マーケティングオートメーション(MA)とは?概念から導入のメリットまで解説 

マーケティングオートメーション(MA)とは?概念から導入のメリットまで解説 

記事更新日: 2020/02/13

執筆: 武井彩菜

見込み客の獲得や育成をサポートしてくれると評判のマーケティングオートメーションツール(以下MAツール)ですが、この記事では導入を検討なさっている方に向けて、あらためてMAツールで出来ること、導入に伴うメリット・デメリットなどを紹介します。

MA(マーケティングオートメーション)とは?

短く説明すればMAとは「顧客開拓におけるマーケティング活動の様々な作業を自動化・効率化するシステム」です。

MAを活用することで、それぞれの見込み客が持っている興味・関心を把握することができる上に、その行動に対して最適なタイミング・手法でアプローチすることが可能になります。

こうして見込み客から顧客、さらには定期的に商品やサービスを利用する有料顧客にまで育成することが可能になるのです。

また見込み客を精査することで、質の高い顧客リストを作成し、営業に役立たせることもできます。

MAが必要になったワケ

営業スタイルの変化

インターネットが普及する以前の営業は、個人の営業力や経験に基づいて顧客開拓を行っていました。

いわゆる飛び込み営業やテレアポなどを行い、クライアントに自社サービスの利点を伝え、情報をコントロールしながら商談を獲得していたのです。

しかしインターネットが普及したことにより、顧客側は商品購入前に自主的に商品情報をネットで調べることができるようになりました。

そのため、企業は「自社に都合の良い情報のみを伝えて顧客を獲得する」という戦略が取れなくなり、様々なチャネル(Google検索やSNSなど)でのマーケティングを実施するようになりました。

このマーケティング活動を効率的に行なうためにMAが必要とされるようになったのです。

ログデータの取得・分析が必要になった

前述したように「とにかく数をこなす営業」の時代が終わり、マーケティング活動が重要視されたことで、次に顧客の行動分析を行なう必要が出てきました。

しかし配信したメールの開封率や、そのデータのレポート作成を全て人力でこなすには限界があります。

そこでMAを活用して、メールの自動送信・メール開封率などのデータ取得をはじめ、サイト内での行動分析、閲覧ページやサイトの滞在時間、さらにはサイト訪問者の企業データを取得しマーケティング活動をさらに向上させるというサイクルが出来上がりました。

このように消費者の購買行動が変わり、企業のマーケティング活動が重要になったことで、マーケティングをより効率良く実施するために必要になったのがMAというツールなのです。

MAツール導入のメリット


MAツールを導入すれば次の4つのメリットが生まれます。

1. 見込み客の確実な囲い込みができる
2. 見込み客の効果的な育成ができる
3. 営業の仕事の効率化が図れる
4. 案件化率・受注数や受注率が向上する

1. 見込み客の確実な囲い込みができる

MAツールを導入していない場合、会員登録だけしている見込み客やメルマガ登録している見込み客がたくさんいても、それらをデータ化し、メール配信などでコンタクトを取り続けることは時間と労力を要する作業になります。

しかしそうした見込み客のケアを怠れば、自社の顧客にならないだけでなく競合他社の顧客になってしまう可能性もあります。

そこでMAツールを導入することで、見込み客の情報を一元管理でき、メール配信やコンテンツの提供などでコンタクトを取り続けることが容易になります。

こうして見込み客の流出を防ぎ、確実に囲いこむことができるようになるのです。

2. 見込み客の効果的な育成ができる

MAツールを導入すれば、見込み客の行動分析により興味や関心のある内容が把握できます。

それらに調和した内容のコンテンツや購入決定までのシナリオを設定したメールなどの配信もできます。

これらから、見込み客の購買意欲を刺激し顧客となるよう効果的に育成できると言えるのです。

3. 営業の仕事の効率化が図れる

MAツールでは顧客になりそうな見込み客を抽出し営業に渡すことができます。

これまでの属人的な営業スタイルでは、見込み客に対して手当たり次第に営業をかけるというスタイルが多く、押しの強い営業スタッフは成約を取れるが、そうでない人はなかなか成約が得られないということもあり、なかなか成果に結びつきませんでした。

