記事更新日: 2022/08/22
インターネットやスマートフォン、SNSが普及するにつれて、私たちは膨大な量の情報に触れることができるようになりました。
そのような中、企業が収益を上げるために顧客それぞれに見合うアプローチをして、顧客を獲得し続けるには、どのようにすればよいのでしょうか。
実は、マーケティングオートメーションツールを導入して、マーケティングに関する業務を自動化させれば良いのです。
このページの目次
マーケティングオートメーション（MA）とは、新規顧客獲得を含め、顧客との関係構築を通じて収益を向上させるために、マーケティングに関係する業務を自動化し、収益プロセス全体の効果測定を実現させるツールのことを言います。
元々はマーケティング支援をするためにアメリカで広まったツールであり、日本では2014年頃から徐々に普及し始めて、年々導入する企業が増加しています。
現在、マーケティングオートメーションが注目されていますが、導入する企業が増えているのは何故でしょうか。ここでは、企業が導入する目的とその必要性について説明します。
企業が営業活動を行う場合、以前は対面での営業や、テレビCM、紙のカタログを利用するなど、限られたチャネル（接点）での情報提供しかできませんでした。
しかし、インターネットやスマートフォン、SNSなどが普及するにつれて、人々は複数のチャネルを渡り歩きながら、膨大な量の情報との接触が可能となりました。
顧客自身が、好きなチャネルによって自身のタイミングで情報を求めることができるようになったのです。
そのような時代の流れの中で、企業が顧客の求める情報を確実に提供するため、マーケティングオートメーションの導入が必要とされているのです。
顧客が自ら情報収集ができるようになったことから、顧客が企業に求める期待値がだんだんと変化してきました。
近年は、口コミサイトによる利用者の声を参考にするなど、企業が提供する以外の情報も信頼するようになってきています。
そのような中で、顧客は自身のニーズに合った「自分だけに届くメッセージ」を期待するようになりました。現在もなお、顧客の企業に対する期待値は高まってきているのです。
顧客の期待値に応え、顧客一人ひとりに合わせる「One to Oneマーケティング」を実現させるためには、マーケティングオートメーションが不可欠となっています。
インターネットやSNSといった顧客のチャネルが増え続けている中、これらを人力でカバーするには限界があります。
しかしながら、新しいチャネルにおいて顧客とのつながりを持つには、顧客の活動情報を集め、その情報から顧客のニーズを把握して、適切なチャネルによって的確に情報を届けることが必要です。
従来のマーケティング手法では対応しきれなくなってきていることから、マーケティング機能の強化が求められています。
その対応策として、マーケティングオートメーションの導入が必要となっているのです。
マーケティングオートメーションを導入すると、企業にはどのような効果があるのでしょうか。ここでは、その主なメリット3つについて紹介します。
一つ目は、顧客のニーズに合った効率の良いアプローチが可能となるため、必要な分だけ集中的に資金を投入することによってムダが少なくなり、引いては企業の収益アップにつながります。
また、効果的なアプローチから顧客開拓も可能となり、直接的にも収益アップが見込めます。
さらに、顧客との中長期的なコミュニケーションができるようになることから、過去に受注できなかった案件も容易に獲得できるようになるでしょう。
二つ目は、キャンペーンによる商品やサービスのアピール度を把握することで、効率的なキャンペーン展開ができるようになります。
マーケティングオートメーションツールにより、顧客のオンラインやオフラインでの行動が把握可能となるため、キャンペーン自体が商品やサービスのアピールにどの程度貢献しているかどうか、可視化できるようになります。
また、把握したキャンペーンの内容をリアルタイムに軌道修正することも可能となります。タイミング良くキャンペーン内容をレベルアップすれば、さらに効果的な集客につながります。
企業活動を行う際、営業部門とマーケティング部門がスムーズに連携をすることは、ビジネス上の大切な要素となっています。
部署が異なることで情報の共有をしなければ、業務の進捗状況の把握に時間を要することから、タイミングを逃すことも多かったでしょう。
顧客のデータ共有をすることで、他部門を含めそれぞれの現状が容易に把握できることから、中長期的な視点で計画を立てることが可能となります。
