マーケティングオートメーション導入事例を紹介|効果と成功ポイント

マーケティングオートメーション導入事例を紹介|効果と成功ポイント

記事更新日: 2020/09/10

執筆: 編集部

どんな業種の企業がどのようにマーケティングオートメーションツールを導入しているのか分かれば、導入を検討するときの参考になります。

この記事では、マーケティングオートメーションツール(MAツール)導入で実現可能なこと、代表的なMAツールを実際に導入している企業を紹介します。

さらに、それらの企業がMAツール導入で得られた効果、成功のポイントなどを取り上げます。

この記事を読めばMAツール導入を成功させる秘訣やコツが理解できます。

マーケティングオートメーションツールとは?

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動に関する様々な作業を自動化・効率化・可視化することです。

MAを行うITツールをマーケティングオートメーションツール(MAツール)といいます。

MAツールで自動化できる作業

MAツールを活用すれば次のことができます。

見込み客の獲得(リードジェネレーション)

Webサイトを訪問した人は、そのサイトが見にくい、使いづらい、自分には関係がないと感じると、そのサイトを離れてしまいます。

MAツールを導入すれば、サイト訪問者の離脱を防ぎ、見込み客の獲得につながるランディングページ(サイト訪問者が検索結果や広告を経由して最初に目にするページ)や各種フォームが作成できます。

見込み客の自社サイトへの流入ルートなどの動向を追跡し、見込み客獲得の効率を上げることが可能です。

見込み客の育成(リードナーチャリング)

獲得した見込み客(リード)をMAツールのセグメント機能を利用して、地域や性別、好みなどで設定した属性ごとにリードを分類できます。

動向追跡やセグメント機能でリードの興味や関心を把握できたら、その興味や関心に応じたコンテンツを配信したり、リードを顧客にするための段階的な手順がシナリオ化されたステップメールが配信できます。

こうした作業により、リードの自社サービスや商品への購買意欲を高めるリードナーチャリング(見込み客の顧客への育成)が可能です。

営業部門への見込み客の供給

MAツールではたくさんあるリードの中からホットリード(顧客になりそうな見込み客)の抽出が可能です。

従来型の営業では、とにかく訪問数や電話する回数、メールする回数を増やしてその中から顧客を掴みだすという場当たり的な営業が一般的でした。

しかしMAツールを利用すれば成果の上がる確率が高いリードから優先的に営業できるので成功する確率が高まります。

マーケティング効果の可視化

ランディングページや配信メール、コンテンツなどによるリードの獲得率、育成具合、商談までの成功率などマーケティング効果の可視化および分析ができます。

分析結果はマーケティング活動の見直しや改善に活かせます。

MAツール導入の企業事例とその効果

以下の3つのMAツールそれぞれについて導入した企業とその効果を紹介します。

  • Pardot(パードット)
  • b→dash(ビーダッシュ)
  • List Finder(リストファインダー)

 

Pardot(パードット)

Pardotは世界No.1のCRM(顧客管理システム)「Salesforce」を提供しているアメリカのセールスフォース社が提供するMAツールです。

Pardotの特徴は、クラウドサービス、リードのスコアリングに優れている、SalesforceやSNSとの連携が可能といった点です。

Pardotを実際に導入して成功した2社の事例を紹介します。

株式会社 日立ハイテク(旧:日立ハイテクノロジーズ)

科学・医用システム、電子デバイスシステム、産業システム、先端産業部材の4つの分野でグローバルに事業を展開しているのが株式会社日立ハイテク(旧:日立ハイテクノロジーズ)です。

扱っている商材には検討期間や更新期間が長くなるものがあります。

販売までに時間のかかる商材を扱う場合、見込み客との中長期的なコミュニケーションが商談成立のポイントです。

そこで、Pardotを含めたSalesforceを導入し、メール配信のABテストを行った結果、メール開封率が約5%アップし、ステップメールと電話によるコミュニケーションで新規顧客獲得の効率化に成功しました。

その具体的な方法は、Pardotでリードに3段階のステップメールを送信し、3段階目のメールにまで達したリードには電話でアポイントメントを取り、営業担当者に引き継ぐというものです。

(出典:Pardot+Communityで会員制サイト「S.I.navi」の顧客接点を強化

さらに、MAツールの導入で、具体的な問い合わせが来ていないリードからも潜在的なニーズを見つけてアプローチをし、営業へパスできるようになりました。

このように、日立ハイテク(旧:日立ハイテクノロジーズ)ではPardotを活用したリードナーチャリングを成功させています。

株式会社シーアールイー

株式会社シーアールイーは物流施設に特化した各種不動産関連サービスを提供する会社です。

物流施設の賃貸・管理・開発・仲介・投資アドバイスなどの一連のサービスをワンストップで提供しています。

株式会社シーアールイーでは、リードのニーズが顕在化(潜んでいたものが表面化すること)してから接点を持つと、結局は他社とのスピード勝負になってしまうと考えました。

それで、顕在化する前の段階で、潜在化しているニーズを掴むためにPardotを活用することにしました。

具体的なPardotの活用法は次の通りです。

まずマーケティング活動の一環としてセミナーを月1回開催し、名刺交換やアンケートで参加者つまりリードの情報を取得します。

その情報をPardotを活用してWebサイト訪問者の情報と連携し、リードの属性情報やアクセス頻度からスコアを算出し、それを営業活動につなげています。

さらにPardotでリードに対する自動配信メールの開封率やクリック率を把握し、それをより効果的なコンテンツ作成に役立てる取り組みを始めています。

具体的には、首都圏の物件を探しているリードにそれに関連するコンテンツのメールを配信するといった方法です。

(出典:物流不動産会社が営業活動の速度と質を飛躍的に向上させ提案力で“情報戦”を制す

 

b→dash(ビーダッシュ)

b→dashはITやデータリテラシーがなくても「直感的に使いこなせる」MAツールとして人気があります。

使いたい機能を自由にカスタマイズでき、必要があればいつでも拡張できるというのが特徴です。

b→dashを導入してマーケティングオートメーションに成功している企業の事例2つを紹介します。

株式会社クレディセゾン

会員数3,700万人を誇る業界最大手のクレジットカード事業を中心に、フィンテック事業やその他の新規事業を多数展開しているのが株式会社クレディセゾンです。

顧客ニーズの多様化と、社内外で実施される施策の増加に伴い、顧客に届けたい情報や配信したいメールが増え続け、保有している大量データが活かしきれていないのではという課題がありました。

