インサイドセールスの具体的なやり方と成功させる方法について徹底解説

インサイドセールスの具体的なやり方と成功させる方法について徹底解説

記事更新日: 2020/10/08

執筆: 編集部

インサイドセールスは、客先に出向くことなく行う営業手法の一つで、営業活動のコストを抑えつつも営業効果の向上が期待できるとして注目されています。

しかし、「インサイドセールスってどんな営業手法?メリットやデメリットは?」「インサイドセールスを成功させるにはどうするべき?」

そんな疑問を持っている人も多いのではないでしょうか?

当記事では、インサイドセールスがどんな営業手法なのかを説明しつつ、成功させるためのやり方を解説しています。

後半では、インサイドセールスを導入した際の成功事例やMAツールについても紹介しているので、導入を検討している方は是非お役立てください!

この記事を読めば、インサイドセールスの導入に成功して、今よりも効率的な営業手法を取り入れることができますよ。

このページの目次

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、簡単に言うとマーケティングとセールス(営業)との掛け橋のような役割の営業手法のことです。

具体的には、すぐに受注できそうなリードに関しては営業にそのまま流して、受注が今すぐできそうにない場合は、メールなどの非対面ツールによって受注してもらえるまでコミュニケーションをとり続けます。

そして、受注できる可能性が高まったら営業に引き継ぐといった流れです。

このようにインサイドセールスは、顧客との電話やメールなどの非対面ツールでのコミュニケーションが業務のメインとなります。

つまり、顧客先に訪問せずにオフィスだけで完結する営業という捉え方で大丈夫です。

元来アメリカで考案された営業手法ですが、現在は日本国内でも広まりつつあるより効率的な営業手法となっています。

ちなみに直接訪問し、対面での営業を行うことを「フィールドセールス」と呼びます。インサイドセールスはマーケティングと、このフィールドセールスの掛け橋になっているということです。

