リードとは?マーケティングにおける定義や獲得・活用方法を徹底解説

リードとは?マーケティングにおける定義や獲得・活用方法を徹底解説

記事更新日: 2021/04/07

執筆: 編集部

BtoBマーケティングで重要とされる「リード」。このページでは、リードの基本的な説明や実際にどのように獲得しているのか、受注に繋げているのかをご紹介します。

マーケティング用語「リード」とは?

リードの定義

BtoBマーケティングにおける「リード」は「見込み客の情報」という意味を持ちます。「見込み客」とは、これから新規顧客になり得る状態の人・会社のことです。

たとえば、イベントや展示会で名刺交換をした相手はリード(見込み客)ですし、自社のWebサイトに訪問しただけのユーザーもリードと呼ぶことができます。

このようにリードと一口にいっても意味は幅広いので、社内で使う場合にはどこまでリードとするのかを明確に定義しておくことが重要です。

リードを集め、顧客にしていくのがマーケティングや営業の役割だといえます。

リードの種類

先ほど少し説明したように、リードといっても指し示すところは幅広く、いくつか種類があります。

リードの種類としては、BtoBのマーケティング・セールス分野で代表的なファーム、米シリウスディシジョンズが提唱した「Demand Waterfall」というビジネスモデルが一般的です。

リード獲得から受注までの流れを表したもので、段階ごとにリードが4種類に分類されます。

MQL(Marketing Qualified Lead) マーケティング担当者が獲得したリード全て
SAL(Sales Accepted Lead) マーケティング担当者がセールス担当者に渡したリード
SGL(Sales Generated Lead) セールス担当者が獲得したリード
SQL(Sales Qualified Lead) セールス担当者が営業活動によって絞り込んだリード(SAL+SGL)

受注までのフェーズを踏む毎に、リードの数は少なくなりますが、受注に繋がる確率の高い質の良いリードが多くなります。このようにリードを絞って進めていくことから「ファネル(漏斗)」に見立てたモデルと言われています。

リードの一例

具体的な情報の一例がこちらです。

・担当者の氏名

・担当部署名

・電話番号

・メールアドレス

・SNSのアカウント名

担当者の電話番号やメールアドレスなど、できるだけ多くの情報を得ることが受注の可能性を高めることにつながります。

それでは、実際にどのようにしてリードを獲得するのか、具体的に解説していきます。
 

リードを獲得するには?〜リードジェネレーション〜

リードを獲得することを「リードジェネレーション」といい、アウトバウンド(プッシュ型アプローチ)とインバウンド(プル型アプローチ)の2種類に分かれています。取り扱うサービスや獲得したいリードの数・質等によって、効果的な方法も異なります。自社の状況に合わせて活用しましょう。

アウトバウンドマーケティング

アウトバウンドマーケティングは、従来から一般的なマーケティング手法とされているプッシュ型のアプローチです。自ら不特定多数に電話やメールなどでアプローチをして、リードを見出します。

いわゆるテレアポ営業などと言われているものも、これにあたります。

・広告出稿

・展示会・セミナー等での名刺交換

・新規のテレアポイントメント

・ダイレクトメール

・キャンペーン企画

 

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングは、インターネットやスマートフォンの普及に伴い、近年注目されているプル型のアプローチです。オウンドメディア(自社運用のメディア)等で有益な情報を継続して発信することで、見ている人の購買意欲を高め、リード獲得に繋げます。

・オウンドメディアへの問い合わせ・資料ダウンロード

・メールマガジン登録

・サービス比較サイトとの提携

起業LOGでは、インバウンドマーケティングでのリード獲得をお手伝いしています。詳しくは下記ページをご覧ください。

アウトバウンドとインバウンドの比較

それぞれのリード獲得方法にはメリットとデメリットがあり、使いこなすことが大切です。

例えば新サービスのマーケティングをする場合、知名度がまだ低いためインバウンドではなかなか結果がでないこと場合がほとんどです。そのため、広告を出したりキャンペーン企画をしたりするアウトバウンドマーケティングで、不特定多数に認知してもらうことが効果的だといえます。

一方で、セールスの人数が少ないために受注率を高めたいという場合はインバウンドマーケティングが有効です。オウンドメディアを充実させるなどして、購買意欲の高いリードを獲得しましょう。

  メリット デメリット
アウトバウンド

短期的な成果が見込める
受動的な顧客にアプローチしやすい

不特定多数にアプローチするため、リードの数は多いが質にばらつきがある
インバウンド

コンテンツ拡充により、長期的な集客が見込める
マーケティングコストが低い
サービスにニーズのあるリードが集まりやすい

中長期的な戦略のため、成果が出にくい
コンテンツの拡充に手間がかかる

 

リードを顧客化するには?〜リードナーチャリング〜

獲得したリード(見込み客)の購買意欲を高めていく作業を「リードナーチャリング」といいます。この段階では、蓄積されたリードリストに対し、以下のようなアプローチで自社サービスの情報や導入事例を紹介します。

・メールマガジン

・Webメディア・ブログ・SNSでのコンテンツ提供

・クローズドなセミナー

メルマガはリードナーチャリングでよく使われる手法です。メルマガ登録をしたことがある方は、サービスのお得な情報や使い方の裏技などが定期的に送られてくることで、「使用してみようかな」という気持ちになったことはありませんか?

このように適度なコミュニケーションを通して購買意欲を高めるのがリードナーチャリングです。伝えたいことを伝えるのではなく、見込み客が興味を持つような内容を伝えるのがポイントです。

またリードナーチャリングは情報提供の頻度やタイミングが重要です。こちらの記事で効率的に管理できる方法をお伝えします。

 

リードを選別するには?〜リードクオリフィケーション〜

以上のステップで、受注見込みの高いリードが育成されてくると、商談に乗りこむ段階となります。

リードクオリフィケーションをかんたんにいうと、受注確度の高いリードを選別することです。

受注確度の高いリードを選んで商談することで、効率的に受注を増やすことができます。

逆に、リードクオリフィケーションを怠り、確度の低いリードに営業を行っても、セールス担当者の負担が大きくなるだけで、結果的に受注にも繋がらなかったという案件が多くなります。

リードの概念を共有することが重要

リードクオリフィケーションで最も重要なことが、チーム内でリードの確度の概念を共有することです。

リードの確度とは、受注見込みの高さであり、企業やサービスによって異なるため、しっかりとした基準を設けることが重要です。一般的に、確度の高い順に「ホットリード」「ウォームリード」「コールドリード」と分類することができます。

上記はリードの分類の例ですが、時期や商談見込みなのか受注の見込みなのかなど、会社によって定義の仕方を定める必要があります。受注確度は、見込み客の役職や予算のほか、業種業界や担当者の真剣度など様々な要因に左右されます。

あらゆる情報から、いかにアツいリードを見つけ出すかがリードクオリフィケーションの腕の見せどころです。

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まとめ

今まで、マーケティングにおけるリードとは一体何か、そしてリードを獲得する方法や受注に繋げる方法を説明してきました。情報獲得競争の現代で、効果的にリードを獲得し、顧客となるよう育成し、受注に繋げることは、企業にとって非常に重要な役割となります

・リードとは、顧客になり得る「見込み客の情報」
 
・リードを獲得する方法は様々で、自社のサービスや目的に適した方法を活用することが重要
 
・リードを獲得したら、購買意欲を高めて、ホットリードへ育成
 
・ホットリードをセールスに渡すことで、受注率を高めることができる

 

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