さらに、営業担当とマーケティング担当の連携強化も見込めることもあり、これまで見落としていた見込み客に対して、的確なアプローチも可能となります。
メリットが多く感じるマーケティングオートメーションツールですが、課題もあります。導入の参考のために、デメリットについても知っておきましょう。
マーケティングオートメーションツールを導入しても、すぐにその効果が表れるものではありません。
マーケティングの流れを自動化するため、ある程度の期間活用することで、初めて結果が出るのです。
長期的に運用することによって必要な情報が把握できるようになるので、すぐに求めている結果が出なくても、そのまま続けることが大切です。
マーケティングオートメーションツールの中には専門知識を要するものもあり、運用専任者が必要となってくることがあります。
当然のことながら、ツールの機能が高度になればなるほど、運用のために専門的な知識が求められるため、専任者による対応が必要となるでしょう。
その場合は、運用専任者にかかる人件費も考慮して、必要とするツールの導入の検討をしてみてください。
専任者を置くことができないならば、サポート体制がしっかりとしているツールを選ぶと良いでしょう。
ただし、ツールの利用料金が安くてもサポート料金が高いことがあるので、その点には注意しましょう。
マーケティングオートメーションツールを導入すると、顧客とそれぞれ個別にコミュニケーションが取れるようになります。
しかし、これはコミュニケーションの幅が広がると同時に、たくさんのコンテンツを作成することが必要となるのです。
見込み客それぞれが興味を持ち、効果があると感じるコンテンツを作るためには、それなりの労力が必要です。
ツールを運用することに加え、コンテンツ作成のために時間がかかることも覚えておきましょう。
マーケティングオートメーションには、マーケティングの精度やマーケターの作業効率を上げるための多種多様な機能が備わっています。ここでは、その主な機能について紹介していきます。
見込み顧客の検討度や属性に合わせて、提供するコンテンツを振り分ける機能を「パーソナライズ」と言います。
パーソナライズすることによって、自社のWebサイトにたどり着いた過程に合わせて、ページ内に表示させる内容を変えることが可能となります。
効果的なパーソナライズができれば、見込み顧客の獲得率をアップさせることが可能です。
訪問履歴があるユーザーには、新規顧客の場合とアクション設定を変えることによって、効果が表れてくるのです。
マーケティングオートメーションの重要な機能の一つに、見込み客（リード）の管理があります。
Webサイトで入力された情報や展示会等で集めた名刺など、見込み顧客として入手した多くの情報が管理できるようになるため、顧客の情報を共有したり、顧客の動向調査などにも活かすことが可能となります。
見込み顧客を獲得した後は、それまでに集めた情報を基にして、それぞれの顧客を点数化していきます。
この機能は「スコアリング」と呼ばれるもので、顧客の属性や行動履歴などから成約可能な確率を分析することによって、見込みが高い顧客に対してアプローチができるようになるのです。
マーケティングオートメーションで管理する顧客の行動履歴から、リアルタイムにメッセージを自動送信できるようになります。
インターネットやスマートフォン、SNSのほか、キャンペーン、トランザクションといった複数のチャネルにまたがる顧客の行動をリアルタイムでトラッキングすることで、顧客に合ったメッセージの自動配信が可能となるのです。
マーケティングオートメーションに関して情報収集をしていくと、いろいろな言葉を目にします。
ここでは「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」の3つの用語について、詳しく説明していきます。
リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための活動のことです。不特定多数の顧客ではなく、自社の製品・サービスに関心を示す個人や企業の情報を獲得することを言います。
リードジェネレーションがうまくいけば、顧客調査と管理にかかる時間を減らし、営業活動のための時間を増やすことができるようになります。
リードジェネレーションの方法としては、Web広告、コンテンツマーケティング、イベント・展示会の開催、SNS、電話やDM送付といったダイレクトマーケティングなどがあります。
