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記事更新日: 2022/08/18
コロナ禍の影響でビジネススタイルが大きく変化する中、営業活動も従来の訪問型からオンライン営業へとシフトする企業が増えています。
オンライン営業は時代のニーズにマッチした営業手法の一つですが、なかなかうまく利用できないという話も耳にします。
オンライン営業に成功するには、どのような点に注意して、どのように活用すれば良いのでしょうか。成功への近道は、オンライン営業についてしっかりと知ることが重要です。
今回は、オンライン営業について、メリットやデメリット、成功のためのポイントのほか、おすすめのツールも詳しく紹介します。ぜひ参考にしてみてください。
このページの目次
オンライン営業とは、従来のように相手先へ訪問することなく、Web会議システムやオンラインツールなどのITツールを利用して、オンライン上で行う営業活動のことをいいます。
訪問型営業では、電話やメールでアポイントを取り、実際に会って商談をします。
一方オンライン営業では、Web上で情報収集を行い、電話やメール、Webの問い合わせなどで連絡を取って、商談もオンラインで行います。
そして、契約や受注もオンライン上で行い、電子契約ツールを活用するケースもあります。
コロナ禍による非対面推奨の影響から、実際に顔を合わせて行っていた営業活動については、オンラインによって非対面で完結できるような流れになっているのです。
オンライン営業を導入すれば、すべての営業活動がオンラインで可能となります。そのため、訪問型営業で負担に感じていた部分について、大きく改善されることもあります。
ここでは、オンライン営業のメリットについて詳しく説明していきます。
オンライン営業の一番のメリットは、移動のためのコストを削減できることです。
営業活動のために移動する必要がないことから、交通費や出張費用などをそのままカットすることが可能です。
営業先へ訪問する必要がなくなれば、移動に費やしていた時間を他の作業に充てることができます。
新たなクライアントへの営業活動に充てれば、商談数を増やすことも可能です。
また、移動時間の削減によって、営業一人当たりの担当エリアを広げることが可能となります。そうすると、営業に人員を割く必要もなくなり、人件費の削減にもつながります。
従来は、訪問のための移動時間も含め、日程や時間に余裕をもってアポイントを取っていました。そのため、予定が1週間から数週間先になることもありました。
しかし、オンラインであれば、互いの時間調整が容易にできるため、数日以内のアポイントも可能となります。
これまでの訪問型営業であれば、遠方のクライアントへの提案は、出張で出向いて行うか、訪問できなければ電話やメールのみで行っていました。
しかし、オンライン営業であれば、クライアントとの距離は全く問題にせず、オンライン上で顔を合わせて提案することができます。
提案書や資料のデータを共有しながらの説明も可能となり、より手厚くフォローできることから、ビジネスチャンスの拡大にもつながります。
従来型営業で負担となっていた部分を軽減できるため、メリットが多いように感じられるオンライン営業ですが、もちろんデメリットもあります。
ここでは、オンライン営業のデメリットについて確認していきます。
オンラインでの営業では、名刺交換やアイスブレイクとなるトークを行わず、接続してすぐに本題から始めるケースが多くなります。
また、オンラインで感じる微妙な距離感から、淡々と話を進めがちになります。その影響で相手の反応が掴みにくくなり、コミュニケーションが取りづらくなるのです。
まだまだオンラインでの商談がに慣れていないクライアントも多く、そのような場合はクライアントが聞き役になりがちです。
そのため、クライアントが抱えている課題や求めているものなど、リアルな情報が入手しづらくなります。
また、一方的な説明になってしまうと、クライアントの反応を引き出せずに商談が終わる可能性があります。
オンラインで感じる距離感から現実味が薄れ、商談中にクライアントの興味が薄れてしまうと、次のステップに進めなくなってしまいます。
オンライン営業においては、自社のみならず、クライアント側の設備や通信環境の影響を受けることになります。
自社またはクライアントいずれかの設備や通信環境が原因で、商談中にタイムラグが発生してしまうと、テンポ良く進んでいた商談が中断してしまい、成約にも影響を及ぼすことがあるのです。
非対面での対応が可能なオンライン営業には、大きなメリットがあるものの、うまく商談が進まず、思うような成果が得られない可能性もあります。
デメリットを改善して、オンライン営業を成功させるためには、どのような点に注意すれば良いのでしょうか。ここで詳しく見ていきましょう。
オンライン営業に成功するには、安定した状態で商談を進められるツールの準備と、パソコンや通信回線などのインターネット環境を整えておく必要があります。
併せて、クライアントがオンラインで商談できる環境にあるか、使用するツールの指定があるかどうか、事前に確認しておくことが重要です。
スムーズに商談を進めるためには、安定した環境が必要となります。
音声を安定させるには電話回線を、映像はパソコンのブラウザで使用可能なオンライン商談ツールの利用をおすすめします。
また、商談での情報を画面共有する場合、クライアントが理解しやすい資料づくりが大切になります。
そのために、スライドの情報を整理して見やすくする、資料にアクセス可能なURLを共有して商談後でも確認できるようにするなど、事前に準備をしてクライアントへの配慮を忘れないようにしましょう。
