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一括資料請求はチャンス！社内の意識づけでリードを最大限活用（株式会社サイトビジット様）

NINJA SIGN事業部　マーケティンググループ　リーダー　中野竜太郎様

記事更新日: 2021/11/05

執筆: 編集部

起業ログのリード獲得サービス*　をご利用いただいているSaaS企業様に独占インタビュー！リード獲得の成功事例、その後の活用方法、セールスの組織づくりなどをご紹介します。

*リード獲得サービスとは
起業ログ記事内で資料請求したユーザーのリード情報をご提供し、マーケティングやセールスにお役立ていただいております。
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第1回のインタビューにご協力くださったのは、株式会社サイトビットで電子契約サービス「NINJA SIGN」のマーケティングを担当されている中野様。

一括資料請求の魅力や、社内の比較サイトに対する意識づけについてお話しいただきました。

掲載しているサービスカテゴリー：電子契約サービス

ワンストップ契約サービス「NINJA SIGN」

NINJA SIGNは、契約書の作成からレビュー・締結・管理まで、契約にまつわるプロセスをカバーし、作業を効率化するサービスです。

「脱・印鑑宣言～本気ではんこ文化を変える～」ことをミッションとしています。

特徴①契約書作成が簡単

NINJA SIGN上で契約書のテンプレート登録やドラフトの編集・更新ができるため、面倒なテンプレート変更の手間が省けます。

特徴②どれだけ利用しても定額

テンプレート登録数や契約書送信数に制限はなく、定額で使うことができます。

特徴③セキュリティが万全

NINJA SIGN上の契約内容はタイムスタンプによる改ざん防止がなされています。また、データは全て暗号化されており、第三者による復号化が不可能なものとなっています。

「NINJA SIGN」の詳細はこちら

「NINJA SIGN」は、業務の流れが複雑な契約書の作成から締結まで、Web上での一元管理が可能です。契約書の作成・送信・締結の電子締結機能だけでなく、ワークフロー機能や契約書保管機能まで実装した、画期的な導入による業務効率化を進めやすい、おすすめの電子系契約システムです。

起業ログ経由のリードは受注までが短い

2019年12月のサービスリリース当初より、起業ログを導入しています。
リリース直後よりリードは必要だと考えていたため、前段階から打ち合わせをして情報収集を行い、起業ログを選びました。

電子契約は比較検討される方が多いのですが、起業ログ経由のお客様は受注スピードが早い印象があります。
しっかりと比較した上で資料請求をしている印象があり、助かっています。

リード獲得後はすぐ架電

起業ログ経由のリードには、インサイドセールス部隊がすぐに架電をしています。架電をする際に工夫している点は2つあります。

1つ目は、“セールストークをしない”ということ。
基本的にトークスクリプトを用意せずに、統一項目のヒアリングをしています。
「まずは顧客の情報収集から」という意識で、ゴリ押ししすぎないことが重要だと考えています。

2つ目は、“リードの優先順位を付ける”ということ。リードがどの媒体経由かによって優先順位を付け、セールス手法を変えています。

自社サイトや比較サイトから獲得したリード情報は優先順位が高く、社内のインサイドセールス部隊が対応します。
もちろん起業ログさんのリードもこちらに入っていますので、念の為お伝えしておきますね（笑）。
自社サイトや比較サイトを見ている場合は、ある程度情報を収集されているリードですので、架電の際にサービスの説明はほとんどしません。
それより、「他社事例をご用意しておりますが、お打ち合わせいかがでしょうか？」といったフォローをしながら商談に誘います。

逆に優先順位が低いのは、セミナーやイベント経由のリード情報です。リード数が多く一度にかけきれないので優先度を下げています。
セミナーですと、「あまりNINJA SIGNについて知らない・興味がないけれど、なんとなくセミナーに参加してみた」といった温度感のリード情報が多いです。
ですので、架電の際にも、まずはサービスの説明から始めるようにしています。

一括資料請求はネガティブ要素じゃない

比較サイトの使用当初には、セールス担当者より、「一括資料請求のリードは質が低くて、受注に繋がらない」というフィードバックを受けることがありました。

私はこれは違うと思うのです。むしろ、一括資料請求のリードは狙い目。

もちろん、自社サイトや比較サイトの個別資料請求で得たリードは、NINJA SIGNに興味があって、ある程度導入を決定してくれている、受注がほぼ確実なリードだと思います。
ただそのような都合の良いリードはなかなか獲得できないですよね。

そこで、次に頼りにできるのが一括資料請求で得たリード。

各媒体経由リードの比較

大体の企業がサービスを導入する場合、まずはあらゆる情報を収集し、その情報の中で比較検討をした後、最も自社に適したサービスを導入する、というのが基本的な流れだと思います。
この情報収集の段階で、最も参考にされているのが比較サイトだと考えています。
特に起業ログでは、NINJA SIGN含め、ひとつひとつのサービスについて詳しく紹介していただいています。

それを読み込んでいる担当者が資料請求をしているということは、検討のフェーズに進もうとしている＝比較的検討が進んでいる層だと考えています。
ですので、そこから選択肢のひとつに入れてもらい、受注に繋げられるかどうかは正直セールスの腕の見せ所なのかなと思ってます。

また、一括資料請求をしているけれど資料を全く読んでいないという場合もチャンスと捉えています。
逆に言えば、自分たちの言いたいようにサービスをアピールできますよね（笑）。
ですので、一括資料請求のリードにはどの企業よりも早く架電する！と決めています。