記事更新日: 2020/02/05
営業組織を強化することができるセールスイネーブルメントとはどのようなものか？！
セールスイネーブルメントを実現するためのポイントや、実際に行う方法について見ていきます。
さらには、セールスイネーブルメントをするメリットについても解説。最後には、SFA/CRMのおすすめツールについても紹介していきます。
このページの目次
「営業組織を強化していきたい」、「会社全体の生産性を上げたい」、「営業の質を向上させたい」という時に、有効なのがセールスイネーブルメントです。
このセールスイネーブルメントについて見ていきましょう。
セールスイネーブルメントは、テクノロジーの導入や研修制度の充実化・整備を行っていくことで、営業組織を強くしていきます。
研修制度の整備というのは、テクノロジーを導入して、営業プロセスや営業マネジメントの分析を行っていきます。その結果分かった、営業全体におけるボトルネックを見つけ、問題を解決するための研修制度を確立していくというものです。
そして、営業オペレーションに関しては、営業目的や目標の設定をしっかりと行い、CRM上に営業プロセスがしっかりとのっているかどうかということを見ていきます。
「CRM」とは、Customer Relationship Managementの略で、顧客関係管理や顧客管理の事を言います。顧客と良好な関係を作っていくという手法です。購買情報などの顧客情報を管理していきます。
セールスイネーブルメントを行う上でのポイントについて見ていきます。
まず挙げられるのが、営業ノウハウの共有です。これまでの営業は、個人個人の裁量により営業活動がなされていました。そのため会社の中には、複数の人の営業ノウハウが存在しています。
トップセールスを行う人がどのような営業ノウハウを持っているのかを共有することで、会社全体の営業組織の強化ができるのです。
そして次に大事なのが営業部署だけの最適化を図るのではなく、会社全体の施策を練ることです。
営業の教育や営業資料の管理など営業内で行えることはありますが、それだけでは部分的な効果になってしまいます。
その他の人事部やシステム部、マーケティング部など会社全体の流れを通して、営業のヴィジョンや施策というものを設計していくことで、効果的な営業を達成することができるのです。
営業の中だけで考えていて、商品の販売に関することを決めるのではなく、会社全体でのヴィジョンを決めて売っていきます。そして、マーケティングによる営業への反映なども含めることができるのです。
営業に関して、売り上げなどだけでなく、様々な営業活動に関する数値化を行っていきます。
営業活動を数値化することで、営業に関して分析を行うことができるのです。営業の研修による成果がしっかりと出ているのかや、どの月・季節にどの商品がどの地域で売り上げが上がるかなど、分析するための数値化を行っていきます。
このようにセールスイネーブルメントによって、数値化をする方法はアメリカでは主流となっていますが、日本では少し使われ始めたところです。
会社の中で、セールスイネーブルメントを具体的にどのように行っていくのかについて見ていきましょう。
顧客・営業に関するデータ化をCRM/SFAツールを用いて行っていきます。売り上げや受注率などのデータは当然として、その他にも、顧客とのやりとりの履歴や営業研修の実施履歴などをデータ化していきます。
これらのデータを会社で管理することで、営業組織の強化のための評価材料となり、今後の改善や教育プランに生かしていくことができます。
蓄積したデータを分析することにより、それまで行っていた教育や営業方針というものがしっかりと効果を上げているかどうかを見ていきます。営業成果として成果の上がっている施策に関しては強化を行い、成果がそれほど出ていないプランに関しては再検討をしていきます。
このデータの分析と営業内容の再構築を行っていくことで、より強固な営業組織を作っていくことができるのです。
営業は個人個人で行っていきますが、そこに蓄積されたノウハウというものは会社全体で共有することでより充実した営業部隊を作ることができます。このプロセスをしない場合、営業のノウハウは個人の能力にのみ任されることになってしまいます。
そうならないためにも、データの蓄積・分析・ノウハウの吸い上げから、トップセールスが行っているノウハウを営業組織全体に浸透させることが必要なのです。
セールスイネーブルメントが必要な理由というのはどのようなものがあるのでしょうか。
営業というのは自然と個人個人の裁量によって行われてしまいます。しかし、それでは個人の力に依存する営業組織となってしまいます。先ほど解説したように営業に関してデータ化し分析することで、営業組織を改善していくことができるのです。
営業の実施とその成果というものを常にみながら、セールスイネーブルメントによって改善し続けることが会社の発展に繋がっていきます。
