記事更新日: 2022/12/15
問い合わせフォーム営業とは「企業の問い合わせフォームから、営業メールを送る手法」です。
この問い合わせフォームを活用し、新規見込み客や新規顧客の獲得を目指していくのが目的です。
本記事では問い合わせフォーム営業とはどんなものなのかから、手順やコツまでを解説します。
このページの目次
問い合わせフォームでの営業は効率的とされています。
なぜならDMの送付やテレマーケティングを行うよりも、反応が得られやすいからです。
マーケティングリサーチ業務などを手がける「Future Search」の調査によれば、Eメールやテレマーケティングといったアプローチ手法よりも、問い合わせフォーム営業は反響率が高いという結果になっています。
| アプローチ手法 | 反響率 |
| Eメール | 約0.5% |
| テレマーケティング | 0.5〜3% |
| FAX DM | 約1.5% |
| 郵送によるDM | 0.3~0.8% |
| 問い合わせフォーム営業 | 約3.5% |
出典元：営業効率化を実現！「問い合わせフォーム営業」を徹底解説
問い合わせフォーム営業の反響率が高い理由は、決裁権を持つ人材が対応することが多いからです。
決裁権を持つ人材は営業活動を通して押さえておきたい人物になります。
問い合わせフォーム営業であれば企業の重要人物と、すぐに接点を持つ可能性があることも魅力的な点です。
そのため相手からの反応が高い手法で効率的に営業活動を行うことは、自社にとって非常に重要といえるでしょう。
昨今では営業手法が対面ではなく、ツールなどを活用したオンラインへ移り変わってきています。
なぜならコロナ禍の影響で対面営業を行う機会が制限されることも多くなってきているからです。
人材採用などを手がけるエン・ジャパン株式会社の調査によれば、オンライン商談を導入していると回答した企業の73%が、新型コロナウイルス流行後に導入したと回答しています。
出典元：1000社が回答！「オンライン商談」実態調査 ー『エンゲージ』アンケートー
（https://corp.en-japan.com/newsrelease/2020/24514.html）
新型コロナウイルスによって、営業手法が大きく変わっている結果といっても過言ではないでしょう。
問い合わせフォーム営業にも、以下のようなリスクがあります。
アプローチする企業の情報を確認し、どんな課題を持っているか仮説を立て、それに対する解決策を文章として作成する必要があります。
上記のような文面が送付できれば、相手の反応も期待できるでしょう。
一方でしっかりとリサーチして送付する必要があるため、作業に時間がかかる、リソース不足に陥るなどのリスクもあります。
きちんとした文面でない、営業メールお断りにもかかわらず送付するなどをしてしまうとクレームにつながる場合もあります。
問い合わせフォーム営業を行う際は、こうしたリスクを押さえたうえで実施しましょう。
問い合わせフォームは活用方法を誤ると問題に発展する可能性もあります。
そのため以下の2点を確認しておきましょう。
相手方の企業が「営業メールお断り」などを、ホームページや問い合わせフォームに明記していた場合、当然ですが営業は行わない判断になります。
相手方のホームページのサイトポリシーで禁止事項を確認し、フォーム営業を行っても問題ないかを確認することが必要です。
問い合わせフォームにもいくつか種類があり、消費者や個人ユーザー向けの問い合わせフォームでは、法人企業の営業には適していません。
相手方のサイトポリシーに加えて、フォームの種類も確認することが大切です。
クレームは起こさないようにすることが大切ですが、思いがけずクレームに至ってしまう場合もあります。
問い合わせフォーム営業を行う前にクレーム対応を想定し、クレームを受けた際には、謝罪はもちろんのこと、即座に対応することが大切です。
クレーム対応マニュアルなどを作成し、担当部署やチームで共有しておきましょう。
クレームを受けた際に大きな問題に発展しないように、準備を整えておくことがおすすめです。
まずは問い合わせフォーム営業を行うアプローチ企業の選定を行います。
業種や業界、自社の製品とマッチしそうなどターゲットを絞っていきましょう。
やみくもに営業を行い、見込み違いの企業に手を出しては効率的ではないからです。
既存顧客と似た業界や業種の企業、挨拶程度はしたことがあるが、まだ取引に到っていない企業など、自社の見込み顧客となる企業を選定していきます。
選定を行う際にはアプローチ企業リストを作成し、部署間やグループで共有しましょう。
自社がどんな企業と取引したいかを明確にすることで、より具体的な選定につながっていきます。
いきなり大きなリストを作らず、ターゲットに定めた企業から少しずつ始め、反応などを確かめていくといいでしょう。
実際の反応を精査し、よりブラッシュアップしていくと質の高いリストが作成されていきます。
企業の選定後は送付文書の作成に入ります。
先述したように、問い合わせフォーム営業を行う企業に合わせた送付文書が有効です。
しかし多くの企業にアプローチをする場合、すべてをイチから作成するのは効率的ではありませんので、送付文書の骨格を作るといいでしょう。
具体的には「自社の紹介」「なぜ連絡をしたのか」「メリットや実績」「今後のアクションについて」です。
あくまでもテンプレートではなく、骨格を作ることが大事です。
テンプレートは便利ですが、使い回してしまうと相手企業に合わないケースが出てきます。
相手から実際に話してみたいと感じる文書を作成するために、骨格を作ったら社内で共有し、ブラッシュアップしていきましょう。
最初から完璧を求めるのではなく、実際の反応を得た後に手直しを続けることで、徐々に精度も上がっていきます。
文書を作成したらフォームから送信を行います。
送信を行う前に今一度、問い合わせフォーム営業を行っても問題がないかを確認します。
送信は「平日の営業時間帯」に行うと、相手方も読んだ後にアクションを起こしやすいでしょう。
アプローチを行った企業から返信があった場合は迅速に対応しましょう。
返信があったということは、自社に興味がある証拠だからです。
間をおかずに対応し、接触の機会を逃さずアポイントにつなげることができれば、新規顧客獲得への第一歩となります。
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送付した意図を明確にすることも大切です。
届いたメールを確認した際、すぐに用件が書かれていれば読んでもらえる確率も高まります。
提案を行うなら提案内容を、セミナーならセミナー内容を明確に示し、なぜ送付したのかを文書のはじめに示すことを意識しましょう。
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問い合わせフォーム営業は、新規見込み客や新規顧客の獲得が目的です。
アプローチ企業を選定する段階から、リスト作成や文書の骨格作りなど、考える要素は多くあります。
反響率の高い問い合わせフォームを上手に活用できれば、有効な営業手法になるでしょう。
これまでの営業手法に加えて、問い合わせフォーム営業も活用し、販路を拡大していきましょう。
画像出典元：pixabay、Pexels
