記事更新日: 2022/08/17
近年、自社業務の一部の外注化が注目されています。そのうちの営業プロセスの外注化が『営業代行』です。
人員不足や販路拡大などで自社の営業に行き詰まりを感じたとき、営業にかかるコストを削減したいときに営業代行を利用して、自社の課題を解決することが可能になります。
営業代行を依頼する際には、各サービス事業者の特性も踏まえて選ぶことになります。そのためにも、営業代行とはどのようなサービスで、利用することにどのようなメリットがあるのかを理解しておく必要があります。
今回は営業代行とは何か、利用メリット・おすすめの代行会社・営業派遣との違いについて解説していきます！
このページの目次
営業代行は、自社の営業プロセスのうち一部、または全部の業務をサポートするサービスです。
一般的に営業には、アポイントメントを取って商談に持ち込み、提案をして受注するという流れがあります。営業代行では、委託契約の内容に合わせた営業業務を、自社に代わって営業代行会社がおこなってくれます。
具体的なサービス内容については後述しますが、主に営業機会の創出や顧客育成、顧客との交渉からクロージング、既存顧客のアフターフォローがサービスの主な柱になっています。
これらに加えて営業戦略の立案・実行、現状プロセスの問題点と改善点の提案、顧客ニーズの分析などマーケティング的な業務のコンサルティングをしてくれる業者もあります。
営業代行と似たサービスに『営業派遣』がありますが、この2つのサービスは全く異なります。
営業派遣は、業者から人員を依頼主へ派遣します。業務に関する指揮や管理は、依頼主がおこないます。業者は人材を出向させるだけで、依頼主の営業プロセスへの関与はしません。
一方、営業代行は、人員を依頼主に派遣させることはしません。人員をどう管理し、指揮するかはすべて業者がおこなうため、依頼主は人員のマネージメントには一切関与できません。
依頼する企業は、営業課題に合わせて営業代行か営業派遣のどちら、あるいは両方を利用するかを考える必要があります。
営業代行には、多種多様な営業のプロフェッショナルが集まっています。自社の営業人員が不足しているときや、販路拡大によって既存の営業人員では対応できない場合でも、営業代行で即戦力の営業人員を確保できます。
営業人員を戦力にするまでには、採用・教育・育成と段階を経なければなりません。そのため、一人の営業人員を育て上げるには時間を要します。さらに、正社員で営業人員を確保するとなると人件費などの経費が固定費としてかかってきます。
営業代行サービスを利用すれば、こうした固定費がかからなくなります。
また、必要に応じてサービスを利用することによってコストを変動させられます。
営業を強化したいときだけ、営業代行サービスを使って、強化期間が終わったら利用を止めるといったことができるのです。正社員を雇う場合には、こうはいきません。
売上げの伸び悩みや市場開拓が上手くいかないとき、営業代行のコンサルティングを活用すれば、現状の問題点の改善や戦略の立案など力を貸してもらえます。また、顧客ニーズを分析し、テストマーケティングをおこなうなどして、効果的に営業活動がおこなえるようサポートしてくれます。
営業代行にはさまざまな知見があるため、自社では気がつかない客観的視点からのアドバイスがもらえるのも、利用メリットの一つといえます。
スタートアップや新事業の開始、新商品による新市場開拓など、どのように営業活動をすればいいのかがわからないときも、営業代行を使えばスピーディに活動を始められます。特に、ベンチャー企業などで社内に営業経験者がいないような場合には、市場開拓のノウハウを持ち合わせていないことも少なくありません。
そういった場合に営業代行サービスを利用して、利用を通してノウハウを学びつつ新規開拓を進めるというのは、営業代行の上手な使い方です。
ほかにも、営業代行で人材を選出してくれるので、営業人員を採用したり、育成や教育に時間をかけていられないような場合にプレ営業としての利用するという使い方もあります。
営業代行には、業務上蓄積してきたリストがあります。委託契約を交わすと、これらのリストを自社リストとして活用することができるようになります。
たとえば、新市場を開拓する際に既存の自社リストを活用できない、自社営業では入り込むことが難しい企業へアプローチをかけるときにも、営業代行のリストを使って課題解決することも可能です。
