記事更新日: 2025/01/06
インサイドセールスは「つらい」「きつい」と言われることもありますが、その一方で市場価値が上昇し、需要が高まっている注目の職種です。
本記事では、インサイドセールスがつらいと言われてしまう理由や市場価値の実態、向いている人の特徴について詳しく解説していきます。
インサイドセールスに興味がある方は、ぜひご一読ください。
このページの目次
インサイドセールスとは、フィールドセールスとは異なり、メールや電話、ウェブ会議ツールなどを活用し、非対面で顧客とコミュニケーションを行う営業活動のことです。
インサイドセールスでは、リード（見込み顧客）に対してアプローチをかけ、商談の機会をつくったり、顧客のニーズや課題を引き出したりする役割を担います。
本来は商談の設定までを担当するポジションとされてきましたが、オンライン商談の普及に伴い、インサイドセールスが商談まで担当するケースも増えています。
そのため、インサイドセールスが担当する業務の範囲は企業の方針や商材によってさまざまです。
インサイドセールスが「つらい」「きつい」「やめとけ」と言われるのには、以下のような理由が考えられます。
インサイドセールスがターゲットにするのはリード（見込み顧客）です。
顧客ニーズを深く理解し、信頼関係を築くには、何ターンものやり取りが必要となり、成果を得るまでにまでには一定の時間がかかります。
しかし、インサイドセールスの役割や重要性を組織全体が十分に理解していないと、周囲から短期的な成果を求められがちです。
目に見える成果や数字だけを評価され、ほかの営業や上司から「成果が出ていない」と批判されたり、過剰なプレッシャーをかけられたりすることが、つらさの原因になる場合があります。
インサイドセールスはアメリカで発祥し、2000年前後には日本へ持ち込まれましたが、急速に広まったのは2020年以降です。
さらに、コロナ禍をきっかけにリモートとDX（デジタルトランスフォーメーション）の波が急速に広がると、インサイドセールスを導入する企業が急増します。
こうした背景から、比較的新しいインサイドセールスについてのノウハウが確立されていない企業があるのが現状です。
導入企業の中には、「とりあえずインサイドセールスを導入してみよう」程度の準備で始めるケースもあり、適切な仕組みを構築できず、現場の担当者に過剰な負担がかかるため、「つらい」「きつい」となるのです。
インサイドセールスは、電話やメールなどで顧客と接するため、対面時よりもコミュニケーションが一方通行になりがちです。
電話を取ってもらえなかったり、冷たい態度で断られたりと、否定的な反応に直面することが多く、精神的に疲弊する担当者も少なくありません。
特に、このような経験が繰り返されると、「やりがいを感じられない」「仕事の成果が見えにくい」といった気持ちにつながる可能性があります。
インサイドセールスには、非対面での営業活動により、効率的に多くの顧客にアプローチできるというメリットがあります。
しかし、その一方で、一人あたりの担当案件数が膨大になりやすく、担当者には大きな負担がかかります。
膨大な顧客情報を管理し、顧客一人ひとりに合わせたアプローチ方法を考えなくてはなりません。
さらに、成果を求められるプレッシャーも加わることで、担当者は「終わりの見えない仕事」と感じ、肉体的・精神的な負担が増す可能性があります。
多くの企業では、インサイドセールスに具体的なKPI（商談化数、メール開封率など）が設定されています。
しかし、インサイドセールスを新たに取り入れた企業では、KPIが不適切だったり、初めからKPIを高く設定してしまいがちです。
非現実的な数値目標を課せられると、担当者は過剰なプレッシャーを感じ、モチベーションを保つのが難しくなります。
さらに、目標を達成できなかった場合、「自分のせいだ」と感じてしまい、業務がつらいと感じる原因になるのです。
インサイドセールスは、リードとの関係を構築し、商談の設定を目指す重要なポジションです。
しかし、アポイント獲得を目的として、ひたすら電話をかけ続ける業務内容に終始してしまうと、本来の目的や意義を見失いやすくなります。
また、顧客との関係性を深めても、商談から先はフィールドセールスへリードをバトンタッチしてしまうため、自分の働きが成約や売上にどう結びついたのかを実感しにくい場合があります。
このように、成果が目に見えづらいことで達成感を得にくい点も、つらさを感じる一因です。
「つらい」「きつい」といわれるインサイドセールスですが、つらさを解決し、やりがいを生む方法はあります。
具体的には、以下の4つです。
とくにインサイドセールスのリーダーは、これらの手法をうまく取り入れ、部下たちに高いモチベーションで成果をあげてもらえるように誘導する必要があります。
インサイドセールスでは、他営業部や他部門との連携が欠かせません。
特に、インサイドセールスからフィールドセールスにリードを渡す際に、情報共有のミスが起こりやすく、結果として顧客の信頼を損なうリスクがあります。
例えば、顧客から「聞いていた話と違う」「こちらはそのような情報を伝えた覚えはない」といったクレームが発生しがちです。
こうしたトラブルを回避するためには以下の対応が有効です。
インサイドセールスとフィールドセールスが密に連携し、同じ目標に向かって動ける体制を整えましょう。
情報共有を正確かつ効率的におこなうには、インサイドセールス用のツール導入がおすすめです。
以下のようなツールを活用することで、データ管理や進捗状況の可視化が可能になります。
これらのツールを活用すれば、属人化しやすい営業活動を標準化でき、営業チーム全体の生産性向上につながります。
また、現場の担当者が必要だと感じるツールを上司に提案し、導入を検討してもらうこともおすすめです。
インサイドセールスは比較的新しい職種のため、企業によってはノウハウが十分に蓄積されていません。
その結果、属人的な営業手法に頼らざるを得ず、担当者の負担が増えてしまうことがあります。
