マーケティングオートメーション(MA)とは?出来ることと導入のメリット

マーケティングオートメーション(MA)とは?出来ることと導入のメリット

記事更新日: 2019/06/28

執筆: 編集部

見込み客の獲得や育成をサポートしてくれると評判のマーケティングオートメーションツール(以下MAツール)ですが、この記事では導入を検討なさっている方に向けて、あらためてMAツールで出来ること、導入に伴うメリット・デメリットなどを紹介します。

あらためてMAとは?

短く説明すればMAとは「マーケティング活動に関係する様々な作業を自動化・効率化するシステム」です。

MAを活用すれば、見込み客に対し、その人のニーズに応じたコミュニケーションを最適なタイミングで取ることができ、見込み客から顧客、そして、定期的に商品やサービスを利用する優良顧客にまで育成することができます。

MAツールで出来ること

MAを導入すれば以下4つのことができるようになります。

1. 見込み客の獲得
2. 見込み客の育成
3. 営業への見込み客の供給
4. マーケティング効果の可視化

 

1. 見込み客の獲得

MAツールにより、見込み客の獲得につながるランディングページや各種フォームを作成できます。

見込み客の流入ルートなどの動向を追跡し、見込み客獲得の効率アップも可能です。

2. 見込み客の育成

獲得した見込み客をセグメント機能などで分類することができます。

動向追跡やセグメント機能で見込み客の興味や関心を把握できたなら、それに応じたコンテンツを配信したリ、顧客になることを目標にしたシナリオが設定されたステップメールを配信します。

こうした作業により、見込み客を育成することができます。

3. 営業への見込み客の供給

顧客になりそうな見込み客を抽出することができます。

その情報を営業に渡すことで場当たり的な営業ではなく、成果の上がる確率が高い見込み客から優先的に営業することができるようになります。

4. マーケティング効果の可視化

ランディングページや配信メール、コンテンツなどによる見込み客の獲得率、育成具合、商談までの成功率などのマーケティング効果が可視化、分析できます。

分析結果はマーケティング活動の見直しや改善に役立たせることができます。

MAツールの機能


MAツールを導入すれば、見込み客の獲得、育成、営業への見込み客の供給などが可能になります。

MAツールに搭載されている機能を知ると、なぜこうしたことが可能なのか理解できます。

次に、代表的なMAツール「Pardot」を参考にMAツールにはどんな機能が搭載されているのか紹介します。

MAツールの便利な機能

MAツール「Pardot」には以下の便利な機能が備わっています。

名称 機能
入ロフォーム・ランディングページ作成機能 見込み客獲得につながる入力フォームやランディングページのカスタマイズが簡単にできる
多変量テスト・A/Bテスト ランディングページからの離脱を防ぎ、CV率を上げるために、ライティングページの最適化に役立つ多変量テストとA/Bテストができる
ドリッププログラム

見込み客の行動応じたメール配信の設定が可能
見込み客の興味や関心に合わせたコンテンツ配信で、効果的に見込み客育成を行う

検索連動型広告キャンペーン GoogleAdwordsとの連携により、Google検索の結果画面に出る検索広告を通じて流入した見込み客の追跡ができる
メール作成機能 WYSIWYG(ウィジウィグ)エディターでメールのカスタマイズが簡単にできる
メールA/Bテスト メール配信に対するA/Bテストで、どのメールがより効果的か判断できる
セグメンテーション 件を指定し見込み客をセグメントできる
コンテンツ差し替え 見込み客の属性やスコア情報に基づき、メールやコンテンツを自動的にその見込み客に最適なものに差し替えが可能
スコアリング Pardotが採用しているスコアとグレードを掛け合わせた評価システムを用い、見込み客に優先度をつけることができる
自動割り当て 見込み客を最適なタイミングで営業に引き継げる
動向追跡 見込み客のweb上での動向をログで確認でき、育成から商談までのプロセスが把握できる
アラート 見込み客のWeb上での行動をリアルタイムで営業に通知可能
クローズドループレポート 成約に至った案件とその要因になった活動の一連の流れがレポートされる
ライフサイクルレポート 営業活動全体を把握し、営業サイクルにおける弱点などを検証できる
検索連動型広告レポート GoogleAdwordsとの連携が収益に与えている影響、効果性に関するレポート

