記事更新日: 2024/08/20
近年、営業活動の一部をアウトソースする「営業代行」への注目が高まっています。
テレアポから、新規開拓、既存顧客フォローなど、サービスも多様化し、人手不足解消やコスト削減だけでなく、営業の成約率向上のために利用する企業も増えてきました。
この記事では、営業代行に向いている商材や活用すべきタイミングなども紹介しますので、「興味はあるけど自社が向いているのかわからない」という方もぜひご参考になさってください。
複数の営業代行サービスを比較したい方はこちら！
このページの目次
営業代行とは、企業の営業フローの一部、または全部を代わりに行うサービスのことです。
テレアポや飛び込み営業のような新規顧客の獲得だけでなく、交渉からクロージングなどそのサービス内容は幅広く、どんな企業の「ここを手伝ってほしい」というニーズにも応えてくれます。
また、営業戦略の立案・実行や課題改善、数値分析などマーケティング視点でのコンサルティングをしてくれる業者もあります。
営業代行と似たサービスに『営業派遣』がありますが、この2つのサービスは全く異なります。
営業代行と営業派遣の違いは、人材のマネジメントまで業者が担うか、派遣された人材のマネジメントは自社で行うかです。
人員を依頼主の現場に派遣させることはしません。
人員をどう指揮するかはすべて営業代行業者が行うため、依頼主は人員のマネージメントには一切関与できません。
人員を依頼主の現場へ派遣します。業務に関する指揮や管理は、依頼主がおこないます。
業者は人材を出向させるだけで、依頼主の営業プロセスへの関与はしません。
依頼する企業は、営業課題に合わせて営業代行か営業派遣のどちら、あるいは両方を利用するかを考える必要がありますので注意しましょう。
営業代行が提供するサービスの種類は、大きく分けて5つです。
自社の課題や目標に合わせて、最適なサービスを選びましょう。
顧客リストをもとに、電話でアポイントメントを取ります。
営業代行が効率的に顧客へアプローチすることで、営業担当者の負担が軽減され、コア業務に集中できるようになるでしょう。
新規顧客の開拓に力を入れたい企業におすすめです。
顧客の元へ訪問して、直接商談します。
営業代行の顧客ニーズを把握した最適な提案によって、顧客との信頼関係が構築できるでしょう。
成約率をアップさせたい企業におすすめです。
電話やメール、チャットなどで、見込み顧客にアプローチします。
営業代行の豊富な実績やノウハウを活かしたフォローアップが顧客獲得につながるでしょう。
より効果的な営業活動をしたい企業におすすめです。
既存顧客へのフォローアップやアップセル、クロスセルを行います。
営業代行が継続的に商品やサービスの情報を提供することで、顧客との関係性が深まるでしょう。
顧客満足度を高めたい企業や、顧客からのフィードバックを製品開発やサービス改善に活かしたい企業におすすめです。
営業戦略の立案、営業チームのKPI設定など、総合的なコンサルティングを行います。
営業代行が営業活動の課題や競合を分析することで、効率的な営業プロセスが構築できるでしょう。
営業組織全体のレベルアップを図り、生産性を向上させたい企業におすすめです。
| サービス | 主な支援内容 | おすすめ企業例 |
| テレアポ | ・営業リストに架電しアポイント獲得 ・リスト作成から依頼できる営業代行会社も |
商談は自社で行いたいが、アポ件数が足りない企業 |
| 訪問営業 | ・飛び込み営業によるリード獲得 ・アポ後の商談、クロージング対応 |
訪問ターゲットが多い商材を扱っている企業 |
| インサイドセールス | ・電話、メール等で見込み顧客にアプローチ ・アポ獲得、継続的な情報提供でリード育成 |
リードからの商談率が低い企業 |
| 既存顧客への営業 | ・既存顧客への定期的な情報提供、状況確認 ・契約更新や新商品の購入などを促す |
アップセル商品の営業に力を入れていきたい企業 |
| コンサルティング | ・戦略立案、課題分析、仕組み構築の支援 ・営業メンバーの教育や育成 |
数値面での改善ノウハウが不足している企業 |
これらの営業領域全般をトータル支援してくれる営業代行会社もあるので、必要な場合はまるごとお任せするのも手です。
また、リソースが足りていない、成果が上がらず課題を感じている領域に特化して、そのカテゴリに強みをもつ営業代行会社に依頼するのも良いでしょう。
営業代行会社の料金形態には、固定報酬型と成果報酬型があります。
