インバウンドマーケティングとは?概要や手法、成功ポイントを徹底解説

インバウンドマーケティングとは?概要や手法、成功ポイントを徹底解説

記事更新日: 2020/09/30

執筆: 編集部

インバウンドマーケティングは、現代の消費者行動に則した新しいマーケティングスタイルです。

魅力的な情報を配信し、顧客を育て、既存のマーケティングと組み合わせることでよりよいマーケティングマネジメントとなります。

ここでは概要や手法、成功ポイントを解説するとともに、おすすめのMAツールを紹介していきます。

これまでのマーケティングとは異なる「見つけてもらう」マーケティングスタイルを取り入れてはいかがでしょうか。

インバウンドマーケティングとは?

インバウンドマーケティングとは、具体的にどのようなものでしょうか。アウトバウンドマーケティングとの違いと、インバウンドマーケティングの基本情報を詳しく見てみましょう。

インバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングとは、従来のアウトバウンドマーケティングとは異なり、消費者に自社企業や商品を「見つけてもらう」ことを重視するマーケティングスタイルです。

みなさん自身、欲しい物や欲しい情報があるとき、まずどうしますか?多くの人はGoogleやYahooなどの検索エンジンや、InstagramやTwitterといったソーシャルメディアで検索するでしょう。

それは、誰もがインターネットに接続できる端末を持っていて、気になったものを自分から意識的に調べることが出来るようになったからです。

消費者が、自分から意識的に調べ、選び、見つける時代ですので、企業や商品は「見つけてもらう」側となります。

インバウンドマーケティングは、この「見つけてもらう」こと中心にマーケティングを展開します。「まず調べる」現代ではとても重要で、取り入れるべき手法と言っていいでしょう。

従来はアウトバウンドマーケティング

不特定多数に向けて情報を流すマーケティングスタイルは、アウトバウンドマーケティングと呼ばれます。

TVCMや電車内の純広告、訪問販売などがそれにあたります。マスマーケティングとも呼ばれ、手法としてはこれが最も効果的だと思われていました。

しかし、アウトバウンドマーケティングを「押し売り」のように感じる人が増加し始めました。

例えば、テレビ視聴中のCM、ネットサーフィン中に突如表示される広告、インターホン越しのスーツ姿の営業に、「求めていない」と思ったことがある人は多いのではないでしょうか。

このように消費者が苛立ちや不信感を覚えるようになり、アウトバウンドマーケティングは時に「interruptive(迷惑な) marketing」と表現されるようになったのです。

消費者の求めていることとマーケティングスタイルが合致していない状態では、大きな利益を生み出すことはできません。

情報過多の時代、消費者が情報を取捨選択できるため、マーケティングも変わらなければならないのです。

提唱はHUBSPOT社

そもそもインバウンドマーケティングは、2005年にHUBSPOT社のCEOブライアン・ハリガン氏とCTOダーメッシュ・シャア氏が提唱しました。

日本に入ってきたのは2010年頃ですが、従来のマスマーケティングとは違った手法に日本は衝撃を受けました。以来、多くの企業がこれを学び、取り入れ、実践しています。

「inbound」とは「内側に向かう」という意味です。ここでは、ターゲットである消費者が自ら進んで企業のほうに向かってくる、という意味になります。

「outbound」は「外側に向かう」という意味で、企業が自ら外に向かって売り込みをしている、とイメージできますね。

HUBSPOT社の著書では、インバウンドマーケティングは「lovable」愛されるマーケティングスタイルであるとされています。

「interruptive(迷惑な)」スタイルであるアウトバウンドマーケティングとは真逆だと言えるでしょう。

インバウンドマーケティングの手法

インバウンドマーケティングは、具体的にどのような手法で進めていくのでしょうか。具体的な戦略と、顧客への転換プロセスを見ていきましょう。

「見つけてもらう」ための具体的な戦略

インバウンドマーケティングでは、ターゲットである消費者にとって魅力的で有益な情報を提供することで見つけてもらいやすくします。

つまり、自社のホームページを充実させ、有益なコンテンツを展開し、ソーシャルメディアで情報を拡散し、検索した時に「見つけてもらう」数々の工夫を凝らすのです。

ウェブコンテンツの充実、SEO対策、ソーシャルメディアでの拡散、ホワイトペーパーの提供、動画・ブログ記事の配信など、多角的に展開することでその効果が期待できます。