参考例としてMAツール「Pardot」に搭載されている機能を紹介しましたが、こうした機能を見ると、MAツールが見込み客の獲得、育成、営業との連携、マーケティング活動の分析に活用できるということが理解できます。

自社のニーズに合ったツールを選ぶ

便利な機能が搭載されているMAツールですが、こうしたツールの中には、BtoC(消費者向けビジネス)向きのものと、BtoC(法人向けビジネス)に向いているものがあります。

自社のニーズに合う機能を備えているツールやコスト面、サポート面で納得できるツールを選ぶことができるでしょう。

MAツール導入のメリット


MAツールを導入すれば次の4つのメリットが生れます。

1. 見込み客の確実な囲い込みができる
2. 見込み客の効果的な育成ができる
3. 営業の仕事の効率化が図れる
4. 案件化率・受注数や受注率が向上する

 

1. 見込み客の確実な囲い込みができる

MAツールを導入していなければ、会員登録だけしている見込み客やメルマガ登録している見込み客がたくさんいても、それらをデータ化し、メール配信などでコンタクトを取り続けることは時間と労力を要する作業になります。

そうした見込み客のケアを怠れば、自社の顧客にならないだけでなく競合他社の顧客になる場合もあります。

MAツール導入で、見込み客の情報を一元管理でき、メール配信やコンテンツの提供などでコンタクトを取り続けることが容易になります。

こうして見込み客の流出を防ぎ、確実に囲い込むことができるようになります。

2. 見込み客の効果的な育成ができる

MAツールを導入すれば、見込み客の行動分析により興味や関心のある内容が把握できます。

それらに調和した内容のコンテンツや購入決定までのシナリオを設定したメールなどが配信できます。

見込み客の購買意欲を刺激し顧客となるよう効果的に育成できます。

3. 営業の仕事の効率化が図れる

MAツールでは顧客になりそうな見込み客を抽出し営業に渡すことができます。

これまでの属人的な営業スタイルでは、見込み客に対して手当たり次第に営業をかけるというスタイルが多く、押しの強い営業スタッフは成約を取れるが、そうでない人はなかなか成約が得られないということもありました。

また、手当たり次第に見込み客に当たるというスタイルでは、断られることが当たり前という雰囲気が生じ、営業スタッフのモチベーション維持が難しいという問題もありました。

しかし、MAツールにより顧客になる可能性の高い見込み客を優先して営業できるようになるので、営業活動の効率化ができ、営業力のあるなしに関わらず、営業スタッフは受注を取りやすくなります。

4. 案件化率・受注数や受注率が向上する

MAツールにより見込み客の囲い込み、育成、顧客になる可能性の高い見込み客の抽出が可能になり、営業活動の効率化が図れます。

これらが連動した結果として案件化率、受注数や受注率がアップするというメリットが生れます。

MAツール導入のデメリット

MAツール導入により獲得できるメリットがいくつかありましたが、同時に生じる可能性のあるデメリットもあります。

1. 見込み客のデータ化が必要
2. コンテンツが必要
3. 案件化率や受注率の向上までにはある程度の時間が必要

 

1. 見込み客のデータ化が必要

MAツールを導入した場合、まずはメルマガ会員や資料請求などをした見込み客を登録しなければなりません。

紙ベースで見込み客の情報を管理していた場合は入力する必要があり、他のソフトで管理していた場合、それを移行する時間と手間が必要です。

2. コンテンツが必要

見込み客の行動や関心、興味を分析できるMAツールですが、それを活かして購買意欲を高めるには、シナリオを設定したメール配信などのコンテンツを用意しなければなりません。

こうしたコンテンツ制作にも時間や手間が必要になります。

3. 案件化率や受注率の向上までにはある程度の時間が必要

見込み客の獲得、育成にはある程度の時間が必要です。

ですからMAツール導入ですぐに成果が上がるというわけではありません。

成果が上がるのを待つ間も、見込み客育成のためのコンテンツ制作に費用がかかったり、ツールの維持費として、月額費用が発生することを理解しておく必要があります。

おすすめのMAツール3選!

