記事更新日: 2024/02/28
営業代行会社を活用して、自社の売上アップや人材不足を解決する企業が増えています。
本記事では、営業代行の流れについて事前に準備すべきこと、依頼後にどのような流れで進んでいくのかを解説しています。
営業代行会社に依頼するメリット・デメリットにくわえて、費用相場についても紹介しているので、ぜひ最後までご覧ください。
このページの目次
営業代行とは、営業活動を専業の企業へ委託することで、不足しがちな営業人材の確保や固定費を削減できることがメリットです。
営業プロセスには、リード獲得・アポイント・商談・受注など、いくつかのステップが存在しますが、一部もしくはすべてを代行してもらうことができます。
なかにはマーケティングも含めた戦略立案や、営業組織・仕組みの改善まで支援してくれる企業もあるので、自社の課題に適した代行会社を選びましょう。
課題解決に最適な営業代行会社を選ぶために、資料もご参照ください。
営業代行に依頼する際には、事前準備として自社の現状把握と課題の洗い出しが必要です。
競合他社や市場全体の状況、売りたい商品やサービスの売上金額や問い合わせ数などの分析をしておきます。
そのうえで、売上金額や顧客数などの目標を設定し、現状とのギャップを無くすためには営業プロセスのどの部分を強化すべきなのかを考えます。
営業代行を通して達成したい成果を具体的に洗い出しておければ、営業代行サービスの導入時にもスムーズに共有できるでしょう。
営業代行に実際に依頼をした後は、どのような流れで進んでいくのでしょうか。
ここでは、営業代行に依頼後の流れと留意するべきポイントについてご紹介します。
営業代行会社との打ち合わせを通じて、必要な営業人数や数値目標などをすり合わせます。
売りたい商品・サービスの特徴を共有したり、営業における課題や競合他社・市場状況を伝えることで、委託先に自社の理解を深めてもらうことが重要です。
営業代行会社との間で現状の共通認識を持てたら、次に具体的な営業戦略を立てます。
いつまでにどのくらいの数値目標を達成したいのか、どのような営業手法を用いるのか、どの営業プロセスを委託するのかなどを両社で協議の上、業務委託契約を締結します。
人材を提供してくれる派遣契約とは異なり、業務委託契約は特定の業務をゆだねるものであるため、業務の進め方や報告内容・頻度などは契約締結前に擦り合わせておきましょう。
営業戦略の共有と委託範囲・具体的な数値目標が決まったら、実際に営業代行を開始してもらいます。
営業代行サービスを利用している間、自社にナレッジが蓄積されないため、自社社員が同行することや、成果が出た手法を報告してくれる会社を選ぶのも手です。
営業活動の内容をリアルタイムで確認できる代行会社などもあるので、完全に任せるのではなく、できる限り把握するように努めてください。
営業代行会社と定期的な打ち合わせを行い、営業活動において効果の検証・分析・改善を行いましょう。
成約につながるような数値目標が達成できていない場合には、どこが問題となっているのかを分析をして別の方法での改善を試みる必要があります。
営業代行の導入費用に見合った結果が出ているのか、自社の営業社員がノウハウやナレッジを蓄積できているのかという点も営業代行に依存しないために重要です。
営業代行会社に依頼することで得られるメリットについて解説します。
営業代行会社に依頼することで、営業組織全体の生産性が向上します。
テレアポでの新規開拓は営業代行会社に任せ、アポイント獲得後からクロージングまでは自社営業で対応するといった分担も有効です。
自社社員にしかできないコア業務に集中できる環境を整えることで、営業利益の最大化にも繋がるでしょう。
営業代行会社に依頼をすれば、採用コストの削減ができます。
自社で営業人材を採用しようとする場合には、求人広告の掲載費・人件費・採用に関わる諸経費が必要です。
入社後も教育にかかる人件費や離職防止対策など、様々なコストが発生するため、採用前後のコストが削減できるのは大きな利点といえます。
営業代行会社に依頼すると、スピーディに営業人材を確保できます。
自社で強化したい部分に、必要な期間・人数で対応してもらえるため、新規事業の立ち上げ時や繁忙期などにも有効です。
同業界の営業経験、オンラインでの商談経験、新規事業の立ち上げ経験など、自社に不足しているスキルをもった人材を短期間で確保し、営業力の強化を簡単に実現できます。
すぐに営業人材を確保できる営業代行を知りたい方はこちらの資料をご覧ください。
続いては、営業代行会社に依頼した際のデメリットについて解説します。
営業代行会社に依頼した場合、人材を1人ひとり選ぶことはできないため、自社が求めるような専門知識や資格は持っていない可能性があります。
自社とマッチした業界や業種での営業実績を確認したり、関連するスキル・資格をもった人材をアサインしてもらえるか、営業代行会社に確認しておきましょう。
営業代行会社に依頼した場合、業務委託契約を締結するため、営業マンのマネジメントや管理を直接することはできません。
営業代行会社のデメリットや選び方を詳しく知りたい方はこちら！
営業代行には、大きく分けて3つの料金形態があります。
| 固定報酬型 | 成果報酬型 | 複合型 | |
| 費用相場 | 50〜70万円/月 （営業1名あたり） |
1.5〜2万円 （アポ1件あたり） 売上の30〜50% （成約1件あたり） |
25〜50万円 （営業1名あたり） ＋成果報酬 （案件によって異なる） |
それぞれの料金形態の特徴と費用相場をご紹介します。
相場：50〜70万円/月（営業1名あたり）
アポイント獲得数・売上金額などの成果に関係なく、契約時に取り決めた業務を一定の料金を支払うことで代行してくれます。
見通しが立てやすいというメリットがあり、予算内で営業代行を導入したいといった場合にマッチしていますが、成果が出なくても固定で支払いが発生するのがデメリットです。
相場：1.5〜2万円（アポイント1件あたり）、売上の30〜50%（成約1件あたり）など
契約時に取り決めた成果水準に達する度に支払い価格が加算される仕組みです。
無駄な費用が発生しないというメリットがあり、確実な成果を得たいという場合にはマッチしていますが、見通しが立たず月額費用が流動的というデメリットがあります。
相場：25〜50万円（営業1名あたり）＋成果報酬（案件によって異なる）
固定報酬型と成果報酬型を組み合わせたものを指し、月額単位など一定の料金を支払った上で成果に応じた報酬額が加算されます。
固定報酬によって安定性を確保しながら、成果報酬によって結果にコミットしてくれる営業活動が期待できます。
一方で、固定費用の価格が高額であったり、成果を出すための強引な営業活動には注意が必要です。
さらに詳しい営業代行の相場解説や利用者の失敗談を知りたい方は以下の記事もご覧ください。
営業代行の費用の詳細は、以下の資料をダウンロードしてご覧いただけます。
営業代行の流れについて、事前に必要な準備と導入後の手順について解説してきました。
営業代行会社に依頼することで、必要な期間や人数の人材確保や生産性向上を実現することができます。
自社のニーズにマッチした特性や料金形態を選択して、営業代行を活用してみてください。
画像出典元：O-DAN
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