記事更新日: 2019/08/09
弊社プロトスター株式会社が運営する、起業家と投資家のためのマッチングプラットホーム「StartupList」。
利用者インタビュー第3弾は、助太刀Payやタイミーとの資本業務提携等、大企業×スタートアップのコラボを多数実現に導いている、セブン銀行の松橋さん、西井さんのお二方です。
セブン銀行の中でも異色の挑戦をする2人が見ている世界とは一体どのようなものか。彼らの取り組みを深掘り、VUCAな時代におけるセブン銀行のイノベーション戦略に迫ります。
プロフィール
松橋 正明
ー現在セブン銀行として様々なスタートアップへの投資や業務連携を実施していますが、なぜ投資や事業連携を始められたのでしょうか？
西井氏：
2014年くらいから大企業は「自前主義では、もうスピードに勝てない」といった文脈で、オープンイノベーションやアクセラレータープログラムといった単語を頻繁に聞くようになりました。
実際にスタートアップの良い部分と、大企業のアセットを掛け合わせるようなアクセラレーターが海外では流行っているのをみて、
「うちも銀行という比較的固い事業をやる中で何か新しいモノをスピード感を持って実現するには、スタートアップの力を借りる必要があるのではないか」
という課題意識から始まりました。
特に、2016年夏頃にスタートアップより「出資してほしい」「セブン銀行、もしくはセブン&アイグループが株主に入ることが、対外的な信用にも繋がるので、ぜひ出資してほしい」という話がきて、実際に出資してから本格化しました。
ー実際に投資された1号案件はどちらのスタートアップでしょうか？
毎日のお買物のおつりを自動で投資に回せる｢おつり投資トラノコ｣アプリを提供するトラノテックさんへ投資しました。
会社設立1か月目くらいの時にシード投資（金額は非公開）しました。
ーよくそこまで初期のスタートアップに投資できましたね。具体的に内部ではどのような議論があったのでしょうか？
西井氏：
セブン銀行の現状として、「法人融資はやっていないけれど、銀行法で認められる比率内なら出資はできる」という大前提の話がありました。
その中で、まずは「1年間に1億円を上限に、比較的若いステージの企業に出していこう」という方針を決めました。社内決裁を取ったあとに、トラノテックを第1号案件として通していったという感じです。
ーここまでの大企業がリスクマネー1億円の予算をすぐに出してくれるのはスゴイですね。これは元々、新規事業等の新しい挑戦に対して予算をつけるような文化があったのでしょうか？ 
西井氏：
セブン銀行の経営理念は3つしかないのですが、その内の1つに、「社員一人一人が、技術革新の成果をスピーディーに取り入れ、自己変革に取組んでいきます。」があります。
金額的に1億円っていうのは、当社の経営にとってはそんなに大きな金額ではなかったので、「やってみたらどう？」という感じで進んでいきました。
ー流石ですね。改めてこの方針を決めて活動をし始めてから3年程度たったかと思いますが、今現在の方針はどのような形になっているのでしょうか？
西井氏：
「比較的若い企業に対して出していく」かつ「セブン銀行と将来的に事業シナジーがあれば出していく」という方針は継続しています。それに加えて、もう少し大きく資金を張っていくこともしています。資本業務提携や、買収というようなことも視野に入れて動いています。
ーそれは社内でも評価されて「より積極的に進めていこう！」っていう機運ができたんですね？
西井氏：
はい。慣れてきたという感じです。
トラノテックさんは、2019年1月に20億円の追加出資をしました。今では関連会社として、セブン＆アイグループの中での運用商品を提供する会社にしていこうと話したりとか。
2件目で、カウリスというセキュリティのスタートアップに出資をしているんですけど、現在、経済産業省の「規制のサンドボックス」で、画期的な実証実験をやっています。
具体的に協業が見えてきているので、比較的社内のなかでは「やってよかったね」といった評価になっていると思っています。
西井氏：
一方で、トラノテックさんとか個別に案件を見ると、当時のマネジメントミーティングでは「自分個人だと絶対やらない」といった議論もありました。「ビジネスモデルが理解できない」とか、「こんなのうまくいかない」みたいな意見は色々とありました。
ー本当に、よく案件を通しましたね。
西井氏：
そこは『金融機関にありがちな過去の経験に基づいて判断しがちな人がみんな「良い！」っていうサービスは逆に必ず失敗する。49対51ぐらいで、もめた案件の方が成功するんですよ』という決めゼリフで通しました。笑
松橋氏：
ちょっと補足すると、スタートアップさんを間近で見るなかで、「このスピード感で我々もやってかなきゃいけないよね」っていうのも実感していて。
