記事更新日: 2021/04/07
アカウント営業とは、ターゲットとなる顧客を絞り、顧客からとことん課題を聞き出す。そして、その課題を解決するためのソリューションを提案していくものです。従来のルート型営業と比べて、その顧客に対してかける時間は多くなります。
アカウント営業により得られる成果は、契約金額のアップや、顧客の信頼です。
本文では、さらにアカウント営業に必要なスキルや能力についても解説します。
このページの目次
アカウント営業とは担当の顧客を決め、その顧客の売り上げに全責任を持って取り組む営業のことをいいます。アカウント営業の特徴というのは、顧客の受注率を上げてさらに単価を上げていくというものです。
そのために、必要な情報を得て・集めて・分析していくということが大切になります。
アカウント営業は、顧客の情報を深く・広く収集してよりよく理解することがまず必要になります。お客様の事を良く理解した上で、営業の提案をしていくことで、より受注率が上がり、高単価な提案も受け入れてくれるようになるのです。
つまり、営業における高ブランド化といってもいいでしょう。顧客にとって自社の抱える課題を一番に、解決してくれる営業だと印象づけることが大切になってきます。
そのためにも、より深く顧客の状況を把握して、相見積もりをされても選ばれるような提案をしていくのがアカウント営業になるのです。
アカウント営業において大事な、顧客の状況を把握するというのは、どのような事でしょうか。まず、顧客に現状の課題についてヒアリングをします。そのヒアリングした課題について、提供できる自社のサービスというものを対応させていきます。
そして、スティーブン・R・コヴィー氏の著書『7つの習慣』でも取り上げられている、緊急度・重要度によってそれぞれの課題を分類していくのです。緊急度合いが高いものに関しては、顧客もすぐに対応したいという気持ちがあります。
さらには、重要度の高い課題に関しても、顧客の抱える課題の中で中心となるものです。
この緊急度・重要度の分類を行った後に、さらに、顧客のその課題に対する満足度というものも見ていきます。緊急度や重要度が高かったとしても、ある程度お客様が対応できているもの・見込めるものであれば、提案しても反応は薄くなってしまいます。
そこで、まだ課題を十分に解決できていない・できる見通しが無いものに対して、集中的に提案をしていくのです。緊急度・重要度が高く、まだ解決できない課題を解決できるのであれば、顧客は必ず提案に乗るでしょう。
顧客のために深く調査して行うアカウント営業。そのアカウント営業により得られる成果というものは、どのようなものがあるでしょうか。
顧客にとって自社の課題を一番に分かってくれる存在になるのが、アカウント営業です。そのような価値を提供してくれるサービスに対しては、契約金額が大きくなったとしても迷わずに選択するでしょう。
つまり、アカウント営業で得られる成果として、高い契約金というものがあります。そして、顧客の課題を解決し続けていくことで、顧客ロイヤリティを長期的に発展させていくことができます。顧客ロイヤリティを発展させることができれば、顧客は自社のファンとなり様々な提案を受け入れてくれるようになるでしょう。
そして、一度、アカウント営業の契約が決まれば、深く顧客の問題を解決するので、他の会社にサービスを奪われることもありません。
顧客の状況を深く・広く把握する上で営業をするので、顧客との厚い信頼関係を築くことができます。顧客の中で、新たな問題や課題が出たときにも、まず、はじめに相談をしてくるようになるでしょう。
アカウント営業により、細かいところまで気を配ったサービスの提供をすることができるので、結果顧客からの信頼を得ることができるのです。
例えば、社内システムに関するアカウント営業をした場合、社内の人員や運営の仕方などを把握して提案することで、長期的にシステムを使うことができるように提案することができるのです。
その結果、長期間システムを使っている顧客は、信頼がどんどんと積み重なってきます。
アカウント営業は、個別の顧客を選択し深くリサーチしますが、その結果、深いところまで考慮した提案をすることができるようになります。一つの企業を喜ばすことができれば、似たような問題を抱えている別の会社にも時間をかけずに営業をすることができるのです。
その時は、既に行った過去のリサーチ内容も参考にすることができるため、効率の良い営業をすることができます。
従来の提案型・ルート型営業とアカウント営業はどう違うのでしょうか。比較してみましょう。
ルート型営業は顧客の数を増やすことでそこから確率的に利益を出すという方法になります。そのため、1社ごとについて詳しくリサーチをするという余裕はありません。あくまで、自社のサービスを提案することを中心とした営業になります。
一方で、アカウント営業は1社を決めて、細かくリサーチをすることで深いところまで提案していきます。その結果、先ほども解説したように契約金額を高く受注することが可能になってくるのです。