また、案件によっては、固定と成果報酬の複合型やフリーランスの個人に依頼する場合もあります。
それぞれの相場と特徴を理解し、自社にあったものを選びましょう。
| タイプ | 費用相場 |
| 固定報酬型 | 営業1人あたり月額50万円～70万円 日当計算で2.5万円～3.5万円 |
| 成果報酬型 | アポ1件あたり1.5万円～2万円 |
| 受注・成約あたり売上金額の30％～50％ | |
| 複合型（固定＋成果） | 固定月額10万円～50万円 成果報酬分は案件・サービス会社による |
| フリーランス | 固定報酬型：月額30万円～ 成果報酬型：売上金額の20％～50％ |
それぞれの料金形態の特徴と向いている企業、実際の利用者の口コミなどを見ていきましょう。
固定報酬型は、アポイント数や受注数などの成果にかかわらず、固定費用を支払う契約形態です。
費用相場は、営業スタッフ1名あたり月額50万円～70万円ほど、1ヶ月に満たない短い案件の場合は、1名あたり日当2.5万円～3.5万円程と計算しましょう。
成果を問わない分、成果以外の周辺業務も相談しやすい特徴があるため、営業活動全般についてプロの視点からサポートを頼みたい企業に向いています。
また、新規事業の開拓時は、市場からどのくらいの反応があるか未知数のため、まずは固定報酬型で成果を見ながら適切な料金体系を見極めるとよいでしょう。
サービス
11人〜30人
最低でも半年ほどの期間を見る覚悟が必要
月額費用55万円で利用しました。 成果がでるまで最低でも半年ほどの時間がかかります。月額料金も決して安くはないので、短期視点での成果を求めている企業にはおすすめできません。（コムレイズ・インキュベートを利用）
金融
501人〜1000人
期待できる成果がなく利用を中断
初期費用10万円、月額5万円で利用。アポイントの取得に困っていたことや、初めての導入の際には通常価格より値引きしてくれたことが導入の決め手でした。扱っている商材と利用企業との相性があまり良くなく、成果を上げられなかったので、1年ほどで利用を終了しました。（チラCEOを利用）
成果報酬型は、アポイント数や受注数などの成果が発生した分だけ、費用を支払う契約形態です。
費用相場は、アポ1件あたり1.5万円～2万円ほど、また受注・成約までの契約の場合は、売上金額の30％～50％ほどです。
固定報酬型に比べると高めの料金設定なので、成果が大きくあがりそうな案件の場合は、予算をオーバーしないよう注意しましょう。
具体的な成果を期待して依頼したい場合や、粗利の高い商材を売りたい企業に向いています。
なお、成果がなければ報酬がゼロのため、売りづらい商材だと途中から力を入れてくれなくなったり、逆に強引な営業活動に動いてしまう場合もあるので、動向をよく見ておくようにしましょう。
固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた複合型の料金体系を提供する営業代行会社もあります。
ベースとしての月額費用は、固定報酬のみの場合に比べて安めの月額10万円～50万円に設定されており、それに成果分が上乗せされる形になっていることが多いです。
総額の月額費用でみると、アポイントや成約1件あたりの単価は安くなる傾向があるので、成果を求めたいけれどなるべく費用を抑えたいという企業に向いています。
ただし、営業代行会社によって成果分の料金設定のテーブルなどが異なるため、発注前には必ず複数のタイプの料金形態の会社の見積りを比較検討するようにしましょう。
IT
251人〜500人
1日ごとの丁寧報告は良いが、見積りと支払額に誤差も
初期費用は10万円程度。月額費用は40万円程度でした。一日ごとにどんな企業の方が多かったかなどの情報を、メールで一覧にして送って頂けたのがよかった。ただ、電話で見積もりをお願いした際の月額費用と、実際に月々支払うことになった料金の間に数万円以上の誤差があった。（ビートレード・パートナーズを利用）
営業代行会社ではなく、個人事業主のフリーランスに依頼することもできます。
人件費以外に会社の運営諸費用がかかる営業代行会社に比べて、フリーランスはコストが抑えられるため、費用相場は安くなる傾向があります。
固定報酬では月額30万円～、成果報酬型では売上金額の20％～50％ほどといわれています。
営業代行フリーランスには、得意な業界、人脈、実績などに強みがある方が多いので、自社の商材にマッチした人物が見つかった場合は依頼してみるとよいでしょう。
営業代行を利用するメリットは次の3点です。