各戦略を簡単にまとめると以下のようになります。

インバウンドマーケティング戦略

方法 具体的な内容
ウェブコンテンツ
  • 企業本位な情報だけでなく、顧客が望む情報を充実させる
SEO対策
= Search Engine
Optimazation
(検索エンジン最適化)対策
  • 検索上位に表示されるための対策を行う(検索エンジンのアルゴリズムに対応することを指す)
  • 検索エンジンの多くはGoogleのアルゴリズムを使用しているため、まずはGoogle検索エンジンを対象にすることが多い
ソーシャルメディア
  • 多くの人の目に留まるようにする(Twitter、Facebook、Instagramなどで情報を拡散)
ホワイトペーパー
  • 主にBtoB(法人向けビジネス)で用いられる、製品情報などを含めたソリューションの紹介ドキュメントのこと
  • 個人情報と引き替えにダウンロードを許可し、顧客化へ
動画・ブログ記事
  • 視覚的に惹きつけることで訪問者を増やす
  • 集中力が維持されるよう短い動画で商品を簡潔に説明する
  • 実はYouTubeも検索エンジンとして活用されているためSEO対策ともなる
  • 慈善活動などをブログで報告することで親近感を与える

このような施策を通じて、消費者を惹きつけ、まずは「見つけてもらう」ことが先決です。

訪問者を顧客へ転換するプロセス

ウェブページなどに訪問してくれた人(潜在顧客)を顧客に転換するプロセスを確認しておきましょう。

ウェブページなどに訪問し、興味を持ってくれた人の中で、個人情報を提供してくれた人(見込客)には欲しい物や欲しい情報を渡すことで繋がりを構築します。氏名・メールアドレスを提供することで可能となる「会員登録」や、住所が必要となる「試供品の送付」などがそれにあたります。

見込客には、購買意欲を高めるような情報をタイムリーに提供し、買ってくれる人(顧客)に転換します。例えば、会員登録した先のマイページで、登録情報に基づいたお知らせの提要や、試供品を使用して効果を実感している頃合いにアンケートやお得情報などを送ることが企業側に求められるでしょう。

しかし、膨大な数の見込客に一人一人に対して手作業でタイミング確認と情報送付などを進めていては、業績アップは見込めません。顧客に転換するプロセスを自動化するマーケティングオートメーションツール(MAツール)を活用し、時間・コスト削減と業績アップを目指す企業が増えているのはこのためです。

さて、顧客を満足させ続けることができれば、その顧客は口コミで周囲に情報を拡散してくれる人(推薦者)へと変わっていくでしょう。

潜在顧客→見込客→顧客→推薦者へと転換させていくのもインバウンドマーケティングの手法の内です。

「見つけてもらう」だけでなく、いかに魅了し、企業や商品のファンを育成していくかが大きなポイントなのです。

インバウンドマーケティングを成功させるには

インバウンドマーケティングを成功させるためには、どのようなことに気をつけるべきでしょうか。

貴重な資産となることを意識する

なぜコンテンツを作成し続けなくてはならないのか、こんなことをしても結局素通りされてしまうのではないだろうか、と思った人もいるでしょう。

もちろん、素通りされてしまうこともあるでしょう。しかし、積み重ねることで意味が生まれる可能性はマーケティング戦略として無視できません。

昨日アップロードしたコンテンツが爆発的に拡散されたとします。この時、興味本意の訪問者の中で、そのコンテンツだけでなく、関連したコンテンツなどを過去に遡って閲覧し始める人は、意外と多いのです。

そこからファンが生まれる可能性は否定できません。配信されたコンテンツは、削除されるまで機能し続けるのです。蓄積されたコンテンツは企業の資産と言っていいでしょう。

アウトバウンドマーケティングと組み合わせる

コンテンツマーケティングやデジタルマーケティングは、インバウンドマーケティングに包括されるマーケティング手法です。

インバウンドマーケティングを実践する際には間違いなくそのノウハウやスキルが活かされるでしょう。しかし、真逆のアウトバウンドマーケティングついてはどうでしょう。

一切合切を捨てますか?いえ、その必要はありません。

アウトバウンドマーケティングのみでは、新しい市場を開拓するのが難しいのは事実です。しかし、「あ、あそこのメーカー、新商品を出したのか」と世間一般の認知を高めるためには、アウトバウンドマーケティングが最も適していると言えるでしょう。

