マーケティングオートメーションで業績アップ!導入効果やポイントは?

マーケティングオートメーションで業績アップ!導入効果やポイントは?

記事更新日: 2020/09/30

執筆: 編集部

インターネットやスマートフォン、SNSが普及するにつれて、私たちは膨大な量の情報に触れることができるようになりました。

そのような中、企業が収益を上げるために顧客それぞれに見合うアプローチをして、顧客を獲得し続けるには、どのようにすればよいのでしょうか。

実は、マーケティングオートメーションツールを導入して、マーケティングに関する業務を自動化させれば良いのです。

 

このページの目次

マーケティングオートメーション(MA)とは?

マーケティングオートメーション(MA)とは、新規顧客獲得を含め、顧客との関係構築を通じて収益を向上させるために、マーケティングに関係する業務を自動化し、収益プロセス全体の効果測定を実現させるツールのことを言います。

元々はマーケティング支援をするためにアメリカで広まったツールであり、日本では2014年頃から徐々に普及し始めて、年々導入する企業が増加しています。

マーケティングオートメーションを導入する目的と必要性

現在、マーケティングオートメーションが注目されていますが、導入する企業が増えているのは何故でしょうか。ここでは、企業が導入する目的とその必要性について説明します。

変化する営業手法、顧客接点への対応

企業が営業活動を行う場合、以前は対面での営業や、テレビCM、紙のカタログを利用するなど、限られたチャネル(接点)での情報提供しかできませんでした。

しかし、インターネットやスマートフォン、SNSなどが普及するにつれて、人々は複数のチャネルを渡り歩きながら、膨大な量の情報との接触が可能となりました。

顧客自身が、好きなチャネルによって自身のタイミングで情報を求めることができるようになったのです。

そのような時代の流れの中で、企業が顧客の求める情報を確実に提供するため、マーケティングオートメーションの導入が必要とされているのです。

顧客の期待値の高まり

顧客が自ら情報収集ができるようになったことから、顧客が企業に求める期待値がだんだんと変化してきました。

近年は、口コミサイトによる利用者の声を参考にするなど、企業が提供する以外の情報も信頼するようになってきています。

そのような中で、顧客は自身のニーズに合った「自分だけに届くメッセージ」を期待するようになりました。現在もなお、顧客の企業に対する期待値は高まってきているのです。

顧客の期待値に応え、顧客一人ひとりに合わせる「One to Oneマーケティング」を実現させるためには、マーケティングオートメーションが不可欠となっています。

マーケティング機能の強化

インターネットやSNSといった顧客のチャネルが増え続けている中、これらを人力でカバーするには限界があります。

しかしながら、新しいチャネルにおいて顧客とのつながりを持つには、顧客の活動情報を集め、その情報から顧客のニーズを把握して、適切なチャネルによって的確に情報を届けることが必要です。

従来のマーケティング手法では対応しきれなくなってきていることから、マーケティング機能の強化が求められています。

その対応策として、マーケティングオートメーションの導入が必要となっているのです。

マーケティングオートメーションの効果(メリット)

マーケティングオートメーションを導入すると、企業にはどのような効果があるのでしょうか。ここでは、その主なメリット3つについて紹介します。

収益アップが見込める

一つ目は、顧客のニーズに合った効率の良いアプローチが可能となるため、必要な分だけ集中的に資金を投入することによってムダが少なくなり、引いては企業の収益アップにつながります。

また、効果的なアプローチから顧客開拓も可能となり、直接的にも収益アップが見込めます。

さらに、顧客との中長期的なコミュニケーションができるようになることから、過去に受注できなかった案件も容易に獲得できるようになるでしょう。

効率的なキャンペーン展開が可能

二つ目は、キャンペーンによる商品やサービスのアピール度を把握することで、効率的なキャンペーン展開ができるようになります。

マーケティングオートメーションツールにより、顧客のオンラインやオフラインでの行動が把握可能となるため、キャンペーン自体が商品やサービスのアピールにどの程度貢献しているかどうか、可視化できるようになります。

また、把握したキャンペーンの内容をリアルタイムに軌道修正することも可能となります。タイミング良くキャンペーン内容をレベルアップすれば、さらに効果的な集客につながります。

