TOP > 組織 > 営業 > 【インサイドセールスの立ち上げ】成功させるポイントや失敗事例・おすすめの支援ツールを紹介
記事更新日: 2023/12/26
対面ではなく、メールや電話を使って行われるインサイドセールス。
IT化の進んでいる昨今、うまく導入することで大きな力を発揮する手法です。しかし、根本的な仕組みを分からないまま導入しては、むしろ業務に支障が出るかもしれません。
今回はインサイドセールスの仕組みや導入例、立ち上げの方法を解説するとともに便利なMAツールを紹介します。
これを読めば、インサイドセールスを会社へより効果的に取り入れることができますよ！
このページの目次
インサイドセールスは、顧客と直接顔を合わせることなく営業を行う手法のことです。
これだけ聞くと「営業が楽になる」と思うかもしれませんが、本質を理解しないまま取り入れるとむしろ売上が下がってしまうこともあります。
まずはその本質を掴むために、インサイドセールスの意味や役割などについて見ていきましょう。
インサイドセールスは、マーケティングや営業活動の1種です。
見込み客それぞれに、非対面で営業をかける活動のことを指します。しかし、見込み客と言ってもその状況は様々です。
そのためインサイドセールス部門は、見込み客の成約の可能性や反応を参考にして、それぞれに適切なアプローチをかけていくことになります。
ちなみに、インサイドセールスの対義語はフィールドセールス（外勤営業）です。
インサイドセールスのイメージを掴みにくい方は、顧客先へ出向いて営業を行うフィールドセールスの反対として捉えてみるとイメージしやすいでしょう。
非対面で営業をかけるインサイドセールスは、大きく2つのタイプに分けられます。ここで、2タイプそれぞれの特徴と役割について確認していきましょう。
BDRは、アウトバンドによって見込み客を獲得する手法を指しています。
この場合、顧客からアプローチのない状態で営業をかけ、商談設定まで持っていくのがインサイドセールスの役割です。
設定した商談でサービスを紹介、成約に繋げるのはフィールドセールスの役割になります。
SDRは、インバウンドにより獲得した見込み客にアプローチをかける手法です。
この場合、見込み客は資料請求やお問い合わせなど、企業に何かしらのアプローチをかけてくれています。
そのため、見込み客の抱える悩みを聞き出し、悩みに適したサービスや事例を紹介、商談まで持っていくのがインサイドセールスの役割です。
BDR同様、商談の先はフィールドセールスの役割となります。
インサイドセールスのイメージを、だんだん掴めてきたのではないでしょうか。
ここで、実際にインサイドセールスを立ち上げるための方法について解説します。導入を検討している方はぜひ、チェックしてみてくださいね。
インサイドセールスを導入する目的や、達成したい目標を設定します。
ここで注意したいのが、「コストカット」「業務効率化」「移動時間のカット」などは、インサイドセールスで得られる各要素＝目標にはならないということです。
これらが目的であるなら、インサイドセールス以外にも有効な手段はたくさんあります。
あくまで目的の肝を「売上の最大化」として、具体的な目標を設定、運用していくのがおすすめです。
目的と目標を設定したら、それらを達成するための形式を決めて組織を立ち上げましょう。
ただ、インサイドセールスには色々な形式がありますので、ここではその例を簡単にご紹介します。
| 特徴 | メリット | デメリット | |
|---|---|---|---|
| 分業形式 | 最も一般的な形式。商談の設定までをインサイドセールスが、その後の成約までをアウトバンドセールスが担当する。 | 責任の所在が明確になる | 連携の難易度が高い |
| 協業形式 | 商談と成約を、場合によってインサイドセールスが担当する形式。 | 見込み客の規模や、商品の内容によって臨機応変に営業できる | 臨機応変なぶん、引継ぎや対応の難易度が高く、責任の所在もあいまいになりやすい |
| 独立形式 | 見込み客へのアプローチから商談・成約まで、全てをインサイドセールスが担当する形式。 | コミュニケーションコストを最大限カットできる | 顧客を社員1人で担当するため、成約に結びつく見込み客が限定される |
インサイドセールスの形式を決めて組織を立ち上げたら、必要なツールやトークスクリプトなどを整えていきます。
ポイントは、情報の管理方法と責任の所在、成約率の高いアプローチノウハウをはっきりさせておくことです。