よりよいインバウンドマーケティングにするために、これまでのノウハウを活かしてアウトバウンドマーケティングと組み合わていくことが重要です。

ツールやサービスも検討して

インバウンドマーケティングで展開する戦略には、ウェブコンテンツの充実、SEO対策、ソーシャルメディアでの拡散、ホワイトペーパーの提供、動画・ブログ記事の配信などがあります。

一つ一つを検討して自力で推し進めていくには膨大な時間と労力がかかるでしょう。外注(アウトソーシング)やツール利用でのオートメーション化ができるのであれば、利用しない手はありません。

購買行動の自動解析やマーケティング状況の分析など、様々なツールが登場しています。効率的なマーケティングマネジメントのために、金額や期間などを考慮して、検討してみるのはいかがでしょうか。

おすすめのMAツール5選

インバウンドマーケティングに特化したツールにはどのようなものがあるでしょうか。数ある中からおすすめのツールを紹介していきます。

1. BtoB:セールスフォース社の製品と連携するなら『Pardot』


画像出典元:「Pardot」公式HP

おすすめしたい企業

  • ハイスペックでMAを導入したい企業
  •  セールスフォース社の製品を導入している企業
  • 顧客数が5万以上、自社メディアのPVが50万以上の企業

 

強み

  • セールスフォース社の各種ツールと連携可能
    SFAツールSalesForceと連携すると商談管理までカバーできることが強みです。
  • 高確度なスコアリング機能
    顧客別にリードスコア・行動スコア・行動履歴が操作画面上に常に表示されるため、リアルタイムに進捗を確認できます。
  • 世界の5,000社以上で導入
    世界的なツールです。英語・日本語両方で表記可能なので、海外に支店がある企業は全社的に利用でき、便利です。 知名度が高いだけでなく、セキュリティ面でも評価されています。

 

弱み

  • 操作性への評価が分かれる
    小難しいという意見・使いこなせたという意見が共に一定数存在します。導入前に操作デモを試すことをおすすめします。
  • CSSやHTMLの知識が必要
    設定・運用をスムーズに行うためにある程度の知識が必要。セールスフォース社のツール利用に必要なスキルを習得するとグローバル共通資格が発行されます。このことからも、運用にはある程度の知識が必要なことが分かります。
  • 価格が高い
    リード数が5万を超えてくる企業でないと効果は実感できないでしょう。

 

操作画面

 

 

発生する費用

初期費用 Growth Plus Advanced 無料お試し
0円 150,000円/月 300,000円/月 480,000円/月 ×


マーケティングチームと営業チームの効果的な連携を実現できるSalesforce Engage for Pardotを利用する場合は、月6,000円/1ユーザーが必要です。

実際に使った人の評判・口コミ

利用方法などのドキュメントやナレッジが多くあるため、割とすんなりと利用できました。たまにレスポンスが悪いことがあります。(IT関連:従業員500人以上)

大量のデータを管理できる点は便利です。貴重な顧客データを個人スタッフが管理するリスクから解放されます。ただ、ルールが多いので、使いこなすまでに時間がかかります。

詳細はこちらの資料をご覧ください。

 

2. BtoC:安心して導入できるのは業界シェアNo.1『b→dash』


画像出典元:「b→dash」公式HP

おすすめしたい企業

  • 社内にエンジニアがいない企業
  • 段階的に機能を増やしていきたい企業
  • 顧客数が1~5万、自社メディアのPVが5~10万の企業

 

強み

  • 導入形態を選べる
    データマーケティングに必要な機能をフル導入するも良し、自社に必要な機能だけを選んで導入するも良し。導入する上での柔軟性が高いことが魅力。
  • UI/UXの使いやすさ
    2019年度グッドデザイン賞受賞したデザイン性の高い操作画面です。プログラミング知識がなくても自由にデータを処理・加工・活用可能。アルバイトでも使いこなせるとの声もあります。
  • 業界初のテクノロジー「Data Palette」を搭載
    社内に点在するデータの取込・統合・変換・活用が叶います。

 