営業部門との連携強化

企業活動を行う際、営業部門とマーケティング部門がスムーズに連携をすることは、ビジネス上の大切な要素となっています。

部署が異なることで情報の共有をしなければ、業務の進捗状況の把握に時間を要することから、タイミングを逃すことも多かったでしょう。

顧客のデータ共有をすることで、他部門を含めそれぞれの現状が容易に把握できることから、中長期的な視点で計画を立てることが可能となります。

さらに、営業担当とマーケティング担当の連携強化も見込めることもあり、これまで見落としていた見込み客に対して、的確なアプローチも可能となります。

マーケティングオートメーションの課題(デメリット)

メリットが多く感じるマーケティングオートメーションツールですが、課題もあります。導入の参考のために、デメリットについても知っておきましょう。

効果が出るまで時間を要する

マーケティングオートメーションツールを導入しても、すぐにその効果が表れるものではありません。

マーケティングの流れを自動化するため、ある程度の期間活用することで、初めて結果が出るのです。

長期的に運用することによって必要な情報が把握できるようになるので、すぐに求めている結果が出なくても、そのまま続けることが大切です。

運用専任者が必要な場合も

マーケティングオートメーションツールの中には専門知識を要するものもあり、運用専任者が必要となってくることがあります。

当然のことながら、ツールの機能が高度になればなるほど、運用のために専門的な知識が求められるため、専任者による対応が必要となるでしょう。

その場合は、運用専任者にかかる人件費も考慮して、必要とするツールの導入の検討をしてみてください。

専任者を置くことができないならば、サポート体制がしっかりとしているツールを選ぶと良いでしょう。

ただし、ツールの利用料金が安くてもサポート料金が高いことがあるので、その点には注意しましょう。

施策に必要なコンテンツ作成に時間がかかる

マーケティングオートメーションツールを導入すると、顧客とそれぞれ個別にコミュニケーションが取れるようになります。

しかし、これはコミュニケーションの幅が広がると同時に、たくさんのコンテンツを作成することが必要となるのです。

見込み客それぞれが興味を持ち、効果があると感じるコンテンツを作るためには、それなりの労力が必要です。

ツールを運用することに加え、コンテンツ作成のために時間がかかることも覚えておきましょう。

マーケティングオートメーションの主な機能

マーケティングオートメーションには、マーケティングの精度やマーケターの作業効率を上げるための多種多様な機能が備わっています。ここでは、その主な機能について紹介していきます。

顧客のパーソナライズ

見込み顧客の検討度や属性に合わせて、提供するコンテンツを振り分ける機能を「パーソナライズ」と言います。

パーソナライズすることによって、自社のWebサイトにたどり着いた過程に合わせて、ページ内に表示させる内容を変えることが可能となります。

効果的なパーソナライズができれば、見込み顧客の獲得率をアップさせることが可能です。

訪問履歴があるユーザーには、新規顧客の場合とアクション設定を変えることによって、効果が表れてくるのです。

見込み顧客の管理

マーケティングオートメーションの重要な機能の一つに、見込み客(リード)の管理があります。

Webサイトで入力された情報や展示会等で集めた名刺など、見込み顧客として入手した多くの情報が管理できるようになるため、顧客の情報を共有したり、顧客の動向調査などにも活かすことが可能となります。

スコアリングによる見込み顧客の評価

見込み顧客を獲得した後は、それまでに集めた情報を基にして、それぞれの顧客を点数化していきます。

この機能は「スコアリング」と呼ばれるもので、顧客の属性や行動履歴などから成約可能な確率を分析することによって、見込みが高い顧客に対してアプローチができるようになるのです。

顧客の行動を基にしたコミュニケーションの自動化

マーケティングオートメーションで管理する顧客の行動履歴から、リアルタイムにメッセージを自動送信できるようになります。

インターネットやスマートフォン、SNSのほか、キャンペーン、トランザクションといった複数のチャネルにまたがる顧客の行動をリアルタイムでトラッキングすることで、顧客に合ったメッセージの自動配信が可能となるのです。