また、手当たり次第に見込み客に当たるというスタイルでは、断られることが当たり前という雰囲気が生じ、営業スタッフのモチベーション維持が難しいという問題もありました。

しかし、MAツールにより顧客になる可能性の高い見込み客を優先して営業できるようになるので、営業活動の効率化ができ、営業力のあるなしに関わらず、営業スタッフは受注を取りやすくなります。

4. 案件化率・受注数や受注率が向上する

MAツールにより見込み客の囲い込み、育成、顧客になる可能性の高い見込み客の抽出が可能になり、営業活動の効率化が図れます。

これらが連動した結果として案件化率、受注数や受注率がアップするというメリットが生れます。

MAツール導入のデメリット

MAツール導入により獲得できるメリットがいくつかありましたが、同時に生じる可能性のあるデメリットもあります。

1. 見込み客のデータ化が必要
2. コンテンツが必要
3. 案件化率や受注率の向上までにはある程度の時間が必要

1. 見込み客のデータ化が必要

MAツールを導入した場合、まずはメルマガ会員や資料請求などをした見込み客を登録しなければなりません。

紙ベースで見込み客の情報を管理していた場合は入力する必要があり、他のソフトで管理していた場合、それを移行する時間と手間が必要です。

2. コンテンツが必要

見込み客の行動や関心、興味を分析できるMAツールですが、それを活かして購買意欲を高めるには、シナリオを設定したメール配信などのコンテンツを用意しなければなりません。

こうしたコンテンツ制作にも時間や手間が必要です。

3. 案件化率や受注率の向上までにはある程度の時間が必要

見込み客の獲得、育成にはある程度の時間が必要です。

ですからMAツール導入ですぐに成果が上がるというわけではありません。

成果が上がるのを待つ間も、見込み客育成のためのコンテンツ制作に費用がかかったり、ツールの維持費として、月額費用が発生することを理解しておく必要があります。

MAツールの機能


MAツールを導入すれば、見込み客の獲得、育成、営業への見込み客の供給などが可能になります。

MAツールに搭載されている機能を知ると、なぜこうしたことが可能なのか理解できます。

メール作成・送信機能

見込み客に応じてメールをカスタマイズするので、それぞれに最適なメールを作成することができます。

また見込み客の興味関心に合わせたコンテンツに切り替える機能や、配信するメールでA/Bテストを行なうことで、一番効果的なメールを判断した上で、配信する機能があります。

従来ならば手間がかかる上に、効果が分かりにくかった「メールでの見込み客アプローチ」を効率良く行なうことが可能になります。

入力フォーム、ランディングページ作成機能

見込み客獲得に直接的に繋がる「入力フォーム」や「ランディングページ」のカスタマイズを行ない、最適なデザインのものを作成してくれます。

見込み客のセグメント、スコアリング機能

見込み客をセグメントし、さらにその見込み客の行動などを評価基準に沿ってスコアリングすることで見込み客に優先順位を付けます。

そうすることで質の高い、最適な見込み客を選出することができます。

営業活動サポート機能

営業活動全体を把握し、営業サイクルにおける弱点を検証する機能があります。

また見込み客のweb上での行動を、リアルタイムで営業に通知してくれる機能もあるので、最適のタイミングで営業からアプローチをかけることができます。

自社のニーズに合ったツールを選ぶ

便利な機能が搭載されているMAツールですが、こうしたツールの中には、BtoC(消費者向けビジネス)向きのものと、BtoC(法人向けビジネス)に向いているものがあります。

一般的にBtoCツールの方が、より多くの顧客数を想定しています。

また顧客の好みを正確に読み解き、寄り添ったアプローチ実現します。

対してBtoBツールは、好みや嗜好よりも顧客が組織として合理的な判断を下すことを想定したアプローチが組まれています。

自社のニーズに合う機能を備えているツールやコスト面、サポート面で納得できるツールを選ぶと良いでしょう。

 

おすすめのMAツール4選!

