記事更新日: 2024/01/19
インサイドセールスとテレアポはどちらも非対面で行う営業手法であり、混同されがちです。
しかし、目的や設定する成果指標、向いている商材など、さまざまな点で違いがあります。
本記事ではインサイドセールスとテレアポの違いについて、詳しく解説します。
それぞれの営業手法が向いている企業、導入を成功させる3つのポイントについても紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。
このページの目次
インサイドセールスとは、Webサイトやメール、電話など、見込み客と対面せずにアプローチする営業方法です。
新型コロナウイルスの感染拡大や、政府が推進する働き方改革により、非対面でのセールス需要が高まり、導入する企業が増えました。
現地に訪問しなくても営業活動ができるため、交通費などの営業コストや、訪問にかかる時間の削減など、多くのメリットがあります。
テレアポとは、リスト化した顧客に電話をかけて、アポイントを獲得する営業方法です。
飛び込み営業よりも効率的であるとして、多くの企業で導入されてきました。
テレアポに似た概念として電話営業もありますが、テレアポはあくまでもアポイントの獲得が目的です。
また、同じく電話で対応するコールセンターは、顧客からの問い合わせや申し込みに対応する方法で、どちらかというと受け身な業務になります。
しばしば混同されるインサイドセールスとテレアポですが、目的や成果指標などに明確な違いがあります。
| 目的 | アプローチ法 | 成果指標 | 時間軸 | |
| インサイド セールス |
見込み客の育成 | Webツール メール 電話 |
商談数・商談率、受注率・受注額、メール開封率など | 長期 |
| テレアポ | 新規顧客の獲得 | 電話 メール |
アポ獲得数、架電数・架電率、平均通話時間、稼働率など | 短期 |
インサイドセールスの目的は「見込み客の購買意欲を高めること」です。
下記のような施策を行い、営業担当へ引き継ぎ、成約につなげます。
インサイドセールスは、成約率や売上を最大化するために見込み客との信頼関係構築を重視します。
一方、テレアポの目的は「新規顧客の獲得」です。
そのため、どれだけ多くアポが取れたか、電話をかけられたかを重視します。
一般的に、商材の詳細説明や強い売り込みはしないケースがほとんどですが、既存顧客へ別の商品やサービスをおすすめして、新たなアポイントを取得することもあります。
インサイドセールスとテレアポでは、それぞれアプローチ方法が異なります。
テレアポは新規の相手にアプローチするため、架電先の情報がほぼない状態からスタートします。
アポ取得の見込みがないと判断した場合は、営業リストから削除し、フォローはありません。
いきなり電話をかけると断られる可能性があるため、まず相手のメールフォームに問い合わせてから電話をかけるケースもあります。
一方、インサイドセールスは、担当者や事業規模などの情報をある程度得られているため、見込み客に合わせたアプローチ方法が求められます。
相手が興味を示さなかった場合は、別の自社商品やサービスなどを提案し、さまざまな情報提供で関係性を深めていきます。
続いては、インサイドセールスとテレアポの成果指標の例を見ていきましょう。
| インサイドセールス | テレアポ |
|
|
インサイドセールスは、確度の高い見込み客を育成するのが目的のため、成果指標も商談数や受注金額など契約に結びつく指標が設定されます。
一方、テレアポはアポイントを獲得するために必要な架電数、通話時間、稼働率を重視するケースが多いです。
見込み度に関係なく、行動数を重視した指標が設定されます。
インサイドセールスとテレアポは営業活動にかける時間もそれぞれ異なります。
多くのアポイント獲得を目的とするテレアポは、1日〜1週間程度と時間軸は短期間です。
そこで得た成果を元に、トークスクリプトの見直しや営業リストの再作成などを行うため、PDCAサイクルも短めです。
見込み客の育成を重視するインサイドセールスは、半年〜1年、短くても1ヶ月程度と長期化するケースも少なくありません。
じっくり時間をかけて見込み客へアプローチするため、興味・関心を高めやすく、成約につながりやすいとされています。
インサイドセールスとテレアポは、自社の目的や扱う商材によってどちらが向いているかが異なります。
インサイドセールスが向いている企業は、次の2パターンです。
向いている商材としては、「安価で需要の高い商品・サービス」「業界的に必要不可欠な商品・サービス」など、営業スキルがなくとも成果に繋がりやすいものが挙げられます。
また、決裁まで時間のかかりやすいBtoB商材も、インサイドセールスと相性がいいとされています。
テレアポはインサイドセールスとは逆に、KGIがアポ数であったり、KPIがコール数であったりと、実績を評価する企業に向いています。
他社で取り扱いの少ない商材の場合は、相手の興味を引き出しやすく、アポイントの獲得がしやすい傾向にあります。
特注商品や高額商品、一定の専門性が必要なシステム関連など、見込み客のニーズと合致する商材の場合も、テレアポの導入が向いているといえるでしょう。
仕様や価格が他社よりも優位で顧客ニーズと合致している場合、インサイドセールスでもテレアポでも成果が得られやすいでしょう。
不動産や投資商品は、高額かつ専門性の高い商材ですが、インサイドセールスとテレアポをかけ合わせて、成果につなげることも可能です。
また、商材の価格が他社よりも高額であっても、唯一無二のサービスであれば商材説明がしやすく、どちらのアプローチ方法でも一定の成果が得られます。
自社が向いているアプローチ方法を確認したところで、導入する際に必要な3つのポイントをご紹介します。
インサイドセールスもテレアポも目的が不明瞭だと、質の低いアプローチしかできず、成果が得られません。
成果をあげるには、インサイドセールスであれば商談化、テレアポであればアポ獲得数などわかりやすいKGIの設定がおすすめです。
両者を導入する際によくある目的には、以下のようなものがあります。
| インサイドセールス |
|
| テレアポ |
|
情報管理の徹底は、成果を得るためには欠かせません。
特にインサイドセールスでは情報の更新が漏れることで、成約チャンスを逃してしまう可能性もあります。
獲得した見込み客がうまく成約に至らない企業は、下記の情報共有が社内でできているか確認してみましょう。
本社移転や担当者変更など状況が変われば、いままでと違ったアプローチで成約につなげられるかもしれません。
インサイドセールスのなかで得た見込み客の関心から、適切な提案ができる可能性もあるため、顧客情報の更新はこまめに行いましょう。
見込み客の育成、確度の高いアポイントの獲得には、定期的なトークスクリプトの改善が大切です。
トークスクリプトを見直す際は、下記のポイントを意識してみましょう。
| インサイドセールス |
BANT情報を意識したオープンクエスチョン
|
| テレアポ |
YesまたはNoで答えられるクローズドクエスチョン
|
自社の目的にあったトークスクリプトであれば、トーク力に自信のない社員も迷いなく話ができるため、負担が軽減されます。
成果を出している社員の話し方や興味の引き出し方を参考に、定期的な見直しを行いましょう。
インサイドセールスとテレアポは、目的や成果指標、かける時間が異なる別の営業手法です。
取り扱う商材によってどちらが向いているかが異なるため、違いを理解したうえで自社にあった方法を導入する必要があります。
インサイドセールスとテレアポの成果を最大化するためにも、導入目的を明確にし、情報管理やトークスクリプトの見直しを行っていきましょう。
画像出典元：写真AC
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