アプローチノウハウは定期的に見直していく必要がありますが、現段階で必要なトークスクリプトやITツールを準備しましょう。ITツールについては、最後にいくつかご紹介します。
最後に、インサイドセールスを成功させるためのポイントやおすすめのツールをご紹介します！立ち上げたインサイドセールスを成功させるためにも、ぜひ参考にしてみてください。
インサイドセールスには、様々な形式があります。この形式と、形式から起こるインサイドセールスの立ち位置を正しく把握することはとても大切です。
インサイドセールスが何を担当し、どの部門と連携し、どこに責任を持っているのか…これらを押さえておくことで、情報共有を含めたコミュニケーションがうまく行くようになりますよ。
立ち位置だけでなく、インサイドセールスを行う目的もはっきりさせましょう。
現状の営業プロセス・マーケティングの課題と達成したい売上・成約数を参考に、「本当にインサイドセールスを導入すべきか」検討することが大切です。
「何となく効率が良くなるから」という考えだけで導入しても担当者のモチベーションは上がりませんし、かえって営業プロセスが非効率になる可能性もあります。
インサイドセールスを導入する目的と、目的を達成するための具体的な数値目標（KPI）は、事前によく考えて定めておきましょう。
インサイドセールスと言えば、ただの「テレアポ部隊」と思われてしまうことが多い…というイメージを持っている方は少なくないでしょう。
原因はいくつかありますが、「インサイドセールスの必要性や役割が共有されていない」ことが最大の原因であると考えられています。
どれだけインサイドセールスの環境を整えても、同僚の理解がなければ目標の達成が難しくなってしまいます。
インサイドセールスを売上UPのために取り入れるのであれば、その必要性を事前に共有しておきましょう。
インサイドセールスを成功させるためには、それに適したツールの活用も大切です。実際、インサイドセールス成功例の多くは、企業と相性の良いツールを使用しています。
このあとおすすめの支援ツールをいくつかご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
ここで、インサイドセールスの成功例と失敗例をご紹介します。成功、失敗それぞれの理由や導入のポイントを合わせて解説しますので、ぜひ参考にしてみてください。
インサイドセールスの成功事例を、具体的な企業名と一緒にご紹介します。
日本・米マイクロソフトの行うインサイドセールスは、AIを駆使した新しい手法として世界から注目を浴びています。そのポイントは2つです。
1つは自社社員で構成されたインサイドセールス部門を独立させている点。インサイドセールスに特化した社員や専門知識を持った社員を集約させ、法人顧客と電話による高度なコミュニケーションをはかっています。
もう1つはレベルの高いITツールを使用している点です。特に驚きなのは「Deep CRM」という顧客管理システム。
見込み客の行動を分析し、より効果的な提案を可能にするシステムで、実際に海外ではこのシステムによって商談に繋がる成功率が85％に達したのだとか。
適切なシステムを適切な社員が駆使することで、インサイドセールスが成功した例です。
アメリカのMerchant Industry社も、インサイドセールスの成功企業として注目を浴びています。
こちらは、見込み客の管理システムを改善したことにより成約率を上げた例です。
なんと管理システムを改善したところ、インサイドセールス部門内の機能、そして外勤部門の業務の質が上がり直近3年間で736％も成約率が上昇しています。
見込み客をより正確に、効率よく管理することは、インサイドセールスにおいて重要な要素の1つです。インサイドセールスに適切な改善を行ったことで大成功を収めた良い例と言えるでしょう。
インサイドセールスの失敗事例は、企業ではなく失敗の原因ごとに見ていきます。原因と解決策を合わせてご紹介しますので、立ち上げの際の参考にしてみてください。
インサイドセールスでよく使われる、電話による営業活動。この電話で話している内容や話し方に問題があって成約率が伸びず、失敗に結びつくことは多々あります。
その中でも多いのが、不適切なトークスクリプトの使用やたたみかけるような話口調。
直接顔を見て話すことができないからこそ、見込み客がその電話をどう捉えるか意識することはとても大切です。
インサイドセールスを行う際は、適度なトークスクリプトの見直しや話し方の教育を行い、成約率を上げられる電話をかけられるよう対策しましょう。
インサイドセールスのデメリットで挙げた「情報共有」が原因でインサイドセールスが失敗することは多々あります。
