記事更新日: 2022/08/18
ドミナント戦略とは、セブンイレブンが有名にしたチェーン店の出店戦略です。
この記事では、ドミナント戦略のメリットとデメリットを解説し、出店地域の調査方法や成功事例を紹介します。
実店舗の出店戦略として有名なドミナント戦略は近年は変化して、ネットビジネスにも応用される戦略です。
出店を「地域」ではなく「市場」に置き換えて考えれば、多様なビジネスに活用できる戦略にもなります。
ドミナント戦略だけでなく、ランチェスター戦略を一緒に理解すればデメリットへの対処方法が見えてきます。
この記事から、成功するドミナント戦略を検討していきましょう。
このページの目次
ドミナント戦略とは、特定の地域や市場に集中的に出店して、その地域や市場で知名度アップと集客を図り、売上を上げていくビジネス戦略のことです。
ドミナント(dominant)は、英語で「支配的な」「最有力な」という意味です。
「地域に定着」「高密度集中出店」を軸にしたドミナント戦略は、企業は効率的なランニングコストで出店できるメリットがあり、顧客にとっては地域内に多く店舗があることで利便性と来店頻度が高まります。
よって、日常的に利用頻度の高い業態（スーパー、コンビニ、カフェなどの飲食店）に適した出店戦略として知られています。
セブンイレブンは関東圏を中心に集中出店し、知名度を上げて集客力を持ち、配送効率を上げて運営コストを抑えて利益を上げるドミナント戦略を行っていました。
現在はセブンイレブンのドミナント戦略成功から、他のコンビニ、スーパー、ドラックストア、飲食店も採用する効率的に知名度と出店スピードを上げる定番の出店戦略です。
ドミナント戦略は成功すればメリットが多い出店戦略ですが、近年はデメリットや戦略の変化にも注目が集まっています。
同じ地域に集中的に出店することは、地域の人が店の看板やサービスに触れる機会が増え、地域内での知名度アップのスピードが速く、事業の収益化の見込みも早くなります。
地域内で知名度がアップすれば、その地域の競争優位を確立することが出来ます。地域での競争優位の確立は、後から参入する競合他社の進出の抑止力になります。
競合他社がその地域に進出してきたとしても、先陣の店舗の方が顧客からの信頼を得ており、優位な立場を確保できるのがドミナント戦略のメリットです。
全地域共通のマーケティングでは、ある地域では宣伝効果が高いが、別の地域では宣伝効果がみられないという現象が起こります。
ドミナント戦略は、特定の地域に特化したマーケティングを行う事で、地域特性を把握しやすくなり経営戦略が立てやすいのがメリットです。
人口の年齢層に応じた商品のラインナップや、地域の人向けの媒体を選ぶことで集客力が高まります。
また、特定の地域だけに宣伝することで宣伝効果が高く、全地域共通の場合よりも宣伝費を抑えられます。
ドミナント戦略は、店舗同士の距離が近いので、その地域内に配送センターを置いたり、効率的な配送ルートが設定できるため、配送の手間とコストの削減効果が得られます。
また、仕入れも近隣店舗と共同でまとめて行い、コストを抑える、在庫の共同管理なども配送の効率化が見込めます。
商品の配送ルート上に出店するなどの戦略をとれば、出店スピードの効率アップも可能です。
ドミナント戦略は、効率的な人材配置やサポート体制が行えます。
例えば、チェーン店の場合は各店舗を定期的に訪問して経営アドバイスを行うスーパーバイザーの人数、移動にかかるコストも抑えることができ業務の効率化が図れます。
各店舗を効率的に巡回できる、一店舗あたりの訪問回数や時間を増やせる、地域の特性を踏まえたアドバイスができるなどのメリットです。
飲食店では、従業員の人数が急に足らなくなった場合に近隣の店からサポートの人を出すなどの対応も検討できます。
同じ地域に出店をしている事で、地域住民にとっては利便性が高く、来店頻度が多くなります。
飲食店であれば1店舗が満席でも近隣店舗を紹介できる、スーパーであれば1店舗で品切れでも近隣で在庫がある店舗が見つかる、などチェーン店同士でサポートができます。顧客の来店頻度が多くなれば、単純に売上も多くなります。
ドミナント戦略は、顧客を取り逃がさない売上機会の増大させるのがメリットです。
ドミナント戦略によって特定の地域に出店店舗数が多くなりすぎると、同じチェーン店同士で顧客の奪い合いが生じ、1店舗当たりの売上は頭打ちとなります。
顧客の奪い合い現象をマーケティング用語では、共喰いを意味する言葉で「カニバリゼーション」と言います。
本来のドミナント戦略は、ライバル店との競争や相乗効果を狙った戦略です。
