記事更新日: 2020/04/08
営業職には、一般の営業とルート営業があります。
ルート営業は、新規開拓するよりも既存の法人顧客を相手に、既納の製品やサービスのフォローや新製品などの販売といった営業活動をおこなうことが多い営業職です。
ここではルート営業とは何か、具体的な業務内容から一般営業との違い、必要なスキル、ルート営業に向いている人について解説します。
このページの目次
ルート営業は、法人営業とも呼ばれます。一般の営業職とは異なる点も多く、未経験者でも就職しやすい営業職でもあります。
ここでは、ルート営業とは何か、仕事面から一般営業との違いについてまで解説します。
ルート営業は、ルートセールス、法人営業とも呼ばれ、すでに取引のある顧客を順繰りに訪問して営業活動を行う仕事です。
ルート営業の主な仕事内容を列挙すると、次の通りです。
ルート営業が既存顧客相手に行う営業活動である一方で、一般営業は法人あるいは個人を相手に新規開拓するのが主な仕事です。
ルート営業の場合は、すでに人間関係が出来上がっている取引先が相手ですから、人間関係を維持することが業務の一つです。
ところが、一般営業の場合は、全く関係がないところから関係性を築き上げ、取引を行えるように基盤を整え、商談に繋げていく必要があります。
人間関係の有無が、同じ営業でもルート営業と一般営業の大きな違いといえます。
ルート営業の場合は、すでに関係性がある相手へのアプローチになりますから、面識のない相手への営業活動はほぼありません。
一般営業では、面識がない相手にアプローチをかけていくわけですから、断られることも想定して活動します。
新規開拓では、信頼関係を作るのに時間を割き、ようやく商談へとフェーズを移行していけます。
既存顧客が相手では、すでに信頼関係もありますから、一般営業と比較してもルート営業のほうがより早い段階で商談に入ることが可能です。
つまり、ルート営業は、企業にとって生産性の高い営業活動ともいえます。
一般営業とルート営業では、主たる業務内容が異なるように、求められるスキルも違います。
ここでは、ルート営業に求められるスキルについて解説します。
既存顧客を相手に営業活動を行うのですから、既納の製品やサービスに対して顧客がどのように感じているのか、どんな不満を持っているのかをヒアリングするのもルート営業の仕事の一つです。
ストレートに尋ねて答えてくれる顧客もいれば、今後のつき合いも考えて言葉を濁す顧客もいるでしょう。そんなとき、相手が言わないからでは、顧客の満足度を上げることはできません。
どんな相手であっても、相手が持ってる感想や考えを聞き取る力が必要です。ヒアリング力は単に聞き取る力だけではなく、相手が答えやすいように質問する質問力も重要なスキルといえます。
毎回同じ客先へ訪問するため、関係がマンネリ化してしまい、単なる御用聞きになってしまいがちです。それでは、何のために取引をしているのか、ルート営業の価値が失われてしまいます。
常日頃から付き合いのあるルート営業だからこそ、顧客との関係性や接点を様々な角度から見て、顧客が何に困っているのか、どんな課題を潜在的に抱えているのかを見つけられるはずです。
必要に応じて、顧客の課題を解決できる提案を行う。これもまた、ルート営業の仕事の一つです。
自社のサービスを熟知しているからこそ、常に相手にベストな提案ができるのではないでしょうか。
ルート営業は、既存顧客を順繰りに巡るため、アポイントメントや商談スケジュールの管理などは、担当者自身で行うことも少なくありません。
最近では、営業活動を支援してくれるツールを導入する企業も増えてきています。それでも効率よく訪問できるスケジュールを組むためには、自身でスケジュール管理できる能力は必要です。
同じ営業職でも、一般営業とルート営業では向いている人材とそうではない人材がいます。
ここでは、ルート営業に向いている人材について解説しています。
ホスピタリティと聞くと、看護師や介護士のような奉仕精神を思い浮かべる方も多いかもしれません。ルート営業は、相手の要望にできるだけベストな形で提案できる力を必要とします。
そういう点でホスピタリティの強い人は、相手の要望をどのようにして叶えられるかを様々な観点から見つけ出せる人といえます。
顧客との関係性を上手く築き、維持していくことが大切なルート営業ですから、慣れ親しんだ相手であっても細やかな気配りができる人は、向いている人材といえるでしょう。
関係性ができてくると、相手に対して雑な対応をしてしまう人がいますが、慣れた相手でも心配りや気配りができる人は信頼してもらいやすいものです。
信頼関係があれば、相手からの要望も聞き出しやすく、より深い関係を築いていけます。
関係の深さに関係なく、常に細やかな気配りができる人は営業職の中でもルート営業が向いているでしょう。
ルート営業に限らず、営業職全般にいえますが、人と話すことが好きな人は営業職向きです。とりわけ、常に新たな話題を自然と探すような人は、ルート営業に向いています。
定期的に同じ客先を巡りますから、どうしても同じ話題に終始してしまいがちですが、それでは何のために訪問しているのかわかりません。
関係維持が営業活動の目的の一つでもあるのですから、訪問時に新しい情報や話題を持ってくる人であれば、相手も関係を続けるメリットを感じてくれます。
結果的に、自然と関係維持に繋がっていきます。
ルート営業は、同じ客先を何度も訪問することになるため、一歩間違えれば単なる御用聞きになってしまうこともあります。
そうならないためには、相手が継続して取引するメリットを常に提示できる営業担当者となることです。
相手を知りすぎてしまうと提案がしにくいと感じるならば、提案内容が本当に相手にとってベストなものかどうかを考えましょう。
デキる営業担当者は、相手にとって不必要と判断すれば、それが自社にとってマイナスになるとわかっていても退くこともいといません。
なぜなら、それが結果的に顧客との信頼関係をより強固にしてくれるものだとわかっているからです。
新規開拓とは異なり、なかなか評価されにくいルート営業ではありますが、顧客と自社を結ぶ大切な架け橋でもあるのですから、自信を持ってスキルを磨いていきましょう。
画像出典元：Pexels、Unsplash
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