記事更新日: 2025/01/14
インサイドセールスとテレアポはどちらも非対面で行う営業手法であり、混同されがちです。
しかし、目的や設定する成果指標、向いている商材など、さまざまな点で違いがあります。
本記事ではインサイドセールスとテレアポの違いについて、詳しく解説します。
それぞれの営業手法が向いている企業、導入を成功させる3つのポイントについても紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。
このページの目次
インサイドセールスとは、Webサイトやメール、電話など、見込み客と対面せずにアプローチする営業方法です。
見込み客との信頼関係を築きながら商談の機会をつくり、フィールドセールスに引き継ぐことで、成約へとつなげます。
新型コロナウイルスの感染拡大や、政府が推進する働き方改革により、非対面でのセールス需要が高まり、導入する企業が増えました。
現地に訪問しなくても営業活動ができるため、交通費などの営業コストや、訪問にかかる時間の削減など、多くのメリットがあります。
テレアポとは、リスト化した顧客に電話をかけて、アポイントを獲得する営業方法です。
飛び込み営業よりも効率的であるとして、多くの企業で導入されてきました。
テレアポに似た概念として電話営業もありますが、テレアポはあくまでもアポイントの獲得が目的です。
また、同じく電話で対応するコールセンターは、顧客からの問い合わせや申し込みに対応する方法で、どちらかというと受け身な業務になります。
しばしば混同されるインサイドセールスとテレアポですが、目的や成果指標などに明確な違いがあります。
| 目的 | アプローチ法 | 成果指標 | 時間軸 | |
| インサイド セールス |
見込み客の育成 | Webツール メール 電話 |
商談数・商談率、受注率・受注額、メール開封率など | 長期 |
| テレアポ | 新規顧客の獲得 | 電話 メール |
アポ獲得数、架電数・架電率、平均通話時間、稼働率など | 短期 |
インサイドセールスの目的は「見込み客の購買意欲を高めること」です。
下記のような施策を行い、営業担当へ引き継ぎ、成約につなげます。
インサイドセールスは、成約率や売上を最大化するために見込み客との信頼関係構築を重視します。
一方、テレアポの目的は「新規顧客の獲得」です。
そのため、どれだけ多くアポが取れたか、電話をかけられたかを重視します。
一般的に、商材の詳細説明や強い売り込みはしないケースがほとんどですが、既存顧客へ別の商品やサービスをおすすめして、新たなアポイントを取得することもあります。
続いては、インサイドセールスとテレアポの成果指標の例を見ていきましょう。
| インサイドセールス | テレアポ |
|
|
インサイドセールスは、確度の高い見込み客を育成するのが目的のため、成果指標も商談数や受注金額など契約に結びつく指標が設定されます。
一方、テレアポはアポイントを獲得するために必要な架電数、通話時間、稼働率を重視するケースが多いです。
見込み度に関係なく、行動数を重視した指標が設定されます。
インサイドセールスとテレアポでは、それぞれアプローチ方法が異なります。
テレアポは新規の相手にアプローチするため、架電先の情報がほぼない状態からスタートします。
アポ取得の見込みがないと判断した場合は、営業リストから削除し、フォローはありません。
いきなり電話をかけると断られる可能性があるため、まず相手のメールフォームに問い合わせてから電話をかけるケースもあります。
一方、インサイドセールスは、担当者や事業規模などの情報をある程度得られているため、見込み客に合わせたアプローチ方法が求められます。
相手が興味を示さなかった場合は、別の自社商品やサービスなどを提案し、さまざまな情報提供で関係性を深めていきます。
インサイドセールスとテレアポは営業活動にかける時間もそれぞれ異なります。
多くのアポイント獲得を目的とするテレアポは、1日〜1週間程度と時間軸は短期間です。
そこで得た成果を元に、トークスクリプトの見直しや営業リストの再作成などを行うため、PDCAサイクルも短めです。
見込み客の育成を重視するインサイドセールスは、半年〜1年、短くても1ヶ月程度と長期化するケースも少なくありません。
じっくり時間をかけて見込み客へアプローチするため、興味・関心を高めやすく、成約につながりやすいとされています。
インサイドセールスとテレアポは、自社の目的や扱う商材によってどちらが向いているかが異なります。
インサイドセールスが向いている企業は、次の2パターンです。
向いている商材としては、「安価で需要の高い商品・サービス」「業界的に必要不可欠な商品・サービス」など、営業スキルがなくとも成果に繋がりやすいものが挙げられます。
また、決裁まで時間のかかりやすいBtoB商材も、インサイドセールスと相性がいいとされています。
テレアポはインサイドセールスとは逆に、KGIがアポ数であったり、KPIがコール数であったりと、実績を評価する企業に向いています。
