ユニファ株式会社 代表取締役CEO 土岐泰之氏
記事更新日: 2022/04/25
子ども達が日中のほとんどの時間を過ごす保育施設。
働きながら子育てをする人たちにとって社会インフラともいうべき存在だが、保育者不足が深刻な社会課題だ。
保育者の業務は、子ども達との関わり以外にも多岐にわたる。
特に連絡帳や帳票等の書類作成業務は、ICT（情報通信技術）化が進んでおらず、保育者の多忙につながっている。
これを解決してくれるのが、ユニファ（2013年5月創業）が提供する「ルクミー®」だ。
ルクミー®は、医療機器届出済の体動センサー、IoTやAIなどのテクノロジーを駆使し、保育関連業務のDX（デジタルトランスフォーメーション）を可能にする。
時間と心にゆとりができた保育者は、本来行うべき「子どもと向き合い、ふれ合うこと」に専念できるのだ。
ルクミー®シリーズを全導入した「スマート保育園・幼稚園・こども園」のモデル園のなかには、1ヵ月あたり60％以上の劇的な業務時間削減を実現した園もある。
全国の保育施設における累計導入数は、2021年11月時点で13,000件を超え、30ヵ所以上の地方自治体に導入されている。
この保育者不足という社会課題に向き合うに至るまで、どういった経緯があったのだろうか。
ユニファ代表取締役CEO、土岐泰之（とき・やすゆき）氏にお話を伺った。
ー これまでのキャリアと起業のきっかけについてお伺いできますか。
2003年に新卒で住友商事に入社し、リテール・ネット領域におけるスタートアップへの投資及び事業開発支援を行いました。
その後、外資系戦略コンサルティングファームであるローランド・ベルガーやデロイト トーマツにて、経営戦略・組織戦略の策定及び実行支援を経験。
2013年にユニファを起業しました。
大学生時代にスタートアップでインターンをしていて、その雰囲気は知っていたんです。
自分も起業したいという気持ちはありましたが、これといったテーマが見つかりませんでした。
ただ、自分も事業の現場で働きたいというのはありましたので商社に入社を決めました。
当時、住友商事は小売業界を変革すると宣言していたので、それをやりたかったというのもあったんです。
入社後に人事の方にかけあって、なんとかリテール部門に配属はしてもらえたのですが、その後ベンチャー投資部隊へ異動になりました。
希望とはやや違ったものの、自分も最終的に起業するのなら、これもまた勉強になるだろうと思ったんです。
やがて経営の力をもっと磨きたいと思い、修業の場として経営コンサルを選んで転職をしました。
我が家は共働きで、子どもが生まれたことをきっかけに自身のキャリアを中断し、妻の仕事を優先して縁もゆかりもない愛知県に引っ越したんです。
家族を大切に思う一方、自身のキャリアを諦めたというような気持ちを持っている自分もいました。
それまでは「いつか起業をしたい」と考えつつも、どうしても向き合いたいテーマに出合えないままだったんです。
起業を強く認識できたのが、家族と自己の幸せや自由、選択肢を両立できないという課題でした。
「家族の幸せ」をテーマにすれば、自分らしい挑戦ができるのではないかと考え、生涯をかけてこのテーマに向き合おうと、ユニファの起業に至りました。
ー 起業してから特に大変だったことを伺えますか。
起業するときは大変でしたね、何もかも結局、やってみるしかなかった。
何も知らない状況で飛び込んでしまったので、「何を聞かれてもそれらしく打ち返せる」という、サラリーマンとしての基礎的なスキルは事前に身につけておいてよかったなと思いました。
そもそも起業自体、実は最初は家族に止められていて、保育施設については妻のほうが詳しいのに、どうして貴方がそれをやるのかと。
それでも家族を説得し、創業期はむしろ妻が会社を手伝ってくれて、彼女自身も東京に転職してくれて、色々と支援をしてくれました。
現在は妻も介護業界でビジネスをやろうとしていますが、夫婦でユニファと家族を支えてこられたことにとても感謝をしています。
強いて挙げるならば、東京以外で起業したので人脈が周囲になく、エンジニアの確保には特に苦労したことでしょうか。
手近なシェアオフィスに入居し、そこで作業している方にお声がけをして業務委託をお願いしても、なかなか継続は難しかったので、当初は本当にやれることからやっていたという状況でした。