この課題解決には、業務の標準化とノウハウの蓄積が不可欠です。
成功事例や失敗例をチームで共有し、次に活かせる仕組みをつくり、担当者一人ひとりの負担を軽減させましょう。
インサイドセールスは一つ間違えば非常につらく、きつい業務です。
厳しすぎる目標を強いると、社内ムードや人間関係の悪化、さらに離職を誘発する要因になりかねません。
インサイドセールスを導入し始めの段階では、目標を低めに設定し、スロースタートを心掛けてみてください。
成功体験が増えてインサイドセールスに対するポジティブなイメージが根付きやすくなります。
それでも目標が達成できない場合は、KPIやターゲットの見直しも必要です。
メール開封率や架電数のKPIが達成しているものの、商談化のKPIが未達なら、そもそもターゲットが適切でなかったり、メールや電話の内容が不十分であったりする可能性を検討しましょう。
「つらい」「きつい」と言われがちなインサイドセールスですが、その裏には多くのやりがいや魅力が隠されています。
ネガティブなイメージだけに捉われず、インサイドセールスの本質や仕事の意義を理解することで、自分に合った働き方やキャリアを見つけるきっかけになるかもしれません。
インサイドセールスには、以下のようなやりがいや魅力があります。
インサイドセールスの仕事は、勤務先によって業務の流れや進め方がある程度型にはまっているため、営業未経験でも始めやすいのが特徴です。
近年では、トークスクリプトやマニュアルが整備されている企業も多く、業務の進行をサポートするオンライン商談ツールやCRMツールが導入されていることもあります。
さらに、AIが商談中にアドバイスしてくれるシステムも登場しており、ツールの使い方さえマスターすれば、成果につながりやすい環境が整っています。
初めて営業にチャレンジする人でも「努力すれば成果が出やすい」点は、インサイドセールスの大きな魅力です。
インサイドセールスは、少子高齢化や企業の人手不足の影響で、効率的な営業活動の一つとして大きな注目を集めています。
転職サービス「doda」の調査によると、2019年から2022年までの3年間で、インサイドセールスをはじめとする非対面型営業の求人が約9.6倍に増加しました。
従来の営業は、営業担当者が顧客訪問から提案・クロージング・納品まで、すべてを一貫して担当するのが一般的です。
しかし、インサイドセールスは、見込み顧客とのファーストコンタクトやリードナーチャリング（顧客育成）に特化しており、クロージングのフェーズはフィールドセールスにバトンタッチする形が多くなっています。
役割が明確である分、全責任を一人で背負う必要がなく、業務を分業化することで効率的に成果を出せる点が魅力です。
インサイドセールスは、今後さらに重要性が増す職種といえるでしょう。
転職サービス「doda」の調査では、インサイドセールスの求人の中で、年収650万円がボリュームゾーンとなっており、経験やスキルによっては1,000万円前後の求人も存在します。
さらに、インサイドセールスとして経験を積んだ後は、以下のようなキャリアステップも期待できます。
インサイドセールスは未経験からでも始めやすく、成果を出せば年収アップやキャリアの幅を広げることが可能です。
インサイドセールスは比較的新しい職種のため、企業はやる気やポテンシャルを重視し、「自社での育成」を前提にした採用活動を行うことが多い職種です。
さらに、多くの企業ではマニュアルや指針があるため、未経験者でも安心して業務を始められます。
慣れるまではトークスクリプトに沿って対応を進め、業務に慣れてきたら自分のスタイルで成果を追求することも可能です。
ただし、全くの未経験であっても、営業や接客の経験、ITに関する基礎的な知識があると有利になるケースもあります。
インサイドセールスに挑戦したい方は、事前に必要なスキルや企業の育成体制をしっかり確認してみるとよいでしょう。
続いて、インサイドセールスに向いているのはどのようなタイプなのか、3つの特徴を具体的に解説します。
インサイドセールスにおいて最も重要な役割は、見込み顧客（リード）との関係構築です。
インサイドセールスでは、以下のポイントが求められます。
電話やメール、Zoomなど顔が見えないコミュニケーション手段では、言葉の選び方や相手の反応を読み解く力がとても重要です。
また、関係をゼロから構築し、少しずつ信頼関係を築いていく必要があるため、相手の気持ちを察するスキルが高く、言葉のキャッチボールが上手な対話力に優れている人は大きな強みとなります。
インサイドセールスは、リードから冷ややかな対応をされ、あっさりと門前払いされることも少なくありません。
しかしそこで落ち込むのではなく、「次のアプローチはどうすればいいか？」と考え、ポジティブに戦略を練り直せる人がインサイドセールスに向いています。
インサイドセールスは、担当する案件数が多くなりやすい業務のため、1件ごとの対応を効率化し、タスクをスピーディに処理する能力が重要になります。
具体的には、以下のようなスキルが求められます。
事務タスクが後回しになると業務が滞り、アポイント獲得のチャンスを逃す可能性もあるため、効率よく業務を回すスキルが欠かせません。
処理スピードが早く、正確に対応できる人はインサイドセールスで高く評価されます。
インサイドセールスは、リードから冷たい態度をとられたり、社内でも厳しく責任を追求されたりして、きつい、つらいと感じることがあるかもしれません。
しかし、リーダーが率先して現場を把握し、社内の連携をはかったり、適切なツールを導入したり、ノウハウの共有や蓄積をはかることで、難題を解決することは十分に可能です。
また、インサイドセールスは新たな営業スタイルとして今後ますますニーズが高まると考えられます。
本記事でご自分に適性があると感じた方は、本格的にステップアップ転職を目指してみてはいかがでしょうか。
画像出典元：Pixabay
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