TOP > SaaS > 営業 > 商談獲得 > 営業アウトソーシングで課題を解決！サービスの費用相場や選定ポイントを紹介
記事更新日: 2024/12/13
営業アウトソーシングを活用すれば、営業業務の効率化や成果向上が期待できますが、選び方を間違えるとコストが増えたり成果が出なかったりするリスクも存在します。
本記事では、営業アウトソーシングの費用相場や契約形態を解説し、選定時のポイントを詳しく紹介します。
失敗しないアウトソーシング選びの参考にしてください！
このページの目次
営業アウトソーシングとは、企業の営業活動の一部または全てを外部の専門会社に委託することをさします。
営業のプロフェッショナルに依頼することで、自社のリソースを効率的に活用できるだけでなく、営業成果の向上も期待できます。
以下では、営業アウトソーシングの主な種類を解説します。
営業アウトソーシングは、主に「営業代行」と「SPO」の2つに分けられます。
どちらも営業活動を外部に委託する手法ですが、その範囲や目的が異なります。
営業代行は、企業に代わって営業活動を代行するサービスです。
新規顧客の開拓やアポイントの獲得、商談、成約などを専門の営業代行会社が担います。
リストの作成やマーケティングに関する提案など、幅広く支援してくれる会社もあります。
自社で営業チームを持たないスタートアップ企業や、短期間で売上を向上させたい場合にも有効です。
SPO（Sales Process Outsourcing：セールス・プロセス・アウトソーシング）は、営業活動の中でも特定のプロセスを外部の専門家に依頼し、自社の営業部門と分業・協業しながら進めていく手法です。
この手法では、営業プロセス全体を整理して、外部に任せる部分を明確にするため、自社内の業務効率化だけでなく、営業全体の仕組みや戦略を見直すきっかけにもなります。
営業アウトソーシングと混同しがちな言葉として営業派遣があります。
それぞれの違いを表にまとめてみました。
| 概要 | 指揮命令権 | 主な目的 | |
| 営業アウトソーシング | クライアント企業の営業活動の一部もしくはすべてを請け負う | 営業アウトソーシング会社 | 営業成果・売上の向上 |
| 営業派遣 | クライアント企業に営業スキルを持つ人材を派遣する | クライアント企業 | 人的リソースの補充 |
営業アウトソーシングは、専門会社に営業活動を全面的に委託できるので、営業成果・売上の課題を戦略的に解決したい場合に最適です。
その一方で、営業派遣は社内の営業人材を補充できるので、事業が拡大したときや休職・離職が発生したときなどに適しているでしょう。
営業アウトソーシングは、営業人材や営業リソースの不足といった課題を解決し、営業全体の効率化と売上向上が期待できます。
ここでは、営業アウトソーシングでカバーできる4つの業務とその効果について解説します。
営業アウトソーシング会社の経験豊富なスタッフが、ターゲット顧客を的確に選び、効果的なアプローチによるアポ獲得率の向上が期待できます。
自社でアポ獲得のノウハウがない場合や、十分な成果が出ていない場合に効果的でしょう。
また、営業担当者はクロージングや顧客フォローに注力できるようになります。
営業アウトソーシングを活用すれば、顧客データや販売データを的確に分析し、顧客ニーズや購買行動の理解を深められます。
自社にデータ分析のノウハウがない場合や、データ分析ツールの導入・運用コストを削減したい場合にも効果的です。
営業活動の無駄を省き、効率化が期待できるでしょう。
自社で戦略を策定すると客観的な視点が失われることがありますが、営業アウトソーシングを活用すれば、より効果的な戦略を策定できます。
また、市場調査や競合分析に時間がかかり、スピーディな戦略策定ができていない場合に効果的でしょう。
商談からクロージングまでを営業アウトソーシングに依頼すれば、成約率の向上が期待できます。
また、営業経験の豊富なプロフェッショナルが、顧客との良い関係を築き、顧客満足度を向上させられます。
優れた営業人材を獲得できない企業や、営業リソースが足りない場合に効果的でしょう。
続いて、営業アウトソーシングを利用するメリットを確認してみましょう。
営業アウトソーシングでは、さまざまな課題にあわせたサービスを提供しています。
例えば、「アポイントの獲得率が低い」という課題がある場合は、トークスクリプトをより訴求力の高い内容に改善してもらうことで、営業成果を向上させられるでしょう。
営業アウトソーシングを活用すれば、営業スタッフを自社で採用・教育する必要がなくなります。
採用担当者や教育担当者の業務がなくなるので、書類選考や面接などに関する採用コスト、研修や資格取得補助などに関する教育コストを削減できます。
採用・教育した社員に離職されて、捻出したコストが無駄になる恐れもありません。
顧客リストの管理、見積書・納品書の作成、データ入力などといった「ノンコア業務」を外注することで、社員の業務負担を減らすことができます。
その分、社員は売上に直結する「コア業務」に時間をかけられるようになるため、仕事の質も高まり、ミスの防止にも繋がるでしょう。
営業アウトソーシングにはメリットだけでなくデメリットもあります。
下記の項目も理解したうえで利用を検討しましょう。
営業アウトソーシングを利用すると、必然的に自社の顧客情報も共有することになります。
