Pardotの基本的な使い方|機能やヘルプページ、連携ツールも紹介

Pardotの基本的な使い方|機能やヘルプページ、連携ツールも紹介

記事更新日: 2020/10/09

執筆: 川崎かおり

Pardotは主にBtoB向けのMAツールのひとつです。

顧客獲得から商談成立までのあらゆるフェーズをカバーする多機能性が魅力ですが、

そのぶん「どの機能を活用すべきか分からない」「○○したいときはどうすればよいのだろう」といった疑問が湧いてくるかもしれません。

そこでここでは、Pardotの機能を最大限生かす上で有用な、「Pardotの使い方」を紹介します。

Pardotの使い方に困ったときのヘルプページやおすすめの連携ツールなども紹介するので、併せて確認してくださいね。

Pardotの特徴

画像出典元:Pardot

Pardotは、アメリカ「Salesforce社」のBtoB向けMA(マーケティングオートメーション)ツールです。

BtoB向けのMAツールとしてはかなりハイスペックな部類に入るため、「顧客数が5万以上」「自社メディアのPVが50万以上」などの企業には最適でしょう。

もちろん、それ以外でも、高いレベルでのMAを望む企業ならPardotのスペックに満足できるはずです。

Pardotの使い方を見る前に、Pardotとはそもそもどのようなものなのか、特徴をチェックしてみましょう。

1. Salesforce社のツールと連携可能

Pardot最大の特徴の一つが、Salesforce社のさまざまなツールと連携できるという点です。

これを活用すれば、マーケティング、営業、コマース、サービス、ITの各チームが一つのプラットフォームでつながることができます。

そもそもSalesforce社は、CRM(Customer Relationship Management:顧客関係管理)ツールにおいて世界シェア第一位。

提供されるアプリケーション数は10種類以上にも及び、それらから自社に最適なものをピックアップして利用できます。

機能の豊富さ・カスタマイズ性の高さは圧倒的に高く、自社の課題・状況に合わせた運用が可能です。Pardotと連携させれば、あらゆる企業活動の効率化につながるでしょう。

2. 見込み顧客に優先順位を付けて効率化

Pardot では、見込み顧客(リード)の評価に「スコア」「グレード」という二つの指標が使われます。

  • スコア:見込み顧客が製品やサービスにどのくらい興味を持っているかを表わす
  • グレード:企業が理想とする見込み顧客のモデルと比較して、その見込み顧客がどのくらい合致しているかを示す

まず、スコアは「見込み顧客がWeb上でどのような行動を取ったか」によって、ポイントが加算されていく仕組みです。

これにより、見込み顧客が製品またはサービスにどのくらい興味を持っているのかが一目で分かります。

例えば、「ファイルにアクセスすれば+3」「フォームに登録すれば+50」という具合です。スコアはプラスだけではなく「商談が不成立だと-100」など、マイナス評価もあり、精度は高いといえるでしょう。

また、会社によって重視するポイントが違う場合は、スコアリングのカスタマイズも可能です。

一方、グレードは「顧客の業種」「役職」「企業規模」など、種々の属性データをもとに顧客をランク付けする仕組みです。グレードが高い見込み顧客ほど「優先順位が高い」とされます。

これが有益なのは、「決定権のある見込み顧客にアプローチしやすくなる」ためです。顧客個人が製品に興味を持っていたとしても、決定権がないならば商談成立には時間がかかるでしょう。

これに対しトップに近い見込み顧客は、顧客の一声で商談成立となるケースもあります。

製品またはサービスへの興味が同じくらいなら、決定権のある見込み顧客からアプローチした方が有益というわけです。

3. 多彩なオートメーションツール

Pardotに搭載されているオートメーションツールを活用すれば、さまざまなタスクが自動化されます。

「ある条件に基づいて抽出された見込み顧客に何らかのアクションを行う」「あるアクションを行った見込み顧客をリスト化する」…、これらは全て自動的に行われます。

マーケティング活動の効率化に大きく役立つでしょう。

Pardotでは、以下の4つのオートメーションツールが活用できます。

  • オートメーションルール:条件に一致する見込み顧客を検索してアクションを適用
  • ページアクション:見込み顧客が特定のページを閲覧することがトリガーとなる
  • 完了アクション:マーケティング要素の一部のアクションを自動化
  • セグメンテーションルール:プロスペクトのリストを作成し、特定の条件に基づいてアクションを適用

