記事更新日: 2020/04/08
マーケティングオートメーションをはじめマーケティングで活用できる便利なツールが増えてきました。
そんな中でぜひ知っておきたい用語が、MQLとSQLです。
一見似た言葉ではありますが、違いとそれぞれの特徴を知っておくことでより有効に活用できます。
今回の記事では、MQLとSQLの違いから、MQLとSQLの連携などマーケティング効果を最大限にするための手法を解説します。
MQLとは、「Marketing Qualified Lead」（マーケティング クオリファイド リード）の略称であり、「マーケティング活動によって創出されたリード」のことを指します。
リードとは見込み客について用いるマーケティング用語の一つです。
クオリファイドリードとは、リードの中でも一定の基準をクリアしている有望な見込み客のことを指します。
BtoBマーケティングでは、まずリードの獲得を目指します。
そして、獲得したリードに対してメールやセミナーなど有益な情報を提供することで、見込み客を育成していきます。見込み客を育成することをリードナーチャリングとも表現します。リードナーチャリングの結果、一定以上の興味を持ってくれるようになった顧客をMQLと呼ぶのです。
MQLの特徴としては、顧客のニーズが顕在化していないことです。
MQLはこちらからの働きかけにより興味を持ってくれた顧客なので、予算や導入時期など具体的な商品の購入やサービスの導入を検討しているレベルではないのです。
そのため、受注までの時間は長くなる傾向があります。
しかし、一方でニーズが明確に定まっていない分付加価値をつけた提案がしやすく、売り上げや利益が大きくなりやすいという特徴もあります。
MQLと似た言葉として、SQLがあります。
SQLとは、「Sales Qualified Lead」（セールス クオリファイド リード）のことを表し、「営業によって創出されたリード」を指します。
MQLとの違いは、有望な見込み客であるクオリファイドリードが何によって創出されたかということです。SQLは個別訪問やテレアポなど日々の営業活動によって作られたリードです。
SQLの特徴は顧客のニーズが明確になっていることです。ニーズが明確なため受注までの期間も短くなる傾向があります。
しかし、欲しいものが明確なのでSQLでは受け入れられやすかった付加価値をつけた提案が通しにくいという点も特徴です。
このようにMQLとSQL言葉は似ていますが、多くの違いがあります。
MQLとSQLは異なるものですが、連携することでより効果を発揮します。
しかし、連携には課題があります。それはマーケティングと営業の連携の課題ともいえます。
マーケティング担当にとって、MQLを獲得し営業にパスできるような状態を作ることが目標です。
一方営業は受注を獲得することや売上を伸ばすことが目標となります。ここに連携の課題があります。
MQLは顧客のニーズが明確になっておらず受注までには時間がかかります。
できるだけ早く受注を取り、売上に変えたい営業にとってはMQLは成果につながりくい顧客なのです。
営業の心理としては、成果につながりやすいSQLを優先し、結果的にMQLが後回しにされてしまうことも多いのです。
しかし、かつてのように営業を中心としたやり方で売上をあげられる状態ではなくなりました。
インターネットの出現により、顧客の情報の入手の方法が変わったからです。
営業からアプローチしなくても、顧客がインターネットを使って自ら情報を入手できる状態になりました。そのような状況下では、マーケティングを駆使していかに自社の製品やサービスを知ってもらうかが生き残りの鍵になります。
特にリーマンショック後はどの企業も売上を伸ばすことに苦労し、これまでのSQL頼りの手法では限界が見え始めています。これからはMQLをいかに売上に変えるかが重要になってくるのです。
MQLとSQLの連携させるためのポイントについて解説します。
マーケティング担当と営業担当が顧客の情報を共有することがポイントの1つです。
顧客の情報がない状態で顧客を渡されても営業としても困ります。場合によっては、顧客になる可能性の低い見込み客に時間をかけてしまい、結果につながらないということもあります。
営業はどんな情報が欲しいかを明確にした上で、マーケティング担当と連携して見込み客の情報を把握しましょう。
マーケティング担当と営業担当で顧客情報を共有し、より効率的に見込み客へのアプローチを行うことで成果につながります。
フォロー体制の確立と役割分担を明確にすることも連携する上でポイントになります。
見込み客のステージによっては営業からのアプローチが効果的でなかったり、逆にマーケティングだけでは顧客化までできないこともあります。
一定の基準まで見込み客を育成するのがマーケティングの役割、その後のクロージングは営業の役割などフォロー体制の確立と役割分担をして取り組んでいきましょう。
MQLとSQLの連携は今後益々重要になってきます。
MQLとSQLの違いやそれぞれの特徴を把握した上で、うまくマーケティング担当と営業が連携し、効率的な売上作りを行っていきましょう。
画像出典元：pixabay,pixels,unsplash
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