記事更新日: 2024/02/21
営業組織の体制強化は、企業の売上や顧客満足度の向上につながる重要な取り組みです。
しかしながら、具体的にどのような体制強化を行えばよいか、わからないという企業も少なくないのではないでしょうか。
本記事では、営業組織の基本知識から体制強化や構築に必要なコツやポイントなどを、詳しく解説します。
ぜひ、営業組織体制の強化を検討している方は、参考にしてみてください。
このページの目次
営業組織とは、企業における売上や利益の最大化を目的とし、戦略的な営業活動を行うチームのことです。
営業組織は通常、営業活動を効果的かつ効率的に実行するため、それぞれフェーズごとに分担して業務が行われます。
営業プロセスにおいて、各フェーズごとに専門の担当者を配置することで、より高度で再現性の高い営業活動を実現させることが可能です。
また、各担当者は自身の得意分野に集中して取り組めるため、営業活動の効率化はもちろん、組織全体の業績向上にも期待できるでしょう。
企業の成長を牽引する営業組織において、その体制を整えることは、企業経営において重要な課題のひとつです。
では、どのような営業組織の体制を目指すべきなのでしょうか。
具体的には、次に挙げる3つの要素を備えている営業組織体制が理想的です。
それぞれ詳しく解説します。
営業組織は、企業の売上や利益を向上させるために存在するワンチームであるため、個人ではなく組織全体で同じ目標に向かって取り組むことが重要です。
組織内で目標が共通していれば、メンバー間での協力や連携が促進されるだけでなく、1人ひとりの役割分担も明確化できます。
営業組織における目標と役割分担が明確に定義されていれば、営業活動も効果的かつ効率的に進めていけるでしょう。
コミュニケーションと連携がきちんと出来ていることも、理想的な営業組織体制の重要な要素のひとつです。
とくに営業活動というのは、業務に対する経験やスキルが大きく影響してきます。
そのため、担当者1人ひとりがそれぞれのノウハウ・ナレッジを共有し合い、組織全体の営業力を向上させていくことが大切です。
営業会議や勉強会の定期的な実施や、ナレッジの蓄積・共有ができるシステム導入など、情報共有できる環境を整えるのも良いでしょう。
営業組織において、適切な評価とフィードバックは、営業担当者の成長やモチベーションの向上に有効です。
成果や行動に対して適切な評価を行うことで、営業担当者のモチベーションを向上させ、目標達成に向けての意識向上を促進させます。
また、頻繁にフィードバックを行うことで、それぞれの課題や改善点が明確になるため、主体的に取り組む意欲を高めることができるでしょう。
評価とフィードバックを行う体制を構築することで、営業担当者のモチベーション向上・成長促進、営業活動の成果向上が期待できます。
営業組織は、企業の売上や利益に係わる重要な役割を担っています。
そのため、理想的な営業組織を構築することは、企業成長にとって欠かせない取り組みであるといえるでしょう。
この章では、理想的な営業組織の作り方を、次の5つのポイントに沿って解説します。
営業組織体制を強化するうえで、現状の課題を明確にすることはとても重要です。
課題が明確になっていなければ、何を強化し、どのような対策を講じればよいのかがわかりません。
まずは、営業プロセスに対して棚卸しを行い、営業担当者とのヒアリングなどを実施しながら、営業組織が抱えている課題を明確にしましょう。
理想的な営業組織を構築するうえで、人員配置を見直すことも重要視すべきことです。
人員の配置を見直し、適材適所に配置された人材は、個々の能力を最大限に発揮できるため、業務効率化や売上向上につながります。
また、能力を活かせる環境はモチベーション向上にもつながるため、離職率の低下や定着率の向上のほか、組織全体の活性化にも有効です。
社員1人ひとりのスキルや経験、キャリア志向などを洗い出し、事業目標や経営戦略を吟味しながら適切な人員配置を検討するとよいでしょう。
ナレッジや情報を共有するための仕組みを整えることは、理想的な営業組織を構築するうえでとても重要です。
経験豊富な社員のナレッジや情報を共有することで、経験の浅い新人社員の営業スキルを、効率的に向上させられるでしょう。
また、営業活動における事例の共有を行うことで、営業プロセスの改善や効率化を促し、失敗の再発を防止する効果も期待できます。
