効果的なリードジェネレーションとは?見込み客を獲得する6つの方法

効果的なリードジェネレーションとは?見込み客を獲得する6つの方法

記事更新日: 2021/04/13

執筆: 編集部

リードジェネレーションとは見込み客の獲得のことです。

優良顧客に成長するような見込み客を獲得することは企業にとって大切な使命のひとつです。

ではリードジェネレーションを行うための具体的な方法にはどのようなものがあるのでしょうか。

この記事では、効果的なリードジェネレーションの方法6つを紹介します。

リードジェネレーションとは?

”リードジェネレーション”とは簡単に定義すると「見込み客を獲得するための活動」です。

自社の提供するサービスや商品に興味を持ってくれる個人や企業の情報を得ることを目的とした活動です。

分かりやすい例としては、Webサイトで無料会員になってもらう、展示会や見本市で名刺交換をするといったことが含まれます。

”リードジェネレーション”で見込み客を獲得したのち、”リードナーチャリング”と呼ばれる方法で顧客を成長させていきます。

「リードナーチャリング」とは?

リードジェネレーションと合わせて使われるのは”リードナーチャリング”という言葉です。

”リードナーチャリング”はリードジェネレーションで獲得した見込み客を顧客になるよう成長させる課程のことです。

ですから、リードジェネレーションで見込み客を獲得し、リードナーチャリングでその見込み客を顧客に育てていくというつながりになります。

リードジェネレーションの代表的な6つの手法

見込み客を獲得するための方法として実際に使われている方法に以下の6つがあります。

1. 資料ダウンロードサイト
2. ランディングページ
3. オウンドメディア
4. 展示会や見本市
5. 電話営業や飛び込み営業
6. セミナー

 

1. 資料ダウンロードサイト

同じ業界や同業種の企業情報や資料を一括で掲載している資料ダウンロードサイトを利用してリードジェネレーションを行えます。

資料ダウンロードサイトを訪れた訪問者は、問い合わせや資料をダウンロードする際に必要な情報を入力します。

これにより見込み客の情報を獲得できます。

資料ダウンロードサイトに登録すれば、後はサイト運営会社が管理運営を行ってくれるというメリットがあります。

この手法のメリットは、成果報酬である点です。

「資料請求1件」でいくらという契約を結ぶため、無駄に経費をかけてしまったり、失敗してしまうということはありません。

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2. ランディングページ

ランディングページとは、検索エンジンや広告等の外部リンクをクリックすると最初に表示されるWebページです。

サイト訪問者が最初に着地つまりランディングするのでそう呼ばれています。

サイト訪問者の興味を引くようにデザインや構成がなされているランディングページは、その前に見ていたサイトにすぐ帰ってしまう直帰率が低く、会員登録や無料見積もり、資料請求、商品購入などのサイトの目的達成率(コンバージョン率/CV率)が高いです。

ランディングページを訪れたサイト訪問者が、会員登録・無料見積もり・資料請求などをすると、そこからサイト訪問者の名前やメールアドレス、住んでいる地域などの情報を入手できます。

こうして得た情報を基に、今度は見込み客を顧客へと育成していきます。

リードジェネレーションを意識するならLPO!

LPOとは”Landing Page Optimization”の頭文字3つを取ったもので、訳すとランディングページの最適化です。

ランディングページの最適化には、サイト訪問者がランディングページに到達する経路を分析する、ランディングページを訪問者のニーズにかなったデザインや構成に変更する、別ページへのリンクボタンの配置やデザインを工夫したりするといったことが含まれます。

個人や企業が商品購入やサービス利用を検討する場合、ネットで情報や口コミを調べるのが普通になっています。

ですからLPOにより自社のWebサイトを訪問した人の直帰を防ぎ、CV率を上げることができ、見込み客を獲得できます。

Webサイトを持っている企業で、そこからの効果的なリードジェネレーションが出来ていないと感じているならLPOを検討すべきです。LPOについては以下の記事でさらに詳しく説明しています。

 

3. オウンドメディア

オウンドメディア(Owned Media)とは簡単に定義すると

「自社で保有するメディア」

のことです。

本来は自社のパンフレット、Webサイトなどが含まれますが、最近ではこれらに加えて、自社で情報発信を行うブログや動画などのコンテンツ、FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSも含まれるようになりました。

これらのオウンドメディアを通じて自社や自社提供する商品やサービスを知ってもらい、興味を起こさせ、自社のWebサイトを訪問するように誘導し、見込み客として獲得します。

オウンドメディアの目的とは?

オウンドメディアの目的は2つあります。

1, 自社や自社の提供する商品、サービスを知ってもらう

2, 自社や自社の提供する商品、サービスに興味をもってもらうこと

これまで企業は、商品やサービスを認知してもらうために広告費を支払いメディアに広告を出してもらうというのが普通でした。

しかしオウンドメディアを使えば、これまで自社の広告を見ていなかったような層にもアピールできます。

さらに、ブログやSNSで問題を解決するための方法を書いた記事や動画などコンテンツを配信すれば、その企業や企業の提供するサービス、商品に興味を持った人が、さらにその企業について調べてみようという気持ちになります。

それで自社のWebサイトなどを訪問し、会員登録や資料請求をしてくれれば、見込み客の獲得となります。

4. 展示会や見本市

前述の方法はオンラインを用いたリードジェネレーションの手法でしたが、次に紹介する二つの方法はオフラインの手法であり、これまで長年用いられてきてある程度効果があると実証されてきた方法です。