営業人員を自社で採用すると、採用、教育、福利厚生、利用端末などの様々な費用が発生します。
これを営業代行会社に頼むことで、営業スタッフ1人に対する稼働あたりのコストを削減できます。
また、正社員の人件費は成果や教育の習熟度に係わらず固定費としてかかりますが、営業代行を使えばこれを変動費として、予算や必要に応じて依頼する量をコントロールすることができます。
営業代行には、多種多様な営業のプロフェッショナルが集まっています。
自社の営業人員が不足しているときや、販路拡大によって既存の営業人員では対応できない場合でも、営業代行で即戦力の営業人員を確保できます。
スキルの高い人材によって、新規開拓をスピーディに進めることができるでしょう。
売上げの伸び悩みや市場開拓が上手くいかないとき、営業代行のコンサルティングを活用すれば、現状の問題点の改善や戦略の立案など力を貸してもらえます。
また、顧客ニーズを分析し、テストマーケティングをおこなうなどして、効果的に営業活動がおこなえるようサポートしてくれます。
営業代行にはさまざまな知見があるため、自社では気がつかない客観的視点からのアドバイスがもらえるのも、利用メリットの一つといえます。
一方で、営業代行の利用には、次のようなデメリットもあります。
営業派遣と異なり、営業代行の指揮命令は営業代行会社の側が行うため、日々の動きが見えづらく、成果に結びつく活動がなされているのかどうかがわかりづらくなります。
営業代行会社の側と密に連携をとり、お互いの情報共有に努めましょう。
丸ごと手放しで任せてしまうのではなく、適切なKPIを定め、レポートや定例報告会などで途中経過を定点把握していくとよいでしょう。
営業代行会社は、これまで多種多様な業界の案件を請け負ってきたノウハウの豊富さが一つの強みです。
しかしながら、未開拓であったり、マーケットそのものがニッチで前例が少ない市場であると、営業代行会社のプロの力が発揮しづらい場合があります。
そのような商材を依頼する場合は、成果報酬型の契約にして、成果が上がらなくても無駄なコストが発生しないようにリスクヘッジするとよいでしょう。
営業代行会社に依存しすぎてしまうと、営業代行を使わなくなったとたん、売上高が下がってしまいます。
また、定期報告やコミュニケーションをしっかりとらないと、プロの営業手法やノウハウを吸収することがないままに利用を終えてしまい、社内にノウハウが蓄積しづらくなります。。
自社営業のレベルアップにも繋げたい場合は、コンサルティング・教育メニューのある営業代行会社を利用するのもおすすめです。
営業代行のメリットデメリットをさらに知りたい方はこちら！
それでは具体的に、どのような場面やタイミングで営業代行を使い始めるとよいのでしょうか？
新規事業やサービスを始めた際は、まずマーケットに広くアタックして早期に認知や顧客層を広げる必要があります。
これを自社営業だけで行うには、人数やコスト負担が大きく手が回らないため、営業代行会社を活用すると良いでしょう。
営業代行会社は、様々な企業から新規開拓の案件を受けた経験があるため、積極的に質問・相談してノウハウを活用していきましょう。
営業人員の採用に苦戦している、または、人員数は確保できていても教育やノウハウが足りずに成果が上がらないなどの課題がある企業にも、営業代行はおすすめです。
自社営業だけでアタックしていると、知らずしらずのうちに定型化したマンネリの営業手法を繰り返している場合もあります。
外部のプロに入ってもらい手順やノウハウを見直すチャンスとしても活用できるでしょう。
自社営業1人を雇うよりは安く済む営業代行ですが、たとえ成功報酬型の契約にしたとしても、その商品の利益額がコストを大きく上回らなければ、会社の利益には繋がりません。
そのため、単価が高い商品、粗利の高い商材は、営業代行での販路拡大に向いているといえます。
ただし、安価な商品であっても、サブスク型や定期的な更新、アップセルが期待できる商材であれば、営業代行のコストを支払って活用するメリットも大きいでしょう。
営業代行会社を選ぶ際は、成果にコミットできる契約なのか、営業代行会社のサービス内容や実績、契約内容などから総合的に判断しましょう。
ここでは、自社に合った営業代行会社を選ぶ際にチェックしたい3つのポイントを解説します。
営業代行会社ごとに得意とする分野や対応できる業務はさまざまです。
まずは営業代行会社の特徴や強みをしっかりヒアリングして、自社が求めている業務を遂行してくれるか、自社の課題やニーズとマッチするかどうか確認しましょう。