マーケティングオートメーションの関連用語

マーケティングオートメーションに関して情報収集をしていくと、いろいろな言葉を目にします。

ここでは「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」の3つの用語について、詳しく説明していきます。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための活動のことです。不特定多数の顧客ではなく、自社の製品・サービスに関心を示す個人や企業の情報を獲得することを言います。

リードジェネレーションがうまくいけば、顧客調査と管理にかかる時間を減らし、営業活動のための時間を増やすことができるようになります。

リードジェネレーションの方法としては、Web広告、コンテンツマーケティング、イベント・展示会の開催、SNS、電話やDM送付といったダイレクトマーケティングなどがあります。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、リードジェネレーションによって獲得した見込み顧客を育成する活動のことを指します。

見込み顧客に対して、有益な情報提供を中心としたコミュニケーションを取ることによって、徐々に自社への興味や関心を引き出して、将来的な購買へと向かうようにするのです。

近年の時代の変化に対応しながらビジネス展開していくためには、将来的な顧客となり得る層に対して、Web上で情報発信したり、定期的にメール配信したりして、中長期的な関係性を築くことが必要です。

リードナーチャリングは、企業の成長に必要な活動となっています。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、見込み顧客の中から、将来的に購入する可能性が高い顧客を抽出する工程のことを言います。

この工程によって抽出された見込み顧客から優先的にアプローチをかけることで、効率良く営業活動ができるようになるのです。

ただし、企業には、今すぐではなく、数年かけてでも獲得したい顧客が存在します。

その顧客が自社にとってメリットが大きいのであれば、優先的にアプローチをかける顧客の一つとして位置づけることができるでしょう。

自社の将来を見据えて、優先的なアプローチが必要かどうかを選定することが大切です。

導入から運用までの流れとポイント

マーケティングオートメーションを導入して運用するには、いくつかの段階を経て進めていく必要があります。

しっかりと運用できるようになるには、数か月から一年以上かかる場合もあります。ここでは、運用に至るまでの基本的な流れとポイントについて説明します。

1.現状の課題の明確化

まず、自社における現状の課題を明確にします。

そして、マーケティングオートメーションツールの導入前に、明確化させた課題を解決するツールやシステムについて、導入の可否を検討していきます。

顧客管理やデータベースを統一するといった課題をクリアする場合、名刺管理ツールや顧客管理システム(CRM)、営業支援システム(SFA)、メール配信ツールといったツールやシステムであれば、比較的検討しやすいでしょう。

また、課題の明確化には、売上の推移を見るだけでなく、顧客アンケートや営業担当者の意見など幅広く取り入れるのも良いでしょう。

さまざまな角度から見て、課題を明らかにすることが大切です。

2.導入ツールの選定

課題を明確化し、マーケティングオートメーションツールの導入が決まれば、自社に適したツールをしっかりと選定しましょう。

この時気をつけなければならないのは、自社が必要な機能が備わっているか、ツールの導入・運用にどれくらいのコストがかかるか、ツールを使いこなすことができるか、という点です。

さらに、導入済みのツールやシステムとの連携が可能かどうかも確認する必要があります。

ツールを導入する場合には、機能性の高さだけで選定せず、自社が抱える課題の解決が望めるか、ツールの運用時に混乱することがないかなど、慎重に検討することが必要となります。

3.設計とフローの構築

ツールが導入できたら、どのように活用するか具体的に設計しなければなりません。

マーケティングオートメーションツールは、自社で策定したマーケティング施策をサポートするためのものです。

ツールを活用するためには、ペルソナの設計、顧客の購買プロセスの図示化、提供するコンテンツ・クリエイティブの策定などを設定することが必要となります。

見込み顧客の行動や購入確度などを指標にして、自社ではどのような施策を行うのか、事前の対策をしっかりと行うことは大変重要です。

せっかく導入しても失敗することがないよう、時間をかけて必要な設計とフローを構築しましょう。

4.社内での連携

企業の利益アップには、社内の連携は欠かすことができません。

マーケティングオートメーションツールは、企業の利益に直結する役割を担っていますが、マーケティング部門のみの運用では大きな効果は得られません。

そのためには、営業部門など他部門と連携をしながら、自社が抱える課題を解決していくことが求められます

ツールを導入することで、社内の部門を超えて情報を共有することが可能となります。

定期的に互いに成果を確認しつつ、運用方法を見直すなど、しっかりと対策を行うようにしていきましょう。

おすすめのMAツール5選

現在、多くのマーケティングオートメーションツールがあります。導入するためには、それぞれのツールの特徴をしっかりと把握して、自社の課題解決にぴったりのものを選ぶことが大切です。