営業先が保育施設ということもハードルが高く、男性が1人でいきなり連絡をしても不信がられますし、信頼を得るまでのステップが長かったんですね。
経営資金もなかなか続かず、手弁当で1,000万円程度を拠出したものの、すぐに溶けました。
その後、SMBCベンチャーキャピタル、みずほキャピタルからシード期に調達をさせていただいていますが、名古屋にわざわざお越しいただき、園長先生や保育者のいる現場、そして彼らと私のリレーションを見ていただきました。
これは投資いただいた後に知った話ですが、実際に現場でエンドユーザーとやり取りする私を見たことが投資の最終的な決め手となったそうです。
これだけ信頼関係が築けているのならば、たとえピボットをしても保育施設に向き合って事業をやり切れるだろうと、私を信じていただけたのです。
当時はまだ待機児童の問題すら顕在化していなかった時代。
そもそも保育施設相手の事業がビジネスとして成立するか疑問視されたこともありました。
その後も何度か投資をしていただいていますが、やはり一緒に現場に行って話をし、現場がどれほど困っているかを生々しく見ていただくなかで、徐々にご理解を深めていただいているものと思っています。
ー 資金調達のお話が出ましたが、他のラウンドはいかがでしたか。
資金調達は毎回がドラマで、そのラウンドごとにストーリーがあります。
印象的なのは、2017年3月に第1回スタートアップワールドカップで優勝したことでしょうか。
全世界から1万社以上が参加し、日本からは著名なスタートアップも参加していました。
全編英語でのピッチで、世界大会はシリコンバレーで開催されました。
おかげさまで初代チャンピオンに選ばれ、約1億円の投資資金を頂けることになったんです。
NHK等のメディアでも取り上げていただいて認知が一気に拡大し、グローバルの投資家にもお声がけ頂きました。
私も世界でNo.1を目指していいのだという自信をいただくとともに、直近2021年6月に公表したシリーズDでの調達にもつながったイベントであったと思います。
このシリーズDでは40億円を調達させていただき、グローバルIPOを見据えたエクイティストーリーになっています。
ESG・インパクト投資を意識した投資家陣営になっていることに加えて、初めて海外の機関投資家にも参画いただけました。
ー 組織風土、採用方針についてお伺いできますか。
「家族の幸せを生み出す あたらしい社会インフラを 世界中で創り出す」というパーパスを掲げています。
行動指針としてのバリューは3つありまして、「One more step」「Play Fair」「Triple Win」です。
パーパスドリブンな会社でありたいと考えていて、やがてインフラになる事業づくりにやりがいを感じるメンバーに集まってきて欲しい。
そのために、全てのステークホルダーに実直に向き合い、社会のためのユニファを創っていくという志を体現してくれるような方々にジョインいただければと思っています。
ー グローバル展開についてお伺いできますか。
日本と同様に、少子高齢化に伴う社会構造の変化を迎える国々はたくさんあります。
中長期的には、ユニファが国内で培ってきたノウハウを海外へ輸出したいと考えているんです。
市場調査をグローバルに行った結果、東南アジアでの適合性が高そうだと見当をつけています。
これから子どもを含めた人口増加が見込まれるエリアでありますし、実際すでにシンガポールの保育施設からお声掛けをいただいているんです。
まずは日本におけるビジネスモデルとサービスの確立を優先的に進めますが、子どもの教育は世界共通で重要なテーマであり、必ずニーズがあるものと確信しています。
商社時代からグローバル投資を担当していたこともあり、起業してもグローバルで勝負したいという気持ちは初期からありました。
我々のビジネスは、幼少期の健やかな成長という理念に基づいており、この気持ちは世界共通であると思っていますから、グローバルにおいても市場に共感いただけるものと捉えているんです。
教育や保育の環境は国や地域ごとに異なるものと思いますが、その土地の保育施設やBtoBプレーヤーと協力しながら、サービスのローカライズを進めていければと考えています。
社内にも海外人材を迎えており、エンジニアの3割は日本以外の国籍（インド、インドネシア、バングラデシュ、イギリス等）の方々です。
ー 学生時代、どう過ごされたかお伺いできますか。
