一括資料請求はチャンス!社内の意識づけでリードを最大限活用(株式会社サイトビジット様)

一括資料請求はチャンス!社内の意識づけでリードを最大限活用(株式会社サイトビジット様)

NINJA SIGN事業部 マーケティンググループ リーダー 中野 竜太郎様

記事更新日: 2020/11/01

執筆: 編集部

起業ログのリード獲得サービス* をご利用いただいているSaaS企業様に独占インタビュー! リード獲得の成功事例、その後の活用方法、セールスの組織づくりなどをご紹介します。

*リード獲得サービスとは
起業ログ記事内で資料請求したユーザーのリード情報をご提供し、マーケティングやセールスにお役立ていただいております。
詳細はこちらから


第1回のインタビューにご協力くださったのは、株式会社サイトビットで電子契約サービス「NINJA SIGN」のマーケティングを担当されている
中野様
 
一括資料請求の魅力や、社内の比較サイトに対する意識づけについてお話しいただきました。
 

掲載しているサービスカテゴリー:電子契約サービス

 

ワンストップ契約サービス「NINJA SIGN」

NINJA SIGNは、契約書の作成からレビュー・締結・管理まで、契約にまつわるプロセスをカバーし、作業を効率化するサービスです。

「脱・印鑑宣言~本気ではんこ文化を変える~」ことをミッションとしています。

特徴①契約書作成が簡単

NINJA SIGN上で契約書のテンプレート登録やドラフトの編集・更新ができるため、面倒なテンプレート変更の手間が省けます。

特徴②どれだけ利用しても定額

テンプレート登録数や契約書送信数に制限はなく、定額で使うことができます。

特徴③セキュリティが万全

NINJA SIGN上の契約内容はタイムスタンプによる改ざん防止がなされています。また、データは全て暗号化されており、第三者による復号化が不可能なものとなっています。

 

起業ログ経由のリードは受注までが短い


2019年12月のサービスリリース当初より、起業ログを導入しています。
リリース直後よりリードは必要だと考えていたため、前段階から打ち合わせをして情報収集を行い、起業ログを選びました。

電子契約は比較検討される方が多いのですが、起業ログ経由のお客様は受注スピードが早い印象があります。
しっかりと比較した上で資料請求をしている印象があり、助かっています。

リード獲得後はすぐ架電


起業ログ経由のリードには、インサイドセールス部隊がすぐに架電をしています。架電をする際に工夫している点は2つあります。

1つ目は、“セールストークをしない”ということ。
基本的にトークスクリプトを用意せずに、統一項目のヒアリングをしています。
「まずは顧客の情報収集から」という意識で、ゴリ押ししすぎないことが重要だと考えています。

2つ目は、“リードの優先順位を付ける”ということ。リードがどの媒体経由かによって優先順位を付け、セールス手法を変えています。

自社サイトや比較サイトから獲得したリード情報は優先順位が高く、社内のインサイドセールス部隊が対応します。
もちろん起業ログさんのリードもこちらに入っていますので、念の為お伝えしておきますね(笑)。
自社サイトや比較サイトを見ている場合は、ある程度情報を収集されているリードですので、架電の際にサービスの説明はほとんどしません。
それより、「他社事例をご用意しておりますが、お打ち合わせいかがでしょうか?」といったフォローをしながら商談に誘います。

逆に優先順位が低いのは、セミナーやイベント経由のリード情報です。リード数が多く一度にかけきれないので優先度を下げています。
セミナーですと、「あまりNINJA SIGNについて知らない・興味がないけれど、なんとなくセミナーに参加してみた」といった温度感のリード情報が多いです。
ですので、架電の際にも、まずはサービスの説明から始めるようにしています。

一括資料請求はネガティブ要素じゃない


比較サイトの使用当初には、セールス担当者より、「一括資料請求のリードは質が低くて、受注に繋がらない」というフィードバックを受けることがありました。

私はこれは違うと思うのです。むしろ、一括資料請求のリードは狙い目

もちろん、自社サイトや比較サイトの個別資料請求で得たリードは、NINJYA SIGNに興味があって、ある程度導入を決定してくれている、受注がほぼ確実なリードだと思います。
ただそのような都合の良いリードはなかなか獲得できないですよね。

そこで、次に頼りにできるのが一括資料請求で得たリード。


各媒体経由リードの比較

大体の企業がサービスを導入する場合、まずはあらゆる情報を収集し、その情報の中で比較検討をした後、最も自社に適したサービスを導入する、というのが基本的な流れだと思います。
この情報収集の段階で、最も参考にされているのが比較サイトだと考えています。
特に起業ログでは、NINJYA SIGN含め、ひとつひとつのサービスについて詳しく紹介していただいています。

それを読み込んでいる担当者が資料請求をしているということは、検討のフェーズに進もうとしている=比較的検討が進んでいる層だと考えています。
ですので、そこから選択肢のひとつに入れてもらい、受注に繋げられるかどうかは正直セールスの腕の見せ所なのかなと思ってます。

また、一括資料請求をしているけれど資料を全く読んでいないという場合もチャンスと捉えています。
逆に言えば、自分たちの言いたいようにサービスをアピールできますよね(笑)。
ですので、一括資料請求のリードにはどの企業よりも早く架電する!と決めています。

セールスに対する比較サイトの意識づけが鍵


私はマーケティング担当なのですが、セールスの担当者とは頻繁にコミュニケーションをとりあい、情報の交換や疑問の解消をするように心がけてます。
先ほどの比較サイト経由のリードの優先度合いは、図を用いて説明しています。


リード層と獲得媒体の関係図

他にも、実際に商談をする想像をしてもらい、相手が比較サイトで情報収集をしている担当者だったら、基本的な説明を省くことができリードタイムが縮まるのでは?というようなお話をして、時間をかけて意識づけを行っています。

この意識づけのおかげで、「そもそも起業ログって何?」「なぜ比較サイトが有効なのか?」「なぜスピード命で架電しないといけないのか?」というような声は無くなり、新型コロナウイルス拡大の影響で新規リード数が急増した際にも、マーケティングとセールスが連携して対応することができました。

今後も、「比較サイトに載せててよかった」という認知効果の教育を社内に拡大していこうと考えています。

「しっかり使える電子契約」を目指して


新型コロナウイルス拡大の影響や、政府による制度改正によってハンコのデジタル化が進んでいます。
これにより、新規のリード数が増えたり、以前の失注事案が蘇ったりしていて、これからも電子契約を導入する企業は増えていくのではないかと考えています。

そのような中、やはりサイト経由のリードは数が多くて受注に繋がりやすいため、まだまだWebの可能性はあると感じています。

これからも比較サイトを活用していきたいですね。

 

それとともに、NINJYA SIGNとしては、電子契約をより多くの企業様に使用してもらうことで、社会や時流を変えていきたいと考えています。

電子契約サービスは世の中にたくさんありますが、導入してもらって終わりではなく、しっかり使える電子契約として、企業様に寄り添っていきたいと思っています。

 

起業ログのリード獲得サービス


起業ログでは、SaaS企業様のマーケティン支援サービスとして、リードのご提供を行なっています。

「リードの獲得に困っている」「なかなか商談に繋がらない」などのマーケティング課題を解決するお力添えをしております。

ご興味をお持ちのご担当者様は、下記ボタンから詳細をご覧ください。

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