新商品や新サービスの提供を始めるにしても、販路ができていなければ、売上げに結びつきません。販路拡大には、市場を読む力も必要です。こうしたマーケティング力の有無は、業績にもかかわってくるため、マーケターの育成は欠かせません。
しかし、物理的・コスト的にそこまでの人員を用意できていないときには、営業代行のマーケティング力を利用するのも一つの方法です。
さまざまな業種のプロ営業マンが集まる営業代行であれば、新市場の販路拡大に対するノウハウはもちろん、マーケティング力のある営業人員の育成ノウハウもあります。こうしたノウハウを利用することによって、自社の営業力アップも図れるようになります。
営業代行のサービス内容は、大きく分けて『インサイド業務』と『アウトサイド業務』があります。インサイド業務は、営業活動でのインサイドセールスに当たるものが含まれています。アウトサイド業務では、営業活動におけるフィールドセールスが該当します。
主な営業活動を、それぞれの業務で割り振ってみると、次のようになります。
顧客発掘や顧客育成、既存顧客に対するアフターフォローは、インサイドセールスとフィールドセールスの両面からおこなうことができます。商談や交渉においては、フィールドセールスとなるため、アウトサイド業務としておこなうことになります。
さらに、営業代行に委託できる業務には、営業支援とコンサルティング、教育支援の3つに分けられます。
営業支援では、顧客開拓のためのテレアポや商談同行、既存顧客との関係維持のためのアフターフォローなどがあります。
コンサルティングでは営業プロセスのPDCAサイクルを回すサポートをおこないます。また、営業のノウハウを教育する支援サービスをおこなっているところもあります。
これらの業務は、一般的なサービス内容であり、なかにはコンサルティングや教育支援をおこなっていないところもあります。営業課題と照らし合わせ、自社に必要なサポートが何かを見つけ出しておくことが、業者選定の際に重要なポイントとなります。
営業代行がおこなうサービスのタイプは、大きく分けて5つあります。
依頼主が抱える営業課題の解決に特化したサービスです。営業活動のしくみから、営業戦略の立案・実施・検証・再計画までを対応してくれます。
新規事業や新商品（新サービス）を立ち上げるとき、ターゲットの設定や切り込む市場の設定が適切でないと、コストと時間だけを消費することになります。
営業プロセスの一部もしくは全部を委託するためのサービスです。量的な業務で標準化できるプロセスに適用できます。
人員不足や人材のスキル不足があった場合に、教育コストや人員にかかる固定費の削減、即戦力として利用できるなどのメリットがあります。新市場開拓や新規顧客開拓における営業ノウハウを得ることも可能です。
見込み顧客を探すことに特化したサービスです。そのため、既存顧客が持つ潜在ニーズの掘り起こしには不向きです。新規顧客発掘を目的とした営業活動の外注化に向いています。
顧客との関係維持や関係構築が目的の営業活動をおこなうサービスです。インサイドとは、電話・DM・メールといった非訪問の手段を用いた営業活動です。
これらの手段を使い、顧客の現状を把握・確認をし、顧客の要望や課題の掘り下げをおこないます。テレアポ代行とも重複する部分があるため、テレアポの派生形ともいわれています。
代理店業務に特化したサービスです。商品やサービスを紹介するにも2つのタイプがあります。
業者のルートを使って卸先にマッチした商材を、既存商品と共に紹介するタイプと、業者が得意とする商材のみを新規顧客に向けて販売するタイプです。
業者によってどちらに強みがあるかが異なるため、代理店業務をアウトソースする際には、どのルートを使いたいのかなど課題と解決方法を明確にしておくことがポイントです。
営業代行の報酬には以下の3タイプがあります。
委託した業務に対して、目標に到達しなくても支払いが発生する『固定報酬型』は、セールスソリューションプロバイダーや営業アウトソーシング、インサイドセールスに適用されます。
一方、委託業務で発生した成果に対して支払いが生じる『成果報酬型』は、テレアポ代行や紹介代理店に適用されます。
外注したい営業業務によっては、固定報酬型と成果報酬型の業務が混在することもあります。その場合の支払いは『複合型』となり、それぞれのタイプで支払いすることになります。
成果報酬型の場合は、自社で求めているリードを達成していなくても、成果とみなされることがあります。失敗を避けるためには、成果のゴールをどこに設定しているか意識の共有が不可欠です。