少しずつ土壌ができつつあった段階で、西井が中心に突破口を作っていって「（スタートアップさんたちに）乗ってみようかな」という空気を形成していったんです。
いきなり今のセブン・ラボのスタイルが出来た訳ではなく、結構探りながら、少しトラベリング気味に進めてみて、今に至る感じです。
ーなるほど。西井さんが突き抜けていったところを、松橋さんを筆頭に周りの皆さんで地固めしていった形なのですね。
松橋氏：
社内の誰かしらが感化されて「じゃあ、案件やろうか」という形になるんですけれど。トラノテックさんでいうと、当時のラボのリーダーだった山本が感化されちゃいました。
その次のカウリスでいうと、別の金融犯罪対策をやってた担当者が刺激を受け、その後ろでIT系のテクニカルな部分をサポートしてました。最近は僕も、感化されやすいですけど。
ー やはり現場のリーダーみたいな方が、責任者としてちゃんと動くからうまくいっていたのですね。こういう新しい取り組みは誰が責任取るのかが明確じゃないと、動かないですもんね。
西井氏：
スタートアップの契約書も読んだことないし、やったこともないとなかなかやりたくはならないんですけど。その1個目の案件を責任をもってやり切るかどうかだなと思っています。
ー西井さんたちは全部自分たちででもやり切った、と。
西井氏：
そうです。僕は磯崎さんの『起業のファイナンス（黄・赤）』をまず全部読んで、そのあと田所雅之さんの「起業の科学」から学びました。そしてなんとなく考え方がわかった上でやりました。
松橋氏：
色んな偶然も重なっています。
銀行なので出資制限があって、5パーセント以上の出資はできないから、金額的には少なくて済むとか。シードに出し始めたら、シード、アーリーの方がうちに逆に合うのかなと。
ーちなみに今って、合計何社ぐらい、3年間で投資されているのでしょうか？あと何名くらいでまわしているのでしょうか？
西井氏：
7社ぐらいです。公表してないのもあります。
トラノテック、カウリス、タイミーと、決済系の会社（非公開）。
他にはAPI系の会社（非公開）と、保険の会社にも投資しています。直近ですと就労外国人の課題を解決するone visa（ワンビザ）に投資しました。
組織については、少なく数えると2人で、マックス3人で動いています。
ーここ3年間で色々なスタートアップへ投資されてきましたが、セブン・ラボとしては、どういった未来、目標、目指す姿があって活動されているのでしょうか？
西井氏：
今、フォーカスしているものは「社会的意義があるもの」もしくは「将来的にセブン銀行のATM以外の収益を支えていくもの」です。
グループの金融戦略事業で「流通グループらしい金融商品」を作っていくことと、外国人向けのサービス、特に「就労外国人が日本で安心して生活、お仕事ができる世界をつくっていきたい」という目標を掲げているので、それにフィットするものも探しています。
また、「安心・安全のプラットフォーム」を標榜しているので、セキュリティの文脈であったり、本人確認ができるサービスもターゲットにしています。
ーセブン銀行としての方針をお聞きしましたが、改めて御社におけるStartupListの利用についてお聞きできればと思います。
西井氏：
今、僕らはVCではないので、積極的に投資先を探すっていうスタンスではやっておらず、基本的には受けのスタンスでやっています。そのため、StartupList経由で連絡がくれば基本、会うようにはしているという感じですね。
ただ、明らかにセブン銀行とのシナジーをどう考えても描けないものについては、「セブン&アイグループだったらどうか？」っていうところを考えた上で、何か一緒にグループのなかでできそうであれば、グループには紹介するっていうところまでをやっています。
ー実際にお会いした起業家さんはどういった会社さんでしょうか？
西井氏：
我々でお会いしたのは、アルバイトのワークシェアアプリをやっているタイミーと、旅行サービス「ソクたび」をやっているOrange Inc.、収穫ロボットを開発するinaho（イナホ）です。
あと、セブン＆アイグループには薬局、ドラッグストア、コンビニでの連携を考えて遠隔医療のAGREE（アグリー）を紹介しました。
松橋氏：
他にも医療系のスタートアップにもお会いしました。なるべく自分事として繋げられるように頑張るのですけど、どうしても事業化に繋げられないことも多いですね。
ーお会いした中で印象的なエピソードとかってありますか？
西井氏：
タイミーさんですね。もともとはトラノテックの藤井さんが主宰してる飲み会にCOOの福家さんが参加していて「うちに投資してください！」と言ってきたんです。
