TOP > SaaS > 営業 > 商談獲得 > 営業代行と相性が良い商材は？扱いにくい商材と営業代行に代わるサービスも解説
記事更新日: 2024/11/26
営業代行を検討する上では、自社の商材が委託して成果が出せるのかを冷静に判断することが重要です。
本記事では、営業代行と相性がいい商材、営業代行が扱いにくい商材について解説します。
営業代行の費用相場についても料金体系別に紹介しているので、ぜひ最後までご覧ください。
このページの目次
営業代行には成果を出しやすい「向いている商材」や「得意な領域」があります。
ここでは、営業代行と相性が良い商材について具体的に解説します。
営業代行は、サービスやデジタル商品といった物理的な形を持たない商材との相性に優れています。
有形商材のように顧客が実際に手に取ったり目で見て確かめることができないため、商材の魅力を言語化して伝えるプロのスキルが必要です。
例えば、インターネット上で使用できるクラウド会計ソフト、リスク管理や資産運用のための保険・証券サービス、ウェブサービスやテレビなどで展開される広告などがあります。
営業代行は、単価が高い商材の方が費用対効果を得られやすいといえます。
高単価な商材の場合、低価格な商材をたくさん成約するよりも1件あたりの利益が大きいため、効率的に利益を出すことができます。
例えば、投資用マンションやオフィスリースといった不動産、業務用ERPシステムや大規模クラウドシステム、戦略コンサルティングなどが該当します。
認知度の高い商材は、営業代行を活用することで、効率的に売り上げを伸ばすことができます。
顧客が予め製品やサービスの情報を知っている可能性が高いため、営業を行う際に基本的な説明よりも問題解決の提案に時間を活用できるのです。
例えば、Google WorkspaceやMicrosoft 365などの有名なオフィスツール、ZoomやAdobeなど、大手企業の商材や業界でのシェア率が高い商材などがあります。
営業代行は、個人向けのBtoC商材よりも法人向けのBtoB商材との相性が合っています。
BtoB商材は、業界・企業規模・役職などでターゲットを明確に絞ることができ、効率的な営業活動が可能です。
法人向け営業に特化した業者が多いため、選択肢が多いという点もメリット。
例えば、クラウド型の勤怠管理システム・SaaS型CRMツールといったITサービス、アウトソーシング・人材派遣などの人材サービスなどが当てはまります。
ターゲット層が広い商材は、営業リストを多く作れることからスケールメリットを活かして成約数を増やしやすいといえます。
利益を獲得するためには、営業できる顧客の母数が必要であり、対象となり得るターゲットが広ければ広いほど可能性があります。
例えば、ファイル保存・共有ができるクラウド型ストレージサービス、場所を問わずにコミュニケーションがとれるチャット・Web会議サービス、勤怠管理システムは多くの企業がターゲット対象となるでしょう。
続いて、営業代行が扱いにくい商材について6つ解説します。
商材を扱うのに特定の資格が必要な場合は、営業代行で対応できない可能性があります。
例えば、薬剤師・登録販売者の資格が必要な医薬用医薬品、証券外務員資格・FPの資格が必要な投資信託や保険商品などです。
営業代行業者によっては、「見込み顧客の獲得まで」など営業プロセスの一部のみを代行するケースもあるため、相談してみると良いでしょう。
高度な専門知識を要する商材は、営業代行の担当者が商材を深く理解するのに時間がかかるため、扱いにくい場合があります。
技術的な仕様や導入効果を詳細に説明する必要があり、情報の正確性が顧客の信頼にも直結するからです。
例えば、機械学習や自然言語処理を活用したAI開発サービス、建設や製造業向けの設計支援ツールであるCAD・CAMソフトウェアなどは、高い専門知識が必要です。
営業代行では、商材の知識を短期間で習得することが難しいため、提案の質が低下してしまうリスクもあり、委託は難しいといえます。
営業代行には一定のコストがかかるため、利益が少ない低単価商材は短期間で多くの販売数を確保しない限り、採算が取れません。
例えば、eBook・写真やBGMのライセンス販売・洗剤や食品などの消耗品といった単価が数百円で売り切り型の商材が該当します。
語学学習アプリ、クラウドストレージ、動画配信サービスといった低価格サブスクリプションサービスの場合でも、販売数によっては赤字になる可能性があるため注意が必要です。