インサイドセールスのメリット・デメリット

インサイドセールスにはメリットもデメリットもあります。自社がインサイドセールスの導入に向いているのかどうかも合わせて確認しておきましょう。

メリット

1. 受注活動に集中できる

1つ目のメリットは、セールス(営業)が受注活動に集中できることにあります。

従来は、営業が接点の構築やニーズの育成まですべてこなしていたので決して効率的なやり方だとはいえませんでした。

インサイドセールスではマーケティングとセールスを分業制にすることで、より効率的になっています。

2. 人手不足の解決

2つ目のメリットは、人手不足を解決できるという点です。

インサイドセールスでは少ない人数でリードを育成し、その中で受注確率が高いリードをセールス(営業)に引き継ぎ受注に繋げます。

従来のように無駄な訪問営業をする必要がない分、人員も少人数で成り立つのです。

3. 個人のスキルに依存しない

3つ目のメリットは、業務が属人的になるのを防げることにあります。

従来の営業手法の場合、コミュニケーション力などのそれぞれ個人のスキルに依存しがちでした。

これがインサイドセールスの導入によって、リードの育成業務などが標準化され個人の能力の差に左右されることがなくなったのです。

4. ミスを減らせる

4つ目のメリットとして、営業管理がしやすくなったことによりミスが減らせるようになります。

インサイドセールスでは営業に関するログを残すことになるため、過去と同じミスをするリスクが低いです。営業記録をとることで管理も簡単になります。

5. 営業のコスト削減

5つ目のメリットは訪問営業時の無駄になるコストを削減できるという点です。

これまでは受注できる可能性が低い顧客へも訪問していたため、交通費や接待費などが丸ごと無駄になることも多々ありました。

インサイドセールスではこうした無駄なコストを削減できます。

デメリット

1. ノウハウが必要

1つ目のデメリットはインサイドセールスのノウハウが必要である点です。

従来の営業手法とは異なるため、初めての導入の場合、それまでの営業知識にプラスしてインサイドセールスのノウハウを持った人が必要になります。

2. 情報共有の仕組みづくり

2つ目のデメリットは、情報共有できる仕組みづくりが必要になるということです。

従来のやり方を分業化したわけですから、インサイドセールスとフィールドセールスがきっちり情報共有できていない場合、導入は失敗に終わる危険性が出てきてしまいます。

3. システム導入の必要性

3つ目のデメリットは、リードの数が増えると新しくシステムを導入する必要が出てくるという点です。

顧客管理システムなどのツールなどの導入が必要になった場合、コストも手間もよりかかることになってしまいます。

インサイドセールスに向いているもの・向いていないもの

インサイドセールスでは、提供する商品がそもそもインサイドセールスに向いているかどうかを見極めなければなりません。

場合によっては、導入することでマイナスに働く可能性があるため注意が必要です。見極めるためのおおまかなポイントは以下のとおりになります。

インサイドセールス向き

  • 商品やサービスが比較的安価で説明しやすい
  • 商品やサービスが比較的高価で、説得力のある説明がしやすい

インサイドセールスに不向き

  • 商品やサービスの説明が難しくて時間がかかってしまう
  • 商品やサービスが高価で複雑な交渉をする必要がある

実際に導入する前に、インサイドサービスの導入によるメリットが、以前の営業手法のメリットを上回っていることを再度確認しておきましょう。

インサイドセールスの導入方法と運用のポイント

インサイドセールスのメリットやデメリット、向き不向きを理解できたところで、いよいよ導入に向けてみていきましょう。

この章では、インサイドセールスの導入方法と効果的に運用するためのポイントについて紹介します。

1. 役割の分担を明確にする

まずは、インサイドセールスと関連部門との役割分担を明確にしましょう。

マーケティング、インサイドセールス、セールス(営業)の3部門はしっかり連携し協力し合うことが大事です。それぞれ3者の役割を明確にしておきましょう。

2. KPI(重要業績評価指標)の設定をする

まずはリード数や受注目標に必要な商談の数から、人員の配置と目標売上を決定します。

そして、その人員配置と目標売上を元にインサイドセールスのKPI(重要業績評価指標)を設定しましょう。

3. 適した人員を確保する

次にインサイドセールスに適した人員を確保します。

ヒアリング力がある、正確な仕事ができる、業務を継続することができる、チーム力を高める力があるなど、インサイドセールスに適した人員の確保をしてください。

4. シナリオ設計をする

以下のとおりにシナリオの設計をしましょう。

カスタマージャーニーからアプローチ内容を決める

※カスタマージャーニー:顧客が企業や製品と関わったときの意識や感情の変化などを整理したもの。直訳すると「顧客の旅」

自社商品やサービスのカスタマージャーニーを作り、どの段階のどのリードにどんなアプローチをするのが有効なのかを考え、決定しましょう。

インサイドセールスの活動スケジュールを決める

あらかじめインサイドセールスの活動スケジュールを決めておきましょう。

半年や年間スケジュールをある程度決めておくことで、長期的なインサイドセールスのイメージが湧いてきます。

5. ツールの準備をする

最後に導入前に、下記4つのツールの準備を事前にしておきましょう。

  • コミュニケーションツール(対リード)
  • 顧客システムツール
  • 社内チャットツール
  • MAツール

 

インサイドセールスを効果的に運用するためのポイントは?

