記事更新日: 2024/12/06
顧客と直接対面し、商談をするフィールドセールスと異なり、非対面で営業活動をするインサイドセールス。
営業効率化はもちろん、成約率の向上や業務の属人化防止など、幅広い課題解決につながることから、インサイドセールスを導入する企業が近年増えています。
本記事では「そもそもインサイドセールスとは？」といった基礎知識から、メリット・デメリット・具体的な事例までわかりやすく解説します。
このページの目次
インサイドセールスとは、見込み顧客（リード）に対して電話やメール、Web会議などを用いて非対面の営業活動を行うことを指します。
見込み顧客の中から、成約の可能性を見極め、受注確度の高い見込み顧客をフィールドセールスにパスをしたり、受注確度の低い見込み顧客の育成（リードナーチャリング）を行ったりと、役割は様々です。
インサイドセールスの業務範囲は企業や状況によって異なります。
インサイドセールスとテレアポは混同されがちですが、活動の目的や業務範囲に違いがあります。
| 営業手法 | 役割 | 手法 | |
| インサイドセールス | 非対面 | 見込み顧客の育成や失注した顧客へのフォローなど、営業の生産性向上を担う |
|
| テレアポ | 非対面 | アポイントの獲得 |
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テレアポはアポイントを獲得することを目的とした活動のため「数」が重視されます。
業務内容もリストをもとに電話でのアプローチを繰り返すといった「数」重視の業務内容です。
一方で、インサイドセールスは「営業の生産性向上」を目的としています。
そのため、見込み顧客との中長期的な関係構築、マーケティング部門が獲得した新規リードへのアプローチ、失注した顧客へのフォローといった幅広い業務を担当します。
さらに手法も電話のみでなく、メールやWeb会議、DMなど多岐に渡ります。
インサイドセールスとフィールドセールスの具体的な違いは次の通りです。
| 営業手法 | 役割 | 特徴 | |
| インサイドセールス | 非対面 | 見込み顧客の育成を行い、商談設定後、フィールドセールスにパス |
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| フィールドセールス | 対面 | 商談・クロージング |
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インサイドセールスとフィールドセールス、2つの主な違いは営業手法です。
フィールドセールスが対面営業を担当するのに対してインサイドセールスは非対面の営業を担当します。営業手法が違うため、インサイドセールスとフィールドセールスとでは、役割や目的が異なります。
一般的にはインサイドセールスが見込み顧客の育成（リードナーチャリング）を担当し、フィールドセールスが商談を担当するケースが多いと言われています。
従来型の営業では、見込み顧客の選定からアポイント獲得、商談、クロージングまでを一人の営業担当が行っていましたが、インサイドセールスの導入により、分業型のセールスモデルが可能になりました。
インサイドセールスにはSDR（反響型インバウンド）とBDR（新規開拓型インバウンド）といった2つの種類があります。ここからは、それぞれの違いについて解説していきます。
SDRとは「sales development representative」の略称です。
資料ダウンロードや問い合わせなど、何らかのアクションがあった見込み顧客に対してコンタクトを実施する、反響型の営業活動を行います。
マーケティング部門から見込み顧客を引き継ぎ、商談化してフィールドセールスへパスをする役割を担当します。
BDRとは「Business Development Representative」の略です。
SDRが反響型であるのに対し、BDRは新規開拓型のインサイドセールスを行います。
代表・部門の電話、Webサイトの問い合わせフォームなどを通して、能動的に潜在顧客にアプローチし、商談獲得を目指します。
欧米ではすでに主流になりつつあるインサイドセールスですが、近年日本でも導入する企業が増えてきました。
その背景には次のような理由が考えられます。
インターネットの普及により、顧客の購買行動は「自ら情報を収集する」方向に変化しています。
その結果、商談の前に意思決定がなされている、購入までの検討期間が長期化するといったケースが増えています。
以上の変化を踏まえ、情報収集段階の顧客にアプローチできるインサイドセールスが注目されるようになりました。
SaaSを中心に近年、サブスクリプション型のビジネスモデルが増えています。
サブスクリプションは、商品やサービスが販売される買い切り型と異なり、サービスを利用する「権利」を提供するビジネスモデルです。
サブスクリプションのメリットは、継続的な収入を得られること。
そのため、「継続意欲」を高めることが非常に重要視されます。
継続意欲の維持に適したインサイドセールスは、サブスクリプション型のビジネスモデルと相性が良いため、インサイドセールスの市場価値が高まっていると考えられます。
新型コロナウイルスによりテレワークを導入する企業が増えました。
そのためオンラインでの営業活動に対する価値観が変化し、Web上での商談自体が増えています。
さらにテレワークとの相性が良く、柔軟な働き方を確保できるインサイドセールスはキャリアとしての人気も高まっています。
インサイドセールスは、深刻な人手不足の中でも、比較的に人材の確保がしやすいと言えるでしょう。
インサイドセールスを導入するメリットには、次のようなものが挙げられます。
インサイドセールスを導入することで、対面で営業活動をする前に、確度の高い見込み顧客を見極めることが可能になります。
フィールドセールスが確度の高い見込み顧客のみにアプローチできるようになり、フィールドセールスの営業効率が向上します。