ここで、厳選したマーケティングオートメーションツールを5つ紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

1. BtoB:セールスフォース社の製品と連携するなら『Pardot』


画像出典元:「Pardot」公式HP

おすすめしたい企業

  • ハイスペックでMAを導入したい企業
  •  セールスフォース社の製品を導入している企業
  • 顧客数が5万以上、自社メディアのPVが50万以上の企業

 

強み

  • セールスフォース社の各種ツールと連携可能
    SFAツールSalesForceと連携すると商談管理までカバーできることが強みです。
  • 高確度なスコアリング機能
    顧客別にリードスコア・行動スコア・行動履歴が操作画面上に常に表示されるため、リアルタイムに進捗を確認できます。
  • 世界の5,000社以上で導入
    世界的なツールです。英語・日本語両方で表記可能なので、海外に支店がある企業は全社的に利用でき、便利です。 知名度が高いだけでなく、セキュリティ面でも評価されています。

 

弱み

  • 操作性への評価が分かれる
    小難しいという意見・使いこなせたという意見が共に一定数存在します。導入前に操作デモを試すことをおすすめします。
  • CSSやHTMLの知識が必要
    設定・運用をスムーズに行うためにある程度の知識が必要。セールスフォース社のツール利用に必要なスキルを習得するとグローバル共通資格が発行されます。このことからも、運用にはある程度の知識が必要なことが分かります。
  • 価格が高い
    リード数が5万を超えてくる企業でないと効果は実感できないでしょう。

 

操作画面

 

 

発生する費用

初期費用 Growth Plus Advanced 無料お試し
0円 150,000円/月 300,000円/月 480,000円/月 ×


マーケティングチームと営業チームの効果的な連携を実現できるSalesforce Engage for Pardotを利用する場合は、月6,000円/1ユーザーが必要です。

実際に使った人の評判・口コミ

利用方法などのドキュメントやナレッジが多くあるため、割とすんなりと利用できました。たまにレスポンスが悪いことがあります。(IT関連:従業員500人以上)

大量のデータを管理できる点は便利です。貴重な顧客データを個人スタッフが管理するリスクから解放されます。ただ、ルールが多いので、使いこなすまでに時間がかかります。

詳細はこちらの資料をご覧ください。

 

2. BtoC:安心して導入できるのは業界シェアNo.1『b→dash』


画像出典元:「b→dash」公式HP

おすすめしたい企業

  • 社内にエンジニアがいない企業
  • 段階的に機能を増やしていきたい企業
  • 顧客数が1~5万、自社メディアのPVが5~10万の企業

 

強み

  • 導入形態を選べる
    データマーケティングに必要な機能をフル導入するも良し、自社に必要な機能だけを選んで導入するも良し。導入する上での柔軟性が高いことが魅力。
  • UI/UXの使いやすさ
    2019年度グッドデザイン賞受賞したデザイン性の高い操作画面です。プログラミング知識がなくても自由にデータを処理・加工・活用可能。アルバイトでも使いこなせるとの声もあります。
  • 業界初のテクノロジー「Data Palette」を搭載
    社内に点在するデータの取込・統合・変換・活用が叶います。

 

弱み

  • ツール専任者が必要
    操作性の高いツールなので、特別な知識は必要ありませんが、非常に細かくシナリオ設定ができるので、ツールの機能を使いこなすためには最低でも1人は先任者をおきましょう。
  • 価格が高い
    低価格で始めたい場合は、初期費用なしで月額5万円から利用できるb→dash Liteがおすすめ。
  • 無料お試しがない
    デモ画面を試すことはできます。

