記事更新日: 2023/09/19
SFAが営業の生産性を向上させるのに役立つと聞いても、その名前から何ができるのかを具体的に想像するのは難しいですよね。
そこで、ここではSFAとはどのようなもので、何ができるものなのか。導入するとどんなメリットがあるのか。そして、SFAと近いものとして挙げられるCRMとの違いまで丁寧に解説します。
このページの目次
SFAとは「Sales Force Automation」の頭文字を取ったもので、日本語では「営業支援ツール」と呼ばれるものです。
企業がおこなう営業活動で、取り扱うあらゆる情報をデータベースに蓄積し、それをもとに戦略を立てたり、共有化することで属人化を解消し、活動効率をアップさせたりする役割があります。
SFAのデータベースに蓄積されるのは、次の情報です。
・取引に関する情報
・商談案件に関する情報
・営業活動に関する情報
・営業活動で得た名刺情報
・既存／新規／見込み顧客の定量・定性情報
CRMとは「Customer Relationship Management」の頭文字を取ったもので、こちらは「顧客管理システム」と呼ばれています。
営業活動で取得した顧客情報をデータ化し、それをデータベースで一元管理することによって、マーケティングから営業サポートまで幅広く使うことができるツールです。
一元化される主な顧客情報は、次の情報です。
・顧客の会社名／部署名／担当者名などの定量情報
・顧客の購買目的／志向／ニーズなどの定性情報
・取引詳細
・購入頻度や予算、次期の購入見込みなど
CRMが顧客管理に特化したツールであるのに対し、SFAは営業活動全般を下支えするツールです。
CRMとSFAは別のツールとして捉えられがちですが、営業活動を可視化させて業務効率をアップさせるには、営業の活動情報と顧客情報の共有が不可欠です。
そのため、SFAではCRMが機能の一部として提供されています。
SFAは、これまで担当者だけに集中していた営業情報をデータ化でき、なおかつ全員で共有できるため、属人化を解消することができます。
さらに、情報を逐一データベースに入力することによって、コミュニケーション不足による抜け・漏れを防ぐこともできます。
各担当者がデータベースに案件の進捗情報や、営業で知り得た情報を入力することによって、営業状況をリアルタイムで把握できることから、管理業務の効率化も図れます。
これにより、報連相や情報共有のための時間をわざわざ取る必要がなくなります。
一度インプットされた情報はデータベースで一元化されることから、担当者の垣根を越えて効率的に営業活動がおこなえるようになります。
SFAに組み込まれたCRM機能によって、顧客に対してアプローチやフォローの的確なタイミングを見定めることが可能になります。
複数のツールを使い分ける必要がなくなり、SFA一つで情報共有ができるようになるため、社内ノウハウを蓄積つつ、全員で共有できるため教育コストを削減できます。
属人化していると、担当者ごとにスキル依存してしまうことがありますが、SFAを使うことで誰がどのようなアプローチで顧客と商談を進めているのかを学ぶことができます。
多機能で高品質なツールは、どんなものであっても導入やランニングコストがかかります。
できるだけ、コスト負担を削減するには、自社にマッチしたSFAツールを選ぶことがポイントになります。そのためにも、導入前にはしっかりと自社の課題を洗い出しておきましょう。
解決すべき課題が明確であれば、どんなサービスが必要かを判断しやすくなります。
SFAツールのデメリットであり、運用後の失敗としても多いのが、SFAツールの浸透のしづらさです。
従来のやり方に慣れているところに新たなツールへの移行があると、操作する側としては手間取ることも多くなり、一時的に作業負荷が大きくなることもあります。
これを放置してしまうと、せっかく導入しても使われないままになってしまいます。
それを避けるには、運用が浸透するまでフォロー体制をしく、営業担当者へのレクチャーを定期的におこなうなどしましょう。
データが蓄積すれば、営業活動における利便性や生産性が高まり、効率的に作業が進むことが実感できるようになっていきます。それまでは、根気よくフォローアップしていくようにしましょう。
SFAは、多機能なツールです。
一元管理されたデータから、営業活動や意思決定に必要なデータを取り出しやすい一方で、必要なデータを取り出すプロセスが複雑になることもあります。
SFAツールによって操作性が異なるため、導入前に各営業担当者から、どんなシステムが必要か、操作性についての要望などをヒアリングしておくことをおすすめします。
そうすることで現場との感触のズレを防ぎ、システムの浸透率アップにも繋がるのではないでしょうか。
ここでは数あるツールの中からおすすめのSFAツール3つを紹介します。
Salesforce Essentialsは、最大5名までの少人数企業に特化した顧客管理システムです。
低価格な料金でありながら、営業支援のSales Cloudと顧客サポート支援のService Cloudの両機能の利用が可能です。
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顧客情報を一括にまとめて管理することにより、営業活動を可視化するサービスを提供しているeセールスマネージャーRemix Cloud。営業スケジュールや商談の内容などがリアルタイムで共有されるため、業務の効率化が期待できます。
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営業リストを大量に所有しているけれども、そこからアポイントの獲得までつなげることが難しいと感じている企業に適しています。人工知能技術を使って新規開拓営業にかかる膨大な時間やストレスを軽減し、営業業務を大幅に効率化してくれる優れたツールです。
SFAは、営業活動と業務内容を可視化させ、属人化しがちだった業務を共有することを可能にしてくれます。
また、ルーチン化できる業務を分担化したり、売上げ予測から効果的な戦略を考え、実行したりと、業務全体の生産性アップと効率化に繋がりやすくなります。
その結果、営業成果が向上し、収益増に貢献してくれるはずです。
以下の記事では、この記事で紹介した以外のSFAツールも含めて比較紹介しています。こちらもぜひ参考にしてください。
画像出典元：Unsplash 、O-DAN