リードナーチャリングとは、リードジェネレーションによって獲得した見込み顧客を育成する活動のことを指します。
見込み顧客に対して、有益な情報提供を中心としたコミュニケーションを取ることによって、徐々に自社への興味や関心を引き出して、将来的な購買へと向かうようにするのです。
近年の時代の変化に対応しながらビジネス展開していくためには、将来的な顧客となり得る層に対して、Web上で情報発信したり、定期的にメール配信したりして、中長期的な関係性を築くことが必要です。
リードナーチャリングは、企業の成長に必要な活動となっています。
リードクオリフィケーションとは、見込み顧客の中から、将来的に購入する可能性が高い顧客を抽出する工程のことを言います。
この工程によって抽出された見込み顧客から優先的にアプローチをかけることで、効率良く営業活動ができるようになるのです。
ただし、企業には、今すぐではなく、数年かけてでも獲得したい顧客が存在します。
その顧客が自社にとってメリットが大きいのであれば、優先的にアプローチをかける顧客の一つとして位置づけることができるでしょう。
自社の将来を見据えて、優先的なアプローチが必要かどうかを選定することが大切です。
マーケティングオートメーションを導入して運用するには、いくつかの段階を経て進めていく必要があります。
しっかりと運用できるようになるには、数か月から一年以上かかる場合もあります。ここでは、運用に至るまでの基本的な流れとポイントについて説明します。
まず、自社における現状の課題を明確にします。
そして、マーケティングオートメーションツールの導入前に、明確化させた課題を解決するツールやシステムについて、導入の可否を検討していきます。
顧客管理やデータベースを統一するといった課題をクリアする場合、名刺管理ツールや顧客管理システム（CRM）、営業支援システム（SFA）、メール配信ツールといったツールやシステムであれば、比較的検討しやすいでしょう。
また、課題の明確化には、売上の推移を見るだけでなく、顧客アンケートや営業担当者の意見など幅広く取り入れるのも良いでしょう。
さまざまな角度から見て、課題を明らかにすることが大切です。
課題を明確化し、マーケティングオートメーションツールの導入が決まれば、自社に適したツールをしっかりと選定しましょう。
この時気をつけなければならないのは、自社が必要な機能が備わっているか、ツールの導入・運用にどれくらいのコストがかかるか、ツールを使いこなすことができるか、という点です。
さらに、導入済みのツールやシステムとの連携が可能かどうかも確認する必要があります。
ツールを導入する場合には、機能性の高さだけで選定せず、自社が抱える課題の解決が望めるか、ツールの運用時に混乱することがないかなど、慎重に検討することが必要となります。
ツールが導入できたら、どのように活用するか具体的に設計しなければなりません。
マーケティングオートメーションツールは、自社で策定したマーケティング施策をサポートするためのものです。
ツールを活用するためには、ペルソナの設計、顧客の購買プロセスの図示化、提供するコンテンツ・クリエイティブの策定などを設定することが必要となります。
見込み顧客の行動や購入確度などを指標にして、自社ではどのような施策を行うのか、事前の対策をしっかりと行うことは大変重要です。
せっかく導入しても失敗することがないよう、時間をかけて必要な設計とフローを構築しましょう。
企業の利益アップには、社内の連携は欠かすことができません。
マーケティングオートメーションツールは、企業の利益に直結する役割を担っていますが、マーケティング部門のみの運用では大きな効果は得られません。
そのためには、営業部門など他部門と連携をしながら、自社が抱える課題を解決していくことが求められます。
ツールを導入することで、社内の部門を超えて情報を共有することが可能となります。
定期的に互いに成果を確認しつつ、運用方法を見直すなど、しっかりと対策を行うようにしていきましょう。
現在、多くのマーケティングオートメーションツールがあります。導入するためには、それぞれのツールの特徴をしっかりと把握して、自社の課題解決にぴったりのものを選ぶことが大切です。
ここで、厳選したマーケティングオートメーションツールを5つ紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
画像出典元：「Pardot」公式HP
| 初期費用 | Growth | Plus | Advanced | 無料お試し |
