営業時間を1/30に!お問い合わせフォーム営業についてGeAIne(ジーン)にインタビューしてみた

営業時間を1/30に!お問い合わせフォーム営業についてGeAIne(ジーン)にインタビューしてみた

記事更新日: 2021/04/30

執筆: 池田大輝

コロナ禍以降、ビジネスマンの8割が出社しておらず、訪問NGが当たり前になっています。

そんな中、訪問営業の代わりとして「お問い合わせフォーム営業」が利用されはじめました。

一般化したお問い合わせフォーム営業は、一気に利用人口が増え、コロナ禍以前には2%あった返信率も0.2%ほどに下がってしまっています。

じゃあどうすればフォーム営業を効率的にできるのか?工夫するべき点をAIを活用した営業を再現しているGeAIne様にインタビューしました。

時代はお問い合わせフォームで営業して新規獲得

-コロナ禍の営業の実態を教えてください

 今までの営業であれば、リストに対して電話がけをして、電話から担当者、担当者から決裁者に上がる、というようなフローだったと思います。緊急事態宣言以降、オフィスに出社する企業は東京都の調査結果だと半分くらいで、大手企業は8割くらいが出社していないデータもあります。(https://www.metro.tokyo.lg.jp/tosei/hodohappyo/press/2021/04/02/11.html)

 営業のプロでも訪問営業NGになっていて、快適な営業手法として、今の時代はメールで営業することが新規獲得の点で非常に効率的になってきています。

お問い合わせフォーム営業は、決裁者まで引き上がる可能性が高い

-お問い合わせフォーム営業のメリットはなんですか?

 お問い合わせフォーム営業のメリットは必ず誰かが目を通していることです。お問い合わせフォームは届く先の人の受信ボックスに残るので、今までのように電話がけをして、繋がらないみたいなことは無くなります。

 他にも、お問い合わせフォーム営業は決裁者まで引き上がる可能性が高い点もメリットとして挙げられます。例えば、エンジニアが欲しいと思っている会社に、お問い合わせフォームにエンジニアの人材案内が飛んできた時、喉から手が出るほど欲しいですよね。ただ、担当者には裁量権は無いため、決済できる人に共有しますよね。テレアポだとなかなか上長は忙しかったり、捕まらなかったりしますが、お問い合わせフォームから送ることで解決できます。末端の人が見てたとしても、お問い合わせフォームの営業でちゃんと的を射たニーズを持っていれば、決裁者まで引き上がる可能性が高いですね。

 お問い合わせフォーム営業はちょっと前までは良いリストに良い文章を送っていたら、2%の返信率があったんです。ただコロナ禍においては、1%出たら幸せで平均では0.2-0.5%くらいになっています。このお問い合わせフォーム営業は、(コロナ禍で)一気に加速したけれども、一気にレッドオーシャンになってきているので、ただ送るだけではアポが取れなくなってきているのが現状です。

お問い合わせフォーム営業効率化をサポートするGeAIneの4つの特徴

-GeAIneはどのようにアポが取れなくなっている現状を解決していますか?

GeAIneでは主に4つの機能でお問い合わせフォームの課題の解決を図っています。

4つそれぞれについて解説していきますね。

営業文章の自動送信

 まず第一に、お問い合わせフォームに営業文章を自動で記入&送信してくれます。これは人がやってたら手動でコピペしたりとか、全部打ち込んだりして送ってたところを、GeAIneが適切な個所に埋め込み、自動送信までしてくれます。また、その企業独特の項目がフォームに設定されている場合は、自動入力までをGeAIneがしてくれるので、イレギュラーパターンでも少ない工数で送信することが可能です。

営業リストの取得

 今は38万社の企業リストを持っていて、その企業リストの中から、例えば業種、規模など、さまざまなキーワードで検索できます。自分たちのターゲットになり得る企業のみを営業リストとして取得できます。

 また、自社で保有している営業リストを使用したい場合も多いでしょう。営業リストにはホームページのURLまでは記載されていないパターンもあるかと思いますが、GeAIneではリスト内に会社名と住所があればホームページのURLを補完する機能があります。この機能を使うことでより多くの企業にアプローチすることができます。

AIによるオススメ企業分析

 次に、AIによるおすすめ企業分析は、クラスタリング技術で似たような企業を引っ張ってきてくれます。自社の会社のサービスを導入してくれている企業と同じ業界の企業を、おすすめ企業としてリコメンドしてくれます。

