TOP > SaaS > 営業 > 商談獲得 > 「商談でクレーム!?」営業代行のトラブル回避策とおすすめの営業代行会社
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記事更新日: 2024/02/26
営業代行で起こりがちなトラブルは、「契約内容に関するトラブル」「アポイントの品質に関するトラブル」などとさまざまです。
営業活動で外部リソースを利用する際は、営業代行リスクを適切に把握することでトラブルを回避しやすくなります。
営業代行で起こりがちなトラブルと回避方法、信頼できるおすすめの営業代行会社をご紹介します。
このページの目次
営業代行は、営業リソースのスムーズな確保や営業課題の解決に有益です。
とはいえトラブルが起こる可能性を嫌忌して、導入に二の足を踏む企業も少なくありません。
営業代行を利用すると、どのようなトラブルリスクがあるのでしょうか？
契約時の認識の違いでよくあるトラブル
営業代行業務は、締結された業務委託契約にもとづいて実行されます。
契約内容について依頼者側・営業代行側に認識の違いがあった場合、トラブルが発生しがちです。
代行業務の範囲や内容についてのトラブルとは、依頼側が「当然やってもらえる」と思っていた業務で費用を請求されるトラブルです。
「どの営業業務をどこまで代行する」という点があいまいなときに発生します。
報酬が発生する条件についてのトラブルとは、契約につながらない確度の低いアポイントにまで報酬を求められるトラブルです。
「何を成果物として報酬を支払うか」を明確化していない場合、無駄な費用を請求されます。
業務報告や連絡方法・タイミングについてのトラブルとは、報告・連絡手段・相談についての取り決めが甘かった場合に起こるトラブルです。
営業代行側から業務報告や情報の共有が十分ではなく、依頼側が不安を覚えることとなります。
営業代行においては、契約書で決めた業務・約束事しか履行されません。
不利な条件・不十分な条件で契約を結んでしまうと、想定外のトラブルが多発する可能性があります。
「顧客の意見・意向を無視して一方的にアポイントを入れる」
「真実ではない情報を伝えてアポイントを入れる」
営業代行が強引なアポ取りを行った場合、クレームトラブルが発生することがあります。
強引に獲得したアポイントはリスケ（日程変更）から中止になることや、提示されていた好条件が実態と違うことで顧客が裏切られたと感じるなど、成約に結び付く可能性は極めて低いです。
基本的に営業代行は「成果報酬」が導入されるケースが多く、「アポイントの数＝営業代行会社の売上」です。
売上を上げたい営業担当、スキルの足りない営業担当は強引な営業に走りやすく、トラブルとなるケースは少なくありません。
強引なアポ取りが続けば、依頼側の企業の社会的信頼に傷がつく恐れもあります。
「ダブルブッキングが発生し、顧客に日程の再調整をお願いした」
「アポイントの日程に気づかず、商談をドタキャンする形になった」
営業代行とスケジュールが共有できておらず、商談の進捗状況が分からないことが原因です。
トラブルが発生すると、依頼側の企業が顧客に対し説明や謝罪を行わなければなりません。
相手が確度の高い顧客であった場合、機会損失のリスクは非常に大きくなります。
またスケジュールを共有しない営業代行は、情報共有全般がおろそかになる傾向です。
情報共有ミス、報告・連絡ミスによるトラブルが多発する可能性があります。
「営業代行のアポイントを受けて商談に出向いても、契約に至らない」
これも営業代行ではよくあるトラブルです。
営業代行から提供されるアポイントの確度が低くなる原因の一つには、担当者のスキル不足が考えられます。
スキルの低い担当者は、以下のような営業を展開しがちです。
報酬条件を「アポイント数」としていた場合、依頼側の企業は質の低いアポイントにも報酬を支払わなければなりません。
担当者を交代させたいと考えても、指揮命令権は営業代行会社側にあります。
売上は出ないのに営業代行費用だけがかさむという、好ましくない状況になります。
営業代行が「商材資料を紛失した」
「脆弱なシステムやツールを使っていた」
「重要な情報を誤送信した」
営業代行を依頼する場合、商材や顧客に関する資料や市場情報・マーケティングの方向性などの情報を共有するのが一般的です。
セキュリティ対策の不足が原因で、自社の商品情報・営業戦略情報などが外部に漏れてしまうトラブルもあります。
「双方の認識の違いから情報漏えいが発生した」
また営業代行会社との認識のすり合わせが甘く、機密情報が漏れてしまうトラブルも少なくありません。
営業代行を依頼する場合は、「顧客や外部に開示してよい情報」「機密情報として厳重に保管すべき情報」の明確化・共有が必須です。
重要度の高い機密情報が外部に漏れると、企業の信用の失墜・市場優位性の低下を招きます。
特定の個人や企業に関する情報が流出すれば、損害賠償を求められる可能性もゼロではありません。
リスク管理の甘い営業代行会社を選ぶと、企業が被る損失は甚大です。
