記事更新日: 2024/01/19
顧客が違えばトーク展開も変わってくる営業とは、正解がないためトップセールスになれる人は生まれ持った才能やセンスの影響を受けるといわれています。
しかし、成約に繋がる営業ノウハウはいくつかのコツがあり、正しい身につけ方を実践することで成果を出すための最短距離に繋がります。
本記事では、営業ノウハウとはなにか、トップセールスも目指せる営業ノウハウについて解説。
身につけるための方法や営業ノウハウを他者へ共有することで得られるメリットも紹介しているので、ぜひ最後までご覧ください。
このページの目次
営業ノウハウとは、営業活動に取り組む中で役立つ知識や技術そのものを指します。
営業ノウハウを英語にすると、「sales knowledge」（営業知識）や「sales skills」（営業スキル）となり、営業における専門知識や営業活動で得た経験・テクニックが含まれます。
営業する製品やサービス・商談プロセスの理解や知識、セールストーク・課題解決力・クロージングなどのスキル習得は成果に繋げるために必須といえます。
営業は属人化しやすい面があるため、営業ノウハウをマニュアルやナレッジ集など可視化したり、体系的に学べる体制を整えることで組織全体の営業力を向上させられるでしょう。
営業職は、製品やサービスを顧客に売って自社の利益をあげる仕事ですが、トップセールスマンはいくつかのコツを掴んでいます。
ここでは、売れる営業になるための営業ノウハウを12選ご紹介します。
適切なコミュニケーションやアプローチをするために、見込み客を分類することは重要です。
見込み客の分類方法はいくつかありますが、大きく分けると顕在顧客と潜在顧客がいます。
顕在顧客とは、「システムが古くなってリプレースの時期が決まっている」などといった自社のニーズを自覚している顧客を指します。
潜在顧客は、「従業員の残業時間が多い」「システムを導入したが従業員が使っていない」などの事実がありながら、具体的な課題やニーズを自分で認識していない顧客を指します。
見込み客を的確に分類して、どこをターゲットにどのようなコミュニケーションを展開していくのかは営業の取りこぼしを防ぐためにも必須です。
人対人のコミュニケーションである営業には信頼関係の構築が大切です。
テクノロジーの発展と共に現代は情報に溢れており、顧客は情報の取捨選択に疲れてしまっています。
そのため、信頼できる人から情報を取得しようとしたり、信頼できる人からモノを購入する傾向があるのです。
心理学に単純接触効果というテクニックがありますが、顔や名前を覚えてもらったり、価値ある情報の提供・顧客理解を丁寧に積み重ねることで信頼に繋がっていきます。
ヒアリング能力とは、相手への理解・共感・肯定を大切に実行する傾聴と、より深いニーズを把握するための質問から成り立ちます。
顧客が答えやすいようにYes・Noで答えられるクローズドクエスチョンを入れたり、自由に答えられるようなオープンクエスチョンを使い分けることも有効です。
しかし、尋問のように質問を繰り返してしまうと顧客の負担となる可能性があるので、コミュニケーションのバランスには注意してください。
相手の気持ちに寄り添う傾聴力を意識しながら、話してくれた内容に対して丁寧に拾い上げ「なぜそうなのか」といった視点を持って深掘りをすることが大切です。
顧客の課題を把握することで、最適な提案ができるようになります。
例えば「販売管理システムが古くなってきた」というニーズを顧客が話してくれたとします。
この時点で、販売管理システムを訴求することはできるかもしれません。
しかし、”在庫管理システムとの連携はどうしているか”・”他部署のシステム（会計管理・人事給与など）はどれくらい使っているのか？”などを丁寧にヒアリングしてみると、販売管理システム単体を変えるよりもERP導入の方がマッチしているかもしれません。
話してくれた内容にしっかりと反応し、理解や共感・肯定をして顧客に寄り添いながらも、潜在ニーズの掘り起こしをすることで営業利益の最大化に繋げられます。
営業活動において商談を契約へ結びつけるためにクロージングという最終段階は重要といえます。
顧客から購入の意思を伝えられるのが理想的ではありますが、最適な提案を行っても最後のひと押しで成約に繋がるというのはよくあることです。
