」といったキャンペーンをお知らせして成約につなげるアプローチが必要です。
顧客ニーズに合わせて最も効果的な方法で関われるのがMAのメリットです。
お客様は無関心の状態から段階を踏んで購買意欲を高めていきます。その顧客心理の移り変わりを理解しないと適切な関わり方が見えてきません。リードを生み出し育てていくためのプロセスをおさらいしておきましょう。
マーケティングオートメーションを導入すれば、お客様が何をきっかけにして自社に興味を持ったかが分かります。
「東京都 注文住宅 工務店」と検索して自社サイトを訪れた、チラシに記載したQRコードからアクセスした、などの情報が集められるからです。
それに加えて、自社サイトを訪問した際の閲覧履歴も手に入ります。
見学会のお知らせページを何度も訪れている人がいたら、アプローチするベストタイミングは見学会が開催される1～2週間前（予約期間）、最適な方法は見学会への申し込み案内です。
これらを手作業で行うと手間も時間もかかりますが、マーケティングオートメーションを活用すれば情報入手や分析が簡単楽々です。
しかも、MAが自動的にアプローチしてくれるので営業担当の負担を大きく減らせます。
これらの効果を最大化するためには、情報を集めやすいwebサイトにすることが大切です。注文住宅を扱っている工務店なら「木造」「パッシブデザイン」「狭小地」「外断熱省エネ住宅」「1,000万円台の家」など、顧客ニーズが拾いやすいカテゴリー分けをしてくださいね。
マーケティングオートメーションを使えば、自動化できる部分と営業担当が直接対応すべき業務を振り分けられるのがメリットです。
不動産売買では、時間をかけて様々なアプローチをして徐々にお客様の購買意欲を高め、最後に営業マンがひと押しするのが一般的な成約パターン。
高い買い物なので強引におすすめしても成約につながらないからです。
通常は最低でも半年～1年かけて物件探し・比較検討してから購入を決めますが、その期間に継続して関わり続けないとライバル企業に奪われてしまうのが難しさです。
とはいえ、すべての見込み客の対応を長期間続けるのは、営業マンの負担が重すぎる上に合理的ではありません。
営業マンがすべきことは、成約に至る直前まで購買意欲が高まった時に積極的に働きかけて契約を勝ち取ること。
しかし、実際には購買意欲が高いのか低いのか分からない新規顧客への対応に手一杯で、成約確率が高いお客様を逃してしまいがちです。
初めて見学会に参加してくれた人へのアフターフォローは営業マン自らが行うのではなく、MAにお任せすれば十分です。
MAで成約見込みの低いお客様への対応を自動化すれば、営業マンはあと一歩で契約しようとしている重要度の高いお客様への対応に集中できます。
マーケティングオートメーションは、顧客データだけでなく実施した施策に関するデータもすべて保存されます。確実に売上を伸ばすコツは、それらを分析して自社独自の成約パターンをハッキリさせることです。
マーケティングオートメーション活用法の重要ポイントは、マーケ担当ではなく現場の営業マンがMAを使いこなすこと。
なぜなら、不動産売買では人と人との対話を介して契約が結ばれるからです。
ネットショップであれば、お買い物したくなるサイト作りをすれば購入につながります。でも、不動産業界はそうはいきません。
お客様は営業マンと直接話をして、その時の手応えで契約するか見送るかを決めます。現場担当がMAを使いこなせれば、目の前にいるお客様の心をつかむ働きかけができ成約率が上がるでしょう。
MAはマーケティング部門と営業部門の連携が強まるのが魅力です。
「マーケティング部門が戦略を立てるところまでは上手くいっているのに営業との連携が悪く成果が上がらない…」そんな問題を抱えているならMAの導入がおすすめです。
アナログな手法がメインの不動産会社だと、デジタルに慣れていない営業マンからMAが敬遠される傾向があります。「MAを導入したけどマーケ担当しか活用していない…」という事態を予防するために、現場の営業担当への教育体制を整えておきましょう。
MAツールについてもっと知りたい方は、こちらのMAツール解説記事もご覧ください！
次は、マーケティングオートメーションツールに搭載されている代表的な機能を紹介します。
LPとはランディングページのことで、広告からアクセスしたお客様専用のページです。MAには魅力的なLPやお問い合わせフォームを作成できる機能があります。
