マーケティングオートメーション(MA)導入が失敗?例と対策を解説

マーケティングオートメーション(MA)導入が失敗?例と対策を解説

記事更新日: 2020/09/30

執筆: 編集部

マーケティングオートメーションは顧客の管理と分析に便利なツールですが、導入してもうまく運用できなかったという事例があります。

MA導入の失敗には準備不足という共通点があります。

この記事から主な失敗例と対策と確認し、自社に必要なマーケティングオートメショーンが何かを考えましょう。

失敗例からマーケティングオートメーションの導入目的も解説します。

マーケティングオートメーション失敗例と対策

マーケティングオートメーション導入失敗には共通点は「準備不足」です。

導入前の準備を怠るとマーケティングオートメーション導入失敗になる可能性があります。

失敗例1:MA導入目的が不明確

マーケティングオートメーション導入の主な目的は顧客情報の選定と活用です。

  • 見込み客の獲得
  • 見込み客の育成
  • 見込み客の絞り込み

この3つを他のデータ分析ツールで補えていればマーケティングオートメーションの導入は不要です。

見込み客の育成がうまくいっていない、商談や成約につながる確度の高い見込み客を抽出するのが難しいなどの課題がはっきりすれば、マーケティングオートメーション導入の目的も同時にはっきりします。

マーケティングオートメーション導入と同時に自社の抱えるマーケティング活動の課題を洗い出し、MAで解決できるか検討しましょう。

失敗例2:MA搭載機能が活用できない

マーケティングオートメーションにはたくさんの機能が搭載されています。

便利である一方では、複雑で一部の機能しか使えずに顧客管理やデータ分析に活用できない例があります。

マーケティングオートメーション導入前に必ず自社にとって必要・不必要の機能を洗い出すことが重要です。

必要・不必要な機能を考える事は、自社のマーケティング活動の長所・短所の洗い出しでもあります。

必ずマーケティングオートメーション導入前に機能の選定を行いましょう。

失敗例3:見込み客(リード)が少ない

見込み客の管理と育成のサポートがマーケティングオートメーション導入の目的です。

少ない見込み客の為にマーケティングオートメーションを導入しても大きな効果は期待できません。

見込み客獲得には、展示会やセミナーを開く、Webサイトで会員登録や問い合わせをした人へのアプローチ、過去の商談情報・顧客情報・購買履歴などの情報を集約、などがあります。

それでも見込み客はたった数パーセントの人だけが顧客になるというのが現実です。

見込み客の人数を増やしてからマーケティングオートメーション導入しましょう。

失敗例4:Webコンテンツが不十分

マーケティングオートメーションは顧客データが重要です。

Webサイトにアクセスが少なければ顧客データの獲得や顧客の傾向分析のMA機能を活用する事は出来ません。

マーケティングオートメーションを導入する時は必ずWebサイトと連動を検討しましょう。

ランディングページ、製品やサービスに関する紹介ページ、製品やサービスに関する資料のダウンロードページなどを充実もMAがサポートしてくれます。

見込み客の獲得や購買意欲の向上につながるコンテンツが充実していれば、マーケティングオートメーション導入の失敗は回避できます。

失敗例5:運用体制の不備

MAはマーケティング活動の作業を自動化と効率化するツールですが、専門的な知識が不要というわけではありません。

マーケティングオートメーションの知識を持った人材がいなければ、マーケティングオートメーションの概念や搭載機能を活用できず、費用ばかりかかるという失敗になりかねません。

社内でマーケティングオートメーションに理解ある人材確保が必要です。

MA導入前に「マーケティングオートメーション導入チーム」を作り、自社のマーケティング活動の長所と短所の分析やMAツールの選定を行う事をおすすめします。

失敗例6:MA機能の設定ミス

マーケティングオートメーションは見込み客に対する細かいマーケティング活動をサポートしてくれます。

見込み客ひとり一人に合わせた内容のメールの配信や、見込み客の育成状況を判別するスコアリング機能などがあります。

これらの機能は正しく設定されて初めて効果が発揮されるものです。

見込み客への正しいアプローチが行えず、マーケティングオートメーションの効果を感じる事が出来ずに運用をストップする失敗が多くあります。

これは、失敗2と失敗5の複合要因でもあります。

マーケティングオートメーションも万能ではありません。

マーケティングオートメーションを正しく運用出来る社内の体制と知識が失敗回避に繋がります。

失敗しないため導入前にすべきこと

マーケティングオートメーション導入の失敗につながる原因を分析すると、導入前に行なうべき点が見えてきます。

具体的には次の3点です。

対策1:マーケティング活動の課題の洗い出し

マーケティングオートメーション導入前の段階でマーケティング活動の課題とその解決法、そして目標を明確にすることが必要です。

  • マーケティング活動の現状
  • マーケティング活動の課題
  • その課題を解決するための方法
  • マーケティング活動における目標

こうした点を考えることで、マーケティングオートメーションをどんな目的で導入するのか、どんな機能を必要としているのかを明確化できます。

課題とその解決方法が見えてきた段階で、これはマーケティングオートメーションではなく顧客管理システム(CRM)や営業支援システム(SFA)で解決できる課題であるということに気づく場合もあります。

対策2:MA運用体制の構築

導入してから運用メンバーを集めていては間に合いません。

運用の検討を始める段階で運用メンバーを集める事をおすすめします。

マーケティングオートメーションは継続的な運用を意図したものです。

運用見込み客の管理、見込み客の購買意欲を高めるコンテンツの作成、スコアリング設定の見直し、キャンペーン活動が終了すればその効果や費用の結果検証、分析結果を活かした次のキャンペーン活動の施策などたくさんのタスクがマーケティングオートメーションの継続的運用には含まれます。

継続的な運用体制の維持を見据えてチーム編成を行いましょう。

対策3:MAツール選び

自社の課題を解決してくれる機能をきちんと搭載したMAツールを選ぶことがポイントです。

ツールに無料のお試し期間があれば、それで機能や使い方を確認し、機能や操作性に満足できれば本格的な導入を検討できます。

さらに導入後のカスタマーサポートを確認することも大切です。

導入初期には担当のコンサルタントがついて導入サポートをしてくれる、活用方法の勉強会や個別相談会などが設けられてるなどのサポート体制が整っていれば安心して導入できます。

まとめ

マーケティングオートメーション導入に失敗する原因は準備不足です。

  • マーケティング活動の課題を洗い出す
  • 運用体制の構築
  • 運用可能なツール選び

事前の準備がきちんと整っていればMA導入成功の確率は大きく跳ね上がります。

きちんと計画を練ってマーケティングオートメーションを導入すれば、マーケティング活動とその効果に繋がります。

画像出典元:Pexels

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