最終的には、契約意思の有無をハッキリ問いかける必要がありますが、商談成功に近づけられるかどうかはクロージング能力にかかっているといえます。
しっかりとベネフィットを提示する・顧客の不安を払拭しておく・適切なタイミングでクロージングを行うといったことが大切です。
信頼関係の構築や商談機会の獲得に欠かせないのが、顧客との接点を自然に保ち続ける顧客のフォローアップという方法です。
資料を持っていく・見積書を出す・他社事例や導入成果をまとめてくるなどといった小さな要望を顧客から引き出して、次のアクションに繋げるきっかけを作ることを指します。
顧客とのコミュニケーションを重ねることで、提供する製品やサービスへの理解や信用性、購買意欲の醸成に繋がります。
第三者からの視点で訴求したい製品やサービスがどうなのかといった客観的視点は、顧客の興味喚起を自然に促すためにも大切です。
自社のアピールに必死になって伝え方に主観的になりすぎてしまうと、顧客は自分のためではないと感じてしまい、接点を持つのを避けてしまいます。
お客様の声や競合他社との比較など、客観的な視点で伝える工夫をすることで、聞き手側の抵抗を軽減させ、説得感や信憑性を向上させることが可能です。
客観性や顧客視点を持って、どのような言葉や情報を使って伝えれば良いのか意識してコミュニケーションを取るようにしましょう。
顧客にとって製品やサービスを導入することで、最大のメリットは何かをアプローチするのも重要です。
トップセールスは、顧客に導入した後の未来を想像させる話し方をします。
メリットの伝え方は2パターンあり、1つは「この製品を導入すると年間で100万円の売上見込みがあります」というポジティブな言葉を使う方法です。
もう1つは、「この製品を導入しなかった場合は年間で100万円の売上損失があります」といった人の損失回避性を活用した方法があります。
状況によって使い分けると、よりメリットが響きやすくなるでしょう。
メリットでカバーできるようなデメリットをあえて伝えることも有効です。
顧客視点を持つという点にも繋がりますが、メリットだけを伝えてしまうと顧客は何か裏があるのではないかという不安を感じてしまいます。
警戒心を解き、信頼関係を高めるためにもメリットとデメリットは両面伝えることが大切です。
しかしデメリットをただ伝えただけでは、商品やサービスの質に不信感を持ってしまいます。
デメリットを伝えた後は、必ずそのデメリットをカバーするような言葉を選んで伝えるようにしましょう。
例えば、”デメリットはあるが顧客の状況の場合であれば影響がない”という伝え方や、”デメリットはあるが、メリットによってこのような対策ができます”といった伝え方があります。
トップセールスの人を含め、仕事ができる人はレスポンスや対応が早いです。
一般社団法人日本ビジネスメール協会が2023年6月に発表した「ビジネスメール実態調査2023」によると7割近い人が24時間以内に返信が来ないと遅いと感じるという結果が出ています。
また、同様に7割を超える人が自分のメールに不安を抱くことがあるという結果もあり、スピーディーな対応は信頼感や安心感・仕事ができるという印象を与えます。
すぐに返答や返信ができない場合は、目安の日時を伝えて少しでも顧客の不安や不信感を払拭できるように努めましょう。
成約することに必死になり、簡単に値引きをしてはいけません。
簡単に値引きをしてしまうと、価格競争に巻き込まれ、値下げをし続けないと売れなくなってしまいます。
定価で購入してくれた顧客の信頼を失うと供に、製品やサービスさらには会社の価値を下げることになります。
成約してもらった後のアフターフォローまでしっかり意識しましょう。
営業が成功していても、導入後やサービス利用後に手放してしまっては、顧客から「売りたかっただけなんだな」と信用を失ってしまいます。
営業は何かを売りつけることが仕事なのではなく、顧客の課題解決のために製品やサービスを使って解決へとサポートをすることが役割なのです。
定期的なヒアリングをアフターフォローまでしっかりと行うことで、顧客から製品・サービスについての意見を回収できたり、新たなニーズ発掘にも繋がります。
自分がトップセールスマンを目指すために、営業ノウハウを実際に身につける方法について考えてみましょう。