トラブルが起きにくい営業代行が気になる方はこちらの資料を参考にしてください。
営業代行について詳しく知りたい方はこちら！
営業代行とのトラブルを避けるなら、「適切な営業代行会社を選ぶ」「適切な契約を結ぶ」「営業代行と信頼関係を構築する」ことは必須です。
営業代行を有効活用するために、徹底しておきたい事前準備を紹介します。
営業代行会社によって、実績のある業界や対応できる業務は異なります。
念入りにリサーチをおこない、自社の商材と相性がよいか・自社の課題解決に有効かを見極めることが必要です。
営業代行会社を比較検討するとき、チェックしたいポイントには以下のものがあります。
ひと口に営業代行会社といっても、種類は「テレアポ専門・フォーム営業専門」「営業コンサルティング」「インサイドセールス」「既存顧客営業」などとさまざまです。
まずは依頼したい業務を明確化し、対応可能な営業代行会社をピックアップしてください。
営業ノウハウの有効性は、業界や業種・ターゲット層によって異なります。
営業代行会社を見るときは、自社の業界・業種・ターゲット層でどのような実績があるのかをチェックすることも必須です。
料金体系は、成果報酬型（成功報酬型）・固定報酬型のいずれか、またはミックスを採用しているところがほとんどです。
営業代行会社の料金が自社の予算や費用感にマッチしているか、適切に測りましょう。
注意したいのは、営業代行の質は個人のスキルに左右されがちな点です。メンバー間のスキル格差が顕著な代行会社では、安定した成果を期待できません。
営業代行会社については、スキルの個人差をうめるための教育体制・指導体制が整っているかどうかも必ず確認してください。
このほか情報漏えいリスクを最小限に抑えるなら、営業代行会社のセキュリティ対策を確認することは重要です。
機密情報の取り扱い方・社内規定・使用しているツールなどをチェックしましょう。
おすすめの営業代行をさっそくチェックしたい方はこちらへ
営業代行では、双方で協議の下、業務の詳細や各種条件を取り決めた「業務委託契約」を締結します。
注意したいのは、業務委託契約とは「請負契約」「準委任契約」「委任契約」の総称で、民法の契約類型に該当するものではない点です。
営業代行で締結される業務委託契約は、「請負契約」「準委任契約」のいずれかとなります。
営業代行の場合は、準委任契約を結ぶケースがほとんどです。
契約の目的や契約期間・報酬等を定めた「基本契約書」を取り交わした上で、個々の取引について個別に契約書を作成するのが一般的な流れとなります。
営業代行トラブルのほとんどは、精査が不十分な契約書が原因です。
契約を取り交わす際には、以下のポイントを明確にしましょう。
営業代行会社の用意した契約書にそのままサインすると、不利な条件で契約してしまうリスクがあります。
契約内容は十分に精査して、全ての項目に納得できるまでサインするのは控えましょう。
自社で契約書の正当性・妥当性を判断できない場合は、外部の法律専門家にチェックを依頼するのがおすすめです。
「アポイントの質が低く成約につながらない」というトラブルを回避するためには、依頼側からの適切な情報共有が欠かせません。
「すべての情報を渡せない」という場合は、どの情報を共有するか明確にしておくべきです。
| 自社 → 営業代行 | |
| 共有項目 | 内容 |
| 自社についての基本情報 | 会社概要、事業内容、ターゲット顧客、競合、販売戦略、営業目標 など |
| 顧客情報 | 顧客リスト、顧客情報、購買履歴、商談履歴、顧客ニーズ など |
| 商品・サービス情報 | 商品・サービスの概要、特徴、価格、競合との差別化ポイント、販売資料 など |
| 営業に関する情報 | 営業トーク、営業資料、営業プロセス、KPI、過去の営業データ など |
| その他 | 秘密情報、コンプライアンス、連絡先、会議の頻度、報告書フォーマット など |
また獲得したアポイントを成約につなげるためには、営業代行会社からの情報共有も必要です。
| 営業代行 → 自社 | |
| 共有項目 | 内容 |
| アポイントの基本情報 | アポイント日時、アポイント場所、担当者名、役職、連絡先、アポイントの目的 など |
| アポイントの獲得方法 | 電話、メール、訪問、SNS など |
| アポイント獲得時の会話内容 | 顧客のニーズ、課題、購入意欲 など |
| その他 | アポイント獲得までに要した時間、今後の提案 など |
業務委託契約では、依頼側の企業が営業代行会社に対し命令・指示する権利はありません。
契約にない業務を求めると、別途料金を請求される・対応してもらえないなどのトラブルが発生します。
共有事項の詳細やルールについては必ず事前に話し合い、契約書に明記しておきましょう。
営業代行会社と契約を結ぶときは、契約書に解約条件の詳細も記載しておくことが必須です。
契約書に解約の基準となるルールがないと、解約時に大きなトラブルになりかねません。
解約ケース例①
「営業代行会社による契約違反があった」
「営業代行会社が法令や公序良俗に違反した」
