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記事更新日: 2024/01/19
営業の仕事は、厳しいとか難しいというイメージが強いかもしれません。
しかし上手くいくと、これほど達成感や喜びを味わえる職種も珍しいでしょう。
そんな営業には成功するとっておきのコツがあります。
そこで今回は、成約に結びつけるコツや話し方のポイント、さらに心理学を利用したテクニックまで掘り下げて解説します。
このページの目次
営業で成功するコツを解説する前に、まず営業でよくある3つの課題を見ていきましょう。
営業経験のある方なら、きっと「あるある」と思われるのではないでしょうか。
とくに営業初心者は、トークが型にはまっていることが多いです。
重要事項をすべて伝えなければと躍起になってしまうと、相手は押し付けられているように感じ、成約に消極的になりかねません。
顧客ごとに話し方を変えたり、切り口をアレンジしたりして工夫することを意識しましょう。
ヒアリング不足も、営業がうまくいかない典型的な要因の一つです。
成約するとすれば、顧客がその先に課題解決が期待できたり、競争力強化がはかれると確信できたりした結果といえるでしょう。
そのためには、まず顧客の状況や意見、ときには現状への不満を徹底して聞き取ることが必要です。
このプロセスを飛び越えて商品やサービスを売ろうとしても、多くは的外れとなり成功からはほど遠くなってしまうでしょう。
成約に安心してその後のフォローを怠ってしまうと、顧客満足度が下がり、契約を打ち切られたり、ライバルにシェアを奪われたりといったことになりかねません。
既存顧客を満足させた先に、新たなビジネスが生まれたり、思いもかけない優良顧客を紹介してもらえたりすることもあるため、この点は決して手を抜いてはいけません。
続いて、成約にこぎつけるための営業のコツを8つ紹介します。
営業の目的が自社の売り上げを伸ばすことでも、それを全面に出してしまうと顧客ニーズから逸脱し、的外れな商談に陥りかねません。
それより「営業＝顧客の問題解決」という思考回路を自身の中にしっかり構築することが重要です。
顧客がもっとも望んでいるソリューションを提示できれば、結果はおのずと後からついてくるでしょう。
既存顧客の分析を深めると、新規顧客へのアプローチが上手くいくケースが多いです。
というのも、既存顧客の業種や規模などの属性ごとに、自社サービスが解決できる課題を分析することにより、新規顧客の属性に近いケースを事例として出せるからです。
つまり既存顧客の分析は、無駄を省いて新規顧客のニーズにより深く、ダイレクトにアプローチできる効率的かつ成約確度の高いコツといえるでしょう。
自分たちの目的達成はひとまず横におき、顧客の成功を第一に考えることも肝要です。
人と人同士ですから、話しているうちに自己の利益ばかりを追求しているのか、それとも自社の成功を願ってくれているかは、必ず伝わるものです。
まず自身が、真に営業先のトップや社員の立場にたてば、表情や言葉にその気持ちが現れるでしょう。
それが伝われば、担当者も真剣に耳を傾けてくれるはずです。
顧客は、一般論を聞きたいわけではありません。
その製品やサービスが、自社にとってどれだけ有益かを知りたがっているのです。
そのためには、顧客がサービスを導入した際のイメージをできるだけ明確に抱けるような話のもって行き方を意識してみましょう。
いかなる商品やサービスも、すべての顧客にとって必要とは言い切れません。
ニーズのない相手にいくら強くすすめても、双方にとって時間と労力を無駄にするだけでしょう。
したがって、本格的にターゲティングする相手かどうかを見極めて需給のミスマッチを回避することが重要です。
具体的には、企業規模や業種によって顧客をグループ分けし、ターゲットを絞り込んだ上で優先順位をつけてアプローチするようにしましょう。
商談の進め方の理想として「SPIN話法」というものがあります。
上記の手順で話を進めることができれば、4の段階で顧客が最終的に気づいた課題解決に、自社の製品やサービスがいかに寄与するかという流れに無理なくもっていくことができるでしょう。
大切なことは、こちらから結論を急いだり、自社製品を売り込みにかかったりしないこと。
「SPIN話法」は待つ姿勢が非常に重要なのです。