営業として既に実績を出しているトップセールスマンに同行することは最も効率的な習得方法です。
どのように顧客とコミュニケーションを取って、営業トークを展開しているのか、提案の仕方やネガティブな質問に対する切り返しなど、成功へのポイントが沢山あります。
顧客が違えば営業トークの組み立ても変わってきますが、営業として結果を出している生の商談からインプットをして自分の中に引き出しを増やすことが重要です。
トップセールスマンに直接同行するという方法以外にも、オンライン商談や電話での通話を録音してもらって数多くの成功パターンを分析する方法もおすすめです。
トップセールスマンのノウハウをどれだけインプットしても、学んだことをアプトプットしていかないと営業力は身につきません。
営業にはマーケティング知識や心理学を活用したいくつものテクニックがありますが、重要なのは自然に顧客とコミュニケーションを展開する中で活用することです。
先輩にお願いをしてロールプレイングを実施してもらったり、商談に同席してもらってフィードバック受けるなど努力できることはいくらでもあります。
自分の成功体験を他社へ共有することで、組織全体の営業力をワンランク上げていくことにも繋がるでしょう。
営業は顧客の課題や悩みを製品やサービスを活用することで、解決へ導いてあげるのが役割です。
営業として結果は求められますが、顧客の悩みや望んでいることをしっかり理解して解決してあげるという根本を忘れてしまうと数字にも繋がりません。
製品やサービスをただ顧客に押し付けるのではなく、顧客視点を徹底的に考えて提案内容や伝え方を考えるようにしましょう。
トップセールスマンを自社で育てていくためには、営業ノウハウの共有が欠かせません。
営業ノウハウの共有により得られるメリットを3つご紹介します。
営業ノウハウの共有は属人化の防止としても有効です。
営業職は、決まった正解があるわけではないので、コミュニケーション能力・傾聴力・提案力など個人の能力によって成果に開きが出やすいといえます。
属人化しやすい営業はトップセールスが離職してしまった場合に、企業に数値としても大きな影響を与えるでしょう。
営業ノウハウの共有ができる環境を整え、社員に習慣づけることで、一部に属人化してしまうリスクを下げることができます。
営業ノウハウを共有することで、顧客満足度の上昇にも繋がります。
例えば顧客との会話履歴やデータを共有することで、営業担当者から技術担当者への引き継ぎをスムーズに実行できます。
顧客情報の共有がしっかり取れていれば、安心や信頼を感じてもらえるでしょう。
また、過去の会話履歴からVANT情報による適切なタイミングでのコミュニケーションや、適切な内容の提案ができれば、次のアクションに自然に繋げることも可能です。
営業ノウハウを共有すれば、組織全体の営業力アップも期待できます。
顧客からの質問と回答を一元管理して共有をすれば、他の顧客から同様の質問があった際にスピーティーな対応が可能となり、社員による回答のバラつきなども回避が可能です。
成功や失敗に限らず、営業で得たナレッジ・スキルは共有をして組織全体の組織の営業レベルを底上げするようにしましょう。
トップセールスを目指すために組織内で営業ノウハウを共有する場合には、営業DXツールの活用が有効です。
営業DXツールを導入すれば、顧客情報・案件情報・商談の進捗情報などを一元管理ができるため、ナレッジ共有以外にも生産性の高い営業活動を実現できます。
また、データ分析を活用して顧客のニーズをより明確に把握することで、効果的な営業戦略にも繋がるでしょう。
営業DXツールについて詳しく知りたい方は、こちらの記事も併せてご確認ください。
営業ノウハウとはなにか、トップセールスも目指せる営業ノウハウについて解説してきました。
営業は、顧客が持っている顕在ニーズ・潜在ニーズに対して、製品やサービスを通して解決に繋げる役割なので、顧客目線を忘れずに営業ノウハウを活用することが重要です。
営業DXツールを活用すれば、トップセールスの属人化を防止することができ、組織全体の営業力アップや生産性向上に繋げられるので活用してください。
画像出典元：o-dan
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