私は九州の出身で、大学まで福岡にいましたが、自分なりに行動していた学生生活であったと思います。
中高大と色々あり、高校生の時は空手部で主将になったことで、リーダーシップに目覚めたのだと思います。
大学入学後は、英会話サークルに入ってディベートに挑戦し、政策の意見を戦わせることの楽しさを経験したんです。
大学生活の最後のほうでは、スタートアップでインターンをしています。
起業のテーマをずっと探してきて、どうしても見つからなかったなかで、家族の幸せと個人の両立は本当に自分にとっての課題でした。
これがだめならば、別のテーマで起業しようとは思えないくらいだったんです。
私がユニファを続けられるのは、そのくらい自分ごと化できるテーマに出合えたというのが一番大きいと思います。
実際にユニファの事業を続けるなかで、子どもの成長やその周りで頑張る保育者の姿を見ていると、本当にやり遂げなければならないと感じさせられるんです。
ー プレシード期からシード期のスタートアップへメッセージをいただけますか。
大事なことは「人の心を動かすこと」、ユーザーや投資家、従業員。
そして人の心を動かすには、まず自分自身の心が大事です。
今やろうとしていることを、石にかじりついてでもやりたいと思っているか、その確信が持てるか、自問自答してほしいです。
もやもやするならば、それはあなた自身が迷っているからです。
私は1人で起業をしましたが、結果的に良い面も悪い面もありました。
なんとなく共同創業したほうがいいといった程度のモチベーションならば、共同創業はおすすめしません。
1人だとつらいことも多いですが、自分の責任でスピーディに意思決定をして事業を進めたほうがいいと思います。
経営の意思決定を誰とするかは、ものすごく大事なことなので。
よく経営者は孤独であるといいますが、初めから1人なら孤独もあまり感じませんしね。
成長フェーズになってくると、資金調達やチームアップはやはり1人ではできませんから、誰にジョインしてもらうかは本当に悩ましい。
彼らに創業者になってもらうことはできないですが、同じ志を持つチームメートになって欲しいと思っています。
事業のフェーズや課題感に応じて自分自身が変革できるか、そしてチームが変革してくれるかということも重要です。
言い古されている言葉ですが、創業者の器以上に会社が成長することはありませんよね。
これを肝に明じ、パーパスに向き合って、自分自身のエゴよりも理念や事業を重視して努力できるか、情熱を燃やすことができるか、これに尽きると思います。
人と関わる部分のお話だと、それまでは私が調達をリードしてきましたが、シリーズDは取締役CFOのリードでした。
これは彼がいなければ、決して実現し得なかったことです。
事業のフェーズに応じ、最適なタイミングで必要なポジションを最適な人の参画で行う。
会社のためを考えて最優先事項を常に変え、自らが変革に対峙していく、それが経営者だと思っています。
ー 最後に、これから目指す世界観と、読者へひと言お願いいたします。
子どもを起点とした街づくりに貢献していきたいと思っています。
子どもだけではなく、そのまわりにいる保育者、園長、家族、地域社会までも巻き込んで。
場合によっては小児科医や消防士など、町を構成する人たちも関わっていくでしょう。
高度成長期以前には当たり前だった、地域のあり方や三世代家庭ですが、現在では核家族化が進んでいるんです。
孤立している家庭には、重すぎる負担がかかっていることも増えています。
核家族を無理に壊す必要はありませんが、家族のあり方を再定義して、みんなが優しい気持ちになれる、新しい世界を創っていきたいんです。
やがては、離乳食、教育などのテーラーメードが実現できると思っています。
子ども1人ひとりの個性にあわせて、どんなコンテンツもカスタマイズしてあてはめていけるはずです。
我々の事業はソーシャルインパクトと経済性の両方が成立するものと信じており、世界中にこれを広められたらと思っています。
ご一緒いただける方のご参画をお待ちしております。
ユニファ株式会社
銀行、通信企業での新規事業担当を経て独立。スタートアップのファイナンスやコミュニティの運営に長く携わる。自身でメディア運営をしていることがきっかけでライター活動も行なっている。
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