記事更新日: 2021/04/23
この記事では、マーケティングオートメーションの選び方を説明します。
マーケティングオートメーションのために、ツールを導入する企業が増えていますが、MAの選び方にはポイントがあります。
MAを選ぶ前、選び方、導入後の手順を追って解説します。
多機能やコストだけでなく、使いやすさやセキュリティ対策、導入後の運用体制などを含めて検討しましょう。
このページの目次
見込み客の情報を一元管理し、マーケティング活動の一連の流れを自動化する仕組みの事
マーケティングオートメーションを行うためのソフト・ITツールの事
厳密には、上記のような意味ですが、最近は「マーケティングオートメーション」という言葉自体をMAツールとして使う事も多くなっています。
この記事では「マーケティングオートメーション＝MAツール」として進めていきます。
以前のマーケティング活動では、メール配信・リード管理・スコアリングなど別々のツールがあり、各ツールの見込み客データは人の手で連携されていました。
バラバラのツールで管理していた見込み客の情報を一元管理し効率的にデータ活用するためのツールが「マーケティングオートメーション」です。
主なMA導入の目的はマーケティング活動の「顧客管理」と「自動化・効率化」ですが、それだけでは目的を明確にしたとは言えません。
明確なMA導入の目的とは、下記を決める事です。
MAはマーケティングの見込み客の一元管理をするツールです。
見込み客の管理とアプローチの工程を洗い出し、自動化・効率化を図れる業務を明確にします。
ここでは、自社のマーケットがリアル中心かネット中心かを判断します。
MAは双方の見込み客管理に対応していますが、MAによって特徴が違います。
MAのデータ分析を使って知りたい事や可視化したい事を明確にします。
見込み客がリピート客になるまでの工程を洗い出し、MAのシナリオ機能やスコアリング機能に落とし込めるかを検討します。
MAの機能は下記の記事で確認できます。
マーケティングオートメーションには「統合型」と「専門型」があります。
MAを活用する部署やマーケティング領域を考えて選びましょう
「統合型」は一つのマーケティングオートメーションで一括管理するタイプのツール
「専門型」はカテゴリー別など特定のマーケティング手法やリードに対して効果を発揮するツール
マーケティングオートメーションの「BtoB向け」と「BtoC向け」には、2つの違いがあります。
BtoBとBtoCではマーケティングの最終目的と対象行動が違うため、それぞれのビジネスプロセスを適したMAを選ぶのが重要です。
BtoB向けMAより個人を相手とするBtoC向けMAのほうが、管理できる顧客数が多くなります。
BtoBは法人のため、商談と購買までに多くの人が介在しますが、BtoCは個人が決定権を持つため購買までのプロセスが短期間になります。
マーケティングオートメーションで「国産ベンダー」「海外ベンダー」を選ぶポイントは2つです。
海外ベンダーのMAの場合、表示される表記が日本のビジネスの慣例に合わない場合があり慣れるまでに時間がかかる事もあります。
国産ベンダーのほうが、国内にサポート体制があるため導入後に頼れる事柄が多くあります。
直接ベンダーのシステムを導入するのか、MAのエージェントを通じて導入するかを決めます。
MAエージェントを通すとサポートや乗り換え、保守点検など運用を任せられるので楽ですが、直接導入より運用コストがかかります。
即導入できるクラウドと、セキュリティ対策に優れているオンプレミス、どちらかを選びましょう。
マーケティングオートメーションを自社で運用する体制を整えられるのか検討しましょう。
もし、社内でMAの人材や対応が整えられない場合は、上記の「MAエージェントの利用」を検討するのも一つです。
見落とされることも多い運用体制の観点ですが、必ず考慮することがポイントです。
最低限以下を検討をしましょう。
社内でMAを利用する部署を確認し、担当者や利用者でチームを設置するなど連携と運用体制を整えましょう。
MAは多くの機密データを扱います。
運用体制は、ID・パスワードの管理の徹底などデータの保護やコンプライアンスに繋がります。
自社のマーケティングレベルに合わないMAや多機能にこだわると使いこなせないなどの弊害が発生します。
体験期間などを利用して使い方を確認しましょう。
使い方や保守点検など、導入後のサポート体制を確認しましょう。
サポート体制が手厚くないベンダーを選んだ場合、自社で対応できるかを検討しましょう。
SFAやCRMだけでなく、エクセルやスプレッドシート、名刺管理ソフトなど、現行で利用しているシステムとの連携機能を確認しましょう。
連携機能がない場合は、データの移行など非効率な作業が発生する可能性があります。
マーケティングオートメーションの導入実績が公開されていれば、同業他社の導入実績があるかを確認しましょう。
特に同じ程度の規模の会社で導入実績があれば、自社でも使える可能性が高まります。
似ているとの前提に立つと、他社で採用されているツールは自社に適している可能性が高まり、概ねMAを使いこなせると考えても良いでしょう。
逆に他社で採用されていないMAは、何かしら採用されない理由があると考えるべきです。
参考：Salesforce お客様事例
参考：マルケト公式サイト お客様事例
参考：b→dash公式サイト 導入事例
純粋な料金だけではなく費用対効果を比較しましょう。
安いかどうかに注目した選び方では、結果として無駄な出費になる可能性があります。
具体的な費用の算出は難しい部分がありますが「TCO（総保有コスト）」の視点を持って検討しましょう。
セキュリティ対策が整っているかどうかも注目しておきましょう。
特にクラウドサービスを利用する場合、顧客情報をサービス提供元に預けます。
十分なセキュリティ対策がなければ、情報漏えいが発生する可能性があります。
必ず公式サイトでMAベンダーのセキュリティ対策を確認しましょう。
MAベンダーを選ぶ時に下記のワードを検討基準にしてもいいでしょう。
公式サイトなどから具体的なセキュリティ対策の取り組みを確認し、心配事項がある場合は避けるようにしてみましょう。
MAは全ての業務を自動化、効率化できるわけではありません。
マーケティング・営業に関わるのは人間で、見込み客も人間です。
MAを選ぶ時に「MA機能に任せたい仕事」「手が空いた分、注力したいマーケティング活動」を洗い出すことが重要です。
マーケティングオートメーションは「見込み客の発掘・育成・管理」をするシステムです。
見込み客の母数が多くなればなるほど、セグメント機能、シナリオ機能、スコアリングなどのMAの特徴機能の効果が現れます。
そのため、直ぐに売上に直結しない事もある事を理解しましょう。
MA選びは、導入から運用、さらに活用までの長期的計画の視点を持つことが重要です。
マーケティングオートメーションツールの選び方を順を追って説明しました。
費用や機能だけではなく、運用や同業他社の導入状況なども踏まえた方が良いでしょう。
特にマーケティングには様々な手法がありますので、運用方法と活用方法に注目するべきです。
現在の運用とあまりにかけ離れていると、既存のデータが活用できなかったり教育コストがかかったりします。
MAは、導入から運用、さらに活用までの長期的計画の視点を持って選びましょう。
画像出典元：Burst
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