記事更新日: 2024/01/19
社内で営業ノウハウの欠如や営業人材の不足などに頭を抱えている企業は少なくありません。
そんな営業課題の解決には営業アウトソーシングが役立ちます。
今回は、営業アウトソーシングとは何かがわかるよう、種類（営業代行・SPO）や料金形態（成果報酬型・固定報酬型・複合型）、メリット・デメリットなどを解説します。
本記事を読めば、営業アウトソーシングを利用すべきか、判断しやすくなるでしょう。
このページの目次
営業アウトソーシングとは、社内の営業活動の一部あるいはすべてを外部の専門会社に委託することをさす言葉です。
営業戦略部隊に営業戦略を立案してもらったり、営業部隊に電話・商談を任せたりできます。
営業アウトソーシングは、専門会社によって強みが異なります。
電話営業に課題を抱えるのであれば、テレアポが得意な専門会社を選ぶといったように、自社に必要なサービスを提供している専門会社をよく見極めて選びましょう。
営業アウトソーシングと混同しがちな言葉として営業派遣があります。
それぞれの違いを表にまとめてみました。
| 概要 | 指揮命令権 | 主な目的 | |
| 営業アウトソーシング | クライアント企業の営業活動の一部もしくはすべてを請け負う | 営業アウトソーシング会社 | 営業成果・売上の向上 |
| 営業派遣 | クライアント企業に営業スキルを持つ人材を派遣する | クライアント企業 | 人的リソースの補充 |
営業アウトソーシングは、専門会社に営業活動を全面的に委託できるので、営業成果・売上の課題を戦略的に解決したい場合に最適です。
その一方で、営業派遣は社内の営業人材を補充できるので、事業が拡大したときや休職・離職が発生したときなどに適しているでしょう。
営業アウトソーシングは営業代行とSPOという種類に分かれます。
それぞれの概要についてサービス例や利用シーンを交えて解説します。
営業代行は、その名の通り営業に関わる業務を代行してもらうことです。
たとえば、テレアポやオフライン集客、クロージング、既存顧客へのアフターフォロー、入金催促などの代行を依頼できます。
商品・サービスごとにトークスクリプトを作成してもらい、訪問時の営業効率を高めることも可能です。
訪問代行については、対応していない専門会社もあるので、サービスを利用するときは、どこまでの営業プロセスを依頼できるか確認する必要があります。
SPOはセールスプロセスアウトソーシングの略称です。
営業プロセスの一部だけを委託して、自社の営業リソースを用いながら委託先と分業・協業していくことを意味します。
たとえば、新規開拓に向けてターゲット選定からヒアリングまでを専門会社に委託し、専門知識が必要なクロージングは自社の営業社員が担当するというようなことも可能です。
営業社員の負担を減らせるので、作業効率・売上の向上を期待できるでしょう。
営業アウトソーシングの活用を検討するうえで料金形態も押さえておく必要があります。
この章では、料金形態を3つに区分して相場とともに解説します。
成果報酬型は、成果に応じて報酬を支払う料金形態です。
基本的に初期費用や固定費用などが発生しません。
費用相場は獲得した商談1件あたり1.5万円～が一般的で、アポ取得の難易度によって2万円～5万円程度に設定されることもあります。
成果が出るまで報酬が発生しないため、コストを最小限に抑えることができます。
固定報酬型は、成果によらず定められた報酬を支払う料金形態です。
相場は月額50万円～70万程度となっています。
アポイント数やコール数に関わらず費用が生じるため、発注するときのハードルが高くなりやすいですが、逆に想定以上の成果が出ても追加費用を支払わなくて済むという利点もあります。
コンサルに近い料金形態なので、固定報酬型を採用する専門業者が見つかっても、費用が公表されていない場合が多い印象です。
複合型は、固定報酬と成果報酬を支払う料金形態です。
固定報酬の相場は月額15万円～50万円程度、成果報酬は扱う商材などによって金額が変わります。
料金体系が少し複雑になってしまいますが、固定報酬型と比較して月額料金が安い傾向なので、発注するときのハードルは下がるでしょう。