もともとは代表の小川さんが来るはずだったのですが、別の要件ができて福家さんが来て、僕がそのときお会いして、同時にスタートアップリストからも代表の小川さんから連絡が来ていてっていう感じですね。
ーもうそのアプローチからして「めちゃくちゃ熱意あるし、会ってみようか」みたいな？
西井氏：
そうですね。クローズドな飲み会なので、ある意味で1次スクリーニングはできていると思っています。そこに来ている若い方達は何か光るところがあるから呼ばれてるんだろうと思っているので、会ってみたいなと。
ーそれが良い出会いになったのですね。多くのスタートアップと絡んでいる御社から見て、事業会社はどうスタートアップと関係を築くと良いのか、アドバイス等もいただければと思います。
西井氏：
我々も活動を開始して間もないのでアドバイスというのはおこがましいのですが、敢えて言うとすると開始した頃に比べると、対応が少し粗いスタートアップが増えたかなという印象はあるかもしれません。
契約書や必要な資料が出てこなかったり、スケジュールがそもそも余裕がないとか・・・。
ー確かに。「プレイヤーがいっぱい増えたから、雑でも通っちゃう」っていうのも、正直あるのかなあとは思いますね。
西井氏：
そうですね。例えばタイミーの直近の資金調達は出資企業の事業内容やアセットと、彼らの成長ストーリーが明確にリンクしているので、投資する側からも分かりやすい資金調達をしていると感じます。
その一方で「事業シナジーが全く描けない、とりあえずお金が集まればいい」との印象をうける起業家にお会いすることもあります。
タイミーの小川さんは、僕らのことを使い倒してやろうと思って（おそらく）、事業を成長させる上で必要な方に声をかけている印象です。その上で、事業を広げる上で発信力のあるサイバーエージェントの藤田さんに支援をもらうというような。
年齢は関係ないかもしれないんですが、それでも、まだ大学生なのにすごいな…と本当に思います。
ー起業家も単なる資金調達だけで考えるのではなく、事業戦略から考える方が増えていくと良いですね。そんな環境の中において、事業会社側は、そのような起業家さんたちとどう接点をもつと良いのでしょうか？
西井氏：
とりあえず会う。数会うことかと思います。量会わないと、質に転換しない。100社に会って、ほんと数社っていう感じなんだと思います。
松橋氏：
大企業でいうなら、「なんちゃってPoC応援」するケースが増えすぎちゃっているように聞いています。
我々はあんまりPoCをやってないんですよ。どちらかというと、リアルサービスを作りにいくことをメインにやってるから、リアルのサービスと繋げて、痛くてもどんどんやらないといけない。
単にPoCをやって「やった感」で終わっちゃうケース、増えてますよね。
痛くてもやる。それがやっぱり、実サービスにもなってくるので。
ー事業会社のオープンイノベーション担当とかからすると、やりたくてもやれないといった嘆きが聞こえそうですが、実際どうなのでしょう？
松橋氏：
「俺がやるから。責任は俺が取る」しかないんですよ。
そのために、説得もするし、色々な人を巻き込むし、失敗したら「ごめんなさい。失敗しました」っていうのも、何個もあるんですよ。
とにかく、成功ヒストリーにとらわれないで、次々にやり続けていく、といった姿勢で挑戦しています。
ー大きい成功がすべてを帳消しにするというのが、この業界の特徴でもあるので、そういった大きなリターンに繋がると良いですね。これだけリスクをとって新しいことをしていると、社内の文化って結構、変わってきませんか？
西井氏：
徐々に変わってきています。欲を言うと、もっと変わって良いんじゃないかなとは思っています。
（出資した/しないとかは関係なく）スタートアップの代表者に来社いただき、その苦労話をシェアしてもらったり、色々と社内カルチャーを変えるセミナーみたいなものを、結構な回数やっています。
もう少し既存事業じゃないところに興味を持つ社員が増えてほしいと思っています。
松橋氏:
少しずつ「なんかおもしろいのやってるよね」って、雰囲気はもうできていて。いわゆる、イントレプレナー的な人が増えてきて、それが今、形になりつつあると思います。
ーなるほど。今後の新しい発表を注視しておきますね。ちなみに御社の取り組みをするにあたって、ベンチマークにしているものってあるのでしょうか？
西井氏：
規模も違うし、歴史も違うのですが、やはり1つのお手本としているのはKDDIです。大企業がスタートアップに支援すべきことを、ずっとやっていて、仕組みとしてうまく回っていて数多くの実績もだされている企業だと思ってます。
ー御社でも実際にそういうアクセラレータのような取り組みって何かやっているのでしょうか？
西井氏：
2016年、2017年にcreww（クルー）と一緒にやりました。2018年は自前でもやっています。それ以外にも、単発でミートアップイベントもやっています。