チェーン店同士の顧客の奪い合いは、本部としての全体売上は上がるけれど、各店舗の売り上げが下がり利益が減る負のループになってしまいます。
ドミナント戦略は、同じ地域に出店しているため「地域の変化」に大きな経営打撃を受けます。
例えば、経営資源を集中出店している地域に自然災害が生じるとその地域の全店舗が被害を受ければ、事業継続は難しくなります。
他にも、高速道路や停車駅の変化による交通網の変化、人口の減少や近隣にショッピングモールができたことで商業圏の変化なども経営を直撃します。
一点集中型のドミナント戦略は、他のエリアへの経営リスク分散が不十分になるのがデメリットです。
ドミナント戦略が成功した店舗はその地域向けの効率的な配送や人材のレギュレーションのため、他の地域へ進出する場合は費用がかかります。
数店舗だけ他の地域に出店では、効率的にもコスト的にも採算が取れない状況に陥る場合もあります。
また、心理的な障壁として「地域密着」のイメージから脱却するとドミナント戦略をしていた地域の顧客離れが起きて、売上が減るなどの可能性もあります。
特定地域でのドミナント戦略の場合は、出店エリアの拡大は慎重さが必要です。
ランチェスター戦略とは、集客力・ブランド力のある企業を「強者」とし、集客力・ブランド力の劣る企業を「弱者」に分けて、それぞれがどのように戦えばビジネスを有利に運べるのかを考えるためのビジネス戦略論です。
| 弱者の戦略 | トップ企業よりも経営資源の面で不利な企業が対抗するための戦略 |
| 強者の戦略 | トップ企業が競合他社(弱者)を退けるための戦略 |
「同じ武器なら勝敗は兵力数で決まる」と戦争での戦略を基に「強者の戦略」と「弱者の戦略」を考えます。
ランチェスター戦略の強者と弱者を使い分けて「集中投資すべき場所・市場・タイミング」を見極める必要があります。
チェーン展開初期や中小企業は、弱者の戦略に基づいたドミナント戦略が必要です。
ドミナント戦略はランチェスター戦略の一部で「一騎打ち」「接近戦」に分類される地域・顧客・商品やサービス・流通経路などを絞ってそこに経営資源を集中的に投入するビジネス戦略です。
特に弱者＝中小企業などが「地域」にビジネス資源を集中投資して、トップ企業より先に顧客ニーズを把握すして、コミュニケーションと信頼を勝ち取るのです。
| 弱者の戦略 | 一点集中主義 | 攻撃目標を絞りトップ企業の弱点を重点的に狙う |
| 局地戦 | 隙間市場やニッチな市場に特化する | |
| 一騎打ち | 特定の市場や地域に資源を集中させる | |
| 接近戦 | トップ企業より先に顧客ニーズを把握する、顧客とコミュニケーションを図るなどして商品やサービスをアピールする | |
| 陽動作戦 | 従来の方法以外でトップ企業を出し抜く | |
| 強者の戦略 | 総合主義 | 弱点があっても、持てるアイテムを総動員し総合力で弱者を圧倒する |
| 広域戦 | 局地的ではなく広い範囲でビジネスを展開 | |
| 確率戦 | 製品アイテム数を増やし自社製品同士を競争させる、営業所や代理店同士を競争させるなどの方法で弱者のつけ入る隙を与えない | |
| 遠隔戦 | 広告宣伝を活用し顧客との距離を保ちながら、広告を通じて顧客から指名買いしてもらう | |
| 誘導戦 | 差別化を図る弱者の商品やサービスに対して後発の商品やサービスを提供しながら広域の販売網を駆使して、弱者の商品やサービスを駆逐する 値引き合戦により体力のない弱者からシェアを奪う |
ドミナント戦略は、地域や出店数に依存するだけでは知名度があっても「定着」や「新店舗拡大」へは繋がりません。
他社との差別化や自社の強みを地域に根付かせられるかが重要です。
店舗の内装を変化する、その店舗にしかない商品を置くなど「来店する理由＝差別化」を作ります。
同じチェーン店でも差別化がないと、顧客奪い合い（カニバリゼーション）が早い段階で始まり、店舗数を増やすや競合他社の進出防止が難しくなります。
ドミナント戦略を考える時は、まずランチェスター戦略を理解しましょう。
ドミナント戦略を成功させるには、「地域と人口」に関する事前調査が重要です。
ドミナント戦略を成功させるためのカギは、出店地域の選定です。出店地域を選ぶ際には「地域の人口」について厳しく分析しましょう。
理想的なドミナント戦略を狙う地域は、人口が増加傾向にある地域ですが、近年は人口が安定的に増加している地域は多くありません。
人口減少が見られる地域でも、観光客が訪れる地域だったり、乗り換え駅で需要が見込める、オフィス街で昼間の人口が増える地域など交通網の見極めもドミナント戦略には重要です。