「リード（見込み客）管理」は顧客登録データをまとめて管理できる機能。
企業名や氏名はもちろん流入チャネルやホームページへの訪問回数、サイト内のアクセス履歴などすべてを一元管理できます。
見込み顧客以外のアクセスの記録や分析もMA機能のひとつ。世の中の人が関心を持っている自社製品、サイトの問題点を明らかにする直帰率、流入経路などが分かります。
キャンペーンとは特定の行動をとったユーザーに決まった働きかけを行うこと。
例えば、見学会に申し込んだお客様には予定日の2日前に確認メールを送る…など。成約に至るまでの過程を想定してキャンペーンの計画を立てる機能です。
MAには、サイトを訪れたお客様の真剣度によって表示するコンテンツを変える機能もあります。
初めての訪問者と繰り返し訪問している顧客で表示コンテンツの出し分けを行えば、サイトからの申込数が増えるでしょう。
セグメントメールの自動送信とは、見込み客を分類してそれぞれに合わせた内容のメールを送ること。
セグメントごとに分ければ、お客様が最も欲している情報を届けられます。
MAにはユーザーの行動によって点数を付けていき、成約する確率を可視化する機能があります。
これは、「料金ページをチェックしたら〇点」「メールマガジンを見たら〇点」とスコアリングし”今すぐ客”をあぶり出す機能。最も重要視すべき顧客を見つけられるのがメリットです。
営業支援ツールや顧客管理システムと連携できるMAを使えば、マーケティング部門と営業部門で情報共有できる仕組み作りが実現します。
すでにSFAやCRMを導入していてもMAと共に活用できますよ。
「MAツールを導入しよう！」となった時に困るのが「どのツールを選んだら良いか分からない…」ですよね。
せっかくMAを導入しても宝の持ち腐れになってはいけないので、MAツールの選び方も押さえておきましょう。
マーケティングオートメーションを導入する際には、自社が抱えている問題点を解決できるか確認してください。いくら優れたMAツールだったとしても、目的に合わなければ意味がないからです。
そのために必要なのは、マーケティングや営業に関する戦略をしっかりと立てること。問題点と解決策、最終的な目標値などを定めましょう。
策定した案を見れば最適なMAツールが導き出せるはずです。
MAツールを選ぶ時には、見込み客の特徴もチェックしましょう。マーケティング活動を自動化して無駄を省いても、ユーザーの特性に合った方法でアプローチしないと効果が期待できません。
また、お問い合わせ件数は多いのに成約率が低いなら、興味を持ってくれるリードは多いが真剣度の高いリードは少ないということ。見込み客全体の傾向も参考になります。
マーケティング成熟度が高い企業は目標設定が自ずと高くなるので、レベルの低いMAツールだと物足りさなを感じるでしょう。しかし、高性能になれば価格も高いため予算内に収まるかも要確認です。
逆にこれまでマーケティングに力を入れてなかったなら、高性能のMAツールを導入しても使いこなせないかもしれません。
今の時点での状況と予算を明確にして、自社のリソースに合ったMAツールを選んでくださいね。
マーケティングオートメーションと聞くと小難しいイメージを抱くかもしれませんが、使いこなせるようになればMAツールは力強い味方です。
デジタル化の必要性を強く感じているなら、この機会にマーケティングオートメーション導入を検討してみてください。
「MAってどんな感じなんだろう？」と興味を持った時が行動を起こすベストタイミング！
いま抱えている悩みを解決するMAツールを見つけて、ライバル企業に勝てる”強い不動産会社”になりましょう。
画像出典元：O-DAN
【2024年】マーケティングオートメーションのシェアと各MAの特徴を解説！
MA・SFA・CRMの顧客・特徴・機能の違いを解説！連携の目的は？
ドミナント戦略とは？メリット・デメリット・事例を解説！
SaaSのチャーンレート（解約率）を分類別に解説！計算式とチャーン対策とは？
SaaSのNRR（売上継続率）とは？計算方法とNRRの戦略を解説！
セールスプロセスとは？プロセス5段階と運用の注意点を解説！
The Modelとは？導入前に知っておきたいメリットやポイント
CCCMとは？ツールと機能をOne to Oneマーケティングに活用！
マーケティングと営業の違いを解説！売上アップにつながる連携とは？
デジタルマーケティングの重要性や効果・取り組む際のポイントも解説