この場合、そのまま契約を続けると自社が不利益を被ります。
契約期間途中でも相手の同意なし・解約金なしで解約できるようにしておかなければなりません。
「どのような事例が契約違反に該当するか」を双方で話し合い、契約書に盛り込んでください。
違反によって自社が損害を受けた場合には、損害賠償請求ができることも記載するとより良いでしょう。
解約ケース例②
「営業成果が出ない」
「サービスに満足できない」
「担当者に不信感がある」
このようなときには、契約期間途中でも解約を求めたくなることがあります。
解約の規定・解約金が発生するタイミングなどの詳細を契約書に記載しておきましょう。
営業代行会社との定期的なコミュニケーションは、信頼関係の構築ひいては営業成果の向上につながります。
契約期間中はメール・チャット・ビデオ通話ツールなどをフル活用し、双方向のコミュニケーションを維持することが大切です。
営業代行会社と依頼側の企業に信頼関係が構築されれば、課題や問題点の共有・疑問・質問・相談もスムーズになるでしょう。
業務中にトラブルが発生した場合でも、大事になる前に手を打つことで軌道修正が容易になります。
営業代行が気になる方はこちらの資料を参考にしてください。
営業代行のトラブルを防ぐには、信頼できる営業代行会社に依頼することは必須です。
営業代行スキルはもちろんコミュニケーションにも満足できる、おすすめの営業代行会社を紹介します。
画像出典元：「g-wic」公式HP
「g-wic」は、主に中小企業を対象に営業支援を行っている営業代行会社です。
営業戦略の立案から効果検証まで一気通貫で依頼でき、規模・業界を問わず500社以上の営業支援実績があります。
g-wicの特徴は、営業担当者が全て女性である点です。
女性ならではの傾聴力や共感力を強みとしており、精度の高いヒアリングには定評があります。
アポイント獲得後は商談サポートもあり、確実な成約につながる営業支援を受けることが可能です。
中小企業を対象とした小回りのよいサービスであるため、料金体系もフレキシブル。
営業代行が不要な時期は代行依頼を停止でき、無駄のない営業代行を実現できます。
■g-wicの料金はこちらの記事で詳しく紹介しています！
画像出典元：「スケッターズ」公式HP
「スケッターズ」は、BtoB・SaaSの営業支援に特化した営業代行サービスです。
新規事業のマーケティング・営業支援に強みがあり、「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」それぞれのフェーズにおいて、質の高い支援を受けられます。
インサイドセールスの実行部隊がない・人材育成ノウハウがない企業は、質の高いコールナーチャリングに定評のある「スケッターズ IS FORMATION」がおすすめです。
一方営業組織の管理・運営に必要なマネジメントスキルが不足している企業は、「スケッターズ FOR SALES」を選択しましょう。
スキルの高いプロ人材が、マネジメント業務／セールス領域の課題を解決します。
スケッターズのサービスを利用することで、「営業業務の内製化・営業人材の育成」「営業組織の構築・最適化」を戦略的に行うことが可能です。
■スケッターズの料金はこちらの記事で詳しく紹介しています！
画像出典元：「エンSXセールス」公式HP
「エンSXセールス」は、BtoBインサイドセールスの課題解決を支援する営業代行サービスです。
エン・ジャパンならではの営業ノウハウとリソースの提供を受けることにより、自社の営業品質向上を目指せます。
サービスを依頼すると、エン・ジャパンの役職クラスが自社に合った戦略を提案する仕組みです。
実行部隊には厳しい基準をクリアした上位約120名の精鋭人材が配属されており、質の高い営業支援を実現します。
このほか注目したいのは、エン・ジャパンが持つ膨大な顧客基盤と高精度マーケティングツールの提供を受けられる点です。
インサイドセールスでは、ターゲティングが施策の有効性を左右します。
他では入手できないターゲティングリストを活用することにより、インサイドセールスの成功率を高めることが可能です。
■エンSXセールスの料金はこちらの記事で詳しく紹介しています！
営業代行では「契約トラブル」「強引なアポ取りによるトラブル」「質の低いアポイントにより成約率が上がらないトラブル」などが起こりがちです。
トラブルが頻出する代行会社では、期待した営業効果を実現するのは難しくなります。
ただし営業代行トラブルの多くは、依頼側の企業と営業代行会社との認識の相違によるものがほとんどです。
契約前の打ち合わせや協議を徹底的に行うことで、営業代行における多くのトラブルは回避できます。
営業に割くリソースがない・営業の質を上げたい企業にとって、営業代行会社は非常に有益なサービスです。
営業課題の解決を目指すなら、「トラブルが嫌だから使わない」ではなく、「いかに営業代行会社をうまく活用するか」を熟慮することをおすすめします。
画像出典元：O-DAN
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