顧客のニーズや課題などを情報共有することで、的確に顧客のニーズを捉えることができ、顧客満足度の向上にもつながるでしょう。
営業組織の体制を強化するにあたり、ITツールの導入は、とても有効な手段であるといえるでしょう。
ITツールを導入することで、営業プロセスの自動化をはじめ、顧客情報の管理や分析、進捗管理など、あらゆる業務の効率化が実現できます。
メンバー間での情報共有も、ツールを用いることで円滑化でき、営業支援システムを導入すれば、商談の進捗状況もスムーズに共有することも可能です。
営業を支援するITツールは、さまざまな種類があるので、自社の課題や目的に合わせて選ぶと良いでしょう。
営業プロセスを標準化することも、体制強化において重要な要素のひとつです。
なお、標準化とは、同じプロセスを誰が行っても同等にできるよう、手順や方法を統一することを意味します。
営業プロセスを標準化することで、顧客に対して一貫性のある商品・サービスを提供することが可能となるのです。
また、標準化は業務の属人化が解消できるほか、営業活動における成果の定量化がしやすくなるので、成果を分析して改善点を見つけやすくなります。
もちろん、営業プロセスの標準化は、中長期的な視点に立って取り組むことが必要で、かんたんに実現できるものではありません。
しかしながら、目標に向けてきちんと取り組むことで、営業組織の体制強化に大きな効果をもたらすはずです。
営業組織を構築することによって、持続的な企業成長と収益の向上が期待できる一方で、課題もあるので事前に把握しておきましょう。
営業組織が抱えやすい課題としては、次のようなものが挙げられます。
さまざまな職種の人材が1つのチームとなって活動する営業組織は、基本的に営業担当者の数が多くなります。
組織内の人員数が多くなるほど、きめ細かい指導やサポートなどの配慮が行き届きづらくなるため、人材育成が難しくなってしまうのです。
そのため、営業組織における人材育成を効果的に行うための体制を整えることや営業ツールを導入して課題を解消していくことが重要になります。
経験や個別のノウハウが重要な役割を果たすことが多く、一人ひとりの経験やスキルも異なり情報共有が難しいことなどから、営業組織は属人化しやすいです。
営業組織が属人化してしまうと、業務のブラックボックス化や品質の低下、スケーラビリティの低下など、あらゆるリスクの発生が考えられます。
業務プロセスを明確に定義し、業務の標準化・マニュアル化や、チーム全体における情報共有の促進など、属人化を解消するための取り組みが必要です。
顧客の管理が適切に行えてないことも、営業組織が抱えやすい課題のひとつで、主な要因として、以下の通りです。
顧客管理ツールやシステムの導入や、トレーニングプログラムの実施、プロセスの明確化など、人材への教育や運用の徹底を行うと良いでしょう。
顧客管理を適切に行うことは、営業組織のパフォーマンスを向上させ、企業成長につながる重要な取り組みであるといえるのです。
前述のとおり、企業における売上や利益の維持・向上を実現するため、営業組織はとても重要な役割を担います。
しかしながら、時代の流れが著しく変化する昨今において、営業組織体制もその変化にあわせて整えなければなりません。
では具体的に、どのような変化に対して営業組織体制を整えるべきなのか。
たとえば、次のようなことが挙げられます。
近年、インターネットやスマートフォン、SNSなどの普及により、企業の商品・サービスに関する情報を、誰でも簡単に入手できる時代です。
また、顧客のニーズも、個別性やカスタマイズ性に優れた商品・サービスを求める傾向にあるなど、より多様化しています。
時代の変化とともに多様化する顧客のニーズに対応するためにも、企業は営業組織体制を整えることが重要なのです。
たとえば、顧客ニーズを的確に把握できる体制の構築、顧客ニーズにあわせて営業プロセスやスキルを改善すると良いでしょう。
働き方改革とは、労働環境や労働条件の改善を通じ、働く人々のワークライフバランスの実現と労働生産性の向上などを目的とした取り組みです。
営業組織の現状において、残業を含む長時間労働が当たり前のように行われており、働き方改革の対象として注視されています。
営業プロセスの標準化をはじめ、営業活動の効率化やノウハウ・ナレッジの共有、マネジメントの強化など、働きやすい環境を実現することが重要です。
