マーケティングオートメーション（MA)メリットと導入ポイント解説！

マーケティングオートメーションとは？

マーケティングオートメーションとはマーケティング活動を支援するデジタルツールです。

「Marketing Automation」と英語表記し、「MA」と略します。

主に法人向けビジネス（＝BtoB）の分野で、商談になるまでのプロセスをシステム化し、コストの削減と売上げアップの両輪を担うことを目的として利用されています。

BtoB企業のマーケティングオートメーション市場の米国シェアは約50％にも及ぶほど、浸透しています。

企業が販売したい商品やサービスの情報を、適切な顧客に、適切なタイミングでアプローチするには、どうすればいいのかを解決してくれます。

マーケティング部門が「見込み商談作り」を効率化し「営業部門のために商談を増やす」ために利用されています。

 

なぜマーケティングオートメーションが必要なのか

マーケティングオートメーションを必要とするのは主に2つの理由です。

理由1は、従来型の商談開拓方法ではカバーしきれないからです。

インターネットの普及により、顧客は自分で商品情報を収集して購入を決めるようになりました。

営業からの情報を待つ従来のマーケティング手法では顧客ニーズのスピードに合わなくなりました。

理由2は、顧客データの活用の重要性が高まっているからです。

これまでは名刺交換などを中心に集めた顧客データを活用してマーケティング活動を行っていました。

これもインターネットの普及によってサイトのアクセスや資料請求など、従来の顧客データ収集方法とは違うルートで集まるようになりました。

顧客データも膨大になり、手作業で管理と活用するのは難しくなりました。

マーケティングオートメーション（MA）は、この2つの理由から「見込み客のデータ管理と運用」を目的に誕生したツールです。

 

マーケティングオートメーションのメリット

メリット１．作業の自動化で業務が効率化

マーケティング活動にかかる工数を細分化すると、非常に膨大な数になります。

今まで人の手で行っていたルーチン作業や、データ分析や情報処理に、時間と手間だけがかかっていました。

MAを導入すれば、膨大なタスク作業を自動化で業務が効率化し、顧客へスピーディーに対応できます。

合わせて人件費の削減も実現できます。

 

メリット２．人為的ミスを減らせる

従来のマーケティング活動は手作業により顧客にアプローチしていました。

その工数は非常に膨大な数です。

しかし、手作業ではどうしても見落としが発生したり、情報の仕分け漏れが起きたり、完全にミスを防ぐことは困難です。

ですがMA機能を活用すればユーザー属性などを手作業で仕分ける必要はありません。

情報をツールに打ち込むだけでターゲティングをリスト化し、ユーザー一人ひとりに適切なタイミングでメールを自動配信してくれます。

このように日々のルーチン作業が自動化できることで、本来の戦略的なマーケティングを思案するのに専念できることは大きなメリットと言えます。

 

メリット３．細かいデータ分析が行える

企業にとっての重要課題は、見込み客に長期に渡って顧客になってもらうことです。

次回の購買意欲を増大させるために、１回目の購買後すぐから見込み客と適切で良好なコミュニケーションをとらなければなりません。

しかし、顧客一人ひとりによって嗜好や行動パターンは異なります。

それぞれに寄り添った情報をタイミングよく顧客に届けるには、膨大な顧客数の中、手作業では到底追いつくものではありません。

MAツールを導入すると、細かいデータ分析ができ蓄積されていくデータを今後のマーケティング活動へ活かすことが出来ます。

 

マーケティングオートメーションのポイント

非常に頼りになるマーケティングオートメーションですが、導入する前に検討すべきポイントがあります。

デメリットは導入コストがかかる

マーケティングオートメーションを導入するには、コストがかかります。

名刺管理アプリなどのクラウド型ツールでは無料のものから月額数万円、メールマーケティングツールなどのオンプレミス型ではソフトウェア購入と実装で数十万円と、導入するツールによって価格帯が大きく異なります。

自社のマーケティング活動にはどの作業に時間とコストがかかっているのか、マーケティング活動の課題を理解してから導入しましょう。

見込み客が少ないと有用ではない

MAは「新規商談を獲得するためのマーケティング活動を自動化して、営業活動の効率化を支援する」ためのツールです。

見込み客自体が少ない場合は、効率よくアプローチするために必要なリストが作り出せず、MAの効果が薄れてしまいます。

具体的には、営業担当から名刺を回収したり、過去セミナーなどの個人情報をすべて収集するなどといったことです。

マーケティングオートメーション導入前にまずやるべきは、見込み客の母数をある程度増やすことです。

機能を使いこなせるかが重要

マーケティングオートメーションには、多様な機能がふんだんに組み込まれています。

• 見込み客の獲得（リードジェネレーション）
• 見込み客の育成（リードナーチャリング）
• 見込み客の絞り込み（リードクオリフィケーション）
• マーケティング効果のレポート