続いて、営業アウトソーシングを利用するメリットを確認してみましょう。
顧客リストの管理、見積書・納品書の作成、データ入力などといった「ノンコア業務」を外注することで、社員の業務負担を減らすことができます。
その分、社員は売上に直結する「コア業務」に時間をかけられるようになるため、仕事の質も高まり、ミスの防止にも繋がるでしょう。
営業アウトソーシングでは、さまざまな課題にあわせたサービスを提供しています。
例えば、「アポイントの獲得率が低い」という課題がある場合は、トークスクリプトをより訴求力の高い内容に改善してもらうことで、営業成果を向上させられるでしょう。
営業アウトソーシングを活用すれば、営業スタッフを自社で採用・教育する必要がなくなります。
採用担当者や教育担当者の業務がなくなるので、書類選考や面接などに関する採用コスト、研修や資格取得補助などに関する教育コストを削減できます。
採用・教育した社員に離職されて、捻出したコストが無駄になる恐れもありません。
営業アウトソーシングにはメリットだけでなくデメリットもあります。
下記の項目も理解したうえで利用を検討しましょう。
営業アウトソーシングを利用すると、必然的に自社の顧客情報も共有することになります。
専門会社にはもちろん守秘義務がありますが、管理体制が甘ければ、情報が流出する可能性もゼロではありません。
こういったリスクも踏まえて、共有する情報の範囲を慎重に検討する必要があります。
専門知識が求められる業種だと、委託先への情報共有の難易度が高まり、営業効率が下がる恐れがあります。
専門知識に対応できる委託先が見つかっても、資格保有者や特定のスキルを持つ人材は市場価値が高いため、料金が高く設定されている場合がほとんどです。
専門業種の場合は、自社の社員と委託のどちらがコストパフォーマンスに優れているかを比較しましょう。
外部の専門会社に営業活動を一任すると、業務内容の把握や営業ノウハウの蓄積がおろそかになり、サービスを解約した後に自社の営業活動がうまく回らなくなる可能性があります。
リスクを軽減するためには、SPOのように営業活動の一部を委託する方法も検討しましょう。
営業活動のすべてを依頼する場合は、ノウハウとともに業務内容を共有してもらえる体制を構築しましょう。
営業アウトソーシングを利用するイメージを湧かせるためには導入事例が参考になります。
業種：IT
事業内容：出張・経費管理、請求書管理クラウドサービスの提供
従業員数：ー
資本金：469百万円
営業活動の対象となる顧客が多く、社内の人材だけでは対応しきれないという課題があった。
顧客の情報収集やスクリプトの修正、PDCAサイクルの回転などを通して、売上改善の支援を受けた。
費用は安くなかったものの、専門会社の営業ノウハウまで吸収できたことから、費用対効果は高いと感じた。
参考：営業活動だけにとどまらない価値を提供してくれる。株式会社コンカーがセレブリックスに感じた価値とは？
業種：IT
事業内容：オンラインマニュアル作成・運用サービスの提供
従業員数：単体4,407名（2023年3月現在） 連結39,775名（2023年3月現在）
資本金：37,519百万円
営業体制を構築した担当者が退職。
企業の属人化を脱却するために外部人材の活用に踏み切った。
営業アウトソーシングのプロが商談している様子を録画し、営業スタイルや販売スタイルを学んでいる。
営業活動の結果や改善案を定例ミーティングで共有してもらえるため、改善方針をスムーズに決定できるようになった。
参考：【コニカミノルタ事例紹介】新SaaS事業の拡販体制を外部営業人材で構築。依頼の背景と社内にもたらした変化とは？
営業アウトソーシングは、営業派遣とは違って、営業人材を補充してもらうだけでなく、営業課題の解決を戦略的にサポートしてもらえます。
営業のプロからノウハウを吸収できるので、営業体制を見直すのに役立つでしょう。
メリットだけでなくデメリットもあり、料金体系は複数の種類に分かれていました。
これらを把握したうえで、自社に適した営業アウトソーシングサービスを検討しましょう。
画像出典元：Unsplash
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