 

Pardotの主な機能と実現できること

Pardotを導入すると、どのようなメリットがあるのでしょうか。Pardotの機能と併せて具体的に見ていきましょう。

1. 質の高い見込み顧客の獲得・育成

見込み顧客の獲得と育成には、顧客が初めて訪れる「ランディングページ」が非常に重要です。Pardotでは、以下のような機能で質の高い見込み顧客の確保・育成を促進します。

  • 入力フォーム+ランディングページ作成機能
  • 検索連動型広告キャンペーン
  • 多変量テストとA/Bテスト

「入力フォーム+ランディングページ作成機能」では、訪問者の情報を取得するフォームや、広告、検索キーワード、クリックされたリンクなどに関連した、固有のコンテンツを表示させることが可能です。

これによりただの訪問者が見込み顧客にコンバージョンする確率をアップさせます。

また、Google広告とのアカウント連携により見込み顧客のトラッキングも可能です。広告データと顧客情報とを結びつけることで、顧客ごとの費用対効果などを計測できます。

加えて、訪問者が最初に見るランディングページは多変量テストとA/Bテストの実施により、有益性・合理性をチェックすることが可能です。

機能をオンにしておけばランディングページが自動的に最適化されるため、常に訪問者のニーズを掴みやすい状態にキープできます。

2. 効果的なメールマーケティングでリードナーチャリング・案件成約を実現

メールは有益なマーケティングツールのひとつ。

Pardotは「自社のIP アドレスが受信メールサーバーからどのように評価されているのか」のチェックが可能です。

このときの評価が高ければメールの到達率も上がり、リードナーチャリングや案件成約が有利になるでしょう。

Pardotでは、メールマーケティングの有益性を高めるため、次のような機能があります。

  • 顧客のセグメント化
  • 直感的なメールエディタ
  • メール送信後の効果測定
  • A/BテストとSPAM解析

メールマーケティングの効率を上げるには、個々の見込み顧客に最適な情報を最適な顧客に届ける必要があります。

Pardotでは顧客をスコアやユーザーのグレードで分類し、それぞれに最適な情報を自動で送信することが可能です。

また、見込み顧客に「刺さる」メールを作るのも、Pardotなら簡単です。直感的なメールエディタで、誰でもリッチなHTMLメールを作成できます。

その上送信したメールの到達率・開封率・クリック率などの測定も容易です。メールによるマーケティング効果を適切に図れます。

加えて、作成したメールの有効性については、A/BテストとSPAM解析で検証できます。

3. 同一画面上で1対1のカスタマージャーニーを構築

「営業」「マーケティング」など、それぞれの部門が情報を共有していない場合、顧客はスムーズなやりとりができません。

BtoBではこれを煩わしく感じている顧客が多く、商談が進む際の壁となることがあります。

ところがPardotなら、簡易的で一元化した情報の管理が可能です。

営業・マーケティングの両チームが同じ見込み顧客情報を共有できるため、確度の高い見込み客の選択、抽出、さらには営業部門への引き継ぎまでをスムーズに行えます。

どのような機能が使えるかは、次をチェックしてください。

  • Pardot Engagement Studioで見込み・既存顧客との接点を管理
  • Sales Cloudのアドオン機能「Salesforce Engage」と連携可能