こうした課題を解決する手段としてb→dashを導入しました。

クレディセゾンでは月間400施策、合計1億以上のメールを配信していますが、b→dashの導入により1ヶ月前後必要だったメール配信が最短2日で実行でき、開封率・クリック率が200%以上向上しました。

こうした成功の背景にはMAツールにより、施策の実施スピードと、メール配信のターゲティング精度が向上したこと、必要なデータを必要なタイミングで効果的に利用できるようになったことが理由として挙げられます。

(出典:業界最大手クレディセゾンが実現した開封率・クリック率200%アップの裏側

株式会社楽天野球団

東北楽天ゴールデンイーグルスを運営するのが株式会社楽天野球団です。

球団設立以降、会員数を順調に伸ばし、2013年の日本一以降も観客動員数は増え続けています。

2017年には年間観客動員数が176万人を越え、スタジアムの年間稼働率は97%を記録しました。

楽天野球団では、長年蓄積してきた膨大なデータを活用するためにMAツールのb→dashを導入しました。

b→dashを活用し、ファンクラブデータやECサイトでの購買データをひとつに統合し、顧客に最適な情報を届けロイヤルカスタマー(優良顧客)へと育成しています。

このように、分析したデータをシームレスに活用することで、スポーツビジネスの領域でOne to Oneマーケティングを実現しています。

(出典:データの力でスタジアムを満員にUXが最大化するコミュニケーション

 

List Finder(リストファインダー)

上場企業シェアNo.1のMAツールがList Finderです。

とはいえ月額3万円台から始められるという価格設定なので、従業員数が10人以上30人未満という比較的規模の小さな企業でも導入しているところがたくさんあります。

MAツールList Finderを導入して実際に成功している企業の事例を2つ紹介します。

 

株式会社ObotAI

多言語対応AIによる最先端のチャットボットを軸として様々なITソリューションを提供しているのが株式会社ObotAIです。

企業リストによる電話アプローチの確度に課題を感じ、より高確度なアプローチリストを得るためにList Finderを導入しました。

具体的には、営業が取得した名刺、セミナー、展示会、Webからの資料請求や問い合わせ、テレアポによるリード(見込み客)情報などをすべてList Finderにインポートし、初回アポイント前や初回訪問の後のナーチャリングツールとして利用しました。

さらに、登録したリードにメールを配信してみたところ、開封率40%、クリック率3%という結果を残すことができました。

今後は毎週1回のペースでメール配信を続ける予定です。

従業員規模が100人未満の企業ですが、うまくMAツールを活用することでマーケティングオートメーションを成功させています。

(出典:営業アプローチを効率化したい!シンプル×国産の安心感でList Finderを導入

株式会社ネットレックス

オフィス資産の管理や棚卸しを支援するクラウドサービス「Convi.BASE(コンビベース)」やドキュメント管理システム「FullWEB」などを提供しているのが株式会社ネットレックスです。

確度の高い案件を創出する点で問題があったのでMAツールのList Finderを導入しました。

これまではセミナーや展示会で名刺交換した相手にDMを送付していましたが、MAツールの解析機能を使いセグメント化した相手にDMやメールを配信するようにした結果、毎回のセミナーが満席になりました。

さらに、Webサイトを訪問した見込み客を毎日リストアップし、そのリストにしたがってアウトバウンドコール(営業電話をかけること)を行い、アポイントメントが取れたものは営業に渡すようにしています。

株式会社ネットレックスも2020年度の従業員規模は50人未満ですが、MAツールの導入により確度の高い案件の創出や見込み客への積極的なアプローチに成功しています。

(出典:セミナーは毎回満席に!商談数の増加、確度の高い案件の創出に成功

 

MAツールは中小企業でも導入可能!

今回した紹介したMAツール導入企業は有名企業だけでなく従業員規模の小さい企業も含まれていました。

コストを抑えて導入できるMAツールもあるので、中小企業でもマーケティングや営業活動に課題があるならば導入を検討する事をお勧めします。

MAツール導入に成功している企業は、マーケティングや営業に関する自社の課題をきちんと把握し、それを解決する手段としてMAツールを活用しているという点です。

さらに、自社の課題やニーズ、運用体制などを踏まえ、必要な機能を搭載したMAツールを選んでいます。

今後、MAツールの導入を検討しているのであれば、こうしたポイントを参考にできるでしょう。

 

まとめ

マーケティングオートメーションツール導入を成功させた企業事例、その成果を紹介しました。

6つの事例を振り返ってみるとMAツール導入で次の4つの成果を得ています。

  • 見込み客の獲得
  • 見込み客の育成
  • 営業部門へ確度の高い見込み客の供給
  • マーケティング活動の分析

事例で取り上げた企業も、MAツールを導入したことで「見込みから売上計上まで」の流れをデータ化し活用する事に成功しています

もし自社でこうした分野に課題があると感じているならこの機会にMAツールの導入を検討してください。

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画像出典元:Pexels

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