自然災害や戦争・紛争など環境の変化は、企業における営業活動に大きな影響を与える可能性があります。
たとえば、新型コロナウイルス感染症の拡大では、対面での営業活動が困難となり、オンラインでの活動へとシフトせざるを得ませんでした。
また、自然災害や戦争の発生に伴い、顧客のニーズや購買行動も大きく変化することが考えられるでしょう。
このように、環境の変化によっても営業活動の手段や方法が変わってくるので、柔軟に対応できる営業組織体制を整える必要があるのです。
効果的な営業組織を実現するためには、営業マネジメントは欠かせません。
では、具体的にどのようなマネジメントを行えばよいのでしょうか。
この章では、営業組織の成果を最大化するために必要なマネジメントの要素を解説します。
まず営業組織全体の目標を明確化したうえで、メンバー1人ひとりの目標を設定するとよいでしょう。
目標が明確化されることで、営業活動の方向性がきちんと定まり、営業担当者は成果を上げるためのモチベーションが高められます。
なお、目標管理において重要なのは、「KGI（重要目標達成指標）」と「KPI（重要業績評価指標）」の設定です。
| KGI （重要目標達成指標） |
| 最終目標を定量的に示す指標で、売上や顧客満足度の向上などが挙げられます。 |
| KPI （重要業績評価指標） |
| KGIを達成するために必要なプロセスを定量的に評価するための指標で、新規顧客獲得数や受注率などが挙げられます。 |
KGIとKPIを適切に設定することで、目標管理が効果的に行え、営業組織のパフォーマンス向上と、利益拡大につながります。
円滑なコミュニケーションを実現するための仕組みづくりも、営業組織のマネジメントに欠かせない要素のひとつです。
なお、コミュニケーションを取る機会を創出するという観点からいうと、1on1ミーティングや雑談チャットルームの作成が有効といえるでしょう。
1on1ミーティングを定期的に実施することで、上司と部下の関係性が深まり、信頼関係が構築されます。
雑談チャットルームを活用することで、メンバー同士のコミュニケーションが活性化され、よりチームワークの強化につながるでしょう。
営業における評価は、営業組織を最適化するために欠かせません。
公平かつ適切な評価制度を導入することで、自分の成果が正当に評価されていると実感できるため、営業担当者のモチベーションが維持されます。
また、評価結果をもとにフィードバックを行うことでスキルや能力が正確に把握でき、最適な人材配置も可能です。
適切な営業の評価は、人材流出の防止はもちろん、モチベーションや業績の向上などのメリットを享受することができるでしょう。
なお営業の評価は、「営業実績・姿勢・プロセス」などの項目で評価することができます。
営業活動の成果を評価するもので、営業の評価項目としては、必ず取り入れるべき事項です。
営業実績の評価対象となるものは、具体的に以下のものが挙げられます。
営業活動に取り組む姿勢や態度を評価するもので、成果によって大きな影響を与えることから、姿勢に関しても評価項目に取りれるべき事項です。
具体的な評価対象は、以下のようなものが挙げられます。
営業活動において、結果に至るまでのプロセス部分に着目した評価項目です。
このプロセスを評価することで、営業スキルや能力の向上を促進し、成果の向上につながるため、営業の評価項目に取り入れるべきでしょう。
なお、具体的な評価対象は、以下のようなものが挙げられます。
企業や営業組織の目標・特徴・形態などによって、営業の評価項目も異なるため、組織ごとに適切な評価項目を設定することが重要です。
営業組織は、企業における売上や利益の維持・向上を目的とし、戦略的な営業活動を実施するチームのことです。
営業組織体制を強化することで、企業の売上アップだけでなく、顧客満足度の向上や社員のモチベーション向上など、さまざまなメリットが得られます。
しかしながら、営業組織体制を強化する取り組みは、決して容易ではありません。
営業活動の複雑さゆえ、属人化しやすかったり、施策に時間やコストがかかったりなど、さまざまな課題や制約もあります。
そのため、十分な準備と計画のもと全社一丸となり、営業組織体制の強化に取り組むことが、とても重要です。
画像出典元：O-DAN
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