「Engagement Studio」は、マーケティングの司令塔ともいえる機能です。

営業担当者は見込み顧客のデータを活用して、顧客ごとに最適化されたアクションやキャンペーンの構築が可能となります。

一方、マーケターは、営業担当が手をかけた顧客の購買プロセスをたどりながら、最適なマーケティング施策を選択します。

施策を実施した後は効果検証もできるので、「やりっぱなし」がありません。

万が一見込み顧客が商談成立前に離脱してしまった場合は、「どのポイントで判断を誤ったのか」など、原因や改善点を特定できます。

またEngagement Studio は、Sales Cloudのアドオン機能「Salesforce Engage」との連携が可能です。営業担当者は早い段階から見込み顧客とつながることができるため、商談成立に有利です。

4.  ROI(投資対効果)の把握で営業サイクルの正常化を目指す

Pardotにはさまざまなレポート機能が備わっているのも見逃せないポイントです。これらを活用すればマーケティング活動のROI(投資対効果)を常に把握できます。

Pardotには以下のようなレポート機能があります。

  • クローズドループレポート機能:受注した案件と、それが発生した見込み客発掘活動とを結びつける機能
  • キャンペーンレポート機能:「広告施策が収益にどれだけ影響を与えているのか」という効果を確認する機能
  • ライフサイクルレポート機能:営業サイクルの健全性を全体図から把握する機能

現在はマーケティング施策が多様化しており、商談成立までのフローも複雑化しています。

「どのキャンペーンの有効性が高かったのか」「どの施策を重視すべきだったのか」ということは、効果検証なしには把握できません。

Pardotに付属する上記の機能は、効果的なマーケティングを目指す上では必須といえます。

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Pardotの基本的な使い方

Pardotはサイドバーメニューから「マーケティング」「プロスペクト」「レポート」「管理者」の4つのメインメニューに移動できます。

操作自体は比較的シンプルですが、使える機能が多岐に渡るぶん、迷うことも多いかもしれません。

ここでは、メインメニューからの基本的な使い方を紹介します。いずれの画像も英語表記ですが、日本語への切替えも可能です。

1. [マーケティング] タブ

画像参照:Pardot の操作方法について 単元 | Salesforce Trailhead

マーケティングタブでは、見込み顧客のセグメンテーションや、メールテンプレート、フォーム、ランディングページの作成などを行います。

また、メールの送信やキャンペーンやマーケティングコンテンツの作成もこのタブから可能です。

2. [プロスペクト] タブ

画像参照:Pardot の操作方法について 単元 | Salesforce Trailhead

Pardotでの「プロスペクト」とは、見込み顧客のことです。Pardotでは訪問者がメールアドレスの提供を行った時点で「プロスペクト」と見なします。

見込み顧客の情報が欲しいときは、プロスペクトタブをクリックすると各プロスペクトが提示される仕様です。

また、「ビジター」ではサイトのページビューや個別の訪問を監視します。

3. [レポート] タブ

画像参照:Pardot の操作方法について 単元 | Salesforce Trailhead

レポートタブからは、キャンペーン、コンバージョン率など、Pardotに搭載されている全てのレポート機能にアクセスできます。

マーケティング活動の進捗状況をチェックしたり適切に行われているかどうか監視したりすることが可能です。

4. [管理] タブ

画像参照:Pardot の操作方法について 単元 | Salesforce Trailhead

管理者が利用するタブです。ここでは、カスタムオブジェクトの作成および同期、メール認証プロトコルの設定、アカウントセキュリティの管理、ユーザーのインポートなどが行われます。

また、Pardotユーザーの作成も管理タブから可能です。手順は次を確認しましょう。

1. 「管理タブ」→「ユーザー管理」→「ユーザー」

2. 「ユーザーの追加」をクリックして氏名・メールアドレスを入力

3. 「ライセンス認証メールを送信」をクリックしてユーザーに有効化リンク区を送信

4. ユーザーにパスワードと秘密の質問を選択してもらう

5. 「マーケティング」ロールを選択

6. 「ユーザーを作成」で完了

 