オンラインで感じる独特の距離感を縮めるには、映像や音声が重要です。そのためには、相手への伝わり方を意識してコミュニケーションを取る必要があります。
映像では、見た目の印象の伝わり方が変わります。設置したカメラの位置によっては、相手にいい印象を与えない場合も。
また、暗い場所だと、商談全体のイメージも暗くなる可能性がありますので、背景も含めたカメラ映りを考えて、明るい場所で商談を行うようにしましょう。
音声の伝え方でも、クライアントへの印象が変わります。商談中に雑音が入ると、商談に集中できずに終わってしまうこともあります。
指向性の高いマイクなどを使用すると雑音が入りにくくなるので、マイクも準備しておくことをおすすめします。
また、話し方にも意識を置くことが大切です。オンラインの場合、音声が聞き取りづらくなることもあります。
声のトーンを少し高めにして、リズムを取ってテンポ良く話すと、聞き取りやすくなります。事前にシミュレーションするなど、練習しておくことも大事です。
オンライン営業には、アイスブレイクが非常に効果的です。
必要な情報のやり取りだけで合理的に行うことも大事ですが、淡々と進めることで、お互いの信頼感を得るためのコミュニケーションが取りづらくなり、関係性が希薄になりかねません。
従来の訪問型営業のようにうまく関係性を構築するためには、しっかりとアイスブレイクを行うことが重要です。
名刺交換の代わりに自己紹介をしたり、商談の前後に敢えて雑談の時間を設けると、お互いリラックスして会話をすることができるようになります。
雑談から商談のヒントを得ることもあるため、ビジネスチャンスにもつながります。
オンライン営業には、ツールの導入が欠かせません。ただし、何も検討せずに導入すると、後々大変な事態にもなりかねません。
オンライン営業に必要なツールを導入する前に、注意すべきポイントについてしっかりと確認しておきましょう。
ツールの導入において最も重視すべきことは、高いセキュリティの確保です。
脆弱性のおそれがあるツールを利用してしまうと、会話や資料など大切な情報が漏えいしてしまう可能性があり、非常に危険です。
クライアントに不安を与える可能性があり、自社の信頼低下にもつながります。安心して商談が進められるよう、セキュリティの高いツールを導入するようにしましょう。
ツールを導入する際、クライアントに対する使い勝手にも配慮しなければなりません。クライアントすべてがITに長けている訳ではないからです。
複雑な操作を行わなければ接続できないようなツールであれば、商談に支障をきたす可能性があります。
ツールの操作性についても、しっかりと確認しておくようにしましょう。
オンライン営業に利用可能なツールは、たくさんリリースされています。
オンライン営業専用ツールだけでなく、オンラインミーティング全般に使えるツールもオンライン営業に利用可能です。
ツールの導入には、その特徴をしっかりと把握して、自社で利用するのにぴったりのものを選ぶことが重要です。
ここでは、厳選したおすすめツールを紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
「bellFace」は2,500社を超える会社が導入している国内No.1のオンライン商談システムです。タクシー広告などで見かけた人もいるのではないでしょうか。
顧客側の事前準備は不要で、デバイスやブラウザの制限もないため、商談をスムーズに行えるのが一番のポイントです。
また、他のオンライン商談ツールとは異なり、Salesforceへの自動記録や電子契約サービス「クラウドサイン」とも連携しているのも大きな特徴です。
オンライン商談を行うだけでなく、営業業務全体を効率化させたいと考えている場合にはぴったりのツールと言えるでしょう。
詳しい料金プランはお問い合わせが必要です。
画像出典元：「B-ROOM」公式HP
「B-Room」は、大きなハードルとなっていた"インストール"を双方不要にし、最高レベルのビデオコーデックによりWeb会議のイメージを覆す高画質を実現しています。
顧客への営業・サポートも充実しており、オンライン商談を受けてみた感想や要望を窓口になって聞いてくれるため、オンラインでの商談でも、顧客との意思疎通に支障を感じることもありません。
また、最大4箇所から商談に同時参加することができるので営業エリアの拡大も狙えます。
画像出典元：「Calling」公式HP
「Calling」は1ID月額1,500円から利用できる使いやすさを追求したシステムです。
画面共有や資料共有が簡単にでき、ホワイトボード機能や録画機能で商談の成功をアシストします。アンケート機能もついているので、商談後に活用することが可能です。
通常のWeb会議システムとして活用することもできるため、コミュニケーション業務全般の改善に生かすことのできるシステムと言えるでしょう。
Callingの料金プランは初期費用20万円＋１ID1,500円 / 月となっています。
契約してるユーザーが入室してないと通話が出来ない仕組みとなっておりますが、通話無制限&ルーム作成無制限と、充実した内容となっています。
コロナ禍の影響でビジネススタイルが大きく変化し、オンライン化が加速しています。そのため、IT化が進んでいる企業ほどオンライン営業に成功しやすいといえます。
しかし、営業活動にはクライアントとの対話が必要となるため、クライアントを置き去りにしてオンライン化を進めても意味がありません。
クライアントに配慮して対応し、契約を勝ち取ることで、オンライン営業の成功となるのです。
オンライン営業をうまく活用して、自社の業績アップにつなげていきましょう。
画像出典元：Pixabay、写真AC