ターゲット層が狭い商材は、営業代行の強みである「多くの企業にアプローチできる」という点を活かせないため向いていません。
市場規模に限度があるため、「顧客の母数が少ない=営業できる先が少ない」ことから、営業代行に委託してもすぐに営業リストを回り切ってしまいます。
例えば、一部の製造業でしか使えない装置や、地域に根差したサービス・商品などは、ターゲットリストを増やすことも難しいため、営業代行に委託するのは避けた方が良いでしょう。
顧客との関係構築が特定の担当者に依存している商材は、営業代行との相性が良くないといえます。
営業にとって信頼関係の構築は重要なプロセスですが、「この人だから契約しようと思った」と顧客側が強く感じている場合、担当者の変更に伴って契約解除に繋がる可能性があります。
例えば、不動産・大規模クラウドシステム・戦略コンサルティングといった単価が高い商材は顧客と担当者の信頼関係が購入意欲に直結しやすいです。
その他の商材でも、ターゲット層などによって属人性が高くなることがあるため、市場・ニーズ・属性などを分析した上で営業代行を活用するか検討しましょう。
営業代行は、効率化を目的とした一律の営業プロセスに特化したサービスであり、特殊な手法を必要とする場合には対応が難しいかもしれません。
例えば、海外営業であれば国ごとの輸出規制や法律に基づいた提案、現地の文化や商習慣に応じた柔軟な交渉スキルが不可欠です。
さらに通貨や為替リスクを考慮した価格設定・契約条件なども求められるため、一般的な営業スキルだけでは対応が難しく、営業代行には向いていないといえます。
営業代行には、主に3つの料金形態があります。
ここでは、営業代行にかかる費用の相場と特徴について解説します。
| 固定報酬型 | 成果報酬型（アポイント数） | 成果報酬型（成約数） | 複合型 | |
| 費用相場 | 10万〜90万円 | 5,000円〜8万円 | 売上の30%〜50% | 固定費用(10万〜50万円)＋成果報酬 |
固定報酬型とは、成果の有無に関係なく、月額費用・年間費用など一定の決まった料金を支払う形態です。
料金が固定されているため、予算内で営業代行を導入したい場合に適しており、成果が多いほど利益があります。
一方で、成果がでなかった場合でも決まった料金を支払う必要があるという点には注意が必要です。
成果報酬型とは、契約時に両社で取り決めた成果地点を達成するたびに料金が加算される形態です。
固定料金がないため、成果地点に達成していない営業活動分は支払う必要がなく、無駄なコストがかからないというメリットがあります。
成果主義である分、基本的に料金設定が高いことが多く、また、質の低いアポイントが含まれる場合でも支払う必要があるという点はデメリットです。
複合型とは、固定報酬型 + 成果報酬型を組み合わせた料金形態であり、毎月一定の固定報酬を支払いながら、成果地点を達成した分に応じて成果報酬が課金されます。
固定報酬によって営業代行の質が安定し、さらに成果に応じたインセンティブを設定することで結果に繋がる活動を期待できます。
一方で、成果報酬型のデメリットと同様に、成果を急ぐあまり無理な営業活動が行われていないか注意する必要があります。
営業支援ツールは、営業プロセスの最適化・顧客情報の管理・業務の自動化などを通じて営業チームの生産性向上をサポートしてくれます。
SFA（Sales Force Automation）であれば、顧客管理・案件管理・商談管理といった営業活動の見える化や効率化の実現が可能です。
CRM（Customer Relationship Management）は、顧客データベース管理・プロモーション管理・コミュニケーション管理といった機能を通じて、顧客満足度やリピート率の向上に役立ちます。
自社の営業に足りていない部分や強化したいポイントに合わせて、営業支援ツールを活用してください。
営業代行サービスと相性がいい商材は何か、営業代行が扱いにくい商材について解説してきました。
資格や専門知識が必要であったり、低単価で多くの数を売り上げる必要があったりする商材の場合は、営業代行を活用しても上手く利益に繋がらない可能性があります。
自社の商材が営業代行に合わない場合は、SFAやCRMなどの営業支援ツールを活用し、社内営業の強化を検討してみてください。
画像出典元：O-DAN
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