記事更新日: 2022/08/10
昨今、営業活動の効率化で注目を集めている「セールステック」。
とはいえ「セールステックって何？」「どのセールステックツールを選べばいいの？」など、悩みや疑問を抱いている方もいらっしゃると思います。
そこで本記事では、セールステックの概要、7つのカテゴリー、注目される背景、選び方、おすすめのツールを解説します。
このページの目次
セールステックとは、ITを活用して、営業活動の効率化・最適化を図る手法およびツールのこと。
セールステックという言葉は、Sales（営業）＋Technology（技術）を組み合わせた造語です。
具体例には、CRM（顧客関係管理システム）やSFA（営業支援システム）、BI（ビジネスインテリジェンス）ツールなどが挙げられます。
日本ではまだ馴染みのない言葉ですが、海外ではSales Techを提供する企業やスタートアップ企業が多く参入するなど、市場が拡大しています。
日本国内でも注目が高まっており、セールステック市場は今後大きな可能性を秘めています。
CB Insights社がまとめた資料によると、セールステックには7つのカテゴリーがあります。
各カテゴリーに関して、その特徴を確認していきましょう。
営業加速ツール（Sales Enablement & Acceleration）とは、営業プロセスの改善・効率化を図るために設計されたツールのことです。
このツールには、一般的に、日々の営業活動の記録、取引管理、売り上げ予測、交渉の進捗状況管理などの機能が搭載されています。
なかにはAI（人工知能）を使って、販売プロセス全体を最適化し、システムの使いやすさを高めるツールも存在します。
営業加速ツールは、セールステック分野の中で、最も多くの注目を集めているカテゴリーです。
カスタマーサポート（Customer Support）とは、顧客満足度の向上に特化したソリューション領域のことです。
FAQサイトを簡単に構築・管理できるツールや、ヘルプデスクを最適化するためのツールなどが該当します。
また、顧客のサービス継続率を高めるために、サポートの質を向上させることを目的としたツールが多く存在します。
インテリジェンス・解析（Intelligence and Analytics）とは、営業活動で得られたデータを最大化に活用するためのソリューション領域のことです。
オンライン会議システムなどを利用した営業トークのデータ化やサマリーの作成、成功率の高い営業トークの分析などが可能です。
代表的なツールは、KPI（重要業績評価指標）や会話の分析ツールなどが挙げられます。
顧客関係管理（General CRM）は、顧客管理システムの領域に分類されるソリューション領域のことです。
営業活動や商談、顧客との関係性などの定性的な情報を管理・保存できます。
外出先からでも商談スケジュールや顧客情報を確認できるため、営業職には欠かせないツールとなっています。
代表的なツールは、メール追跡ツールや、オンライン予約システムなどが挙げられます。
顧客体験（Custmer Experience）とは、顧客の体験価値を向上することを目的としたソリューション領域のことです。
オンラインを訪問した顧客への付加価値の提供や提案を行い、顧客の購買行動を促します。
代表的なツールは、Web接客ツールやチャットツールなどのコミュニケーションツールが挙げられます。
コンタクト・コミュニケーション（Contact& Communication）は、顧客・インバウンド対応の品質向上を目的としたソリューション領域のことです。
電話やチャット、チャットボットなどの複数のチャネルを一元化できる特徴があります。
顧客との直接的な接点を持ち、コミュニケーションを向上させるツールです。
代表的なツールは、コールセンターシステムやチャットボットが挙げられます。
人材開発・コーチング（People Development＆ Coaching）は、営業人材の能力向上、スキルアップ、教育に関するソリューション領域のことです。
営業パーソンの教育やモチベーションの向上を図るシステムやツールが該当します。
代表的なツールは、教育資料の動画プラットフォームや、オンライン上でのロールプレイング、それを評価できるツールなどがあります。
ここからは、セールステックが注目される背景や理由を3つ解説します。
少子高齢化によって労働人口は減少傾向にあります。
企業は、少ない労働力を最大限に活かすために、より生産性の高い方法を確立しなければなりません。
また、昨今の働き方改革により長時間労働が見直され、営業パーソンは短期間で成果を上げることが求められています。
それゆえセールステックを導入することで、こうした人手不足や業務効率化などの課題を解決できます。
IT技術の発展によって、企業は営業活動の手法における変化を確認できるようになりました。
従来ではオフラインでの営業活動が主流でしたが、昨今ではオンライン営業も進み、営業ノウハウがデータ化され、蓄積できるようになりました。
簡単に正確なデータ分析ができるツールやサービスが登場しており、営業活動に活かされています。
