記事更新日: 2023/11/13
これまでの営業戦略は、多くの企業やエンドユーザーに自社の商品やサービスを宣伝して知ってもらい、そこからターゲットを囲い込み、さらに優良顧客となってもらえるように様々なアプローチを行っていました。
しかし、優良顧客を育成するまでには時間がかかり、結局顧客となる割合はアプローチした数から比較すると数%に過ぎないことも。
もっと効果的にアプローチする企業やユーザーを選択して、ダイレクトにアプローチしたい・・・
そんな時にぜひご検討いただきたいのが、ABMツールです！
ABMをマーケティング手法に取り入れることで、最初からターゲットを絞り込んで効果的なアプローチを行うことが可能になります。
今回は世間に数多く展開されているABMツールの中から特徴をそれぞれまとめたので、比較検討する際の参考にしてください。
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BtoBマーケター/株式会社才流 代表取締役
栗原康太
このページの目次
ABM(Account Based Marketing)とは、世間に展開されている膨大な企業データ、例えば取引先データ・リード情報・未開拓データなどから総合的に営業先ターゲットを絞り込み、優先的にアプローチを行う手法です。
これまでの営業手法では不特定多数向けに広告を打って興味を持った企業を集め、そこから様々なアプローチを行い最終的に優良顧客に育てる方法が良く知られています。
ABMツールでは最初の分析段階で優良顧客になるターゲットをあらかじめ絞り込むことができるので育成期間を省略でき、効果的なアプローチ内容を用意するための工数が確保できるようになります。
ABMの実践ステップは、以下の段階で構成されます。
1. 既存顧客に優先順位をつける
→より多くの企業情報が必要になります。
2. 対象顧客を分析（キーパーソンの設定や企業データ把握など）
→複数企業と比較検討できるとなお良いです。
3. 顧客へのアプローチコンテンツを作成
→顧客にとってより効果的なアプローチ手法を選択します。
4. キャンペーンを実施
→導入に関する敷居を低くする狙いがあります。
5. フィードバック
→効果を振り返り、より良く運用できるようデータを生かします。
画像出典元：「FORCAS」公式HP
「FORCAS」は、保有している多くのデータに基づいて顧客分析を行い、 ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の実践を強力にサポートするクラウドサービスです。
成約確度が高いターゲットを効率的に検索・分析できるので、マーケティングや営業アプローチに大きく貢献してくれるでしょう。
BtoBマーケター/株式会社才流 代表取締役
BtoBマーケの専門家 栗原康太によるFORCASの総評
10年以上、BtoBマーケターとして活動。過去数百件のBtoBマーケティングプロジェクトに関わる。2016年に株式会社才流を設立し、代表取締役に就任。カンファレンスでの登壇、主要業界紙での執筆、取材実績多数。
本来事業責任者がやっていたような「ターゲット戦略の決定」を助けてくれるサービス
・B2Bマーケティングに特化したデータベース
・高精度アルゴリズムにより顧客を自動で分析
・精度の高い顧客データ統合を実現
料金は、固定月額制となっています。詳細はお問い合わせをする必要があります。
画像出典元：「Adobe Marketo Engage」公式HP
Adobe Marketo Engageは、世界約5,000社で導入されてきた実績をもつツールです。
顧客の行動データを収集し、何を求めているか理解した上で長期的なコミニケーションを構築できます。
また、700社以上のパートナーと連携しているため、定期的にマーケター（マーケティング戦略立案者）と情報交換が可能です。
その他にもオンラインコミュニティを設置、ユーザー分科会を開催しています。国産ツールではありませんが、きめ細かなサポート体制がひかれているので、初めて導入する企業でも安心して運用できるでしょう。
| 初期費用 | 月額費用 | 無料お試し |
| 要問合せ | 20万円～ | × |
画像出典元：「ユーソナー」公式HP
ユーソナーは、日本最大の企業データLBCを搭載し、ABM実践において必要な機能を実装したクラウド型のデータ統合ツールです。
