記事更新日: 2024/12/25
新規開拓営業とは、取引のない新たな顧客を開拓し、関係を構築していく営業活動を指します。
顧客との信頼をゼロから築くため難易度は高いですが、企業の成長に欠かせない重要な活動です。
本記事では、新規開拓営業の効果的な手法や成功させるためのコツをわかりやすく解説します。
このページの目次
新規開拓営業とは、これまで取引がなかった新しい顧客を見つけ、自社の商品やサービスを利用してもらうために行う営業活動です。
ゼロから関係を構築していくため困難をともないますが、企業が継続・成長するために不可欠な活動です。
いかに効率よく新規開拓営業を行っていくかが重要になります。
新規開拓営業は、「新しい顧客を増やす」ことが目的であり、取引を始めるためのプレゼンテーションスキルや交渉能力が求められます。
一方、ルート営業（既存営業）は、「既存顧客との関係を深め、信頼を築く」ことが主な目的で、コミュニケーション能力や信頼関係を維持するスキルが必要です。
新規開拓営業は、アプローチ方法により以下の2つに分類されます。
アウトバウンド営業（プッシュ型）は、電話や訪問、DMなどを活用して、企業側から積極的に顧客にアプローチを行う手法です。
短期間で多くの顧客にアプローチできる点がメリットですが、顧客側に必要性を感じてもらうための説得力が求められるため、効果的なプレゼンテーションスキルが求められます。
インバウンド営業（プル型）は、見込み顧客からの問い合わせや資料請求を待つスタイルです。
例えば、SEO対策を施したWebサイトやコンテンツマーケティング、広告を活用して興味を引き、顧客側から接触してもらいます。
顧客のニーズに沿った提案がしやすい点がメリットですが、顧客からの問い合わせを得るまでの準備や仕組みづくりに時間がかかる場合があります。
新規開拓営業において、プッシュ型（アウトバウンド営業）の手法は顧客との接点を増やすのに効果的です。
それぞれの特徴を理解し、自社の営業戦略に合った方法を選びましょう。
テレアポ営業とは、取引の無い相手に電話をかけ、資料送付やアポイントの取り付けなどを行う手法です。
メリット：実際に顔を合わせることで信頼関係を築きやすい
デメリット：警戒心を抱かれることがある、移動に時間がかかり効率が悪い
企業などの顧客を直接訪問し、商品・サービスを案内する手法です。
メリット：実際に顔を合わせることで信頼関係を築きやすい
デメリット：警戒心を抱かれることがある、移動に時間がかかり効率が悪い
メール営業は、メールアドレスを登録したり名刺交換で取得したメールに送信する手法です。
企業のサイト上にあるお問い合わせフォームに送信して営業する手法はフォーム営業といいます。
メリット：低コストで数多くの見込み顧客や企業に効率的にアプローチできる
デメリット：開封率や返信率が低い
ハガキやFAXなどを使ってダイレクトメールやメッセージ、イベント案内を郵送する手法です。
メリット：ターゲットを絞りこみ、視覚的に情報を伝えられる
デメリット：開封率や返信率は低く読んでもらうための工夫が必要
続いて、信頼性を高めながら効率的に新規顧客を獲得するプル型（インバウンド営業）の手法を紹介します。
自社のWebサイトを使って有益な情報をコンテンツとして発信することで、商品・サービスに興味を持ってもらう手法です。
メリット：資料や情報をダウンロードすることで、メールアドレスなど営業に必要な情報を取得できる
デメリット：検索順位を高めるためには、SEO対策が必要
オフライン広告とオンライン広告の2つがあります。
折り込みチラシや新聞広告、屋外の看板などが当てはまります。
メリット：幅広くアプローチできる
デメリット：ターゲットを絞るのがむずかしい
ウェブサイトやスマホアプリを利用したものです。
検索エンジン広告、ソーシャルメディア広告、ディスプレイ広告などが当てはまります。
メリット：オフライン広告より低コスト、ターゲットを絞った効率的なアプローチが可能
デメリット：たくさんのインターネット広告があり埋もれてしましやすい
X（旧Twitter）やInstagramなどSNSを利用し、商品の特性やキャンペーン情報などを定期的に配信する手法です。
メリット： 継続的な配信で、新規顧客の獲得のほか、既存客をロイヤルカスタマーにすることも可能。SNSで拡散されることで高い効果を得ることができる
デメリット：炎上のリスクがある
セミナーを開催し、興味を引きそうなテーマと合わせて商品・サービス情報を伝える手法です。
メリット：興味を持って参加しているため、高い成約率が期待できる
デメリット：目的や規模により、時間、労力、コストがかかる
新規開拓営業では、ゼロからの関係構築が求められるため、、難易度は高いですが、成果が出てくることで、好循環が生まれやすくなります。
ここでは、新規開拓営業を成功させるための具体的なコツを解説します。
新規開拓営業の第一歩は、ターゲットリストの作成です。
どのような人が自社の商品・サービスを必要としているのか、ターゲット像を明確にすることで、顧客の獲得につながりやすく、アプローチ方法などの戦略も立てやすくなります。
新規の顧客と信頼関係を築くには、相手の目線でアプローチを考えることが重要です。
相手の課題を把握し、抱えているであろう問題、ニーズを察知することで、それにあわせた提案や説明ができます。
独自の強みやメリットを明確にし、他社との差別化を図ることが重要です。
自社サービスの利用による作業時間削減率や業務効率化の具体例など、実際の数字を用いることで、説得力があるアプローチが可能になります。
顧客との関係を、きちんと管理することを、CRM（Customer Relationship Management）といい、顧客のニーズを把握することで利益の最大化を目指します。
また、情報を整理し組織全体で共有・可視化することで、顧客からの問合せにスムーズな対応、マネージャーからの適切なフォローのほか、企業戦略を練る際に活かせます。
効率的な営業活動のためには、アプローチ数、商談数、成約率など、目標達成に必要なKPIを設定し、PDCAを回すことが重要です。
目標数値を下回った場合、商談の質やアプローチ方法を見直すなど、問題点を明確にして修正していきながら成約率の向上を図ることができます。
新規開拓営業が思うように進まない場合は、いくつかの原因が潜んでいる可能性があります。
ここでは、見直すべきポイントについて解説します。
継続して顧客の反応が悪い場合、設定したターゲットが間違っている可能性があります。
相手の反応を分析し、ターゲットが適切かどうか見直してみましょう。
マーケットの変化や時流を考慮して、ペルソナを明確にしターゲット設定を変更したり、拡大、縮小することも必要です。
的確な顧客情報の管理は、よい成果につなげるために大切です。
アプローチ結果や顧客の反応を丁寧に記録することで、ニーズや課題を把握し、営業方針の改善につなげることができます。
個人単位での営業活動は非効率になりがちです。
営業のメンバー全員が顧客の情報を共有・活用することで、担当者が不在の際も迅速に対応でき顧客満足度を向上できます。
初対面の相手に信用してもらうのは、とても大変なことです。
電話や訪問でいきなり断られると、まるで自分が否定されたようにつらく感じることもあるでしょう。
新規開拓営業は難易度が高い分、成功した時の喜びも大きくやりがいを感じる人も多くいます。
つらさを乗り越えた時には、人間としての魅力が高まっているでしょう。
今回ご紹介した新規開拓営業の効果的な手法やコツを活かし、好循環を生みだしてください。
画像出典元：O-DAN
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