| 0円 | 150,000円/月 | 300,000円/月 | 480,000円/月 | × |
マーケティングチームと営業チームの効果的な連携を実現できるSalesforce Engage for Pardotを利用する場合は、月6,000円／1ユーザーが必要です。
利用方法などのドキュメントやナレッジが多くあるため、割とすんなりと利用できました。たまにレスポンスが悪いことがあります。（IT関連：従業員500人以上）
大量のデータを管理できる点は便利です。貴重な顧客データを個人スタッフが管理するリスクから解放されます。ただ、ルールが多いので、使いこなすまでに時間がかかります。
詳細はこちらの資料をご覧ください。
画像出典元：「b→dash」公式HP
| 初期費用 | 月額費用 | 無料お試し |
| 要問合せ | 300,000円 | × |
長年蓄積した膨大なデータを活用すべく、 データマーケティングツールb→dashを導入した。今までできなかったOne to Oneマーケティングをスポーツ領域で実現できました。（球団）
非常に使いやすいです。ただ最初の設定に時間がかかります。（広告関連）
こちらの資料から詳細をご覧いただけます。
画像出典元：「MAJIN」公式HP
| 初期費用 | 月額費用 | 無料お試し |
| 100,000円 | 100,000円 | 30日 |
オンラインサポートは無料です。
導入時のサポートや導入後のコンサルティングには費用が発生します。
（スタートダッシュサポート：200,000円 コンサルティング：月1,000,000円）
稼働開始までの設定項目が少なく使いやすかったです。他のサービスとの連携ができないところが不満です。（製造業：従業員500人以上）
cookie状態の匿名顧客から、実名化した見込顧客までコミュニケーションでき、役立っています。ただ、ランディングページを作れないのが不便。キャンペーンなどでページを作りたい時もあるので、そこは改善してほしい。（製造業：従業員500人以上）
画像出典元：「List Finder」公式HP
| 初期費用 | ライト | スタンダード | プレミアム | 無料お試し |
| 100,000円 | 39,800円～/月 | 59,800円～/月 | 79,800円～/月 | 20日 |
PV数・顧客データ数に応じて、課金される従量課金制ですが、基本プランでも50,000PV・顧客数5,000件まで管理できるので、ほとんどの企業が39,800円で運用できています。
サポート費用は無料です。
メール配信業務を効率化したかった。また、Webサイトのリニューアルの時期が重なったので、アクセス分析が簡単に行えるList Finderを選びました。（経営コンサルティング：従業員約30人）
「使いやすさ」と「コスパ」が 乗り換えの決め手です。（システム開発：従業員約600人）
画像出典元：「Liny」公式HP
| 初期費用 | スタート | ベーシック | プレミアム | 無料お試し |
| 49,800円 | 5,000円/月 | 39,800円/月 | 69,800円/月 | 3ヵ月 |
1年間の最低契約期間があります。
顧客にあわせたオリジナルの画面を作成が簡単にできる。他ツールと比較してLinyに決めた理由は使いやすさ。（ブライダルプロデュース）
スタッフ1人でも設計・運用可能です。直感的に操作できるので、急に配信が必要になった時でも2時間でコンテンツを作成できました。（県庁担当者）
起業ログおすすめ5選の機能をまとめるとこのようになります。
Pardotやb→dashがフル機能装備なのに対し、MAJIN・List Finder・Linyは機能に制限があることがわかります。
自社に必要な機能を明確にした上で、ツールを選びましょう。
企業の収益を上げるためには、新規顧客の獲得や既存顧客のフォローアップは欠かせません。
効率化を図るには、マーケティングに関する業務を自動化することを検討すべきであり、そのためにはマーケティングオートメーションツールの導入が求められることでしょう。
導入したツールをうまく活用するには、自社の課題解決に見合うものを選定しなければなりません。自社にぴったりのツールを導入して、効率良くマーケティング活動を展開していきましょう。
もっとMAツールについて知りたい！もっといろんな種類をみたい！と、いう方は下記記事を参考にしてくださいね。
画像出典元：Pixabay
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