インサイドセールスを導入しても、効率的に運用できなければ効果は期待できません。導入後に成功するために気をつけるべきポイントをおさえておきましょう。

1. メールや電話の際、顧客が話したくなるコミュニケーションを心がける

インサイドセールスでは、コミュニケーションの手段がメールや電話などに限られるため、その中だけで関係を築きあげないといけません。

顧客と本音で話し合ったり、正確な情報交換をするために、相手を不快にさせない話し方で顧客から話したくなるようなコミュニケーションをとることが大切です。

2. MAツールなどを利用してデータを活用する

インサイドセールスは、やりとりの中で顧客のリアクションをどう読み取って次のアクションに活かすかか重要になってきます。

MAツールなどのデータを活用して、最適なアプローチをしていきましょう。

3. 生産性を高めるために素早く正確にデータを記録する

インサイドセールスで重要なことは、できるだけ顧客とのやりとりの時間を増やし、顧客と良好な関係を構築していくことにあります。

そのため顧客とのやりとり以外のデータ入力をできるだけ素早く、かつ正確にこなしていく工夫が必要です。

4. インサードセールスチームのモチベーションを維持させる工夫をする

インサイドセールスを成功させるためには、チームのモチベーションをできるだけ維持することも大切です。

具体的な対策として、給料を上げる、1対1で振り返りながら話し合うなどの方法でチームの一人ひとりと向き合う必要があります。

インサイドセールスの導入事例

ここまでで、インサイドセールスがどのような手法なのかは理解していただけたかと思います。

ここでは、良く知る大手企業が導入した事例の中から成功パターンを2つ紹介します。

NTT東日本

日本最大手の電気通信事業者である「NTT東日本」は、営業の移動時間がかかりすぎていたため、その改善策としてインサイドセールスを導入しました。

導入時は新規の顧客には、適用させず既存顧客を対象にスモールスタートさせます。

その結果、移動時間6,600時間の削減に成功し、年間1万件の商談数アップに繋げることができました。

株式会社ベネフィット・ワン

官公庁や企業の福利厚生業務ベネフィット・ステーションの運営代行サービスを行っている「株式会社ベネフィット・ワン」も、インサイドセールスの導入に成功しています。

ベネフィット・ワンはインサイドセールスの導入によって、営業人数が減ったにも関わらず商談数が圧倒的に増え受注件数も増えていきました。

商談数は従来の3倍になり、さらに効率化によって帰宅時間まで早くなって働き方改革にも貢献したようです。

おすすめのMAツール5選

インサイドセールスを更に効率的に行うには、併せてマーケティングオートメーション(MA)ツールの活用がおすすめです。

MAツールは優先度の高い顧客や見込み客に対してアプローチすることができるので、多くの企業で活用され始めています。

しかし、これから導入を検討している人にとっては機能が多すぎたり、値段に差があったりと、どのツールを選ぶべきか迷う人も多いでしょう。そこで、今回はみなさんにおすすめのMAツールを紹介しましょう。

1. BtoB:セールスフォース社の製品と連携するなら『Pardot』


画像出典元:「Pardot」公式HP

おすすめしたい企業

  • ハイスペックでMAを導入したい企業
  •  セールスフォース社の製品を導入している企業
  • 顧客数が5万以上、自社メディアのPVが50万以上の企業

 

強み

  • セールスフォース社の各種ツールと連携可能
    SFAツールSalesForceと連携すると商談管理までカバーできることが強みです。
  • 高確度なスコアリング機能
    顧客別にリードスコア・行動スコア・行動履歴が操作画面上に常に表示されるため、リアルタイムに進捗を確認できます。
  • 世界の5,000社以上で導入
    世界的なツールです。英語・日本語両方で表記可能なので、海外に支店がある企業は全社的に利用でき、便利です。 知名度が高いだけでなく、セキュリティ面でも評価されています。

 

弱み

  • 操作性への評価が分かれる
    小難しいという意見・使いこなせたという意見が共に一定数存在します。導入前に操作デモを試すことをおすすめします。
  • CSSやHTMLの知識が必要
    設定・運用をスムーズに行うためにある程度の知識が必要。セールスフォース社のツール利用に必要なスキルを習得するとグローバル共通資格が発行されます。このことからも、運用にはある程度の知識が必要なことが分かります。
  • 価格が高い
    リード数が5万を超えてくる企業でないと効果は実感できないでしょう。

 

操作画面

 

 

発生する費用

初期費用 Growth Plus Advanced 無料お試し
0円 150,000円/月 300,000円/月 480,000円/月 ×


マーケティングチームと営業チームの効果的な連携を実現できるSalesforce Engage for Pardotを利用する場合は、月6,000円/1ユーザーが必要です。

実際に使った人の評判・口コミ

利用方法などのドキュメントやナレッジが多くあるため、割とすんなりと利用できました。たまにレスポンスが悪いことがあります。

(IT関連:従業員500人以上)

大量のデータを管理できる点は便利です。貴重な顧客データを個人スタッフが管理するリスクから解放されます。ただ、ルールが多いので、使いこなすまでに時間がかかります。

詳細はこちらの資料をご覧ください。

 

2. BtoC:安心して導入できるのは業界シェアNo.1『b→dash』


画像出典元:「b→dash」公式HP

おすすめしたい企業

  • 社内にエンジニアがいない企業
  • 段階的に機能を増やしていきたい企業
  • 顧客数が1~5万、自社メディアのPVが5~10万の企業

 

強み

  • 導入形態を選べる
    データマーケティングに必要な機能をフル導入するも良し、自社に必要な機能だけを選んで導入するも良し。導入する上での柔軟性が高いことが魅力。
  • UI/UXの使いやすさ
    2019年度グッドデザイン賞受賞したデザイン性の高い操作画面です。プログラミング知識がなくても自由にデータを処理・加工・活用可能。アルバイトでも使いこなせるとの声もあります。
  • 業界初のテクノロジー「Data Palette」を搭載
    社内に点在するデータの取込・統合・変換・活用が叶います。