ーある程度情報を発信していかないと情報がこないから、まず、情報発信の意味も含めてアクセラレーターみたいなものを継続的にやる、という感じですか？
西井氏：
はい。年1回ぐらいを目安にやっている感じですね。
creww（クルー）の第1回目のときに、「ドレミング」という給与即払いの会社と出会い、その出会いがきっかけでリアルタイム振込というサービス（API）を作りました。結果的に色々な人材派遣会社や前払い事業者と繋がって、そうしたら他行も追随してきました。
そのときone visa（ワンビザ）にも出会っていて、3年ぐらいかかりましたが、先日無事に出資をして、業務提携をしています。
第2回目のcrewwのアクセラレーターは、「フーモア」というマンガを作るスタートアップを採択しました。PoCで終わってはいるのですが、それなりに大規模にやったので、メディア露出には非常に貢献できたかなと。
自前でやったイベントでは、大きな当たりはなかったかな、と思っています。そこで自前でやる難しさは味わいました。間に入る、そういうコーディネートする人のセンスに、ものすごくかかってるなあと思います。
松橋氏：
そういうの、栗島さんは、よく紹介してくれるから。ちょこちょこ連絡いただく方は、すごいおもしろい方が多いんで。
ー助太刀とかは、助太刀Payにつながったのでよかったなあと。
松橋氏：
非常によくご紹介いただいてて、助かってます。
ー最後に、実際にこれからもオープンイノベーションとかも含めてやってく会社が増えてくと思うのですが、起業家、事業会社に対する、御社の経験から基づくアドバイスとかあればお願いします。
西井氏：
僕らは、2年、3年しかやってないので、そんなたいそうなこと言えないですけれど。
まず、スタートアップをリスペクトするっていうところから入らないと、うまくいかないんと思います。
あとは、基本的にはGiveが先なんじゃないかと思っています。
松橋氏：
我々も、うまく活動しているって仰っていただいているようですけれど、試行錯誤の連続です。「なるべく同じことをやらない。新しい手法と挑戦をやり続けよう」と思っているので、どんどん業界を超えて色んな方々と一緒に新しい産業を作っていきたいです。
ーお二方は本当に好奇心に満ちあふれていると思うので、一緒に挑戦をしてくれる方々が集まってくると良いですね。
西井氏：
大企業側も、中の組織を誰かが頑張って変えていかないと難しいかなあと思います。
「100点をとらないといけない」っていう考え方の人が多いので、そのハードルを下げることで判断のスピードを上げないといけないと思っています。
よく「VUCA（ブーカ）の時代」と言いますけれど、新しいことって考えても答えはないんですよね。どうなるのか分からないですから。
ーそうですね。変化の激しい時代ですし、新しいことを予測するのはほとんど不可能に近い時代ですもんね。
西井氏：
そうなんですよ。もう変化のスピードが早くって 、どっちに行くかわかんないときに、ずっと考えていたりとか、「それでほんとに、3年後に黒字になるのか」「5年後に累損が」とかっていう発想をしてる時点で、もうダメだと思います。
そもそもの思考が違うよ、と会社の内部を変えていかないといけないと思ってます。すぐには変わらないので、根気強くやっていかないといけないと思います。
松橋氏：
よくイノベーション担当の方が「うちの経営は...(呆)」って言うんですけれど。経営にスタートアップ業界の動き等や考え方理解してもらうことが一番のイノベーションなので、それも一生懸命やらなきゃいけないと思っています。我々はそういう役目ですから。
西井氏：
案件によって思考を切り替えないといけないと思っています。既存事業を考える頭と、新規事業を考える頭を。経営が両方、モードチェンジできるといいと思います。
ー経営者の思考自体も「時代の変化とともにPDCAじゃ通用しない時代になったから、新しくアップデートする必要があるよね」というところまできたと。
西井氏：
そうなんですよね。僕らもPDCAじゃないんです。会社全体は（PDCA）ありますよ。でも僕らの場合、プランが立てられないんですよね。完全にVUCA（ブーカ）。
ずっと川原で流れてくるものを見ていて、「あ、すごくいい桃が流れてきた。」と思ってそれをブスッと刺して取るみたいな。そういう時代かなあと思ってます。
ービジネスモデルが安定してたりとか、もうわかり切った領域だったらPDCAでいいはずなんですけどね。そうではない新領域だったら、もうVUCA（ブーカ）にやるしかないですもんね。お二方、そしてセブン銀行さんの挑戦を今後も楽しみにしてます。本日はありがとうございました。
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