1. 顧客をチームメイトに変えてしまう!『Pardot』

画像出典元:「Pardot」公式HP

特徴

Pardotはセールスフォース・ドットコム社によるBtoB専用のマーケティングオートメーション(MA)ツールです。営業活動や商談までを可視化したマーケティングの自動化により「顧客をチームメイトに変えてしまう」強力なビジネスツールです。

機能

・見込み客に応じたメール配信機能
・見込み客を最適なタイミングで営業に引き渡すことが可能
・WEBログで育成から商談までのプロセスを把握可能

料金プラン

Growthプラ150,0000円 / 月
Plusプラン:300,000円 / 月
Advancedプラン:480,000円 / 月

※マーケティングチームと営業チームの効果的な連携を実現できる「Salesforce Engage for Pardot」を利用したい場合には、ユーザー1人につき月6,000円の料金が必要です。

その他詳細はPardotに直接お問い合わせください。

 

2. 400社以上が導入する国産認知度No.1ツール!『SATORI』 

画像出典元:「SATORI」公式HP

特徴

SATORIは自社サイトを閲覧している見込み顧客以外へもアプローチする工夫が満載のMA(マーケティングオートメーション)ツールです。

MAツールの運用を考えている大企業に特に適しています。オンラインサポートの他にもコミュニティの場を提供するなど、SATORIを導入している他企業と意見交換できる点も魅力です。

機能

・新規顧客の獲得数をアップ
・成約率を上げるリードチャリング機能
・費用対効果を確認できるレポーティング機能

料金プラン

初期費用:100,000円
月額費用:100,000円

※詳細はSATORIに直接お問い合わせください。

 

3. 顧客の取得から関係維持までオールマイティに!『Oracle Marketing Cloud』

画像出典元:「Oracle Marketing Cloud」公式HP

特徴

Oracle Marketing Cloudはデジタルマーケティングの領域において優れた戦略を持っており、大企業での利用が適しています。

B to B環境でもB to C環境でも適切な顧客を認識してターゲティングすることができ、顧客の取得から関係維持までオールマイティにマーケティング課題を克服できる点は、他ツールと比べても有用と言えるでしょう。

機能

・見込み客ごとのタイムリーな営業が可能
・CTR(クリック率)や開封率などから継続的な改善を実施
・統計から理想的な見込み客をターゲティング・誘導

料金プラン

詳細はOracle Marketing Cloudに直接お問い合わせください。

 

その他のMAツール

b→dash


画像出典元:「b→dash」公式HP

特徴

b→dashはマーケティングに必要な各種データをで一元管理でき、データ処理の工数を大幅に削減し従業員のパフォーマンス向上に役立ちます。また、顧客データの統合により一人ひとりに最適化されたOne to Oneの丁寧なコミュニケーションが実現。

b→dashのみでデータを扱うことができるため、他部署を巻き込む必要がなく、従業員の手間が格段に減り業務の効率アップが期待できます。

料金プラン

5万円から導入可能ですが、詳しい料金はお問い合わせが必要です。

 

マルケト


画像出典元:「マルケト」公式HP

特徴

マルケトは顧客の行動データを収集し、何を求めているか理解した上で長期的なコミニケーションを構築することができます。

また、導入後は経験豊かなエンジニアがサポートしてくれたり、定期的なセミナーでマーケターと交流する機会などもあります。

料金プラン

詳細はマルケトに直接お問い合わせください。

 

リストファインダー


画像出典元:「リストファインダー」公式HP

特徴

リストファインダーは中堅・中小企業様を中心に、国内で1,200アカウント以上の導入実績があり、月額3万円から始めることもできます。

また、社内に散在する見込み顧客のデータを集約し、共有しながら進捗を管理することが可能。顧客ごとにステータス管理もでき、商談予定や検討中など現在の状況が分かりやすく把握できます。

料金プラン

初期費用:100,000円

月額費用
・ライト:39,800円~
・スタンダード:59,800円~
・プレミアム:79,800円~

 

HubSpot


画像出典元:「HubSpot」公式HP

特徴

HubSpotはInbound Marketing(インバウンドマーケティング)に高い効果を発揮するマーケティングオートメーションツールです。

リード(見込み客)獲得に強みを持つTop of the Funnelからスタートしたツールであり、マーケティング、セールス、カスタマーサービスの各ソフトウェアをつなぐ総合的なプラットフォームを提供しています。