なお、各相場は次のとおりです。
画像出典元：コムレイズ・インキュベート公式HP
コムレイズインキュベートは、提供ソリューションが対面で行う「フィールドセールス」と非対面で行う「インサイドセールス」どちらにも対応している営業代行サービスです。
戦術、戦略設計からサポートしてくれるので、事業特性やクライアント特性に合ったセールス手法を構築できるサービスを提供しています。
さらに、コムレイズ・インキュベートは営業として売り上げ数億円の実績を持つトップセールスも在籍しており、プロが一貫して営業のサポートを行ってくれるので、継続率が90%以上の信用の実績を持っています。
そのため、セールスにおいて右も左もわからない方には特にオススメの営業代行サービスです。
料金は原則、非常駐の最低料金が50万円/月〜なので、実績のあるプロが行う営業代行のサービスとしてはお得な値段設定と言えるでしょう。
チラCEOは経営者に特化したBtoBアポ獲得サービスです。
営業代行というより、紹介代行ともいえるサービスですが、商談につながりやすい決裁者とのアポに絞って獲得できるので、営業チームの負担を抑えながら、顧客を獲得することができます。
料金詳細はについては、資料をご参照ください。
株式会社セレブリックスは、業界トップクラスの実績を誇る営業代行サービス会社です。
得意分野は法人の新規開拓で、1,000社を超える支援実績があります。営業プロセスの戦略部分から対応してくれるので、業務効率の改善や営業成果をアップが望めます。
固定報酬型 60万円～
i-staff SALESは、平均5%という安定したアポイント獲得率の高さが魅力の営業代行サービスです。
契約から営業開始まで最短1日で始められるため、スピーディで柔軟な使い方ができます。
トークスクリプトの作成もベテランスタッフが無料で行い、顧客の反応によって修正してくれる手厚いサポートもあります。
アズ株式会社は、完全成果報酬型のテレアポ代行をメインサービスとして提供している営業代行サービス会社です。テレアポ代行は、法人の新規開拓で実績豊富な専任担当者が業務を代行してくれます。
また、既存顧客からの潜在ニーズの掘り起こしまで対応してくれるため、アポイント＋αの成果を得ることが可能です。営業代行の実績は1,800社以上と、実績も申し分ありません。
株式会社コンフィデンスは、営業業務の一括代行も請け負ってくれる営業代行サービス会社です。
新事業立ち上げから、営業業務におけるコンサルティングまで包括的な支援が受けられるのが魅力です。営業代行を含むサポート実績は400社以上。属人的な営業に頼らないソリューションが望めます。
なお、おすすめの営業代行サービス会社 、業者選定のコツについては以下の記事で解説していますので、こちらもぜひ参考にしてください。
株式会社エグゼクティブは、IT業界に特化した営業代行サービス会社です。
驚異的なアポイント率を誇る成果型アウトソーシングを強みにしています。専門知識を有する商材でも問題なく対応してくれます。
独自の営業手法を持っており、新規事業立ち上げやスタートアップにも適任です。
ビーモーション株式会社は、家電量販の小売店営業代行に特化したサービス会社です。全国に支店や営業所を持っていることから、全国規模での営業代行が可能です。
リアル店舗だけでなくWEBベースでの営業支援もおこなってくれます。また、POPやノベルティグッズなどの販促ツールに対するサービスもあり、小売店販売における包括的な支援が受けられます。
株式会社グローバルステージは、ウォーターサーバー営業での実績があり、営業代行から人材支援まで幅広く依頼主の課題を解決するサービス展開をしている営業代行サービス会社です。
投入される営業人員は、全員300時間を超えるトレーニングを積んだ高いスキルを持つプロフェッショナル揃いです。法人から個人営業までカバーできます。
営業代行とは、自社の営業業務や営業プロセスにおける課題を外注化して解決する手段です。そのため、自社の営業課題が何であるかが明確になっている必要があります。その問題点がわからないまま外注しても、コストばかりがかかるだけです。
サービスを受けるときには、かならず現状を数値化して目標値を割り出すようにしましょう。それを明確化すれば、自社に適切な営業代行サービス会社がどこかが見えてくるはずです。
画像出典元：PEXELS、O-DAN