 

弱み

  • ツール専任者が必要
    操作性の高いツールなので、特別な知識は必要ありませんが、非常に細かくシナリオ設定ができるので、ツールの機能を使いこなすためには最低でも1人は先任者をおきましょう。
  • 価格が高い
    低価格で始めたい場合は、初期費用なしで月額5万円から利用できるb→dash Liteがおすすめ。
  • 無料お試しがない
    デモ画面を試すことはできます。

 

操作画面



 

発生する費用

初期費用 月額費用 無料お試し
要問合せ 300,000円 ×

初期費用なしで月額5万円から利用できるb→dash Liteもあります。

実際に使った人の評判・口コミ

長年蓄積した膨大なデータを活用すべく、 データマーケティングツールb→dashを導入した。今までできなかったOne to Oneマーケティングをスポーツ領域で実現できました。

(球団)

非常に使いやすいです。ただ最初の設定に時間がかかります。

(広告関連)

 

こちらの資料から詳細をご覧いただけます。

b→dashの資料を無料ダウンロード

 

 

3. BtoB & BtoC:直感的なインターフェース『MAJIN』


画像出典元:「MAJIN」公式HP

おすすめしたい企業

  • 初めてMAを導入する企業(専任の担当が並走してくれる) 
  • Excelで顧客情報を管理している企業(Excel並みの簡単操作) 
  • 顧客数1万以下、自社メディアのPV5万以下の企業

 

強み

  • 簡単で分かりやすいUI
    独自開発機能「シナリオキャンバス」により、シナリオ作成から運用まで全ての業務を1つの画面で操作可能。
  • シナリオ設計が高機能
    リードの獲得から分類までを完全に自動化できます。
  • 10万円でフル機能装備
    月額10万円の1プランで明瞭です。オプション機能をつけることもできますが、7~8割の企業はオプションなしで運用しています。

 

弱み

  • ランディングページは作成できない
    自社HPを作成したい場合は、別のツールを利用する必要があります。キャンペーン専用ページなど、期間限定のページを多く作る企業にとっては不便でしょう。
  • 自動連携できるのはちきゅう・LINEのみ
    ちきゅうと連携すれば、MA~CRMまで一気通貫した顧客管理が可能です。
  • 運用開始までは3カ月
    導入までの3カ月でスコアやラベルルールの設計をするので、事前に設計内容を熟慮しておく必要があります。

 

操作画面

 


 

発生する費用

初期費用 月額費用 無料お試し
100,000円 100,000円 30日

オンラインサポートは無料です。

導入時のサポートや導入後のコンサルティングには費用が発生します。
(スタートダッシュサポート:200,000円 コンサルティング:月1,000,000円)

実際に使った人の評判・口コミ

 

稼働開始までの設定項目が少なく使いやすかったです。他のサービスとの連携ができないところが不満です。

(製造業:従業員500人以上)

 

cookie状態の匿名顧客から、実名化した見込顧客までコミュニケーションでき、役立っています。ただ、ランディングページを作れないのが不便。キャンペーンなどでページを作りたい時もあるので、そこは改善してほしい。(製造業:従業員500人以上)

MAJINの資料を無料ダウンロード

 

 

4. BtoB特化:上場企業での導入率No.1『List Finder』


画像出典元:「List Finder」公式HP

おすすめしたい企業

  • 初めてMAを導入する企業(専任の担当が並走してくれる) 
  • Excelで顧客情報を管理している企業(Excel並みの簡単操作) 
  • 顧客数が1000〜1万以下、自社メディアのPVが5万以下の企業

 

強み

  • 低価格
    月額3万円台から利用可能。スモールスタートしたい企業にぴったり。
  • 配信レポートが充実
    メールの開封率やクリック率だけだなく、配信した顧客の中にどれだけホットリード・ワームリードがいるかを一目で確認可能。他ツールにはない機能です。
  • セールスも活用できるUI
    多くの導入企業が、マーケ部だけでなく営業現場でも活用しています。引き継いだリードの動向をセールスが継続的に確認し、さらなるリードの質向上につなげています。
  • 導入後6ヶ月間のコンサルティングが無料
    専任のコンサルタントが並走してくれるため、より自社に即した運用スタイルを見つけられます。テクニカルサポートも無料。FAQサイトや定期的な勉強会、個別相談会など、万全のサポート体制。

