記事更新日: 2024/02/08
現在、日本の多くの企業が営業職の人材不足に悩んでいます。
営業の人材不足を解消するためには、モチベーションを維持できる環境と、効率よく営業を進めるためのシステムや代行サービス導入という体制整備が大切です。
本記事では、営業の人材不足の原因と解消方法などについて、詳しく解説していきます。
このページの目次
人材採用・入社後活躍の支援サービスを行うエン・ジャパン株式会社によるアンケート調査「2022年の人材不足の状況」によると、人材不足を感じる企業のうち28％が「営業職」が不足すると回答しています。
これは、全ての職種の中でトップであり、複数回答のため多くの職種が上がっているものの、2位の技術職・エンジニアの20%よりとても高いです。
営業は、企業の売上や発展など、企業活動と直結する職種であるため、不足は深刻な問題といわざるをえません。
参考：2022年「企業の人材不足」実態調査―人事向け情報サイト『人事のミカタ』アンケート― | エン・ジャパン（en Japan）
営業の人材が不足する原因は、どこにあるのでしょうか。ここで一度、しっかりと考えていきます。
どの企業にも当てはまる大きな原因は、少子高齢化による生産年齢人口（15～64歳）の減少です。
これは営業職に限ったことでもなく、人口の減少により労働力全体が不足し、必然的に営業の人材不足につながっているのです。
総務省が発表した「令和4年版情報通信白書・生産年齢人口の減少」では、日本の生産年齢人口は1995年をピークに減少し、今後も減少し続けるとしています。
結果として、人材不足の状態が続くことになり、営業人材の不足における最も大きな原因といえます。
営業職の離職率の高さも、原因の一つです。
営業職は、課せられたノルマを達成することで、大きなやりがいを感じられる仕事ですが、その一方で大きなストレスを抱える可能性も高くなります。
顧客対応という仕事柄、残業が多く休日が少なくなることもあり、くわえてクレームの窓口となるストレスも、高い離職率につながっています。
現状、安定して営業職を確保することが難しい状況にあるのです。
近年、ライフスタイルの変化と、多様な働き方による人材の流動化が起こっていることも原因といえます。
従来は終身雇用が当たり前でしたが、今では自身のスキルに合わせて企業を渡り歩くというスタイルも定着しつつあります。
テレワークや在宅勤務が浸透するにつれて、自身のライフスタイルに合った働き方ができる企業を求めて転職する人も多く、今後さらに人材の流動化に拍車がかかることも否めません。
営業職の人材不足を解消するには、まずは現状の「体制の見直し」、「採用の見直し」、「営業代行の活用」によって人材を確保する必要があります。
現状の営業体制を見直すことは、重要なポイントです。
従来の営業手法の場合、情報やナレッジが属人化することが多く、個人的な負担が多くなりがちでした。
SFAツールやCRMツール等を導入して情報共有すれば、顧客管理や進捗状況を可視化でき、業務の効率化が実現できます。
さらには、トップセールスの営業プロセスやノウハウの共有により、全体的なスキルアップも期待できるでしょう。
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自社における働き方改革をおこなって、仕事を続けやすくする環境を作ることで、大切な営業人材が定着する可能性が高くなります。
テレワークや在宅勤務を導入すれば、育児や介護をしながら仕事を続けやすくなる人が増えることでしょう。
フレックス制度や時短勤務を導入すれば、保育園やデイサービスなどの時間に合わせて勤務時間を決めることも可能です。
社員のワークライフバランスを整えることで、離職率の低下にもつながります。
成果を出している社員であっても辞めたいと言っているのであれば、営業ノルマを見直す余地があるでしょう。
営業職は結果を出すことによって報酬が得られる仕事であり、目標を達成し続けられていればモチベーションを維持することが可能です。
しかし、到底達成することが難しいノルマが続くと気力が続かないことも考えられます。
多くの営業が達成できるようなノルマの設定と、それを可能とする環境づくりをおこなうなど、一度検討してみてください。
営業の人材不足を解消するには、採用の見直しも図る必要があります。
一時的な対処方法として、アルバイトやパート、派遣社員などの非正規雇用者のほか、退職したシニア層を再雇用して活用すれば、早急な改善が見込めます。
正社員と比較して柔軟に調整できる一方、容易に退職する可能性があるため、うまくケアしつつ活用するようにしましょう。
長期的な対応として、採用のプロセスを再検討することも大切です。
優秀な営業人材を長期的に確保するために、採用業務を自社で行わず、経験豊富な代行サービス会社に依頼するのも一つの手です。
柔軟な思考をもって、自社に見合う採用プロセスを検討してみてください。
営業人材の確保が難しいのであれば、営業代行やアウトソーシングの活用も効果的な方法です。
新たな人材を採用するとなると、採用から教育まで時間もコストも必要ですが、営業代行サービスを活用すれば、知識も経験も豊富な営業人材を確保することが可能となります。
営業業務の全てを任せることもできますが、テレアポやフォーム営業など一部の業務だけを依頼することも可能です。
自社の状況に応じて、活用すると良いでしょう。
営業代行が気になる方はこちらの資料を参考にしてください。
せっかく確保できた優秀な営業人材は、企業運営と成長のために必要不可欠です。
その人材を辞めさせることなく、長期的に雇用するための方法も見ていきましょう。
できるからといって優秀な人に仕事をどんどん任せてしまうと、大きな負担となって辞めてしまうことになりかねません。
その人のキャパシティ以上に仕事が集中しすぎないよう、マネージャーは業務の量と内容を可視化し、神経を使う業務の分担には特に注意しましょう。
タスク管理ツールや情報共有ツールを活用して適切に業務を振り分け、業務負担の軽減ができれば、状況の改善につながることでしょう。
「働きやすさ」や「働きがい」が感じられる職場であれば、優秀な人材の流出を防げるでしょう。
働きやすい職場とするには、長時間労働の見直し、フレックスタイム制やテレワークの導入、育児や介護制度の導入・整備など、社内制度の改善が求められます。
働きがいのある職場とするには、社員へのヒアリングや社員同士の交流から、自社の課題を洗い出して改善を目指すと良いでしょう。
重要な企業資産である人材を守るためには、小さなことでも向き合うという姿勢が大切です。
自己の成長やスキルアップの機会を与えることも、優秀な人材を守るための重要な施策です。
エン・ジャパン株式会社が運営する「エン転職」がおこなった、退職のきっかけについて調査したアンケート結果には、「自分の成長が止まった・成長感がない」ことが退職理由にあげられています。
優秀な人材ほど成長意欲が高い場合が多く、社内では自身の成長やスキルアップが望めないとなると、その環境が整っている企業へ流れてしまうことになりかねません。
成長やスキルアップができる、魅力的な企業へと変わることができれば、優秀な人材の流出を防ぎ、新たな人材の流入も期待できることでしょう。
参考：1万人が回答！「退職のきっかけ」実態調査ー『エン転職』ユーザーアンケートー
営業の人材不足は、業界を問わず企業にとって深刻な問題となりえることから、早めの解決が望まれます。
職場環境や体制の整備、営業業務の効率化のためのツール導入やアウトソーシングなど、自社に見合う改善が不可欠です。
社員の声に耳を傾けて現状を把握したうえで、自社の課題をクリアするための手段・方法を検討してみましょう。
画像出典元：o-dan
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