最近ではMA（マーケティング・オートメーション）により業務が効率化され、多くのリード（見込み客）を確保することができるようになっています。
しかし、それまでの営業の方法では多く得られたリードから十分な営業成果を得ることができないことがあるのです。
ですから、セールスイネーブルメントにより、より多く得られたリードを生かすことが必要となるのです。
例えば、マーケティングにより多く得られたリードがどのような特性を持っていて、どのような形式の商品を欲しいというニーズがあるのかということが分かっているとしたら、営業プロセスにもその成果を生かすことができるのです。
他にもMAにより自動化された業務を営業にも生かすことができるかもしれません。
セールスイネーブルメントのメリットについて一つずつ見ていきましょう。
営業組織の中でも営業トップのノウハウをセールスイネーブルメントにより、営業全体に浸透させることで、個人の営業力を強化することができます。この時に、営業トップのノウハウを教育の中に組み込むことによって、実現していきます。
営業トップという少数の成果が、セールスイネーブルメントにより営業部全体の成果へと繋がっていくのです。
セールスイネーブルメントにより営業の数値化・分析を行うことで、効果的な営業プロセスを行っていくことができるようになります。さらには、顧客の満足度を上げる事にも繋がってきます。
その結果として、受注率や受注額がアップするというメリットがあるのです。
セールスイネーブルメントによるテクノロジーの採用により、業務全体の効率化が起き、営業成績の向上に繋がっていきます。
セールスイネーブルメントを実現するためのCRM/SGAツールとはどのようなものなのか、そして、おすすめのツール3選をご紹介していきます。
CRMツールとは顧客管理や顧客との関係を良好なものにするためのツールです。
顧客情報や、購入履歴、問い合わせ履歴やアンケート内容などを一元管理することができます。そのため、部署間で顧客に関する共有をすることができるようになるのです。
SFAとは、Sales Force Automationの略で営業支援ツールや営業支援システムのことをいいます。
営業活動の管理・分析をするためのツールです。例えば、営業進捗管理や人材管理、行動管理、予定管理などの機能があります。
おすすめのツールを3つ紹介します。
画像出典元：「Salesforce Sales Cloud」公式HP
プラン：3,000 円（税抜）/ユーザー/月～36,000 円（税抜）/ユーザー/月
世界トップシェアを誇るSFAツールになります。営業活動の自動化を行い、効率化を図ることができます。他にも、顧客の満足度を上げるために、顧客の行動や見積もり、マーケティングエンゲージメントなどについての管理をすることができます。そして、営業のプロセスを目的達成のために調整することができる機能も有しています。
「Salesforce Sales Cloud」については下記の記事でも解説していますので、ぜひ参考にしてください。
プラン：5,000円（ユーザー/月額）等
これまでSFAツールを用いていて、「使いずらい」「定着しづらい」というような課題を解決することができた営業支援ツールになっています。営業の属人化の問題を解決するために、現場がSFAツールを用いることができるよう、直観的な画面や営業の効率化を図ることができる機能を配備しました。
「Senses」については下記の記事でも解説していますので、ぜひ参考にしてください。
プラン：無料・スタンダード・プロフェッショナル・エンタープライズ・アルティメットの5つのプラン。スタンダードは、月額2,160円。
他のSFA/CRMと比較して安価に提供されているツールです。それでも標準として盛り込まれている機能は十分になっています。ユーザーインタフェースもとても使いやすい画面になっているのが特徴です。Outlook、office365、各種SNSなどとの連携も強化されています。
「Zoho CRM」については下記の記事でも解説していますので、ぜひ参考にしてください。
セールスイネーブルメントとはどのようなものなのか見てきました。営業組織を強化することができるもので、効果的な研修制度を確立することができるものでした。セールスイネーブルメントをすることのメリットについても見てきました。
個人個人の裁量に傾きがちな営業のノウハウを会社全体で共有することができるようになったり、顧客満足度を上げることで、受注率や受注額が大きくなるというメリットがあることが分かりました。
どのような形態の会社であっても、セールスイネーブルメントは必要になってくるでしょう。おすすめしたSFA/CRMツールを駆使して、実施してみてはいかがでしょうか。
画像出典元：Pixabay
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