IT技術の発展に伴い、セールステックを導入することは、企業の発展にもつながるでしょう。
現在では、ツールもクラウド化が進み、導入や解約もしやすくなっています。
新型コロナウイルス感染症の影響で、対面でのオフライン営業活動に制限が生じているだけでなく、オフラインのイベントや展示会の開催も難しくなっています。
その結果として、企業では効率的な新規顧客の獲得やナーチャリング（育成）が求められるようになっています。
こうした状況を受けて、営業活動のオンライン化に拍車がかかっています。
セールステックは、オンライン営業活動とも相性が良いため、導入されるケースが増えています。
実際にセールステックツールを導入する際の3つのポイントを紹介します。
ツールを導入することの目的を明確にすることが欠かせません。
生産性の向上なのか、人手不足の解消なのか、営業品質の向上なのかによって、選ぶべきツールやシステムは異なってくるからです。
前述のセールステックの7つのカテゴリを参考にしながら、目的を検討するのも良いでしょう。
自社に合ったサポート体制が整っているかも確認すべきポイントです。
重要なのは、セールステックツールを導入することではなく、組織内で運用・定着させることだからです。
自社にマッチしないサポート体制だった場合、せっかく導入しても活用されないなどのトラブルが発生しやすくなります。
ツールを導入する以上は、少なからずコストが発生します。
そのため、費用対効果の高いツールを選ぶことが重要です。
なお多機能なものは、それだけコストがかかるため、慎重に選ぶ必要があります。
目的に沿ったもの以外の機能が、本当に必要な否かを見定めましょう。
これからの営業担当者には、どのようなスキルが必要なのでしょうか。
ここでは、今後ますます大切となる3つのスキルを取り上げます。
営業の現場でセールステックを活用していくには、ツールを使いこなすスキルが欠かせません。
企業や組織においてCRMやSFAなどが定着しない理由の一つに、営業現場が使いこなせないというものがあります。
これでは、せっかくのツールも宝の持ち腐れとなりかねません。
営業現場で使う機会を増やしながら、徐々に抵抗感を減らしていくことが求められます。
対話での商談や、電話対応などは人にしかできない部分です。
また、顧客や見込み顧客と信頼関係を構築するには、営業担当者とのコミュニケーションが欠かせません。
それゆえ、これからの営業担当者は、これまで以上にコミュニケーション能力が求められます。
セールステックを活用すると、営業活動における様々な情報が数値化されます。
そのため営業パーソンは、セールステックによる数字が何を意味して、今後何をする必要があるのかを判断することが試されます。
それゆえ数字で判断し、自らの営業活動の生産性を高めることが、今後生き残っていくことにつながるでしょう。
最後に、おすすめのセールステックツールを3つ紹介します。
画像引用元：公式HP
Freshsales Suiteは、世界40,000社の導入実績（2022年8月下旬時点）があるクラウド型CRM／SFAシステムです。
使いやすいインターフェースを備え、コストも安いのが特徴です。
設定が驚くほど簡単で、最短1日で運用を開始できます。
Freshsales Suiteでは、セールス・マーケティングプロセス全体をカバーできるため、カテゴリの中では「営業加速ツール」あるいは「顧客関係管理」に属します。
Freshsales Suite含む営業効率化ツール資料一括DL
画像引用元：公式HP
Salesforce Sales Cloudは、Slackと連携できるクラウド型CRM・SFAプラットフォームです。
顧客管理を一元化することで、営業生産性を高めて、社内の情報共有を効率化させます。
今日のオンラインの世界に適応し、営業ツールとしてどこからでも売上を拡大できます。
Salesforce Sales Cloudは、カテゴリの中では「営業加速ツール」あるいは「顧客関係管理」に属します。
Salesforce Sales Cloud含む営業効率化ツール資料DL
画像引用元：公式HP
GeAlneは、問い合わせフォームや企業メールへの営業を自動化できる、BtoB向けの新規開拓営業支援ツールです。
これにより、受注確度の高いキーマンへのアプローチが可能です。
また、AIが受注リストから傾向を分析し、自社に適したアタックリストを自動で分類します。
GeAlneは、カテゴリの中では、「営業加速ツール」あるいは「インテリジェンス・解析」に属します。
GeAlneを含む営業効率化ツール資料一括DL
セールステックは、効率的な営業活動を行うために必要なツールになりつつあります。
CRMやSFA、MA、BIなど種類が多岐に渡っており、各ツールによってカバーできる機能も異なります。
それゆえ自社で導入する際には、まずは目的を明確にし、自社にマッチしたツールを選ぶことが重要となります。
本記事を参考にしながら、自社に最適のセールステックをご検討ください。
画像出典元：O-DAN
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