 

操作画面



 

発生する費用

初期費用 月額費用 無料お試し
要問合せ 300,000円 ×

初期費用なしで月額5万円から利用できるb→dash Liteもあります。

実際に使った人の評判・口コミ

長年蓄積した膨大なデータを活用すべく、 データマーケティングツールb→dashを導入した。今までできなかったOne to Oneマーケティングをスポーツ領域で実現できました。(球団)

非常に使いやすいです。ただ最初の設定に時間がかかります。(広告関連)

 

こちらの資料から詳細をご覧いただけます。

b→dashの資料を無料ダウンロード

 

 

3. BtoB & BtoC:直感的なインターフェース『MAJIN』


画像出典元:「MAJIN」公式HP

おすすめしたい企業

  • 初めてMAを導入する企業(専任の担当が並走してくれる) 
  • Excelで顧客情報を管理している企業(Excel並みの簡単操作) 
  • 顧客数1万以下、自社メディアのPV5万以下の企業

 

強み

  • 簡単で分かりやすいUI
    独自開発機能「シナリオキャンバス」により、シナリオ作成から運用まで全ての業務を1つの画面で操作可能。
  • シナリオ設計が高機能
    リードの獲得から分類までを完全に自動化できます。
  • 10万円でフル機能装備
    月額10万円の1プランで明瞭です。オプション機能をつけることもできますが、7~8割の企業はオプションなしで運用しています。

 

弱み

  • ランディングページは作成できない
    自社HPを作成したい場合は、別のツールを利用する必要があります。キャンペーン専用ページなど、期間限定のページを多く作る企業にとっては不便でしょう。
  • 自動連携できるのはちきゅう・LINEのみ
    ちきゅうと連携すれば、MA~CRMまで一気通貫した顧客管理が可能です。
  • 運用開始までは3カ月
    導入までの3カ月でスコアやラベルルールの設計をするので、事前に設計内容を熟慮しておく必要があります。

 

操作画面

 


 

発生する費用

初期費用 月額費用 無料お試し
100,000円 100,000円 30日

オンラインサポートは無料です。

導入時のサポートや導入後のコンサルティングには費用が発生します。
(スタートダッシュサポート:200,000円 コンサルティング:月1,000,000円)

実際に使った人の評判・口コミ

 

稼働開始までの設定項目が少なく使いやすかったです。他のサービスとの連携ができないところが不満です。(製造業:従業員500人以上)

 

cookie状態の匿名顧客から、実名化した見込顧客までコミュニケーションでき、役立っています。ただ、ランディングページを作れないのが不便。キャンペーンなどでページを作りたい時もあるので、そこは改善してほしい。(製造業:従業員500人以上)

MAJINの資料を無料ダウンロード

 

 

4. BtoB特化:上場企業での導入率No.1『List Finder』


画像出典元:「List Finder」公式HP

おすすめしたい企業

  • 初めてMAを導入する企業(専任の担当が並走してくれる) 
  • Excelで顧客情報を管理している企業(Excel並みの簡単操作) 
  • 顧客数が1000〜1万以下、自社メディアのPVが5万以下の企業

 

強み

  • 低価格
    月額3万円台から利用可能。スモールスタートしたい企業にぴったり。
  • 配信レポートが充実
    メールの開封率やクリック率だけだなく、配信した顧客の中にどれだけホットリード・ワームリードがいるかを一目で確認可能。他ツールにはない機能です。
  • セールスも活用できるUI
    多くの導入企業が、マーケ部だけでなく営業現場でも活用しています。引き継いだリードの動向をセールスが継続的に確認し、さらなるリードの質向上につなげています。
  • 導入後6ヶ月間のコンサルティングが無料
    専任のコンサルタントが並走してくれるため、より自社に即した運用スタイルを見つけられます。テクニカルサポートも無料。FAQサイトや定期的な勉強会、個別相談会など、万全のサポート体制。

 

