起業ログTOP > BtoBマーケ > リードとは？マーケティングにおける定義や獲得・活用方法を徹底解説

リードとは？マーケティングにおける定義や獲得・活用方法を徹底解説

記事更新日: 2022/01/10

執筆: 編集部

BtoBマーケティングで重要とされる「リード」。このページでは、リードの基本的な説明や実際にどのように獲得しているのか、受注に繋げているのかをご紹介します。

このページの目次

1.
マーケティング用語「リード」とは？
1.1
リードの定義
1.2
リードの種類
1.3
リードの一例
2.
リードを獲得するには？〜リードジェネレーション〜
2.1
アウトバウンドマーケティング
2.2
インバウンドマーケティング
2.3
アウトバウンドとインバウンドの比較
3.
リードを顧客化するには？〜リードナーチャリング〜
4.
リードを選別するには？〜リードクオリフィケーション〜
4.1
リードの概念を共有することが重要
5.
まとめ

目次を開く

マーケティング用語「リード」とは？

リードの定義

BtoBマーケティングにおける「リード」は「見込み客の情報」という意味を持ちます。「見込み客」とは、これから新規顧客になり得る状態の人・会社のことです。

たとえば、イベントや展示会で名刺交換をした相手はリード（見込み客）ですし、自社のWebサイトに訪問しただけのユーザーもリードと呼ぶことができます。

このようにリードと一口にいっても意味は幅広いので、社内で使う場合にはどこまでリードとするのかを明確に定義しておくことが重要です。

リードを集め、顧客にしていくのがマーケティングや営業の役割だといえます。

リードの種類

先ほど少し説明したように、リードといっても指し示すところは幅広く、いくつか種類があります。

リードの種類としては、BtoBのマーケティング・セールス分野で代表的なファーム、米シリウスディシジョンズが提唱した「Demand Waterfall」というビジネスモデルが一般的です。

リード獲得から受注までの流れを表したもので、段階ごとにリードが4種類に分類されます。

MQL(Marketing Qualified Lead)	マーケティング担当者が獲得したリード全て
SAL(Sales Accepted Lead)	マーケティング担当者がセールス担当者に渡したリード
SGL(Sales Generated Lead)	セールス担当者が獲得したリード
SQL(Sales Qualified Lead)	セールス担当者が営業活動によって絞り込んだリード（SAL+SGL）

受注までのフェーズを踏む毎に、リードの数は少なくなりますが、受注に繋がる確率の高い質の良いリードが多くなります。このようにリードを絞って進めていくことから「ファネル（漏斗）」に見立てたモデルと言われています。

リードの一例

具体的な情報の一例がこちらです。

・担当者の氏名

・担当部署名

・電話番号

・メールアドレス

・SNSのアカウント名

担当者の電話番号やメールアドレスなど、できるだけ多くの情報を得ることが受注の可能性を高めることにつながります。

それでは、実際にどのようにしてリードを獲得するのか、具体的に解説していきます。
　

リードを獲得するには？〜リードジェネレーション〜

リードを獲得することを「リードジェネレーション」といい、アウトバウンド（プッシュ型アプローチ）とインバウンド（プル型アプローチ）の2種類に分かれています。

取り扱うサービスや獲得したいリードの数・質等によって、効果的な方法も異なります。自社の状況に合わせて活用しましょう。

アウトバウンドマーケティング

アウトバウンドマーケティングは、従来から一般的なマーケティング手法とされているプッシュ型のアプローチです。自ら不特定多数に電話やメールなどでアプローチをして、リードを見出します。

いわゆるテレアポ営業などと言われているものも、これにあたります。

・広告出稿

・展示会・セミナー等での名刺交換

・新規のテレアポイントメント

・ダイレクトメール

・キャンペーン企画

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングは、インターネットやスマートフォンの普及に伴い、近年注目されているプル型のアプローチです。オウンドメディア（自社運用のメディア）等で有益な情報を継続して発信することで、見ている人の購買意欲を高め、リード獲得に繋げます。

・オウンドメディアへの問い合わせ・資料ダウンロード

・メールマガジン登録

・サービス比較サイトとの提携

アウトバウンドとインバウンドの比較

それぞれのリード獲得方法にはメリットとデメリットがあり、使いこなすことが大切です。

例えば新サービスのマーケティングをする場合、知名度がまだ低いためインバウンドではなかなか結果がでないこと場合がほとんどです。そのため、広告を出したりキャンペーン企画をしたりするアウトバウンドマーケティングで、不特定多数に認知してもらうことが効果的だといえます。

一方で、セールスの人数が少ないために受注率を高めたいという場合はインバウンドマーケティングが有効です。オウンドメディアを充実させるなどして、購買意欲の高いリードを獲得しましょう。

	メリット	デメリット
アウトバウンド	短期的な成果が見込める受動的な顧客にアプローチしやすい	不特定多数にアプローチするため、リードの数は多いが質にばらつきがある
インバウンド	コンテンツ拡充により、長期的な集客が見込めるマーケティングコストが低いサービスにニーズのあるリードが集まりやすい	中長期的な戦略のため、成果が出にくいコンテンツの拡充に手間がかかる