特定の業界を集めた展示会や見本市に参加し、自社のブースを訪問する人と名刺交換をしたり会話することで、見込み客を獲得する方法です。

この方法のメリットは、オンラインの手法とはことなり、見込み客と直接会話できるという点です。

個人や企業の見込み客が、どんなサービスを必要としているのか、自社のどんなサービスや商品に興味を持っているのかなどの情報を会話から聞き出せます。

リードジェネレーションからリードナーチャリングへスムーズ移行できるというメリットがあります。

メリットも大きいですが、出展料が必要、イベントごとに人員の配置が必要というデメリットもあります。

しかし展示会や見本市に参加するのはリードジェネレーションとしては効果が実証されている方法です。

5. 電話営業や飛び込み営業

この方法も長年使われているリードジェネレーションの方法です。

自社の商品やサービスに興味を持ってくれそうな個人や企業に電話をかけ営業する、もしくは訪問するという方法です。

メリットは話を聞いてもらえれば、その場でリードジェネレーションからリードナーチャリングへとスムーズに移行できます。

デメリットは、他のリードジェネレーションの方法に比べると見込み客獲得の成功率が低く、断られることが多いので営業担当者にかかる精神的負担も大きいという点です。

6. セミナー

セミナーを開催し、参加者から情報を集めるという方法もあります。

セミナー内で巧みに自社の商品やサービスに言及し宣伝することができます。

セミナーの内容に興味があって参加する人が多いので、集まった見込み客はそのまま顧客に成長する可能性が高いです。

セミナー会場やセミナー講師の確保など準備が大変な部分がありますが、顧客に成長する可能性の高い見込み客を獲得できるというメリットは大きいです。

最近では、特定の会場に人を集めてセミナーを行うのでなく、Web上で行われるセミナー、いわゆるウェビナーという方法も採用されています。

録画配信とリアルタイム配信の2種類の方法があり、音声通話機能やチャット機能を利用して参加者は質問したりすることもできます。

効率的なリードジェネレーションとは?

リードジェネレーションの方法をオンライン手法、アナログ手法を含め6つ紹介してきました。

リードジェネレーションで獲得できた見込み客を、性別や年齢、興味別などの方法でセグメント化し、上手く管理できればリードナーチャリングも効果的に行えます。

しかしたくさんある見込み客の情報をアナログ手法だけで管理するのには限界があります。

またメール配信やデジタルコンテンツの提供などデジタルコンテンツの内容の充実、配信のタイミングなども重要なポイントです。

さらに見込み客から顧客になりそうな個人や企業をふさわしいタイミングで営業に引き継ぐ作業も必要です。

こうしたリードジェネレーションからリードナーチャリング、そして成約までの作業を一気通貫で行なえるようサポートしてくれるのが、”マーケティングオートメーションツール”です。

マーケティングオートメーションツールを導入すれば見込み客の獲得、顧客への育成、営業への見込み客の供給これらをひとつのシステム上で行うことができます。

 

リードジェネレーションはどの方法がおすすめ?

リードジェネレーションに方法を6つ紹介しましたが、結局はどの方法がおすすめなのでしょうか?

結論から言えば、BtoBビジネス(対企業向けのビジネス)を行っている企業におすすめの方法と、BtoC(対個人客向けのビジネス)を行っている企業ではおすすめの方法が異なります。

BtoBビジネス向けのリードジェネレーション

企業が新たな商品やサービスの導入を検討する場合、個人が新たな商品の購入やサービスの利用を検討する場合よりも、長い時間がかかります。

BtoB企業にとっても、見込み客を獲得する最初の窓口としてのランディングページやそれに関係するLPO(ランディングページの最適化)は大切ですが、直に営業担当者が導入を検討している企業の担当者と話ができる展示会や見本市の参加という方法はとても効果的です。

さらに資料ダウンロードサイトを利用するという方法もおすすめです。 サイト運営はサイト運営会社に任せられるので、そうしたサイトに登録さえしておけば、後は自社の資料をダウンロードしてくれた企業や個人を見込み客として取り込めます。

BtoCビジネス向けのリードジェネレーション

個人が商品の購入やサービスの利用を検討する場合、ネットで内容や口コミを調べるというのはもはや当たり前の行為です。

それでBtoC企業にとってはランディングページを用いての見込み客の獲得という方法がおすすめです。

さらに、電話営業や飛び込み営業、展示会への参加といった方法は、オペレーターや営業担当者の確保などクリアしなければならない課題もあるので、小さな企業では実践するのが難しいという側面があります。

こうした点を踏まえてもすぐに行えるランディングページとLPOによる見込み客の獲得という方法がおすすめです。

まとめ

リードジェネレーションとは「見込み客を獲得するための活動」でした。

ランディングページやオウンドメディア、ウェビナー、資料ダウンロードサイトなどオンラインを用いた手法があれば、展示会への参加、セミナー、電話営業などのアナログ的な手法もあり、これらも効果を発揮します。

見込み客を獲得しただけでは売上アップにはつながりません。

次の段階として、顧客となるよう育成することが必要になります。

マーケティングオートメーションツールを導入すれば、見込み客の獲得、育成、営業へ見込み客の供給がスムーズに行えます。

自社の商品やサービスにふさわしい顧客をイメージしながら、自社にとって効果的なリードジェネレーションを行うことが大切です。

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画像出典元:pixabay

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