料金プラン

・フリー:0円
・スターター:6,000円~
・プロフェッショナル:96,000円~
・エンタープライズ:384,000円~

 

カスタマーリングス 


画像出典元:「カスタマーリングス 」公式HP

特徴

カスタマーリングスは現場のPCDA サイクルを高速化して分析し、作業を大幅に削減できるMA(マーケティングオートメーション)ツールです。450社を超える導入実績からのノウハウを活かした手厚いサポート体制があるため、マーケティング成果を実感していない企業やMAの導入を考えている企業に適しています。

料金プラン

詳細はカスタマーリングスに直接お問い合わせください。

 

Adobe Marketing Cloud


画像出典元:「Adobe Marketing Cloud」公式HP

特徴

Adobe Marketing Cloudでは、デジタル資産管理システムによって、アセット(画像や音声をはじめとしたリッチコンテンツ)の保管だけでなく、編集や共有も可能です。Adobe Creative Cloudとの連携も実現しています。

料金プラン

詳細はAdobe Marketing Cloudに直接お問い合わせください。

 

Aimstar

画像出典元:「Aimstar」公式HP

特徴

Aimstarにはすぐに使える鉄板シナリオがあらかじめ用意されており、各シナリオは様々な業種への導入実績をもとに作成されているので、初めてシナリオを作る人でも安心して使用することができます。

また、分析・抽出テンプレートは実績に基づいており、それぞれ100種類を超えているため、様々な分野の企業で効果を発揮できます。

料金プラン

詳細はAimstarに直接お問い合わせください。

 

Probance


画像出典元:「Probance」公式HP

特徴

Probanceは顧客データ・購買履歴・クーポン利用履歴など、社内データの取得・統合することができます。また、集めたデータを顧客一人ひとりの「アクセスしやすい曜日・時間帯」「興味のある商品カテゴリ」などを予測、的確なコミュニケーションプランを作成することができます。

料金プラン

詳細はProbanceに直接お問い合わせください。

 

Kairos3


画像出典元:「Kairos3」公式HP

特徴

Kairos3は申し込みから利用開始までの期間が短く、初心者でも簡単に使えるMA(マーケティングオートメーション)ツールです。月額5,000円から1営業日以内で利用開始することができ、画面表示される「操作ガイド」からマニュアルなしで始めることができます。

料金プラン

初期費用:10,000円

月額費用:5,000円~

 

KAIGAN


画像出典元:「KAIGAN」公式HP

特徴

他のMAツールはツールの導入費や月額費用がかかるのに対し、KAIGANはツール本体を無料で利用することができ、運営サポートのみ月額費用が発生するシステムです。

運営サポートでは導入時点での事前設定やコンテンツの作成、基本画面のシステム設定など、MAツール導入時につまづく点をサポートしてくれるため、社内にMAツールを扱える人材や専門的な知識が必要ありません。

料金プラン

詳細はKAIGANに直接お問い合わせください。

 

Infusionsoft


画像出典元:「FUNTRE」公式HP

特徴

Infusionsoftは海外で世界大2位のシェア率を誇っているMAツールで、CRMとSFAを連携することができます。

顧客管理はもちろん、自動的にマーケティングを行いデータ蓄積できるので顧客の購買率を上げる営業が可能。新規顧客の取り込みの他に既存客のフォローアップも行えるため、業務効率も大幅に向上します。

料金プラン

詳細はFUNTREに直接お問い合わせください。

 

 

まとめ

マーケティングオートメーションツールは、見込み客の獲得、育成、顧客になる可能性の高い見込み客の抽出と、営業への抽出したお客様の供給、マーケティング活動の分析などを行うことができます。

マーケティングオートメーションツールの種類も増えていますが、BtoCに強いツール、BtoBに強いツールなどそれぞれに特徴があります。

自社のニーズを満たしてくれる機能を備えた使いやすいツールを選択できるでしょう。

マーケティングを効率的に行うことをサポートしてくれるマーケティングオートメーションツールの導入を前向きに検討してみるのはいかがでしょうか。

画像出典元:burst、pixabay

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