弱み

  • ツール専任者が必要
    操作性の高いツールなので、特別な知識は必要ありませんが、非常に細かくシナリオ設定ができるので、ツールの機能を使いこなすためには最低でも1人は先任者をおきましょう。
  • 価格が高い
    低価格で始めたい場合は、初期費用なしで月額5万円から利用できるb→dash Liteがおすすめ。
  • 無料お試しがない
    デモ画面を試すことはできます。

 

操作画面



 

発生する費用

初期費用 月額費用 無料お試し
要問合せ 300,000円 ×

初期費用なしで月額5万円から利用できるb→dash Liteもあります。

実際に使った人の評判・口コミ

長年蓄積した膨大なデータを活用すべく、 データマーケティングツールb→dashを導入した。今までできなかったOne to Oneマーケティングをスポーツ領域で実現できました。(球団)

非常に使いやすいです。ただ最初の設定に時間がかかります。(広告関連)

 

こちらの資料から詳細をご覧いただけます。

b→dashの資料を無料ダウンロード

 

 

3. BtoB & BtoC:直感的なインターフェース『MAJIN』


画像出典元:「MAJIN」公式HP

おすすめしたい企業

  • 初めてMAを導入する企業(専任の担当が並走してくれる) 
  • Excelで顧客情報を管理している企業(Excel並みの簡単操作) 
  • 顧客数1万以下、自社メディアのPV5万以下の企業

 

強み

  • 簡単で分かりやすいUI
    独自開発機能「シナリオキャンバス」により、シナリオ作成から運用まで全ての業務を1つの画面で操作可能。
  • シナリオ設計が高機能
    リードの獲得から分類までを完全に自動化できます。
  • 10万円でフル機能装備
    月額10万円の1プランで明瞭です。オプション機能をつけることもできますが、7~8割の企業はオプションなしで運用しています。

 

弱み

  • ランディングページは作成できない
    自社HPを作成したい場合は、別のツールを利用する必要があります。キャンペーン専用ページなど、期間限定のページを多く作る企業にとっては不便でしょう。
  • 自動連携できるのはちきゅう・LINEのみ
    ちきゅうと連携すれば、MA~CRMまで一気通貫した顧客管理が可能です。
  • 運用開始までは3カ月
    導入までの3カ月でスコアやラベルルールの設計をするので、事前に設計内容を熟慮しておく必要があります。

 

操作画面

 


 

発生する費用

初期費用 月額費用 無料お試し
100,000円 100,000円 30日

オンラインサポートは無料です。

導入時のサポートや導入後のコンサルティングには費用が発生します。
(スタートダッシュサポート:200,000円 コンサルティング:月1,000,000円)

実際に使った人の評判・口コミ

 

稼働開始までの設定項目が少なく使いやすかったです。他のサービスとの連携ができないところが不満です。(製造業:従業員500人以上)

 

cookie状態の匿名顧客から、実名化した見込顧客までコミュニケーションでき、役立っています。ただ、ランディングページを作れないのが不便。キャンペーンなどでページを作りたい時もあるので、そこは改善してほしい。(製造業:従業員500人以上)

MAJINの資料を無料ダウンロード

 

 

4. BtoB特化:上場企業での導入率No.1『List Finder』


画像出典元:「List Finder」公式HP

おすすめしたい企業

  • 初めてMAを導入する企業(専任の担当が並走してくれる) 
  • Excelで顧客情報を管理している企業(Excel並みの簡単操作) 
  • 顧客数が1000〜1万以下、自社メディアのPVが5万以下の企業

 

強み

  • 低価格
    月額3万円台から利用可能。スモールスタートしたい企業にぴったり。
  • 配信レポートが充実
    メールの開封率やクリック率だけだなく、配信した顧客の中にどれだけホットリード・ワームリードがいるかを一目で確認可能。他ツールにはない機能です。
  • セールスも活用できるUI
    多くの導入企業が、マーケ部だけでなく営業現場でも活用しています。引き継いだリードの動向をセールスが継続的に確認し、さらなるリードの質向上につなげています。
  • 導入後6ヶ月間のコンサルティングが無料
    専任のコンサルタントが並走してくれるため、より自社に即した運用スタイルを見つけられます。テクニカルサポートも無料。FAQサイトや定期的な勉強会、個別相談会など、万全のサポート体制。