人口の増減を判断するために、出店計画地域の調査を行います、たとえばベッドタウンなので子どもの人数が増えている、近い将来に新しい道路や鉄道などの交通機関が整備される、大型の商業施設の建設予定があるといった地域は、人口の増加。市場の増加を見込めます。
ドミナント戦略をしたい地域は競合他社にとっても出店したい地域です。
すでに競合他社がその地域でドミナント戦略をしている場合は、シェアを奪い返すにはたくさんのコストと時間が必要になります。
競合他社がまだ手をつけていない地域、もしくは競合他社が市場で優位を占めていない地域を選ぶ事も検討します。
ドミナント戦略では、人口や購買行動から地域のニーズを徹底的に分析しましょう。
競合他社がまだ手をつけていない地域は、ニーズがないから出店していない場合もあります。
自社がドミナント戦略出店することで、地域のニーズを掘り起こせるか見極めが必要です。
ドミナント戦略の事前調査では、地域に特化した宣伝方法を確認します。
地域に特化した宣伝方法は「地域のユーザーニーズ」や「年齢層」などを掴みニーズの掘り起こしに活用できます。
ドミナント戦略は、実店舗を特定地域に多店舗展開という戦略自体が難しいビジネスモデルと指摘されています。
ドミナント戦略は「来客数」が売上に直結しますが、現在の日本はどの地域も人口が減少しているため、進出した時点が人口のピークになる可能性があります。
交通網が整備されても人口全体が減っている事に変わりないので、同じ地域で店舗数を増やすことが出来なければドミナント戦略のメリットは受けられません。
実店舗で買い物をする・飲食することそのものが減っており、顧客がネットへ流れています。
業種によっては特定地域でのドミナント戦略よりも、ネット上のドミナント戦略を検討する時期に来ています。
ネットビジネスのドミナント戦略は、地域と実店舗を、ネットに置き換えて考えます。
例えば、高級食パンを売る場合は「食関連のモールに集中出店する」のです。
「食」に関するサイトに出店する事で、食に興味があるユーザーへの知名度を高めてから、大きなショッピングモールへ出店するのがネットのドミナント戦略です。
今回の高級食パンの例は、地域を「自社商品やサービスに高い興味を持っているユーザーが買い物に来るサイト」に置き換えてドミナント戦略を考えましょう。
業種によっては、実店舗や地域へのこだわりより、ネット上のドミナント戦略の方が経営資産を効果的に利用してビジネス展開を行えます。
ドミナント戦略は、地域を「サイト」や「市場」に置き換えて多様なビジネスに活用してきましょう。
画像出典元：セブンイレブン
セブンイレブンは高密度集中出店として、1号店があった東京都江東区を中心にドミナント戦略をスタートしました。
先に全国展開していたコンビニ王者のローソンから遅れてを取っていたセブンイレブンは、全国展開の足掛かりとして関東圏を中心にドミナント戦略を行い、運営資源の集中投資と特定地域での知名度アップに成功します。
関東圏で強固な市場価値を得たセブンイレブンは、その知名度と売上による資金で全国でドミナント戦略を行い出店数を増やしていきました。
近年は、ドミナント戦略のデメリットである「顧客の奪い合い」による問題が指摘されていますが、メリットを最大限活かし成功した例として有名です。
画像出典元：スターバックスコーヒー
スターバックスコーヒーはドミナント戦略とランチェスター戦略の弱者の戦略、両方を実践した企業です。
スターバックスコーヒーは、アメリカでもシアトルでドミナント戦略成功させて、全米へ進出した実績があります。
日本に最初に出店した1996年当時、日本では低価格路線を武器に成長を続けていたドトールコーヒーという競合他社がいました。
スターバックスは、ランチェスター戦略として「ビジネスマン向けに高級感を前面に押し出したブランドイメージ」を定着させて、新宿エリアをターゲットにしてドミナント戦略をした事で、他社との差別化を図ることに成功し日本のカフェ市場でも優位な地位を占めるようになりました。
画像出典元：ラッキーピエロ
ラッキーピエロは北海道函館を中心に展開しているハンバーガーチェーンです。人口27万人という比較的小規模な商圏で17店舗を現在展開しています。
ラッキーピエロは、ランチェスター戦略の弱者の戦略とドミナント戦略を実施することでハンバーガーチェーンとして函館では不動の地位を築いています。
各店舗でテーマが異なる店舗デザインにしたり、地域住民へ下記のような特別サービスを行い、地元の人に特別な愛着を持ってもらえるような戦略を取り、他のチェーン店との差別化を図っています。
また、函館は人口が減っても観光客が見込めると考え、全国展開をせずに函館エリアに集中したドミナント戦略に集中投資して成功しています。