Pardotをもっと便利に!連携可能なツール

Pardotはさまざまな業務ツールと連携可能です。現在使用中のツールがあるなら、そのデータはそのままPardotでも使えるかもしれません。

また、現在使っていなくても、どのツールがPardotと親和性が高いのかをチェックしておくことは有益です。

さまざまあるPardotとの連携ツールから、おすすめの3つを紹介します。

1.  UPWARD

画像参照元:UPWARD

UPWARDは、フィールドセールスやルートセールスを効率化する営業管理ツール(SFA)。

現場の“動き”を活動管理で可視化し、効率的な訪問業務を実現します。

Pardotと連携させることにより商談データや訪問先のデータを各部署で共有できます。

営業メンバーの生産性の向上、組織全体の生産性の向上、さらにはチーム間のコミュニケーションの活発化などに有益です。

2. zoom

画像参照元:zoom

近年急速にシェアを伸ばしているWeb会議ツール、zoom

Pardotコネクター(Pardot Integration)を使用して連携すれば、zoomのフォームに登録した参加者をPardotでも共有したり、オンラインセミナーの参加者をPardotにリストアップしたりが可能です。

このリストをもとに、新たなキャンペーンが期待できるでしょう。

3. freee

画像参照元:freee

こちらは、クラウド会計ツールのfreee経理に関するさまざまな業務を一元的に処理することができます。

Pardotと連携すれば、営業部門と経理部門のつながりがスムーズになります。経理部門が担当していた請求書発行や入金確認作業をSalesforce上で行えるので、面倒なやりとりがありません。

営業担当者が売上回収管理をリアルタイムで行えるほか、入金状況の確認もWeb上で可能です。

Pardotの使い方に迷ったときに有益なページ

Pardotにはいわゆる「トリセツ」といえるものがありません。使い方に迷ったら、自身でオンラインから探していく必要があります。

「使い方が分からない」「使いこなすために学習したい」…、Pardotを使っていれば、このようなこともあるでしょう。

そこでここでは、Pardotの使い方に迷ったとき、チェックすべきおすすめのページを紹介します。

1. 「Pardot による顧客へのマーケティング」をチェック

画像参照元:ヘルプ | Salesforce

まずおすすめはSalesforceのヘルプページにある「Pardot による顧客へのマーケティング」です。

知りたいことがリスト化されているので、「どんな言葉で検索すればよいか分からない」というときも便利です。

ダウンロード可能なコンテンツもあるので、Pardotの使い方に迷ったらまずはこちらを覗いてみましょう。

2. Tralihead(トレイルヘッド)をチェック

画像参照元:Trailhead | 楽しく学ぶ方法

こちらはSalesforceによる学習コンテンツのページです。Pardot以外のチュートリアルもありますが、Pardotに絞り込んで学習することもできます。

また、自身の「役割」「レベル」も選択可能なため、今の自分に必要な難易度のスキルを身につけていくことが可能です。

学習目安となる時間も書かれているため、隙間時間を利用してうまく活用しましょう。

3. 「 Pardot を動画で学ぶ」をチェック

画像参照元:ヘルプ | Salesforce

こちらは近年定着している、「ウェビナー」と呼ばれるWeb上で行われるセミナーです。Pardotの使い方はもちろん、ベースとなるWebマーケティングの基礎も学べます。

実践的なスキルも教えてくれるので、初心者から上級者まで有用性は高いでしょう。

まとめ

営業部門とマーケティング部門が密に連携しなければならないような商談では、同一のプラットフォームを共有できるPardotが効力を発揮するはずです。

マーケティング部門がリードジェネレーション(見込み顧客の獲得)からリードナーチャリング(見込み顧客の育成)をスムーズに行い、確度の高い見込み顧客を営業部門に引き渡す…、

これだけで商品の成約率はぐっとアップするはずです。

ただし、マーケティングと営業のスムーズな連携を実現するためにはPardotのさまざまな機能を適切に使いこなせねばなりません。

まずは基本的な操作を知り、それぞれのフェーズで有益なマーケティング戦略に活用できるようにしてください。

Pardotの使い方に迷ったときは、Salesforceのサイトを覗くと有益な情報を得やすくなるかもしれません。

充実したMA機能を持つPardotで「売上につながる仕組み」を構築しましょう。

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画像出典元:Unsplash、Pixabay

 

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