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記事更新日: 2024/02/15
新規開拓営業とは「企業を成長させていくため、新たな顧客を獲得するための営業」です。
しかし、新規開拓営業はハードルが高く、思うような成果を得られず辛いと感じている方も多いのではないでしょうか。
本記事では新規開拓営業とはどんなものなのか、効果的な手法や失敗しないポイントについて解説します。
このページの目次
新規開拓営業とは、既存の顧客ではなく、これまで取引がなかった新しい顧客を見つけ、自社の商品やサービスを利用してもらうために行う営業活動です。
ゼロから関係を構築していくため困難をともないますが、企業が継続・成長するために不可欠な活動です。
いかに効率よく新規開拓営業を行っていくかが重要になります。
新規開拓営業は、新しい顧客を増やしていくのが目的です。
ルート営業（既存営業）は、既存の顧客に対して関係を維持、深化させ、長期的に信頼を築いていくことが主な目的です。
それぞれに求められる能力として、新規開拓営業ではプレゼンテーションスキルや交渉能力が必要です。
ルート営業（既存営業）では、関係性の維持に必要なコミュニケーション能力が求められます。
アウトバウンド営業は、積極的に製品やサービスを提案する手法です。
テレアポ営業、訪問・飛び込み営業、メール・フォーム営業、手紙などが該当します。
それに対して、インバウンド営業は、情報発信をおこなうことで製品やサービスに興味を持ってもらう手法です。
Webサイトを活用した営業、広告運用、SNS運用、セミナー運営が該当します。
ターゲットに合わせ、効果的なアプローチ手法を選択することが、新規開拓営業の近道です。
ここでは、効果的な手法8つとそれぞれのメリット・デメリットについて解説します。
テレアポ営業とは、取引の無い相手に電話をかけ、資料送付やアポイントの取り付けなどを行う手法です。
メリット：訪問より効率よく商品・サービスのメリットを伝えられる
デメリット：すぐに断られないようトークのスキルが必要
企業などの顧客を直接訪問し、商品・サービスを案内する手法です。
メリット：実際に顔を合わせることで信頼関係を築きやすい
デメリット：警戒心を抱かれることがある、移動に時間がかかり効率が悪い
メール営業は、メールアドレスを登録したり名刺交換で取得したメールに送信する手法です。
企業のサイト上にあるお問い合わせフォームに送信して営業する手法はフォーム営業といいます。
メリット：低コストで数多くの見込み顧客や企業に効率的にアプローチできる
デメリット：開封率や返信率が低い
自社のWebサイトを使って有益な情報をコンテンツとして発信することで、商品・サービスに興味を持ってもらう手法です。
メリット：資料や情報をダウンロードすることで、メールアドレスなど営業に必要な情報を取得できる
デメリット：検索順位を高めるためには、SEO対策が必要
オフライン広告とオンライン広告の2つがあります。
折り込みチラシや新聞広告、屋外の看板などが当てはまります。
メリット：幅広くアプローチできる
デメリット：ターゲットを絞るのがむずかしい
ウェブサイトやスマホアプリを利用したものです。
検索エンジン広告、ソーシャルメディア広告、ディスプレイ広告などが当てはまります。
メリット：オフライン広告より低コスト、ターゲットを絞った効率的なアプローチが可能
デメリット：たくさんのインターネット広告があり埋もれてしましやすい
X（旧Twitter）やInstagramなどSNSを利用し、商品の特性やキャンペーン情報などを定期的に配信する手法です。
メリット： 継続的な配信で、新規顧客の獲得のほか、既存客をロイヤルカスタマーにすることも可能。SNSで拡散されることで高い効果を得ることができる
デメリット：炎上のリスクがある
セミナーを開催し、興味を引きそうなテーマと合わせて商品・サービス情報を伝える手法です。
メリット：興味を持って参加しているため、高い成約率が期待できる
デメリット：目的や規模により、時間、労力、コストがかかる
ハガキやFAXなどを使ってダイレクトメールやメッセージ、イベント案内を郵送する手法です。
メリット：ターゲットを絞りこみ、視覚的に情報を伝えられる
デメリット：開封率や返信率は低く読んでもらうための工夫が必要
初対面の顧客にアプローチすることが多いため、難易度は高いですが、成果が出てくることで、好循環が生まれやすくなります。
効率よくスムーズな営業活動をするため、しっかりとポイントをおさえて行動しましょう。
アプローチ先の営業リストを作成します。
どのような人が自社の商品・サービスを必要としているのか、ターゲット像を明確にすることで、顧客の獲得につながりやすく、アプローチ方法などの戦略も立てやすくなります。
新規の顧客と信頼関係を築くには、相手の目線でアプローチを考えることが重要です。
相手の課題を把握し、抱えているであろう問題、ニーズを察知することで、それにあわせた提案や説明をすることができます。
独自の強みやメリットを明確にし、他社との差別化を図ることが重要です。
自社サービスの利用により作業時間削減率や業務効率化の具体例など実際の数字を用いることで、説得力があるアプローチが可能になります。
顧客との関係を、きちんと管理することを、CRM（Customer Relationship Management）といい、顧客のニーズを把握することで利益の最大化を目指します。
情報を整理し組織全体で共有・可視化することで、顧客からの問合せにスムーズな対応、マネージャーからの適切なフォローのほか、企業戦略を練る際に活かすことができます。
効率的な営業活動のためには、アプローチ数、商談数、成約率など目標達成に必要なKPIを設定し、PDCAを回すことが重要です。
目標数値を下回った場合、商談の質やアプローチ方法を見直すなど、問題点を明確にして修正していきながら成約率の向上を図ることができます。
新規開拓営業がうまくいかないときは辛いものです。
ここでは、失敗しないために気をつけたいポイントについて解説します。
継続して顧客の反応が悪い場合、設定したターゲットが間違っている可能性があります。
相手の反応を分析し、ターゲットが適切かどうか見直してみましょう。
マーケットの変化や時流を考慮して、ペルソナを明確にしターゲット設定を変更したり、拡大、縮小することも必要です。
顧客情報を的確に管理することは、よい成果につなげるために大切です。
アプローチ結果や顧客の反応を丁寧に記録することで、ニーズや課題を把握し、営業方針の改善につなげることができます。
働き方が多様化する中で、個人ごとの顧客管理は非効率です。
営業のメンバー全員が顧客の情報を共有・活用することで、トラブルの際も迅速に対応でき問題を最小限に抑えることができます。
初対面の相手に信用してもらうのは、とても大変なことです。
電話や訪問でいきなり断られると、まるで自分が否定されたように辛く感じることもあるでしょう。
仕事の難易度が高い分、成功した時の喜びも大きくやりがいを感じる人も多くいます。
辛さを乗り越えた時には、人間としての魅力が高まっているでしょう。
今回ご紹介した効果的な手法や失敗しないポイントを活かし、新規営業で好循環を生みだしてください。
画像出典元：O-DAN
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