記事更新日: 2024/01/22
営業担当者個人の能力や組織の仕組み、マネジメントによって機能する営業力は、自社の売上を最大化するために欠かせません。
しかし、自社の営業力強化のために必要なポイントがわからず、課題に感じている方も多いのではないでしょうか。
本記事では営業力の高い組織の特徴とともに、営業力強化に必要なポイントを5つご紹介します。
組織として自社の営業力強化に取り組む際は、ぜひ参考にしてください。
このページの目次
営業力とは、コミュニケーションスキルや目標に向かって営業活動を遂行するスキル、マネジメントスキルなど「営業プロセスに沿って自社製品やサービスの売上を最大化する能力」です。
従来は、営業担当個人の営業力に依存していましたが、近年はチームや部署単位でノウハウを共有し、組織全体の営業力強化に力をいれる企業も増えてきました。
自社の売上を最大化するには、なぜ組織としての営業力が低いのか、高い組織となにが違うのか分析が欠かせません。
ここからは営業力が高い組織の3つの特徴について解説します。
組織の営業力を高めるためには、ベストプラクティスの共有やそれぞれの営業担当が持つナレッジ情報の共有が重要です。
情報の共有がされることで、属人化が防止され、組織全体の営業効率がアップします。
そのため、営業力の高い組織では情報共有の場を多く設けているケースが多いです。
情報共有の体制が整っている企業では、下記のような取り組みが導入されています。
営業力の高い組織では、外回りの多い営業担当者同士が情報共有しやすいようにSFAのような営業支援ツールを利用しているケースが多いです。
また、営業担当同士が競争するよりも、協力して難航案件に取り組んでいる組織のほうが、複数の勝ちパターンを試せます。
情報共有しやすい体制が構築できれば、営業担当ごとのパフォーマンスにもムラがなくなるかもしれません。
営業活動は、ターゲットが曖昧なまま行っても、思うような成果は得られず、営業力の低下につながりかねません。
「自社製品やサービスの強み・弱みを理解し、ニーズに合った提案」が必要なため、顧客ニーズの明確化は営業効率を向上させるためにも重要なポイントです。
顧客ニーズが明確化されていれば、自社製品・サービスの提案もしやすく、新製品を出した場合も確度の高い商談に発展しやすくなります。
市場や顧客のニーズ、競合製品の強み・弱みについて情報収集・管理ができている組織は、営業力が高いといえるでしょう。
組織での営業力強化には、営業担当一人ひとりのモチベーションの維持やスキル向上、情報共有しやすい体制づくり、目標管理など緻密なマネジメントが欠かせません。
マネジメントが機能している組織では、下記のような取り組みが導入されています。
営業目標の管理はもちろん、人材育成がしっかりできている組織は、全体的な営業力も高いです。
特に人材育成は将来的な売上確保にも重要な課題となるため、定期的なミーティングや1on1を実施して、モチベーション維持に務めるとよいでしょう。
自社で営業力強化に取り組むには、営業担当個人の営業力アップはもちろん、組織としての取り組みも重要です。
ここからは営業力強化に必要なポイントを5つご紹介していきます。
営業戦略は市場や顧客ニーズによって変化しやすく、社内の営業力によっても適した戦略が異なります。
営業戦略を見直すには、5C分析と呼ばれる次のポイントを分析してみましょう。
効率的に営業活動するためには、顧客および市場のニーズを常に把握し、提案のタイミングを逃さないことが重要です。
そのためには自社製品が競合製品と比較して、どのような強みがあるのかしっかりと理解しておく必要があるでしょう。
また、顧客の競合企業・製品と自社製品の相性が良ければ、新たな見込み客として営業戦略を練ることも可能です。
業界全体のニーズを分析したうえで具体的な営業戦略が立案できれば、営業担当者の営業効率もアップしやすいでしょう。
営業力強化には、営業担当者のスキル向上は欠かせません。
身につけておきたい主な営業スキルは、以下の通りです。
営業スキルについては担当者ごとに強みや弱みがあり、ほかの営業担当者にない強みがあれば特化させるのも営業力強化につながります。
新人の場合は、まず自社製品・サービスについて十分な知識を蓄えてからほかのスキルを伸ばすとよいでしょう。
個人・組織として営業力強化するために、特に重要なのが情報の共有です。
顧客情報や営業手法、成果の上がるトークスクリプトなど、日々の営業活動において得た情報を社内の営業担当同士で共有することで、営業力の高い組織になっていきます。
営業力の高い組織が行っている情報共有方法として多いのが、定期的なミーティングです。
ミーティングでは営業活動の状況や成果発表のほかに、営業目標の落とし込みや課題を参加者全員が理解できるため、個別で共有しなくて済みます。
特に成果やベストプラクティスの共有は、進捗の悪い案件を推し進めるきっかけにもなるため、できるだけ多くの営業担当者から募るとよいでしょう。
可能であれば過去の成果事例が確認できる環境を構築しておくと、営業活動の効率化につながります。
企業の規模が大きくなればなるほど、案件の進捗把握や顧客情報の更新が困難となるため、下記のようなITツールの活用が向いています。
SFAは日々の営業活動の進捗や見積もり作成、営業日報などを効率化させるITツールで、顧客管理に用いられるCRMツールとは異なります。
営業活動で仕入れた情報をSFAで管理するため、営業担当者が体調不良などで対応ができなくなった時も別の担当者が対応可能です。
これまでExcelなどでまとめていた顧客情報や進捗状況がITツールの活用で一元管理できるようになれば、別部署で仕入れた顧客情報などももれなく確認できます。
また、成約率の高い営業担当者の活動履歴が可視化できるため、営業プロセスの整備にも役立つでしょう。
社内での営業力強化、育成が難航しているようであれば、アウトソーシングを活用するのもおすすめです。
早期に成果を出したいときは、下記のような営業アウトソーシングを活用するとよいでしょう。
営業代行は、営業スキルの高いスタッフが在籍していて、白地開拓からクロージングなど、難易度の高い営業活動をサポートしてくれます。
営業手法やノウハウを間近で学べるため、実践を通して同行した営業担当者の営業力強化につながるでしょう。
また、営業事務代行は見積書や発注書の作成、契約書の管理など、煩雑な事務処理を委託でき、営業活動に専念できるようになります。
営業力強化は、営業担当者だけでなく組織全体で取り組むべき課題です。
自社の掲げる目標に適した営業戦略の立案や、ターゲティング、営業プロセスの可視化など、組織的な環境構築によって営業力強化が実現します。
もちろん、営業担当者のスキル向上も重要なポイントであり、属人化を防止するためにも情報共有が重要です。
営業担当者一人ひとりの能力、情報やノウハウを共有する仕組み、目標や課題に向かって行動を促すマネジメントの3つがうまく機能しなければ、営業力強化はできません。
自社の営業課題を整理し、営業力強化に必要なポイントを押さえた施策に取り組んでみてください。
画像出典元：写真AC
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