営業代行会社の料金体系は、月々決まった額を支払う「固定報酬型」や成果に応じて費用が発生する「成果報酬型」、固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた「複合型」の3つに大きく分けられます。
特に、成果報酬型を選ぶ際には、短期的な成果に偏る可能性があることを理解しておきましょう。
自社の課題と目標を明確にし、複数の業者から提案を受けて比較検討してください。
どんなに営業代行会社の条件が良くても、営業スタッフとの相性が合わなければ、不思議と案件もうまくいきません。
営業代行会社のスタッフも自社の一員として信頼できるパートナーかどうか、しっかり見極めましょう。
営業代行の利用は、非常に魅力的な手法ですが、利用する営業代行会社をよく見極めておかないと、予期せぬトラブルとなることもあります。
以下に代表的な例を挙げましたので、契約前によく確認しておきましょう。
特に成果報酬契約の場合、アポイントや成約がないと報酬に繋がらないため、営業代行会社によっては少々強引な営業活動を行ってしまうことがあります。
しつこい営業電話に対してクレームがくる場合もあり、一度断られた相手へ再勧誘や事実と異なる説明は特定商取引法上、違法と判断されるケースもあります。
また、アポイントや面談確約までを成果としている場合、「これもサービスで付ける」など、実際にはできないセールスポイントをとりあえず伝えて獲得を急いでしまうケースもありますので注意しましょう。
営業代行で依頼する業務の内容と対価を、契約時にきちんと明らかにしておかないと、あとから想定外の費用を請求されるケースもあります。
定例会以外に、相談のミーティングを設けることを費用外とされたり、教育やノウハウの部分は契約外なので別途費用が必要と、後から言われるケースもあります。
また、想定している対象業種以外の企業からのアポを1件とみなすか否かをきちんと決めておかないと、受注に繋がらない質の悪いリードにも対価を支払わなければならないため、事前に取り決めをしっかり行いましょう。
営業代行会社との情報共有はとても大切です。例えば、スケジュールの共有ミスにより、大切な商談の日程調整で手間取り、相手の信頼を下げてしまうこともあります。
また、テレアポやインサイドセールスでお客様から聞いていた質問や懸念事項をきちんと報告しておらず、その後の商談で回答を用意できなかったことで、契約成立のチャンスを逃してしまうことも。
なお、情報の共有も重要ですが、逆に、渡した情報の漏洩リスクにも注意が必要なので、提供する情報の種類や秘密保持契約には留意しましょう。
トラブル回避策を知りたい方はこちら！
営業代行導入後の具体的な流れを4つのステップで解説します。
まず、営業代行会社とのミーティングを実施し、現状の課題を洗い出します。
ミーティングで確認すべき内容は以下の通りです。
その後の戦略をうまく立てるために、現状の把握をしっかり行いましょう。
次に、洗い出した現状の課題を基に営業戦略を策定します。
どのような営業スタイルや戦略で進めていくのか、営業代行会社とすり合わせていきましょう。
営業代行会社から具体的な売上目標や顧客獲得数、営業プロセスなどが提案され、合意すると目標達成に向けた営業戦略が固まります。
合意した営業戦略を基にテレアポや訪問営業などを行い、クロージングへとつなげます。
営業代行では、アポイントから商談の設定まで行うのが一般的です。
しかし、営業代行会社にすべて任せるのではなく、営業代行会社からノウハウを得て、自社に蓄積しましょう。
また、リアルタイムで現状を把握できるように、営業代行会社にはこまめな報告を依頼しておくと安心です。
営業活動をスタートさせたら、効果の検証と改善のPDCAを回します。
営業代行会社に依頼したからといって、必ずしも成果が出るわけではありません。
営業代行会社と定期的に方向性のすり合わせ、場合によっては戦略の変更なども行い、自社に適した営業体制と営業戦略を定めていきましょう。
自社にぴったりな営業代行会社を見つけたい方はこちら！
営業代行とは、自社の営業業務や営業プロセスにおける課題を外注化して解決する手段です。
そのため、自社の営業課題が何であるかが明確になっている必要があります。その問題点がわからないまま外注しても、コストばかりがかかるだけです。
自社の課題を洗い出し、自社にぴったりな営業代行サービス会社を選定するようにしましょう。
画像出典元：PEXELS、O-DAN
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