他社で取り扱いの少ない商材の場合は、相手の興味を引き出しやすく、アポイントの獲得がしやすい傾向にあります。
特注商品や高額商品、一定の専門性が必要なシステム関連など、見込み客のニーズと合致する商材の場合も、テレアポの導入が向いているといえるでしょう。
仕様や価格が他社よりも優位で顧客ニーズと合致している場合、インサイドセールスでもテレアポでも成果が得られやすいでしょう。
不動産や投資商品は、高額かつ専門性の高い商材ですが、インサイドセールスとテレアポをかけ合わせて、成果につなげることも可能です。
また、商材の価格が他社よりも高額であっても、唯一無二のサービスであれば商材説明がしやすく、どちらのアプローチ方法でも一定の成果が得られます。
▶ 自社のリソースが不足しているなら、代行会社の利用を検討しましょう
自社が向いているアプローチ方法を確認したところで、インサイドセールスを導入する際に必要な3つのポイントをご紹介します。
インサイドセールスの導入において、目的が不明瞭なままではだと、質の低いアプローチしかできず、成果が得られません。
成果をあげるには、商談化の数や見込み顧客の育成率など、テレアポであればアポ獲得数などわかりやすいKGIの設定がおすすめです。
チーム全体で共有すべきゴールをはっきりし、質の高いアプローチを行うための指針が得られます。
インサイドセールスでは、情報の更新が漏れると、せっかく得た成約のチャンスを逃してしまう可能性もあります。
獲得した見込み客がうまく成約に至らない企業は、下記の情報共有が社内でできているか確認してみましょう。
特に確認すべき顧客情報は、以下のようなものが含まれます。
日々の情報更新を徹底し、最新の状態に保つことで、顧客に適した提案やタイミングでのアプローチを心がけましょう。
インサイドセールスでは、営業チームやマーケティングチームと顧客情報を共有し、統一した目標に向かって進むことが重要です。
MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用すれば、顧客の関心度や見込み度合いをグラフや表を使って可視化でき、アプローチの精度が向上します。
また、SFAを活用すれば、商談内容や進捗状況などを細かく記録できるため、さまざまな情報の一元管理が可能になります。
導入前には、自社の業務フローや目的に合ったツールを慎重に選定し、チーム全体での操作方法の共有と研修を行いましょう。
インサイドセールスは、適切な運用がされないと、アポイント数を追い求めるだけの「テレアポ部隊」になり、顧客との関係構築や見込み客の育成といった本来の目的が果たせなくなります。
インサイドセールスをテレアポ部隊にさせないためには、以下の3つのポイントを意識することが重要です。
インサイドセールスでは、アポ獲得数に固執してしまうと、成約につながりにくい表面的な活動に陥る可能性があります。
これでは、顧客との信頼関係を築けないだけでなく、質の低い商談が増え、顧客との関係性を損なうリスクが生じます。
目標を設定する際には、商談の質や見込み顧客の育成状況を重視するようにしましょう。
たとえば、「特定の条件を満たす見込み客の数を増やす」といったKPIを設定することで、単なるアポ取りに終わらない、戦略的な活動を促進できます。
インサイドセールスがテレアポ化する原因の一つは、営業チームやマーケティングチームとの連携が不足していることです。
他部門との情報共有が不足していると、顧客のニーズや課題を把握せずにアプローチしてしまい、的外れな提案や一方的な連絡が増えてしまいます。
情報共有の不足を防ぐためには、マーケティング部門から提供されるリード情報を有効活用したり、営業部門と定期的にミーティングを行い、進捗やフィードバックを共有する仕組みを構築しましょう。
また、ツールを活用して、顧客情報をリアルタイムで更新・共有すると、部門間の連携をスムーズに進めることが可能になります。
トークスクリプトは、電話対応の効率化や品質を一定に保つために役立ちますが、頼りすぎると、顧客のニーズに応じた柔軟な対応が難しくなってしまいます。
さらに、型どおりの一方的な営業トークや機械的なやり取りが続いてしまうと、顧客に悪印象を与え、信頼を損なう可能性があります。
トークスクリプトはあくまでも「参考」として活用し、顧客それぞれのニーズに応じて柔軟に対応できるようトレーニングを実施しましょう。
また、過去の成功事例やトークのポイントを社内で共有し、スキル向上を図ることも有効です。
インサイドセールスとテレアポは、目的や成果指標、かける時間が異なる別の営業手法です。
取り扱う商材によってどちらが向いているかが異なるため、違いを理解したうえで自社にあった方法を導入する必要があります。
インサイドセールスとテレアポの成果を最大化するためにも、導入目的を明確にし、情報管理やトークスクリプトの見直しを行っていきましょう。
画像出典元：写真AC
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