記事更新日: 2024/03/14
MA・SFA・CRMはマーケテイング活動と営業活動を支援するツールとして利用されています。
この記事では、MA・SFA・CRMそれぞれがカバーしている業務領域、特徴、基本的な機能を紹介します。
さらにMA・SFA・CRMの連携目的も解説します。
ツール導入を検討している会社の中には、それぞれのツールの違い、使い分けの方法が知りたいという意見があります。
この記事を参考に、自社に必要な営業活動の支援ツールはどれなのかを判断してください。
このページの目次
見込み客の獲得から購買意欲の高い見込み客を営業に引き渡すまでを担当します。
MAツールは、マーケティング活動で得た見込み客へのアプローチを続ける業務の自動化と可視化を行います。
MAツールを利用するのは、主にマーケティング部門ですが、幅広い領域をカバーする機能を持っているため「全部署が活用」できるツールでもあります。
MAによって選定された「購買意欲が高まった見込み客」へのアプローチと売上獲得までを担当します。
SFAツールは、見込み客が「購買客」へ変わるまでの営業活動履歴を可視化・支援するツールです。
SFAツールを利用するのは、主に営業部門です。
CRMは、一度購買客になった客をリピーターへ育成し、良好な関係を継続する活動管理を行います。
CRMツールは、顧客管理と細かい顧客へのアプローチを自動化・効率化し、効果を可視化するツールです。
CRMツールは、部門ではなく「長期的な顧客管理が必要な業務」で利用されます。
ネット・実店舗に問わず、レストラン、不動産会社、EC、IT企業など幅広い業種に活用できます。
常に新規客の開拓と売り込みが必要な会社・個人に向いています。
建築資材の会社などニッチな商材で固定客が付いている業種に活用できます。
常に売り込みが必要な会社に向いています。
コールセンターや学校、病院など顧客管理が重要な業種に活用できます。
常に一定の顧客が付いていて、リピーター管理の効率化を図りたい会社に向いています。
MA・SFA・CRMを連携させる目的は「社内データの一元化管理」です。
MA・SFA・CRMは独自でも効果はありますが、他部署との連携が必要な場合はツールの連携機能が重要です。
同じ会社でひとりの顧客の発見・育成・見込み・顧客までの過程の情報共有をする事で一貫性のあるビジネスアプローチが行えます。
連携機能がない場合は、データの移動や部署間で知らない情報が発生するなど非効率です。
社内で効果的な顧客データの活用が出来るMA・SFA・CRM連携機能は重要です。
MAツールとはマーケティング活動に含まれる業務の効率化・自動化ができるツールです。
MAツールには、見込み客の獲得、見込み客の育成、顧客になる可能性の高い見込み客の絞り出しができるという特徴があります。
こうした効果を生み出すためにMAツールには以下の表にあるような機能が搭載されています。
| マーケティング活動 | 内容 | 基本的機能 |
| 見込み客の獲得 | Webページや広告、セミナー、展示会などから見込み客をたくさん獲得するための活動 |
|
| 見込み客の育成 | 獲得した見込み客それぞれの購買意欲を育む活動 |
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| 見込み客の絞り込み | たくさんいる見込み客の中から顧客になる可能性の高い見込み客を営業部門に引き継ぐ |
|
| マーケティング効果のレポート | マーケティング活動の振り返り |
|
MAツールの特徴や基本的な機能を見ると、MAツールは、見込み客の獲得から確度の高い見込み客を営業部門に引き継ぐまでの領域をカバーしていることがわかります。
SFAツールは、個々の案件や商談スケジュールを管理することで営業担当者それぞれの行動を可視化でき、営業部門全体として営業活動を効率化できるツールです。
SFAによりたくさある案件の管理、商談スケジュールの管理が簡単に行えるという特徴があります。
さらに見込み客に対するこれまでの営業活動、商談後の反応、次の商談に向けての準備などの情報をデータ化できます。
優秀な営業スタッフの商談記録は、営業部門内でのノウハウの共有や新人営業スタッフの教材にもなります。
SFAには営業活動の属人化の防止にもつながるという特徴があります。
| 基本的機能 | 機能の具体的な内容 |
| 案件管理機能 |
|
| 商品別案件管理機能 |
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| 商談管理機能 |
|
| スケジュール管理機能 |
|
| 案件シナリオ機能 |
|
| 予実管理機能 |
|
SFAの特徴や基本的な機能を見ると、顧客になる確度の高い見込み客との商談から商談成立・受注までの範囲をカバーしていることがわかります。
CRMツールには大きく分けると2つの目的があります。
それにより顧客や取引先に商品やサービスの再購入・再契約をおすすめしやすくなり、結果として顧客や取引先が自社のリピーターやファンになります。
CRMにより顧客を優良顧客にする、顧客の自社に対するロイヤリティを向上させることが可能です。
顧客の情報を集める、顧客それぞれに最適なアプローチをするという目的を達成するためにCRMでは基本的に以下のような機能を搭載しています。
| 基本的機能 | 機能の具体的な内容 |
| 顧客管理機能 |
|
| お問い合わせ管理機能 |
|
| 顧客解析機能 |
|
| メール配信管理機能 |
|
| 営業支援機能 |
|
CRMのこうした特徴を見ると、既存の顧客や取引先を主な対象としていることがわかります。
MA・SFA・CRMそれぞれの特徴や機能、業務領域を紹介しました。
見込み客の獲得と育成にはMA、見込み客を顧客にするにはSFA、既存の顧客を優良顧客にするにはCRMとそれぞれのツールには得意とする領域がありました。
MA・SFA・CRMそれぞれのツールの特徴や得意分野を理解し、自社のビジネスに向いているツールを選びましょう。
画像出典元：Pexels
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