1. セールスフォース社の製品と連携するなら『Pardot』

画像出典元:「Pardot」公式HP

特徴

Pardotはセールスフォース・ドットコム社によるBtoB専用のMAツールです。

営業活動や商談までを可視化したマーケティングの自動化により「顧客をチームメイトに変えてしまう」強力なビジネスツールです。

セールスフォース社の各種ツールと簡単に連携できることが強みです。

機能

  • 見込み客に応じたメール配信機能
  • 見込み客を最適なタイミングで営業に引き渡すことが可能
  • WEBログで育成から商談までのプロセスを把握可能

料金プラン

Growthプラン:150,0000円 / 月

Plusプラン:300,000円 / 月

Advancedプラン:480,000円 / 月

※マーケティングチームと営業チームの効果的な連携を実現できる「Salesforce Engage for Pardot」を利用したい場合には、ユーザー1人につき月6,000円の料金が必要です。

その他詳細は無料資料をご参照ください。

 

2. 安心して導入できるのは業界シェアNo.1『b→dash』


画像出典元:「b→dash」公式HP

特徴

b→dashはデータマーケティングに必要な機能を網羅しており、誰でも使いこなせるUI/UXによってデータ処理の工数を大幅に削減し、売上の向上にも役立ちます。

また、顧客に関する様々なデータの統合により、一人ひとりに最適化されたOne to Oneのコミュニケーションが実現可能です。

b→dashのみでデータを扱うことができるため、他部署を巻き込む必要がなく、従業員の手間が格段に減り業務の効率アップが期待できます。

料金プラン

5万円/月から導入可能ですが、詳細は資料をご覧ください。

 

3. 上場企業での導入率No.1『List Finder(リストファインダー)』

画像出典元:「List Finder(リストファインダー)」公式HP

特徴

国内で1,500アカウント以上の導入実績がある、上場企業シェアNo.1の国産MAツールです。初めてマーケティングにチャレンジする方でも迷わないシンプルな画面設計で、すぐに使い始めることができます。

また、運用・活用のコンサルティングが無料でついてくるため、余計なコストもかかりません。

機能

・Sansan・Salesforceとの連携により、見込み客データの同期が簡単にできる
・営業資料やカタログなどのPDFファイルも、Webページと同様に閲覧分析が可能
・ホットリードのWebサイト来訪時、リアルタイムで担当者に通知
 アプローチタイミングを逃さない

料金プラン

初期費用:100,000円

月額費用
・ライトプラン:39,800円~
・スタンダードプラン:59,800円~
・プレミアムプラン:79,800円~

 

 

4. LINEを活用したマーケティングを行いたいなら『Liny』

画像出典元:「Liny」公式HP

特徴

LINEを使って販促と顧客管理を便利に行いたい会社にはうってつけのサービスです。

セグメント・マーケティング・オートメーションやCRM、WEBマーケティングに必要な機能が標準で備わっているので、LINE公式アカウントの弱点を補いながら効率的に販促やCRMができるようになります。

機能

・ユーザー属性をセグメント分けできる
・顧客管理を簡易化できる
・ステップ配信の機能

料金プラン

スタートプラン :5,000円/月
ベーシックプラン:39,800円/月
プレミアムプラン:69,800円/月

詳細は資料をご覧ください。

 

 

まとめ

マーケティングオートメーションツールは、見込み客の獲得、育成、顧客になる可能性の高い見込み客の抽出と、営業への「抽出したお客様」の供給マーケティング活動の分析などを行うことができます。

マーケティングオートメーションツールの種類も増えていますが、BtoCに強いツール、BtoBに強いツールなどそれぞれに特徴があります。

自社のニーズを満たしてくれる機能を備えた使いやすいツールを選択できると良いでしょう。

マーケティングを効率的に行うことをサポートしてくれるマーケティングオートメーションツールの導入を前向きに検討してみるのはいかがでしょうか。

画像出典元:burst、pixabay

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