マーケティングオートメーションにはこの4カテゴリーに対し細かい設定と機能が搭載されています。

具体的にどのように活用するのか不十分なままでは、MAツールを有用に使いこなせないといったことが起きてしまいます。

マーケティングオートメーション導入前に社内で使える人材を確保する事や導入後もユーザーサポートを受けられる環境のあるMAツールを選ぶことが大切です。

 

マーケティングオートメーション　5選

1. BtoB：セールスフォース社の製品と連携するなら『Pardot』

画像出典元：「Pardot」公式HP

おすすめしたい企業

 

強み

• セールスフォース社の各種ツールと連携可能
  SFAツールSalesForceと連携すると商談管理までカバーできることが強みです。

• 高確度なスコアリング機能
  顧客別にリードスコア・行動スコア・行動履歴が操作画面上に常に表示されるため、リアルタイムに進捗を確認できます。

• 世界の5,000社以上で導入
  世界的なツールです。英語・日本語両方で表記可能なので、海外に支店がある企業は全社的に利用でき、便利です。
   知名度が高いだけでなく、セキュリティ面でも評価されています。

 

2. BtoC：安心して導入できるのは業界シェアNo.1『b→dash』

画像出典元：「b→dash」公式HP

おすすめしたい企業

 

強み

• 導入形態を選べる
  データマーケティングに必要な機能をフル導入するも良し、自社に必要な機能だけを選んで導入するも良し。
  導入する上での柔軟性が高いことが魅力。

• UI/UXの使いやすさ
  2019年度グッドデザイン賞受賞したデザイン性の高い操作画面です。
  プログラミング知識がなくても自由にデータを処理・加工・活用可能。アルバイトでも使いこなせるとの声もあります。

• 業界初のテクノロジー「Data Palette」を搭載
  社内に点在するデータの取込・統合・変換・活用が叶います。

 

3. BtoB ＆ BtoC：直感的なインターフェース『MAJIN』

画像出典元：「MAJIN」公式HP

おすすめしたい企業

 

強み

• 簡単で分かりやすいUI
  独自開発機能「シナリオキャンバス」により、シナリオ作成から運用まで全ての業務を１つの画面で操作可能。

• シナリオ設計が高機能
  リードの獲得から分類までを完全に自動化できます。

• 10万円でフル機能装備
  月額10万円の１プランで明瞭です。オプション機能をつけることもできますが、7～8割の企業はオプションなしで運用しています。

 

4. BtoB特化：上場企業での導入率No.1『List Finder』

画像出典元：「List Finder」公式HP

おすすめしたい企業

 

強み

• 低価格
  月額3万円台から利用可能。スモールスタートしたい企業にぴったり。

• 配信レポートが充実
  メールの開封率やクリック率だけだなく、配信した顧客の中にどれだけホットリード・ワームリードがいるかを一目で確認可能。
  他ツールにはない機能です。

• セールスも活用できるUI
  多くの導入企業が、マーケ部だけでなく営業現場でも活用しています。
  引き継いだリードの動向をセールスが継続的に確認し、さらなるリードの質向上につなげています。

• 導入後6ヶ月間のコンサルティングが無料
  専任のコンサルタントが並走してくれるため、より自社に即した運用スタイルを見つけられます。
  テクニカルサポートも無料。FAQサイトや定期的な勉強会、個別相談会など、万全のサポート体制。

 

5.  BtoB ＆ BtoC：LINEでマーケティングを行っているなら『Liny』

画像出典元：「Liny」公式HP

おすすめしたい企業

 

強み

• 低価格
  月額5,000円から利用可能。最低プランでもチャットボットによる自動対応がついてくるので、かなり利便性が高いです。

• プランが明確
  用意されている3プランの違いが明確で、どのプランがふさわしいかを判断しやすいです。
  顧客数の増加に伴ってプランをアップでき、無駄がありません。

• 機能が充実
  機能がかなり充実しています。セグメント配信、顧客行動のスコアリングなど、MAとして必要な機能はおおむね搭載。
  LINEでも十分にマーケティング活動が行えることが分かります。

• デザイン性が優れている
  顧客管理画面・作成画面・実際に表示される画面、全てカラフルでデザイン性が高いです。
  楽しく作業ができるUIです。

 

まとめ

これまで、マーケティング業務に複雑で膨大な作業数に多くの時間と人員を投資していた企業にとって、MAを導入する前と後とでは、大きな変化を体感することでしょう。

その上に、MAで日々のルーチン作業を自動化して取得したデータを元に、より戦略的にマーケティングを行うにはどうすればよいか、本来の業務に専念できるようになります。

マーケティングオートメーションを導入して、見込み客や顧客とのよりよい関係性を構築し、売上につながる生産性の高いマーケティング業務を実現しましょう。

画像出典元：O－DAN