専門会社にはもちろん守秘義務がありますが、管理体制が甘ければ、情報が流出する可能性もゼロではありません。
こういったリスクも踏まえて、共有する情報の範囲を慎重に検討する必要があります。
専門知識が求められる業種だと、委託先への情報共有の難易度が高まり、営業効率が下がる恐れがあります。
専門知識に対応できる委託先が見つかっても、資格保有者や特定のスキルを持つ人材は市場価値が高いため、料金が高く設定されている場合がほとんどです。
専門業種の場合は、自社の社員と委託のどちらがコストパフォーマンスに優れているかを比較しましょう。
外部の専門会社に営業活動を一任すると、業務内容の把握や営業ノウハウの蓄積がおろそかになり、サービスを解約した後に自社の営業活動がうまく回らなくなる可能性があります。
リスクを軽減するためには、SPOのように営業活動の一部を委託する方法も検討しましょう。
営業活動のすべてを依頼する場合は、ノウハウとともに業務内容を共有してもらえる体制を構築しましょう。
営業アウトソーシングの活用を検討するうえで料金形態も押さえておく必要があります。
この章では、料金形態を3つに区分して相場とともに解説します。
成果報酬型は、成果に応じて報酬を支払う料金形態です。
基本的に初期費用や固定費用などが発生しません。
費用相場は獲得した商談1件あたり1.5万円～が一般的で、アポ取得の難易度によって2万円～5万円程度に設定されることもあります。
成果が出るまで報酬が発生しないため、コストを最小限に抑えることができます。
固定報酬型は、成果によらず定められた報酬を支払う料金形態です。
相場は月額50万円～70万程度となっています。
アポイント数やコール数に関わらず費用が生じるため、発注するときのハードルが高くなりやすいですが、逆に想定以上の成果が出ても追加費用を支払わなくて済むという利点もあります。
コンサルに近い料金形態なので、固定報酬型を採用する専門業者が見つかっても、費用が公表されていない場合が多い印象です。
複合型は、固定報酬と成果報酬を支払う料金形態です。
固定報酬の相場は月額15万円～50万円程度、成果報酬は扱う商材などによって金額が変わります。
料金体系が少し複雑になってしまいますが、固定報酬型と比較して月額料金が安い傾向なので、発注するときのハードルは下がるでしょう。
営業アウトソーシングを適切に活用するためには、いくつかの注意すべき点があります。
導入後のミスマッチを防ぐためにも、以下のポイントを押さえて検討を進めましょう。
営業アウトソーシングを活用するには、まず自社の営業活動で抱えている課題を具体的に把握することが重要です。
具体的な営業課題を明確にすると、アウトソーシングを導入すべき範囲や依頼内容がクリアになり、適切な事業者を選ぶ判断材料になります。
たとえば、営業活動の進め方が分からない、戦略が立てられないといった場合には、単に業務を代行するだけでなく、戦略提案も可能な代行業者を選びましょう。
営業アウトソーシングは外部サービスである以上、費用が発生します。
そのため、自社で営業担当者を採用・育成するコストと、アウトソーシングを利用するコストを比較し、費用対効果をシミュレーションすることが重要です。
たとえば、一時的なリソース不足や短期間での成果が求められる場合は、アウトソーシングが有利になるケースが多いです。
一方、長期的な視点では自社内での営業体制構築が効率的な場合もあります。
ここでは、営業アウトソーシングを選ぶ際のポイントを3つ紹介します。
営業活動に必要な知識やスキルは、業界や業種、規模によって大きく異なります。
自社と似たような依頼実績がある業者は、自社の課題を理解しやすく、より効果的なアウトソーシングサービスを提供できる可能性が高いです。
また、似たような案件の具体的な成果や導入効果を確認できれば、営業アウトソーシングを導入した際のイメージもしやすくなります。
さらに、業界や業種などに関する共通の理解があれば、スムーズなコミュニケーションが可能になり、プロジェクトを円滑に進行できます。
自社の課題を明確にしたうえで、具体的な解決策を提案してくれる営業アウトソーシング業者を選びましょう。
また、課題の解決だけでなく、期待する以上の成果をもたらしてくれる付加価値の高いサービス内容も検討してみてください。
新たな課題が発生したときにも柔軟に対応できる、カスタマイズ性の高いサービスを提供している業者を選ぶと安心です。
営業アウトソーシングを利用すると、自社の顧客情報や機密情報を共有するため、個人情報保護法やその他の法令を遵守している営業アウトソーシング業者を選びましょう。
情報セキュリティ対策がしっかりしていれば、安心してアウトソーシングを任せられるようになります。
営業アウトソーシングは、営業派遣とは違って、営業人材を補充してもらうだけでなく、営業課題の解決を戦略的にサポートしてもらえます。
営業のプロからノウハウを吸収できるので、営業体制を見直すのに役立つでしょう。
メリットだけでなくデメリットもあり、料金体系は複数の種類に分かれていました。
これらを把握したうえで、自社に適した営業アウトソーシングサービスを検討しましょう。
画像出典元：Unsplash
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