そして、ルート型営業では顧客との繋がりが薄いため、少しでも現状よりも良いサービスや商品に出会ったらすぐに他の商品やサービスに変更されてしまいます。しかし、アカウント営業であれば、そのようなサービスや商品が出てきたとしてもまず相談をしてくるでしょう。その上で、さらに良い提案をしていくことができるのです。
提案型やルート型営業は、自社の持つサービスや商品がいかに良いかということにフォーカスして営業していきます。しかし、アカウント営業は視点が自社ではなく、顧客の課題にあります。
顧客がどのような課題を持っていて、問題に直面しているかということに注目をするのです。顧客が契約してお金を出すのは、そもそも、自社の課題を解決することができると判断するからなのです。
つまり、アカウント営業は、1社あたりにかける時間が多くかかってしまいますが、結果としては効果的な営業とも言えるのです。
アカウント営業は、ルート型営業とは違い顧客と深い関係性を作っていきます。そのため、顧客と長期的な関係を築いていくことができるのです。その結果、顧客ロイヤリティを増やすことができ、営業の成果というものも最大化することができるのです。
長期的な関係を築くことができれば、少しぐらいのマイナスがあっても信頼して任せてくれるようになります。結果として、そのような顧客を持てることが会社を安定化していくことになります。
顧客に寄り添うアカウント営業は、どのような仕事内容をして顧客の課題を解決していくのでしょうか。順番に見ていきましょう。
まず顧客との間で長期間（平均的には2年くらい）でどこまでを達成していくかのイメージを共有します。いつまでにどうしたいかということを伝えることで、顧客の信頼を獲得していきます。この時に、売り上げ目標なども伝えますが、何よりも顧客に対する貢献を伝えていきます。
顧客の事業内容をヒアリング・分析して課題を明らかにしていきます。顧客の関係者との対話を通して、どのような課題があるのかを検討していきます。大切なのは、実際に顧客が課題を口にしてくれるということです。場合によっては、課題を話してくれないこともあるかもしれません。
そこで、顧客から課題を引き出す質問力も大切になってくるでしょう。顧客が自然と課題を話すような場を作っていくのです。
課題を明らかにするために、必要であれば複数の部署からヒアリングをしていきます。それらの内容を総合的に見て課題を判断していきます。
対話などから得た課題を解決できる自社のソリューションを提案していくことをします。ここで大切なのが、「自社のソリューションではこれができる」ということを伝えるのではなくて、「このソリューションによって、この課題を解決することができ、このような成果を得ることができます。」というように顧客のメリットを伝える事です。
これが提案型の営業とは違った、アカウント営業の仕事ならではの内容になります。自社のサービスやソリューションを主張するのではなく、あくまで顧客の視点に立った提案をしていくのです。
アカウント営業に必要なスキルや能力というのはどのようなものがあるのでしょうか。
アカウント営業をするためには、顧客の状態や課題を把握する必要があります。そのため、顧客の組織・事業課題を網羅的に把握する能力に長けているといいでしょう。顧客の複数の関係者から話を聞いて、複数の部署などをまたいで、総合的に課題となっていることを理解できる能力です。
顧客の会社全体に、自社がどのようなソリューションを提供できるのかを把握することで、的確な提案をすることができるのです。
外資系の顧客であれば英語によるコミュニケーションが出来る必要があります。また、最近では、ビッグデータの解析能力や解析結果から的確な提案をすることなどが必要な場合があります。
顧客も会社なので、自社で課題を解決するために努力はしています。しかし、ビッグデータの解析などにより、顧客が気づかない解決策を提案することも必要な場合があるのです。
顧客の上層部の人や担当者との間で、しっかりと課題を聞き出す能力が必要になります。アカウント営業をするためには、顧客の事を細かく知る必要があります。そのために、相手からしっかりと聞き出す能力というものが必須となるのです。
普通は、外の会社に自社の課題というものはなかなか話さないものです。どのような事でも課題を聞き出すことができれば、的確なソリューションを提案することができます。
そして、顧客と課題を共有して、みずから能動的に対応することができるというのも大切な能力になります。
従来の顧客を沢山獲得して売り上げを上げるという営業方法に比べて、アカウント営業は一社に集中的に営業を行います。それだけその顧客と深い関係を築くことができ、顧客ロイヤリティを増やしていくことができます。
アカウント営業をすることは、顧客にとってもとてもプラスに働くことであります。アカウント営業をして、顧客のための営業をしてみてはいかがでしょうか。
画像出典元：Pixabay
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