「自分の情報がしっかり伝わっていない」と感じた顧客は離れていきますし、アプローチのノウハウが共有されないままでは成約率が上がりません。
ポイントは顧客についての情報とコミュニケーションにまつわる情報を丁寧に共有すること、そして情報を共有できるような仕組みを作ることです。
より楽に情報を共有できるよう、整備を行いましょう。
最後に、インサイドセールスにおすすめの支援ツールについて見ていきます。必要な支援ツールは業種や商品、形式などによって変わってきますが、ここではMAツールを紹介します。
MAは、顧客に対して最適な情報を、最適なタイミングで届けるために力を貸してくれるツールです。
Webコンテンツの閲覧状況や関心度をもとに、メールを届ける機能などを備えています。より見込み客へ刺さる情報を提供するために、必要不可欠のツールです。
画像出典元：「Pardot」公式HP
| 初期費用 | Growth | Plus | Advanced | 無料お試し |
| 0円 | 150,000円/月 | 300,000円/月 | 480,000円/月 | × |
マーケティングチームと営業チームの効果的な連携を実現できるSalesforce Engage for Pardotを利用する場合は、月6,000円／1ユーザーが必要です。
利用方法などのドキュメントやナレッジが多くあるため、割とすんなりと利用できました。たまにレスポンスが悪いことがあります。
（IT関連：従業員500人以上）
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画像出典元：「b→dash」公式HP
| 初期費用 | 月額費用 | 無料お試し |
| 要問合せ | 300,000円 | × |
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長年蓄積した膨大なデータを活用すべく、 データマーケティングツールb→dashを導入した。今までできなかったOne to Oneマーケティングをスポーツ領域で実現できました。
（球団）
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画像出典元：「MAJIN」公式HP
| 初期費用 | 月額費用 | 無料お試し |
| 100,000円 | 100,000円 | 30日 |
オンラインサポートは無料です。
導入時のサポートや導入後のコンサルティングには費用が発生します。
（スタートダッシュサポート：200,000円 コンサルティング：月1,000,000円）
稼働開始までの設定項目が少なく使いやすかったです。他のサービスとの連携ができないところが不満です。
（製造業：従業員500人以上）
cookie状態の匿名顧客から、実名化した見込顧客までコミュニケーションでき、役立っています。ただ、ランディングページを作れないのが不便。キャンペーンなどでページを作りたい時もあるので、そこは改善してほしい。（製造業：従業員500人以上）
画像出典元：「List Finder」公式HP
| 初期費用 | ライト | スタンダード | プレミアム | 無料お試し |
| 100,000円 | 39,800円～/月 | 59,800円～/月 | 79,800円～/月 | 20日 |
PV数・顧客データ数に応じて、課金される従量課金制ですが、基本プランでも50,000PV・顧客数5,000件まで管理できるので、ほとんどの企業が39,800円で運用できています。
サポート費用は無料です。
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起業ログおすすめ5選の機能をまとめるとこのようになります。
Pardotやb→dashがフル機能装備なのに対し、MAJIN・List Finder・Linyは機能に制限があることがわかります。
自社に必要な機能を明確にした上で、ツールを選びましょう。
もっと詳しくMAツールについて知りたい方は下記記事を参考に比較検討してみてください。
インサイドセールスの特徴や事例、立ち上げ方法などについて解説しました。
一定のリスクはあるものの、売上に伸び悩む企業にとってインサイドセールスは効果的な手法の1つです。
特にBtoB企業の場合、やりようによってはコストを削減しつつ売上を上げることができます。
ご紹介した内容をもとに、ぜひインサイドセールスの立ち上げを検討してみてはいかがでしょうか。
画像出典元：o-dan