弱み

  • 自動連携できるのはSalesforce・Sansanのみ
    データをCSV出力するひと手間を挟めば、他のツールにデータをインポートすることは可能です。
  • シナリオ設計機能やコンテンツ分析機能は未搭載
    マーケティング業務をトータルで自動化することはできません。顧客数1万を超えてくる企業は機能面で物足りなさが残るでしょう。
  • デザイン性に欠ける
    知識がなくても簡単にフォーム作成できますが、デザイン性は期待できません。

 

操作画面

 

 

発生する費用

初期費用 ライト スタンダード プレミアム 無料お試し
100,000円 39,800円~/月 59,800円~/月 79,800円~/月 20日


PV数・顧客データ数に応じて、課金される従量課金制ですが、基本プランでも50,000PV・顧客数5,000件まで管理できるので、ほとんどの企業が39,800円で運用できています。

サポート費用は無料です。

実際に使った人の評判・口コミ

 

メール配信業務を効率化したかった。また、Webサイトのリニューアルの時期が重なったので、アクセス分析が簡単に行えるList Finderを選びました。(経営コンサルティング:従業員約30人)

 

「使いやすさ」と「コスパ」が 乗り換えの決め手です。(システム開発:従業員約600人)

 

 

5.  BtoB & BtoC:LINEでマーケティングを行っているなら『Liny』


画像出典元:「Liny」公式HP

おすすめしたい企業

  • LINE公式アカウントを使っていて、成果が出ている企業
  • LINEともだち数が500を超えている企業
  • LINE運用負担を軽減したい企業

 

強み

  • 低価格
    月額5,000円から利用可能。最低プランでもチャットボットによる自動対応がついてくるので、かなり利便性が高いです。
  • プランが明確
    用意されている3プランの違いが明確で、どのプランがふさわしいかを判断しやすいです。顧客数の増加に伴ってプランをアップでき、無駄がありません。
  • 機能が充実
    機能がかなり充実しています。セグメント配信、顧客行動のスコアリングなど、MAとして必要な機能はおおむね搭載。LINEでも十分にマーケティング活動が行えることが分かります。
  • デザイン性が優れている
    顧客管理画面・作成画面・実際に表示される画面、全てカラフルでデザイン性が高いです。楽しく作業ができるUIです。

 

弱み

  • 月額5,000円プランは限定的
    5,000円のプランは月に1,000通までしかメッセージ配信ができないので、長く使っていく上では不十分。早いタイミングでプランアップが必要になるでしょう。月額39,800円かかることを想定した方が良いです。
  • LINE以外には使えない
    メールやその他SNSを使ったマーケティング活動はできません。それらも並行して行いたい場合、別のMAツールを導入する必要があり、結果的に割高になる可能性があります。
  • アプローチできる顧客が限られる
    LINEを使っていない顧客へのアプローチができません。

 

操作画面

 

 

 

発生する費用

初期費用 スタート ベーシック プレミアム 無料お試し
49,800円 5,000円/月 39,800円/月 69,800円/月 3ヵ月


1年間の最低契約期間があります。

 

実際に使った人の評判・口コミ

 

顧客にあわせたオリジナルの画面を作成が簡単にできる。他ツールと比較してLinyに決めた理由は使いやすさ。(ブライダルプロデュース)

 

スタッフ1人でも設計・運用可能です。直感的に操作できるので、急に配信が必要になった時でも2時間でコンテンツを作成できました。(県庁担当者)

 

 

各ツールの機能比較表

起業ログおすすめ5選の機能をまとめるとこのようになります。

Pardotやb→dashがフル機能装備なのに対し、MAJIN・List Finder・Linyは機能に制限があることがわかります。

自社に必要な機能を明確にした上で、ツールを選びましょう。

まとめ

企業の収益を上げるためには、新規顧客の獲得や既存顧客のフォローアップは欠かせません。

効率化を図るには、マーケティングに関する業務を自動化することを検討すべきであり、そのためにはマーケティングオートメーションツールの導入が求められることでしょう。

導入したツールをうまく活用するには、自社の課題解決に見合うものを選定しなければなりません。自社にぴったりのツールを導入して、効率良くマーケティング活動を展開していきましょう。

もっとMAツールについて知りたい!もっといろんな種類をみたい!と、いう方は下記記事を参考にしてくださいね。

画像出典元:Pixabay

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