 

弱み

  • 自動連携できるのはSalesforce・Sansanのみ
    データをCSV出力するひと手間を挟めば、他のツールにデータをインポートすることは可能です。
  • シナリオ設計機能やコンテンツ分析機能は未搭載
    マーケティング業務をトータルで自動化することはできません。顧客数1万を超えてくる企業は機能面で物足りなさが残るでしょう。
  • デザイン性に欠ける
    知識がなくても簡単にフォーム作成できますが、デザイン性は期待できません。

 

操作画面

 

 

発生する費用

初期費用 ライト スタンダード プレミアム 無料お試し
100,000円 39,800円~/月 59,800円~/月 79,800円~/月 20日


PV数・顧客データ数に応じて、課金される従量課金制ですが、基本プランでも50,000PV・顧客数5,000件まで管理できるので、ほとんどの企業が39,800円で運用できています。

サポート費用は無料です。

実際に使った人の評判・口コミ

 

メール配信業務を効率化したかった。また、Webサイトのリニューアルの時期が重なったので、アクセス分析が簡単に行えるList Finderを選びました。(経営コンサルティング:従業員約30人)

 

「使いやすさ」と「コスパ」が 乗り換えの決め手です。(システム開発:従業員約600人)

 

 

5.  BtoB & BtoC:LINEでマーケティングを行っているなら『Liny』


画像出典元:「Liny」公式HP

おすすめしたい企業

  • LINE公式アカウントを使っていて、成果が出ている企業
  • LINEともだち数が500を超えている企業
  • LINE運用負担を軽減したい企業

 

強み

  • 低価格
    月額5,000円から利用可能。最低プランでもチャットボットによる自動対応がついてくるので、かなり利便性が高いです。
  • プランが明確
    用意されている3プランの違いが明確で、どのプランがふさわしいかを判断しやすいです。顧客数の増加に伴ってプランをアップでき、無駄がありません。
  • 機能が充実
    機能がかなり充実しています。セグメント配信、顧客行動のスコアリングなど、MAとして必要な機能はおおむね搭載。LINEでも十分にマーケティング活動が行えることが分かります。
  • デザイン性が優れている
    顧客管理画面・作成画面・実際に表示される画面、全てカラフルでデザイン性が高いです。楽しく作業ができるUIです。

 

弱み

  • 月額5,000円プランは限定的
    5,000円のプランは月に1,000通までしかメッセージ配信ができないので、長く使っていく上では不十分。早いタイミングでプランアップが必要になるでしょう。月額39,800円かかることを想定した方が良いです。
  • LINE以外には使えない
    メールやその他SNSを使ったマーケティング活動はできません。それらも並行して行いたい場合、別のMAツールを導入する必要があり、結果的に割高になる可能性があります。
  • アプローチできる顧客が限られる
    LINEを使っていない顧客へのアプローチができません。

 

操作画面

 

 

 

発生する費用

初期費用 スタート ベーシック プレミアム 無料お試し
49,800円 5,000円/月 39,800円/月 69,800円/月 3ヵ月


1年間の最低契約期間があります。

 

実際に使った人の評判・口コミ

 

顧客にあわせたオリジナルの画面を作成が簡単にできる。他ツールと比較してLinyに決めた理由は使いやすさ。(ブライダルプロデュース)

 

スタッフ1人でも設計・運用可能です。直感的に操作できるので、急に配信が必要になった時でも2時間でコンテンツを作成できました。(県庁担当者)

 

 

各ツールの機能比較表

起業ログおすすめ5選の機能をまとめるとこのようになります。

Pardotやb→dashがフル機能装備なのに対し、MAJIN・List Finder・Linyは機能に制限があることがわかります。

自社に必要な機能を明確にした上で、ツールを選びましょう。

まとめ

日本の企業の多くは、マーケティング部門を持っていません。

それゆえ、マーケティングは後回しになってしまいがちですが、マーケティング先進国と張り合うためには、新しいスタイルを取り入れ、積極的に行動していく必要があります。

既存のスタイルに加えてインバウンドマーケティングを取り入れることで、新たなステップを踏み出してみてはいかがでしょうか。

もっと詳しくMAツールについて知りたい方は下記記事を参考にしてください。

画像出典元:Pixabay

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