SalesForceクラウドが実現するMA・SFA・CRMを中心としたデータ収集を行っており、日本最大の820万拠点の企業データ「LBC」を搭載していることで、より効果的に有力企業の絞り込みが可能になっています。
運営会社の設立当時 (1990年～）から蓄積したノウハウで強力なマーケティングサポートを実現します。
・高精度なデータクレンジング機能
・企業名・担当者名の検索機能
・Google検索結果の活用
詳細はお問い合わせが必要です。
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最初にターゲットとする企業を絞り込むためには、より多数の企業データが必要です。
そのため、ABMツールがどのような経路で企業データを収集・蓄積しているかがポイントです。
ABMツールではそれぞれ独自の企業データを利用していますが、データベース件数が多いに越したことはありません。
母体数が多いと、そこからターゲットを絞り込むデータクレンジングの精度も高くなり、ABMの効果も高くなります。
企業データの母体数が多いのはもちろんですが、自社の志向に合ったターゲットを適切に絞り込めないと意味がありません。
これは各ツールの導入実績として、自社と同じ業種の実績が多くあるかをチェックすると良いでしょう。
同業者が効果的な結果を出していることがわかれば、ツール導入の判断につながります。
やはりどんなツールでも、操作性が大事です。
特にABMツールはマーケティング戦略の過程で総合的に利用するものなので、操作が煩雑だと長期的運用が難しくなります。
利用シーンとしては多くの企業データの検索・比較参考や企業窓口の管理、進捗状況や顧客情報のメンテナンスなどが想定され、各シーンで多くのデータを利用します。
各専用ページで自社の担当者が迷うことなく操作できるか、できれば無料トライアルなどで実際に試しておくと良いでしょう。
企業別にデータ管理できる点がABMツールの最大の魅力です。
これまでの営業手法では商品・サービス毎に顧客管理を行うケースが多いですが、ABMツールでは企業単位で最適な商品・サービスを組み合わせてアプローチできるようになります。
さらに長期的に優良顧客とのつながりを維持するために、企業ごとに経過を観察して適切な時期にさらなるアプローチを行えるようになります。
万が一のクレーム発生時にも企業毎の管理であれば、素早く適切な対応が可能になるでしょう。
営業部門は基本的に企業単位でアポイントを取り対応していることが多いでしょう。
企業単位で情報を管理するABMツールの情報は、営業部門の情報をそのままマーケティング部門で利用でき、リアルタイムでデータの効果を反映できます。
ABMツールの導入によって営業とマーケティング部門との連携がさらに深まり、効率的な営業活動が実現できます。
一企業が絞り込み対象の企業データを大量に集めたいと思っても、どうしても限界があります。また、大量の企業データをいきなり分析しようとしても、相応の知識と経験が必要となります。
ABMツールは膨大な企業データを保有しており、そこからターゲットを絞り込む作業を効果的に実施してくれるため、専門的な人員を配置できない企業でも十分利用できます。
ABMツールの利用料金は、基本的に個別見積もりを依頼する必要があります。
基本料金が明確に提示されていないツールが多く、基準もまちまちです。
例えばマーケティングに必要な各機能をそれぞれ組み合わせて利用する場合は、どの機能を利用するかで料金が大きく変わってきます。
見積もり依頼時は初期費用も忘れずに確認しておきましょう。
元々ABMツールはBtoB（企業向け）のマーケティングツールです。
そのためBtoC（カスタマー向け）で利用するには効果的なツールと言えません。
これはABMが企業データベースからターゲットを絞り込む機能を利用するためです。
個人ユーザーに向けたサービスや商品を取り扱っている企業はMA(Marketing automation)ツールの利用を検討してみましょう。
今回ご紹介したABMツールの導入によってターゲットを絞り込んでダイレクトにアプローチすることが叶い、これまで工数を要していた優良顧客への育成過程を大幅に省略できます。
そのため無駄のないマーケティング活動が展開でき、タスクを効率化できるという嬉しい効果を期待できます。
一度ABMツールを活用してみたいと考えている方は、ぜひ今回紹介したサービスを始めとしたABMツールの導入を検討してみることをおすすめします！
画像出典元：O-dan