ABテスト&クリック通知

最後に、ABテスト機能とクリック通知機能というものがあります。

ABテスト機能では営業文章の効果測定を行うことができ、AパターンとBパターンのクリック率を計測することで、営業文章をブラッシュアップし、良い文章に育てることができます

クリック通知は営業文章内のURLをクリックした企業をリアルタイムでお知らせしてくれます。ワンアクションしてくれたということは、興味を持ってくれた可能性が高いので、営業リストの上から下まですべてに電話をかけるよりも効果的です。また、電話をかける心理的ハードルも低いし、興味あるみたいなんですけどというように話のきっかけにもなります。

30時間が1時間になった事例があります

-どのような企業がGeAIneを導入していますか?

 GeAIneを導入している会社の種類というと、人材系の会社が約4分の1です。ソフトウェア、SI、インターネットのいわゆる事業会社が結構多くて、自社のサービスを訴求できるような企業が多いですね。他にも、BtoB、不動産、コンサルがあったりします。

-どんな変化が報告されていますか?

GeAIneを使ってくれている企業様からは5%から10%の間のクリック率はありますよって話をよく聞きます。

ある人材系の会社は(フォーム営業の)ポリシーがちゃんとあって、GeAIneを使ってターゲティングした後にしっかり電話がけするアクションを行った結果、反応率が14%に及んだそうです。そういった人材系会社のように、フォーム営業のやり方をしっかり決めている企業は反応率が高くなる傾向にあります。

他にも、お問い合わせフォーム営業の対応時間30時間が1時間になった会社もあります。その会社さんはまずお問い合わせフォームの送信作業で15時間、リストを作る作業で15時間、合計で30時間かかっていました。GeAIneを利用しはじめてからは、リストに関しては自分の出したい業界・地域などを選んで検索するだけ、作成にはほぼ時間がかからなくて、フォーム送信も自動送信だけであれば約1000-2000社は1時間で送れてしまうので、30時間が1時間に短縮できたわけです。



エンジニアでも机に向かって、アポイントとれるように、自分たちが独自に開発したもの

-お話しを聞く限り、かなりお問い合わせフォーム営業に特化したツールを作られているようですが、GeAIneは元から営業をしっかりやっていた企業だったのですか?

エッジテクノロジーは代表がエンジニアなんですよ。ビッグデータとか、金融データのエンジニアで始まった会社なので、エンジニア気質の会社で、ゴリゴリ営業するような会社じゃないです。

最初の事業の「AIの導入支援ITプロフェッショナルサービス」というのは、フリーランスのAI系エンジニアさんをプロジェクトごとに斡旋、ご紹介している形です。

2016年から立ち上がったのがAI系技術者を育成するプログラミングスクールです。上流に乗ってちょっとスキルアップしたいとか、AIのプロジェクトを持ってる会社に転職したいエンジニアの方に、4か月ぐらい個人でプログラミングスクールに通っていただいています。生業としては人材系の会社なんです。

エンジニア気質の多い会社なんで、営業ゴリゴリにやるよりも技術で営業どうにかやろうよっていうところから、フォームマーケティングのメールの自動化をやろうっていう形でGeAIneをつくったのが背景です。

エンジニアでも机に向かって、アポイントとれるよみたいな、いう文脈から自分たちが独自に開発したものが前提になってます。

「営業」が、もっとシームレスに買いたいときに買えるようになる

-GeAIneが目指す将来象はどのようなものですか?

セールステックかつAIの文脈で言うと理想像は、「ドラえもんアポ取ってきてよ」なんですよ。製品が売れるアポとってきてよなんですよね。それが「GeAIneアポ取って来てよ」で、はいどうぞのび太くんって。自分の会社のものを買ってくれるアポがざっと並んでる状態が極論一番理想じゃないですか。

法人営業が極まってくると、結局営業がいらなくなると思っています。デジタルになると、必要なときに必要なものがボタン押すだけで手に入るじゃないですか。それと同じぐらい営業っていうものが、もっとシームレスに買いたいときに買えるようになる。

変な期待を膨らませる営業って結構ありますよね、そうじゃなくて結局は自分で決定して、これで課題を解決するんだ、みたいな買い方に変わってくるんじゃないかなと。ちゃんとターゲットができていて、しっかりとした商品をお客さんが選ぶ、そんな風になっていくと思っています。

池田大輝

この記事を書いたライター

池田大輝

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