また一度にアプローチできるリード数が多いこと、場所にとらわれず広範囲にアプローチできることもインサイドセールスを導入するメリットです。
営業活動の効率化を図りたい企業にとってインサイドセールスの導入は非常に有効だと言えるでしょう。
インサイドセールスはオフィスや自宅で営業活動を行います。
そのため、顧客先への移動時間を削減できます。
それにより交通費の削減ができるだけでなく、移動の時間を省けるため、時間を最大限に有効活用することが可能です。
インサイドセールスを導入すると、1人の営業担当者が、短時間で多くの顧客にアプローチできるようになります。
さらに「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」の分業化により、成約率の向上が期待できるため、人員不足でも売上増加を目指せます。
インサイドセールスを導入することで、見込み顧客への継続的なアプローチが可能になります。
そのため、確度の低い見込み顧客や休眠顧客にも適切な対応ができます。
インサイドセールスはナーチャリングの手段としても注目されています。
インサイドセールスでは、誰がどのお客様にどのようなアプローチをしたかが可視化されます。
そのため、顧客に関する情報や営業ノウハウが社内で共有され、業務の属人化を防げます。
インサイドセールスを導入するデメリットは以下の通りです。
インサイドセールスの立ち上げを成功させるためには、しっかりとした組織体制づくりが必要です。
1人の営業マンが全てを担当する営業活動と異なり、インサイドセールスを導入する場合、複数の部署間で担当者が関わることになります。
そのため、部署間での適切な情報共有ができる仕組みが必要です。
組織体制が整っていないと、情報の伝達ミスが発生し、顧客とのトラブルになりかねません。
立ち上げ時には、しっかりとした組織体制づくりを心がけましょう。
対面で行う営業と比べ、顧客からの信頼関係を築きにくいこともインサイドセールスのデメリットとして挙げられます。
Web会議システムを活用し、顧客に顔を見せるなど、信頼を得るための工夫が必要です。
インサイドセールス導入までは5つのステップに分けられます。
以下に詳しく解説していきます。
まずは、インサイドセールスを導入する目的、最終的なゴールを明確にしましょう。
インサイドセールスには「SDR（反響型）」と「BDR（新規獲得型）」の2つの種類があります。
目的が明確でない場合、組織の方向性をどちらにするか判断できません。
自社に合った形態を見つけるためにも、はじめに目的を明確にすることが重要です。
またインサイドセールスがどこまでを担うのか、役割をはっきりとさせる必要があります。
役割や業務範囲を明確にしなかった場合、テレアポ組織になってしまい、インサイドセールスのメリットを発揮できません。
導入の前に、立ち上げる目的と役割を明確にしておきましょう。
インサイドセールスには、様々な指標が存在します。以下は指標の例です。
指標によってパフォーマンスの質が異なるため、目的に適したKPI設定が非常に重要です。
また、KPIを達成するための具体的な戦略も固めておきましょう。
担当者や人材の確保を行っていきます。インサイドセールスに適した人材は以下の通りです。
人材の配置後は、人材の教育、フィールドセールス部門とインサイドセールス部門の連携を行う仕組みづくりを行っていきます。
STEP1で決めた目的に合わせて、シナリオを設定します。
インサイドセールスにおけるシナリオとはターゲットや、情報を提供するタイミング、実際に提供する状況を定めたものを指します。
最後に運用に必要なツールを選定します。
ツールを導入することで、業務効率の向上や顧客情報の管理、各部門とのスムーズな連携が可能になります。
インサイドセールスに精通した人材の確保がポイントです。
インサイドセールスの立ち上げを進める際には、適切な設計や全体の指揮が求められます。
また各部門間の連携も非常に重要です。事前に業務に関連する担当者との連携を取っておきましょう。
ツールを使わずに運用すると、情報がブラックボックス化してしまい、インサイドセールスのメリットである属人化防止や分業化ができなくなってしまいます。
インサイドセールスの立ち上げにITツールは必須と言っても過言ではないでしょう。
インサイドセールスの立ち上げを成功させるには、ITツールの導入が欠かせません。
インサイドセールスに活用できるツールには、次のようなものが挙げられます。
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、見込み顧客から成約までのマーケティング活動を自動化するツールです。
メールやソーシャルメディアの自動化、見込み顧客の分類などができ、営業活動を効率化します。
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SFA（営業支援）ツールとは、案件管理や顧客管理などを自動化・可視化し、営業活動の効率化を図るツールです。目標や顧客情報、案件の管理機能を備えています。
関連記事：【最新比較】おすすめ主要SFA（営業支援システム）
Web商談ツールとは、文字通りWeb上で商談を実施するためのツールです。
Web商談ツールはインサイドセールスの営業には欠かせません。
商談に特化した機能が搭載されているため、導入することで効率的にインサイドセールスが行えます。
関連記事：【最新比較】おすすめのオンライン商談ツールを徹底解説！選び方は？
インサイドセールスについて、基礎知識から立ち上げ方まで解説していきました。
営業活動の効率化を図るのみでなく、売上増加を目指せるインサイドセールス。
商談数を増やしたい、見込み顧客の育成（リードナーチャリング）に力を入れたい、新規顧客を開拓したいといった課題がある場合は、非常に有効な営業方法です。
インサイドセールスを導入する企業は増加しており、今後ますます注目が高まるでしょう。
画像出典元：O-DAN、イラストAC