 

弱み

  • 自動連携できるのはSalesforce・Sansanのみ
    データをCSV出力するひと手間を挟めば、他のツールにデータをインポートすることは可能です。
  • シナリオ設計機能やコンテンツ分析機能は未搭載
    マーケティング業務をトータルで自動化することはできません。顧客数1万を超えてくる企業は機能面で物足りなさが残るでしょう。
  • デザイン性に欠ける
    知識がなくても簡単にフォーム作成できますが、デザイン性は期待できません。

 

操作画面

 

 

発生する費用

初期費用 ライト スタンダード プレミアム 無料お試し
100,000円 39,800円~/月 59,800円~/月 79,800円~/月 20日


PV数・顧客データ数に応じて、課金される従量課金制ですが、基本プランでも50,000PV・顧客数5,000件まで管理できるので、ほとんどの企業が39,800円で運用できています。

サポート費用は無料です。

実際に使った人の評判・口コミ

 

メール配信業務を効率化したかった。また、Webサイトのリニューアルの時期が重なったので、アクセス分析が簡単に行えるList Finderを選びました。

(経営コンサルティング:従業員約30人)

 

「使いやすさ」と「コスパ」が 乗り換えの決め手です。(システム開発:従業員約600人)

 

 

5.  BtoB & BtoC:LINEでマーケティングを行っているなら『Liny』


画像出典元:「Liny」公式HP

おすすめしたい企業

  • LINE公式アカウントを使っていて、成果が出ている企業
  • LINEともだち数が500を超えている企業
  • LINE運用負担を軽減したい企業

 

強み

  • 低価格
    月額5,000円から利用可能。最低プランでもチャットボットによる自動対応がついてくるので、かなり利便性が高いです。
  • プランが明確
    用意されている3プランの違いが明確で、どのプランがふさわしいかを判断しやすいです。顧客数の増加に伴ってプランをアップでき、無駄がありません。
  • 機能が充実
    機能がかなり充実しています。セグメント配信、顧客行動のスコアリングなど、MAとして必要な機能はおおむね搭載。LINEでも十分にマーケティング活動が行えることが分かります。
  • デザイン性が優れている
    顧客管理画面・作成画面・実際に表示される画面、全てカラフルでデザイン性が高いです。楽しく作業ができるUIです。

 

弱み

  • 月額5,000円プランは限定的
    5,000円のプランは月に1,000通までしかメッセージ配信ができないので、長く使っていく上では不十分。早いタイミングでプランアップが必要になるでしょう。月額39,800円かかることを想定した方が良いです。
  • LINE以外には使えない
    メールやその他SNSを使ったマーケティング活動はできません。それらも並行して行いたい場合、別のMAツールを導入する必要があり、結果的に割高になる可能性があります。
  • アプローチできる顧客が限られる
    LINEを使っていない顧客へのアプローチができません。

 

操作画面

 

 

 

発生する費用

初期費用 スタート ベーシック プレミアム 無料お試し
49,800円 5,000円/月 39,800円/月 69,800円/月 3ヵ月


1年間の最低契約期間があります。

 

実際に使った人の評判・口コミ

 

顧客にあわせたオリジナルの画面を作成が簡単にできる。他ツールと比較してLinyに決めた理由は使いやすさ。

(ブライダルプロデュース)

 

スタッフ1人でも設計・運用可能です。直感的に操作できるので、急に配信が必要になった時でも2時間でコンテンツを作成できました。(県庁担当者)

 

 

各ツールの機能比較表

起業ログおすすめ5選の機能をまとめるとこのようになります。

Pardotやb→dashがフル機能装備なのに対し、MAJIN・List Finder・Linyは機能に制限があることがわかります。

自社に必要な機能を明確にした上で、ツールを選びましょう。

他のMAツールについても知りたい人は下記記事を参考にしてください。

 

まとめ

今回はインサイドセールスのやり方について詳しく解説してきました。

インサイドセールスは導入時に仕組みづくりや顧客データの整理などといった、手間やコストがかかってしまいます。しかし一度導入してしまえば、明確に成果に繋がる効率の良い営業手法です。

現在の営業手法に限界を感じている人や、営業の受注件数が下がっていてより効率的な営業手法を探している人は、インサイドセールスの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

画像出典元:o-dan

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