SPIN話法で課題解決の段階にシフトし、具体的な製品やサービスの話になったら、相手の熱が冷めないうちに資料やサンプルを速やかに提示して成約を目指します。
別の部署や担当者の力が必要な場合は、その場で連絡したり、次回のアポをとったりして流れを断ち切らないように努めましょう。
商談が終わったら、必ずその経緯を振り返る習慣をつけるようにします。
単に成功だった、失敗だったではなく、「何が」「どうして」上手くいったのか、あるいはダメだったのかをきっちりと検証するのです。
同行した上司や部下を交えて、複数の視点から見直すことも重要でしょう。
自分の思考癖や偏った見方を排除することで、客観的かつ信ぴょう性のある成功要因と失敗要因が明確になります。
それらを総合して、次の商談に活用することが大切なのです。
次は、営業を成功させる上で欠かせない話し方のコツを以下の順で紹介します。
商談に訪れる際は、必ず顧客の最新情報をいくつか入手しておくことです。
「社屋が改装された」「新入社員が5人入った」「新規事業が軌道に乗った」など、会話のきっかけとなる前向きな話題があれば、緊張をほぐすアイスブレイクとなるでしょう。
そして場が和むと、自然と本題に入ることができます。
まずは「YESかNO」で答えられるクローズドクエスチョンから始めるのがおすすめです。
その返答内容にそいながらテンポよく会話を進めるように努めましょう。
商談にあたっては、自信をもって臨むことも大切です。
その気持ちが、必ず話し方に現れるからです。
姿勢を正して、目を輝かせ、イキイキとした様子で話すことを意識します。
自社製品やサービスについては、自分が一番よく知り、良さも理解しているわけですから、そこに自信をもたなければ相手を納得させることは難しいでしょう。
こちらの言い分を聞いてもらうには、まず相手の話に共感することが大切です。
話を聞いてもらうと、気持ちがスッキリすると同時に信頼感が増すため、相手の話にも自然と耳を傾けるようになります。
つまり、共感した分だけ共感してもらえるということです。
話し始めるときは、最初に結論から話すようにしましょう。
その後で、根拠や背景、解決方法を話し、最後にもう一度結論に戻ります。
すると相手は共感を覚えやすく、商品やサービスの必要性を理解してもらえる可能性が確実に高まります。
多忙な相手からも拒否されずに済むことが増えるので、一石二鳥でしょう。
最後に営業で使える心理学のテクニックについて、実際の活用例も交えながら解説します。
「相手が好意を示してくれたら、自分も同じく好意を返したくなる」というのが好意の返報性です。
一度や二度ではあまり効果は望めないかもしれません。
また、やりすぎても下心が見え透いてかえって逆効果になる恐れもあるでしょう。
相手の反応をみながらさりげなく好意を示すことが理想です。
雑談や世間話だけでも構わないので、客先を頻繁に訪問して顔を見せることが大事です。
「そのうちに段々と馴染みや信頼感が生まれてくる」のが単純接触効果です。
こういった方法で日頃から接点を増やしておくと、いざという時に「あの人にお願いしてみよう」と思ってもらいやすくなるでしょう。
ただし、くどくなりすぎたり、明らかに拒否されているのに強引にアプローチしすぎるのは逆効果なので、回数やタイミングには注意してください。
「みんなが使っているから使ってみたい」「世間で流行っているから試したい」「競合に遅れをとりたくない」といった心理を利用するのが、バンドワゴン効果です。
など、実績や客観的資料、レビューなどをできるだけ広範囲に集めることが大切です。
また、競合を引き合いに出すことによって自分ごととして捉えてもらいやすくなります。
メリットのみを強調するのではなく、デメリットも正直に伝えるのが、両面提示の法則です。
このように、デメリットをいかに回避・予防するかという観点で話をするほうが説得力が増します。
弱点を正直に伝えることで誠実な印象になり、信頼関係も深まるでしょう。
営業が成功するコツは、営業マンとしての心構えから、会話、さらに心理学的な要素まで、さまざまなところに存在します。
一朝一夕では難しいかもしれませんが、毎日意識し、繰り返していくうちに確実に身に付くでしょう。
記事内で述べた内容を、自分ごととして落とし込み、ぜひ今からでも実践してみてください。
画像出典元：Pixabay
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