画像出典元：クックパッド
ネットでもドミナント戦略は応用できると証明したのが、クックパッドです。
レシピサイトNo.1のクックパッドはドミナント戦略を効果的に活用できた結果、競合他社を寄せ付けないレシピサイトNo.1の地位を確立しました。
クックパッドがターゲットとして選んだ市場は「レシピ検索」です。
レシピ検索に引っかかる様々な料理のレシピを公開し続けることで、料理レシピを検索したときにクックパッドがほぼ上位に掲載される状態を作ることに成功しました。
楽天レシピやクラシルなどのレシピサイトが後発として参入してきても、すでに「レシピ検索市場」で優位を占めていたので、その地位が脅かされることはありません。
画像出典元：「Pardot」公式HP
| 初期費用 | Growth | Plus | Advanced | 無料お試し |
| 0円 | 150,000円/月 | 300,000円/月 | 480,000円/月 | × |
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利用方法などのドキュメントやナレッジが多くあるため、割とすんなりと利用できました。たまにレスポンスが悪いことがあります。
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大量のデータを管理できる点は便利です。貴重な顧客データを個人スタッフが管理するリスクから解放されます。ただ、ルールが多いので、使いこなすまでに時間がかかります。
※参照：「Pardot」公式HP
画像出典元：「b→dash」公式HP
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※編集部独自インタビュー
画像出典元：「MAJIN」公式HP
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導入時のサポートや導入後のコンサルティングには費用が発生します。
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稼働開始までの設定項目が少なく使いやすかったです。他のサービスとの連携ができないところが不満です。
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cookie状態の匿名顧客から、実名化した見込顧客までコミュニケーションでき、役立っています。ただ、ランディングページを作れないのが不便。キャンペーンなどでページを作りたい時もあるので、そこは改善してほしい。（製造業：従業員500人以上）
※編集部独自インタビュー
画像出典元：「List Finder」公式HP
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PV数・顧客データ数に応じて、課金される従量課金制ですが、基本プランでも50,000PV・顧客数5,000件まで管理できるので、ほとんどの企業が39,800円で運用できています。
サポート費用は無料です。
メール配信業務を効率化したかった。また、Webサイトのリニューアルの時期が重なったので、アクセス分析が簡単に行えるList Finderを選びました。
（経営コンサルティング：従業員約30人）
「使いやすさ」と「コスパ」が 乗り換えの決め手です。（システム開発：従業員約600人）
※編集部独自インタビュー
画像出典元：「Liny」公式HP
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| 49,800円 | 5,000円/月 | 39,800円/月 | 69,800円/月 | 3ヵ月 |
1年間の最低契約期間があります。
顧客にあわせたオリジナルの画面を作成が簡単にできる。他ツールと比較してLinyに決めた理由は使いやすさ。
（ブライダルプロデュース）
スタッフ1人でも設計・運用可能です。直感的に操作できるので、急に配信が必要になった時でも2時間でコンテンツを作成できました。（県庁担当者）
※編集部独自インタビュー
ドミナント戦略についてまとめました。
現在のドミナント戦略の成功例は、ランチェスター戦略を同時に実行して成功しています。
ドミナント戦略はネット進出にも実店舗進出にも応用できるビジネス戦略です。
マーケティングオートメーションなどの分析をツールを活用して、デメリットを最小限に抑えてドミナント戦略を行ってください。
画像出典元：O-DAN
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